這裡匯集了3個直播場新晉紅人的故事，記錄了那些圈地養羊活得有聲有色的人......
1
眼光毒辣
小紅書裡的楊天真
這個世界上有一種人，幹一行滅一行，比如曾經的羅永浩......
這個世界上還有一種人，幹一行、專一行、精一行、成一行，比如現在的楊天真......
在35歲這年，這位「娛樂圈教母」在直播大戰打的最火熱、幾大網紅巨頭早已瓜分天下的時候，突然宣布卸任所有經紀人業務，轉戰暴風眼中心直播電商。
楊天真跟常人不同的地方就是她眼光毒辣，會根據自身定位精準匹配粉絲資源。進入直播領域，她把自己定位為公司進入直播賽道的第一個試驗品，是對直播經濟的一種探索。在直播定位的選擇上，楊天真繞過了巨頭狙擊，盯上大碼女裝這個小眾領域與直播領域並不起眼的小紅書平臺。
在中國，肥胖已經成為幾億人的痛，據艾媒數據顯示，2019年，中國肥胖人群規模超過2.5億。大碼服裝這個潛在市場接近百億規模，每年在以20%的速度在增長，已經成為電商市場一個不可忽視的品類。
得益於楊天真敏銳的市場嗅覺，楊天真在小紅書上吸附了將近37萬粉絲，當起大碼女裝店鋪主理人，創建了自己的品牌「PLUSMALL」。在9月10號小紅書的第二場直播成交總額超1680萬元，創下小紅書直播電商業績歷史新高，楊天真自創的品牌PLUSMALL的「無風起浪風衣」單品銷售額超過29萬元。
但是這樣好的直播業績並不是一蹴而就的，直播帶貨講求的是專業有術。在進入直播賽道前，誰也沒想到這個專業的大碼女裝主播曾在個人直播間，因衣領過低慘遭平臺強制停播，在決定下水小紅書直播後，楊天真四處拜師學藝，向李佳琦、薇婭、雪梨、老羅等團隊取經，還在618期間預播試水。
7月25日，楊天真在小紅書的直播首秀中，從機位、導播到表達文案，所有分工都細緻劃分經歷了2輪完整彩排；在直播間的內容安排上楊天真更多的是與粉絲聊天，並不急於賣貨。比如會跟粉絲溝通大碼女裝的設計與選品理念，在一些衣服腰間的鬆緊帶填一圈棉，提高肥胖人群的穿著舒適度。這場直播最終創下了730萬的銷售額，個人大碼女裝首次預售超過3000件。
在直播平臺的選擇上，楊天真也是獨闢蹊徑，選擇多數人不太看好的小紅書。在考察多個平臺後，楊天真認為直播可以產生的價值並不只是直播間那5分鐘，一蹴而就賺筆塊錢的事情。小紅書的社區氛圍好、互動性強，種草功能就像微信的社群，有著天然的私域的基因，積累粉絲粘性，是一件磨刀不誤砍柴工的事情。
同時這也為打破直播低價魔咒提供了基礎，比如698元的精華、899元的面膜、3000多元的拖地機器人和美容儀……楊天真首場直播，賣的全是客單價較高的「硬貨」，但小紅書的巨大價值大部分人都看不到。
楊天真的出圈就是在競爭激烈的直播帶貨領域找到適合自身特點的精準定位，開闢直播帶貨大碼女裝領域，利用自身的影響力圈出所有喜歡楊天真的胖姑娘，與粉絲共情，不斷夯實信任基礎，將個人特色形成競爭壁壘變現，這就可以持續為品牌引流並積累存量市場。
2
厚積薄發
快手轉化率教科書「別問王爹」
別問王爹的成功用他自己的話來說那就是個意外，他的故事概括起來就是不想成為網紅的美妝老總不是好微商。
當網紅這個風口來臨的時候，在做大健康品類微商的別問王爹，事實上已經實現了財務自由。看到風口不追心裡總有點兒痒痒，於是就以玩兒票的心態找朋友幫他做個號，要不說王爹這位朋友他絕對也不簡單，一開始的人設就幫王爹定位到了他深耕了22年的美妝行業，原來是小護士的總經理，2003年把小護士賣給歐萊雅，後來在索芙特做上市公司集團總裁，美妝這個行業他太熟了。
別問王爹的履歷與最近蠻火的「紐西之謎」創始人劉曉坤相似，他也一樣在丁家宜做過銷售總監，成就背後永遠站著深厚的積累，永遠不要相信那些咔嚓一下子就成功了的勵志故事，都是忽悠人的，做事前先想好如何利用好自己已經積累起來的，最具優勢的核心資源才是關鍵。
在第一屆私域電商峰會上，別問王爹自嘲說，我這個形象走上臺來得給臺下的小哥哥小姐姐們多少信心啊，的確，四十來歲的中年微胖身材，加上眼鏡以上聰明絕頂的發量，王爹真不是傳統意義上的網紅。
那王爹到底用什麼優勢吸引大量粉絲的呢？
