距離直播還剩3個小時。沈太的直播間裡，工作人員正在緊張地整理當天要直播售賣的80款商品。
兩年前以45歲的「高齡」「尷尬」轉型成為淘寶主播，做了近20年皮草檔口生意的沈太，現在不僅建立了直播團隊，還成立了自己的定製工廠。即使在疫情暴發之後，皮草生意依然風生水起。首席記者 沈積慧
一場直播賣上千件皮草
和往常一樣，沈太的直播一般從傍晚6點開始，一直持續到半夜12點，有時甚至更晚。
沈太原名沈松英，地道的海寧人，是海寧皮革城的皮草商戶，也是淘寶商家。
47歲的沈太現在還記得，兩年前第一次走進直播間裡的場景：一屋子比自己女兒大不了幾歲的年輕女主播，自己顯得那麼格格不入。
「太尷尬了。」回想起來那一幕，沈太說。
在決定做主播之前，沈太專門找到有多年電商經驗的表弟張邢峰，想聽聽表弟的意見，結果被當頭澆了一盆冷水。身邊很多人都覺得這個女人「是不是瘋了」。
但隨後，一個人慢慢摸索的沈太，很快嶄露出和年輕主播們不一樣的特質。
沈太的父親就從事皮草生意，自己又在這個行業裡摸爬滾打了近20年，所以深諳皮裝加工的每一道工序，這些正好是年輕主播身上不具備的。
從一開始只有幾個粉絲，到現在粉絲接近4萬。作為海寧皮革城裡的第一批主播，沈太很快在網際網路上積累了第一批粉絲。
現在，每天直播6-8個小時，一場直播的銷量可以達到500到1000件。
這樣的場景，好像又回到了十年前國內皮草消費最狂熱的時期：在海寧皮革城，只要開著店門，每天生意源源不斷自動送上門，大多數商戶一年輕輕鬆鬆淨賺幾十萬甚至幾百萬。
直播打天下的沈太也漸漸變成了朋友身邊的「紅人」，經常有朋友拿著衣服問沈太能不能幫忙「帶帶貨」。
去年，有一個做線下賣場的朋友找到沈太，因為手上積壓了500件庫存皮衣。沈太仔細看了款，發現這批衣服品質還不錯，於是試著在直播間裡播了一次。結果幾百件衣服一場直播全部賣完。
第二場直播開始的時候，還有粉絲專門來打聽這款衣服還有沒有。於是，沈太將這批衣服開了7天預售，朋友用剩的面料全部做成衣服，之後被一搶而空。
甚至還有做童裝的朋友，拿著五六百件積壓的衣服求「帶貨」，結果沈太只花了兩個半小時，全部賣空。
15天上架爆款皮裙
在一場直播裡，沈太曾嘗試賣過一件皮裙，當時主要用來搭配，並沒有在上架的計劃裡。結果接下來的一個星期，每一場都有粉絲諮詢這款裙子。
於是沈太索性在直播的第10天開發了這款皮裙，15天後正式上架。這件皮裙後來成為爆款，幾乎每一場都能賣80到100條。通過預售功能進行備貨，「現在這款裙子還是零庫存。」沈太說。
從一開始的單槍匹馬，現在沈太不僅成立了自己的直播小團隊，還成立了一個小工廠，專門定製衣服。
除了時常上門求帶貨的同行，找上門的廠家也越來越多。
直播之後，沈太最大的感受是，以前別人賣什麼，自己就去採購原料做什麼賣什麼，容易造成庫存，甚至最後資金鍊出現問題。
「直播帶來的衝擊，是以前線下想不到的。以前在線下，哪怕你想使力但你使不出力來。」沈太說，但是現在，努力不僅有了方向，甚至可以量化。
從坐等生意上門，到轉型為主播，沈太更想不到的是，堅持直播了兩年，不僅顛覆了自己近20年的生意模式，因為平時很少有庫存，疫情發生後，也沒有像傳統的服裝商家一樣遭受致命打擊。
