田間紅毯已鋪就,一場「走秀」即將開始。鏡頭前,四位精心裝扮的男士依次邁著極具節奏感的貓步,身穿用辣椒、玉米等蔬菜,亦或是鄉村隨處可見的編織袋、化肥袋改造的鄉村風服飾,展示著手中新鮮的水果。
(從左到右依次為:三寶、二寶、小寶、大寶)
這是來自快手的「鄉村四寶」(快手ID:392020488)獨創的「水果展銷秀」。從去年9月起,他們將鄉村元素與T臺走秀相融合,僅用半年時間,在快手漲粉40萬獲得更多老鐵關注的同時,也讓更多當地人看見了水果銷售新模式。「表演好看,蘋果更甜」「簡直是現代鄉村版四大才子啊,好喜歡你們的『時裝秀』」「這節目上絕對有國際範」……邊看走秀邊吃當地水果,已經逐漸成為老鐵們與「鄉村四寶」之間的儀式感。
當鄉村元素融入T臺走秀
「鄉村四寶」的四位成員都來自廣西桂林,其中大寶姚振飛、三寶姚繼傳和小寶姚健椿是自家堂兄弟,二寶康禮兵是大寶的同學。大寶姚振飛說:「我們的『鄉村T臺男團』是按照年齡排序,我和二寶今年33歲,三寶32歲,四寶最小,今年25歲。之前沒事就愛在一起聊天,後來一拍即合拍起了短視頻。」
在一起共事前,四個人也曾做過其他行當。大寶、二寶和三寶在大學時分別讀的食品、畜牧、生物科技專業,畢業後回鄉打算利用自然資源創業。「種植、打漁都做過,但效果都不是很好。」大寶姚振飛說:「我們桂林這邊不僅景色美,而且資源豐富,尤其是我們村子各家各戶都種水果。」貨源沒問題,關鍵是怎麼賣出去。
2018年4月,在朋友的推薦下,四個人決定嘗試在快手拍視頻賣水果。「我們一開始只把快手當個銷售平臺,拍視頻也以直觀展示水果為主。」由於視頻內容缺少特點,「鄉村四寶」的帳號最早反響平平。後來,大寶姚振飛偶然在快手看到一個T臺走秀的視頻,「當時靈感一下子就冒出來了,要是把鄉村元素融入都市時尚的走秀表演中,形成強烈的反差,會不會有更多人願意看?」
先讓更多人看見自己,再考慮銷售問題,是「鄉村四寶」轉變的新思路。「大家討論之後,想做出類似水果展銷會的感覺,給大家帶來歡樂的同時,也能更好地展示我們的產品。」既然要做,就得做點不一樣的。
在「鄉村四寶」的視頻中,最搶眼的當屬他們的服裝。全自製,原料就地取材:辣椒串起來的「紅寶石項鍊」、雜草做成的「皮草大衣」、編織袋剪成一條條「流蘇」、樹葉最點綴的「裙擺」、油菜花編成的「露肩小禮服」、西瓜皮製成的「王冠」,就連破舊的雨靴也能穿出模特的皮靴質感……零服裝製作經驗的他們,在不斷摸索後,服裝搭配越來越別出心裁。
但新事物也伴隨質疑聲。四個大老爺們,穿得奇奇怪怪在田間地裡走來走去,莫不是腦袋壞掉了?因為走秀多在室外,「鄉村四寶」在拍視頻時,總會引來不少村民圍觀,大多都是來看笑話的。「說實話,一開始面對周圍人的不理解,心裡挺不好受的,拍攝時也有些不自在,但我們覺得這種形式很好,堅持做下去總會有效果。」不在意別人的看法,「鄉村四寶」決定繼續。
在視頻內容上,「鄉村四寶」十分注重細節,就連「走臺步」也要卡著節奏來,不少老鐵驚嘆:「這踩點也太準了,簡直踩出了靈魂。」為了讓視頻內容更加豐富,「鄉村四寶」會經常更換拍攝背景:開滿油菜花的田間小路、蘋果果園、甘蔗地、一眼能望到遠方山巒的田野……是只有在鄉間才能感受到的野趣和寧靜。
「許多進城打工的老鐵跟我們說,每次看視頻除了能讓他們開懷大笑外,也讓他們想起了小時候的農村生活。」歡樂中夾雜回憶,評論中帶著肯定,越來越多老鐵的鼓勵讓「鄉村四寶」更加堅定。