王爹曾說過，選品是一件極其複雜難搞的事情，因為自己在美妝領域多年的經驗，在快手甚至有很多網紅直接找王爹，用王爹的供應鏈，即使加價拿貨也無所謂。這也足見，王爹在美妝領域選品的專業度，吸引來的不僅有粉絲，有專業的帶貨網紅。
別問王爹目前有40多個社群，每個粉絲進群都要拍自我介紹視頻申請，全部是私域活粉……而且僅六七十萬粉絲的王爹帶貨轉化率非常高，最高能達到110%，因為有人一堆一堆的購買，一人買幾份，就連最被行業詬病的退貨率，在王爹這裡還不足1%，甚至有沒搶到貨的粉絲在群裡求轉讓。這是全品類直播三巨頭辛巴，薇婭，李佳琦都無法企及的高度。
在快手，別問王爹的帶貨轉化率是辛巴的6倍，一度被官方質疑監視，最終被做成了帶貨轉化率的教科書。
從開始的隨意做個號到專業化運營私域流量，逐步建立信任聯繫，別問王爹在美妝領域用專業+私域的方式，在公域圈地養羊，走出了一條區別於其他網紅，擁有高轉化率、低退貨率的垂直化直播電商之路。
3
無心插柳
抖音母嬰帶貨新貴「玥玥媽」
玥玥媽也是近期在專業垂直帶貨領域崛起的一匹黑馬。玥玥媽的母親是一位幾十年經驗的婦幼醫護人員。多年來耳濡目染的專業儲備加之新晉媽媽的欣喜，讓她喜歡時不時分享一些育兒小視頻。同樣是無心插柳柳成蔭的玥玥媽迅速的積累了一大批粉絲。
記得玥玥媽第一次來私域電商峰會的時候，還曾經為難的問方雨老師「有沒有什麼不帶貨變現的方法」簡直驚呆了方老師。當時方老師也給了一些比較專業的意見，對於玥玥媽來講最好的方式就是深耕母嬰垂直品類帶貨，潛力無限。
於是在峰會上對接了幾個母嬰類品牌後，玥玥媽才不情不願的開始了帶貨生涯。後來又與「京東雲倉」供應鏈深度合作，我們親眼見證著她從兩千單、五千單、一萬單、兩萬單……這樣成長了起來，僅僅五個月，就達到月銷售額1000W，抖音帶貨達人榜月均上榜次數超20次，抖音全平臺母嬰類帶貨數據位列前三，母嬰類知名品牌合作帶貨專場超50+，知名合作品牌超過500+。
而且值得注意的是，玥玥媽為品牌專場做過單場訂單18000，銷售額120W的高業績，作為單品牌帶貨來說，很多大網紅也是很難達到這個效果的。所以其實品牌與網紅合作真的不要僅僅著眼於粉絲量，總帶貨量這些數字。
因為哪怕他總貨額度10個億，很可能因為人群不夠精準，專業信任度不夠高，分到你自己的品牌這裡的價值也就仨瓜倆棗，做品牌商建設渠道要自己多參與多了解才能不入坑，專場合作更能考驗一個主播的帶貨能力。
4
直播帶貨發展方向
從「超級市場」到「精品店」
總結了楊天真、別問王爹、玥玥媽這類垂直帶貨主播的成功經驗，我們會發現以下幾個非常有價值的優勢，甚至在一定程度上摒棄了很多全品類直播帶貨渠道的缺點：
一、在專業領域或個人特色領域深耕細作，讓選品變得更有價值，不但可以提升粉絲的忠誠度，又讓直播帶貨一直被詬病的退貨率得到了根本性的解決；
二、流量精準，大部分粉絲就是等著你為她推薦產品，所以這類主播的轉化率會非常高。往往很低的粉絲量就能產出巨大的交易額。這樣的IP它的發展一步一個腳印，想像空間很大，天花板高。
三、忠誠度更高的私域被積累起來，經過深度運營，還可以產生更多的延展性的價值。比如王爹的40個客戶群，甚至發展出了一些人自發的找王爹去做他的微商項目；若玥玥媽如果深度運營母嬰類直播賽道，很可能延伸出一些比如兒童教育等商業空間。
可以說，垂直類的直播電商就是私域概念在直播帶貨領域實力的展現。辛巴，薇婭，李佳琦的全品類公域直播，猶如大型超市，他們的主要賣點是個人品牌價值、是特價活動，當大型超市的形式已經被巨頭們瓜分了以後，這個賽道的入場券就變得非常難了。
而垂直類直播更像一家垂直品類精品店。對於新入局者來說，走精品店模式才是彎道超車的機會。在這個產品過剩的時代，「做選擇」是個如大海撈針一樣的難題，人們更相信「術業有專攻」，對精品店的依賴是由於它本身就提供了一輪更專業的篩選，更像老朋友一樣為消費者提供了更多推薦價值，降低了決策成本，所以大家才願意把它放入私藏，沒事兒就來轉轉，帶來持續性復購。
在現如今這個全品類直播領域爭奪的頭破血流的階段，你再悶頭搞直播帶貨，哪怕你牛逼如吳曉波吳老師也照樣翻車不誤。而垂直類直播電商這個賽道只要你足夠專業，有個人特色，有差異化價值壁壘，有精準匹配粉絲的資源，你就有足夠的空間去大展拳腳。