同是海寧皮革城商戶和淘寶主播的菲菲king，年前就已經賣空了所有衣服，疫情發生後很多老客返倉，造成2000件不到的庫存。
「如果沒有直播，這些貨只能放到倉庫裡堆著，等到來年再想辦法。」菲菲king說，通過直播，每場都能清幾百件。
直播C2M數據幫上大忙
前兩天，趁著兒子生日，幾乎半年沒有休息的菲菲king給自己放了一天假。
在過去的半年裡，菲菲king每天直播8小時以上。在此前因為疫情海寧皮革城不開門的情況下，菲菲king就在工廠裡布置了一個簡單的直播間。
每天，菲菲king一場直播下來，累計觀看數在10萬左右，差不多可以成交5萬到50萬元的皮草。
菲菲king說，三四年之前，服裝行業新款的開發，除了投入設計自己開發，抄版是大家普遍的做法。
「但我們的審美基本上是有限的。」菲菲king發現，堅持自己開發新款，很容易成為賣不動的死款。
更要命的是，新品一旦掌握不好很容易造成惡性循環：爆款在賣的時候供不上貨，而不好賣的款又得不到很好的處理。
2018年，菲菲king開始進入淘寶直播平臺，並通過直播數據研發、測款和備貨。
一場直播以後，菲菲king的直播頁面上就會自動跳出一個頁面，這場直播下來一共有多少個人看，新增多少粉絲，一共在線多少，成交多少，流量多少，粉絲年齡段、偏好，所有的數據一目了然。
通過C2M數據分析，加上線上與消費者直接溝通，了解客戶的喜好，菲菲king所在的海寧紫闊服飾有限公司每年的新款從原來的100款左右，現在一年可以上架三四百款。
精準的測款，通過直播預售，不僅節省了人力和物力，同時也避免了爆款供不上貨，賣得不好的款成庫存的行業難題。
「淘寶直播第一樓」誕生
一群群的快遞員正在埋頭整理打包，排隊等在一邊快遞車裝滿一車後，發動馬達迅速離開。
雖然受疫情影響，海寧皮革城現在還顯得有一絲冷清。不過每天下午4點-5點之間都會上演這樣熱火朝天的場景。
這個有著26年歷史、6000多個商戶、一年交易超過200億的皮革專業市場，現在，越來越多的商戶加入了沈太和菲菲king的直播行列，這裡正成為淘寶直播第一樓。
2018年9月，海寧市政府與淘寶直播、海寧中國皮革城籤訂了三方合作協議，淘寶直播在海寧正式落地。
海寧皮革城也是國內最早進入數字營銷化體系的市場，「電商+直播」的新模式在皮革城逐漸流行起來。沈太和菲菲king是首批淘寶主播。
海寧中國皮革城網絡科技有限公司副總經理於萬萬見證了這兩年市場的歷史性變化。
於萬萬透露，經過近兩年的運營和培育，目前擁有本地直播機構5家，主播近50人，市場裡入駐的供應鏈商家有160多家。
去年，為了更快地推動直播產業的發展，海寧皮革城拿出了7萬平方米的市場，規劃了皮革城的電商直播供貨中心。
為了推動海寧皮革城的檔口直播，今年，淘寶推出了很多扶持政策，比如開播的門檻大大降低。
淘寶直播產業帶運營負責人賀南說，以前線下實體店想開通淘寶直播門檻相對來說比較高，比如必須要有淘寶店，要達到一定的標準才能開播。
為了扶持線下實體商戶轉型，淘寶對產品進行了簡化。可以一鍵完成淘寶直播的入駐，一鍵完成寶貝上傳，之後一鍵開播。「簡單地總結一下，從你入駐淘寶直播到開第一場直播，最長時間應該不會超過10分鐘。」
（責任編輯：張洋 HN080）