互動中成長,老鐵成 「萬能靈感庫」
在與老鐵們的互動中,「鄉村四寶」總能汲取新的靈感。「最初視頻內容相對比較簡單,除了服飾外,沒過多考慮更多細節。但隨著作品數和關注度的增多,總能在評論區和私信發現老鐵們的好建議。」
「鄉村四寶」推出的「蔬菜服裝」系列源自老鐵的創意。大寶姚振飛說:「以前真沒想過,看似普通的玉米、辣椒也能有獨特的裝飾效果。」還有一次,有老鐵給「鄉村四寶」留言:你們衣服上的這些果蔬最後都是怎麼處理的啊?為了解開疑惑,「鄉村四寶」乾脆錄了一個視頻作為回應:支起一口鍋,水燒開後直接拿來身上的蔬菜涮鍋子吃。「雖然視頻中存在誇張的成分,但這確實是我們的日常處理方式。」「鄉村四寶」很重視老鐵們的反饋,「評論就算再多,我們也會一條條看,一點點琢磨。」大寶姚振飛說。
除了傳遞靈感,老鐵們還經常和「鄉村四寶」開玩笑。每次大寶都是第一個出場,「老鐵們就猜測其中原因,比較統一的說法是大家覺得因為我胖,能擋住後面的人,會營造出一種神秘感。」
在大部分視頻中,「鄉村四寶」每個人的表情都十分嚴肅,而正是這種「一本正經地搞笑」形成了強烈反差,讓老鐵們捧腹大笑。「你們怎麼做到不笑的?我都快被你們逗死了。」對於這個問題,大寶姚振飛說:「其實我們也是強忍著不笑,覺得這樣效果會更好些。一旦視頻錄完,我們會笑成一團。」
為了拓展水果的銷售渠道,「鄉村四寶」去年12月開通了快手直播。以互動和帶貨為主,直播間會現場走秀,也會介紹水果和當地土特產螺螄粉等。直播間的即時互動,讓「鄉村四寶」與老鐵們逐漸熟絡,近期他們計劃將直播時間固定下來,「老鐵願意看我們,我們也想和大家多交流。」
去年9月至今,「鄉村四寶」憑藉獨特的鄉村T臺秀,俘獲了40多萬的老鐵關注,水果的銷量也有所增長,周圍人的態度也在這個過程中有所改觀。「村裡人務實,他們看到我們的成績後,開始認可這件事,還有人提出合作。現在我們不僅銷售自家水果,也幫助村裡人賣水果,以後還要『走出去』,幫助其他地區。」大寶姚振飛說。
疫情之下,快手電商成新機遇
受突如其來的疫情影響,傳統線下銷售模式受到了巨大的衝擊。不少守著傳統銷售渠道的果農都遇到了水果滯銷的情況,承受著不同程度的虧損。而早早投入快手電商線上渠道的「鄉村四寶」,在疫情期間不僅沒有面臨滯銷、虧損等問題,營業額還有所增加。「大家出門不方便,刷快手的時間反倒變長了,想吃什麼水果就一鍵下單,簡單方便。」
過去僅憑線下渠道,「鄉村四寶」每月只有兩千到三千單。如今打通快手線上渠道後,每月成交單數將近兩萬單,實現了近十倍的增長。這也讓「鄉村四寶」十分驚喜:「很慶幸我們之前就有線上銷售的經歷,逃過了疫情這一劫,也很感謝老鐵們一直以來的支持。」大寶姚振飛特意強調了「鄉村四寶」的售後理念,「如果有任何質量問題,客服會分分鐘幫忙解決。我們一定要把最優質的產品給老鐵們,不能辜負大家的信任。」
談及下一步的規劃,大寶姚振飛表示,現在從製作服裝到錄製一個視頻大約要3至5天,之後依然會花更多時間和精力在拍視頻上,「畢竟優質內容是獲得關注的前提。」另外,「鄉村四寶」還會大力推廣地方特色水果,趁著農閒時節會走出村子,幫助其他地區推廣當地水果,最大限度地發揮自己的影響力。「未來任重道遠,我們會一直走下去。」