經常和一些經銷商到終端巡店，看到導購工裝不整齊，沒客戶試用產品，就批評一頓。導購形象服務規範，客戶有在試用產品，就不知道說什麼了。有個觀念要糾正過來：我們經銷商老闆也好，督導也好，巡店一定不是看的導購的表現，巡店是通過終端反映自己的管理能力。是照鏡子看自己哪個方面還沒想到沒做到。到店裡關注人、機、料、法、環五個方面，採用瞬間記錄法分析政策的落地性。
1，先看人，最最重要的是有沒有人，有沒有遲到早退。我們一般可以在上班之前五分鐘到展位，等導購來。來了問候一聲「辛苦了」，而不是為了挑毛病找問題。有人的話無非就是幾點：有沒有玩手機，有沒有吃零食，有沒有穿工裝，這些基礎的東西說到容易做起來難。需要三番五次的重複。然後看有沒有按照流程服務。先制度再服務，最後才是銷售技巧。順序很重要。我們往往更加關注導購賣貨的過程而忽視了前者。這就是人員不穩定的根本原因。
2，機就是按摩椅。我們購買按摩的客戶大部分是成功人士，有社會經驗。我們賣按摩椅的導購大部分是年輕女性，沒有這麼多的閱歷和見聞。所以好的樣機就非常重要。跟買服裝是一樣，你看了就不想試的難以成交。曾經發現擺著舊款，導購推薦新款。甚至擺著的樣機已經蹭破了，導購還噼裡啪啦的推薦。這個難度太大了。樣機反應我們的售後服務能力和倉庫管理水平。你連自己的樣品都修不好，客戶相信你會給他及時服務到家？一定要保持樣機的新穎和完整，這是我們的臉。哪裡有自己打自己臉的？
3，促銷物料是導購的工具。孫悟空要有金箍棒，關雲長要有赤兔馬。導購單憑一張嘴就能說服客戶，是少部分。得力的工具是勝利的保障。就是算卦的有時候還拿個抽籤筒晃晃呢。無論印製的彩頁還是產品的說明，都要和現場的檔次氣氛相匹配。不要中秋節到了還放著贈送粽子的宣傳畫。這個要靠我們自己製作，符合當地消費者習慣，又有人情味，一味的等著廠家，黃花菜都涼了。
4，我們所在的商場在搞什麼活動。我們一定要跟上。人家購買一萬返三千的券，結果到了按摩椅專櫃這裡不能用。所謂的法就是尊重當地的風俗習慣，遵守商場的各種規則，把帳算清楚，不虧就行。該義氣的時候就不要講利潤。買賣是互相配合的。雙十一很多賣家不掙錢，還是給馬雲面子要搞。大河有水小河才能有，人家是甲方，多配合沒壞處。既然配合就要大大方方，直接喊出來，寫出來，不要等客人問才應付。
5，我們在幾樓，離電梯有多遠，隔壁是同行還是餐飲，這些都是環境的重要性。當然，信風水的可以叫個先生看看。不信的就尊重自己的感覺。就是到了專櫃是舒服還是難受，沒理由。是想多待一會還是站一下就想走。這些都是可以通過樣機和綠植來調整的。我們要尊重導購的意見，因為他待的時間最長。只有導購心情愉悅了，客戶才會心情愉悅，客戶心情愉悅了才會產生購買。千萬不要認為導購什麼也不懂。導購不需要懂的太多，只要能保持自己的心情好，就是最難得的。我們所有後勤人員的主要工作就是保障這一點。
總體來說我們需要認清的觀念是巡店是看自己，不是看導購。通過導購狀態看自己制定的薪酬標準和管理制度是否合理；通過樣機看自己的售後服務能力和倉庫管理水平是否及時；通過宣傳物料和展示工具看自己的廣告策劃是否到位；通過聯合促銷活動看自己和商場的關係是否協調；通過門頭位置看自己的整體布局是否科學；這些都到位了，導購賣貨就容易很多。