有人說，對於本土一線公司而言，銷售額（出貨額）20億元是個門檻。順利跨過去則風光無限，如上海家化；被門檻絆倒則是另一番光景，如自身增長乏力被歐萊雅收購的美即。
相宜本草在跨過這個門檻的時候似乎遇到了不小的麻煩。
從2007年開始到2011年，相宜本草每年的銷售額以接近100%甚至更高的速度增長。相宜本草的招股說明書（下簡稱招股書）顯示，2007年銷售額為8800萬元；引入資本後，2008年銷售額躍至2.17億元；2009年銷售額為3.77億元；2010年銷售額為7.49億元；2011年為13.3億元，順利進入10億元俱樂部；2012年上半年（1到6月份）的銷售額為8.2億元。
《化妝品觀察》得到的消息顯示，2013年相宜本草銷售額為23億元。雖然跨過了20億的門檻，但這一步並不容易：2013年與2011年銷售額相比增長72%左右，這意味著相宜本草兩年合一起的增速比以往每年的增速都要慢。
分渠道來看，相宜本草現代渠道（包括KA和屈臣氏等個人護理連鎖店）2013年銷售額為15億元，電商渠道接近6億元，專營店和百貨共計約2億元。
單論其主戰場——現代渠道，相宜本草近兩年的表現似乎更差：從2012年開始，連續兩年增速放緩。招股書顯示，2011年相宜本草現代渠道銷售額為10.18億元，較上年同期增長近一倍。而《化妝品觀察》了解到，2012年相宜本草現代渠道銷售額為12億元，同比增長只有17%。
這還並不是最糟的。坊間消息透露，2013年相宜本草在屈臣氏銷售下滑接近30%。而相宜本草的招股書顯示，2009年到2012年，無論是銷售件數還是銷售金額，屈臣氏始終是其五大直供客戶的第一名。
增速放緩和在屈臣氏銷售下滑背後，是什麼原因？
業內專家分析認為：「相宜本草的迷失，有客觀和主觀兩方面原因。一方面是盤面做大後必然遭遇的瓶頸，也就是所謂的20億門檻；另一方面，連續幾年高速增長背後隱藏的內部痼疾也逐漸浮出水面。」
硬傷一 產品的三宗罪
事實上，在2012年相宜本草發布招股書，謀求上市之時，其高速增長就遭到了諸多質疑。
無數的質疑中，最致命的是其產品的高代工和低研發。招股書顯示，相宜本草的代工工廠主要有三家——上海寶妍、上海樂寶和上海西西艾爾，這三家工廠生產了相宜本草90%以上的產品。
一般而言，在日化行業中，中小型企業初創時期由於不具備投資建廠和購買大量機器設備的能力，通常會先選擇代工生產，當企業具有一定規模和資金實力後，產能建設方面會投入更多資源，逐漸建立自主生產能力。
而相宜本草作為本土一線公司，高達90%的產品代工率顯然與其公司實力不匹配。
對於代工和自產，相宜本草招股書的表述為：「公司將逐漸擴大自產模式的生產比例，逐步發展為50%自製生產、50%代工生產模式，較大程度上降低代工生產的相關風險。」而相宜本草公司總裁嚴明接受其它媒體採訪時曾說：「未來相宜本草的代工模式還會繼續下去，相宜本草的定位決定了我們不會在生產領域進行太多投入。我們只注重研發和營銷。」
招股書和公司領導人的前後兩種表述顯然不一致。
嚴明認為「相宜本草注重研發」。然而，從其招股書內容看，似乎並不是這樣。
招股書顯示，2008年到2010年，相宜本草為上海高新技術企業，2009年至2010年研發費用分別為1142萬元和2297萬元。但不走尋常路的相宜本草在2011年主動終止了「高新技術企業」資質覆核，理由是研發費用投入不達標。
據了解，2011年相宜本草研發費用僅為2738萬元，佔營收比約2%。而同為本土領軍公司的上海家化2012年的研發支出為9146萬元。上海家化的2012年年報顯示：「自2000年期，公司一直是高新技術企業，研發佔母公司營業收入3.1%。」
事實上，本土一線品牌的研發投入佔比一般都設定為3%。比如，丸美的官方資料顯示：研發費用佔營業收入3%，每年新增研發費用超千萬。
除開高代工和低研發，相宜本草的產品線也比較混亂。在其官方網站可以看到相宜本草產品高達31個系列，每個系列下面均有1到14個不等的單品。某同樣主要針對KA渠道的本土品牌職業經理人分析認為：「相宜的產品系列很雜，沒有清晰的產品規劃來與不同的人群和渠道吻合，同時缺少拳頭產品和暢銷的流行品類。」
該經理人的說法在市場上也得到了驗證。河南鄭州某代理商告訴《化妝品觀察》：「2012年開始相宜本草推出了很多款面膜，但沒有一款暢銷的，原來的黃金產品四倍蠶絲面膜銷售也下滑嚴重。」招股書顯示，同2011年上半年相比，2012年上半年相宜本草的面膜產品出貨下滑了200萬元。
與相宜本草面膜2012年銷售下滑形成對比的是，當年被行業稱為「面膜年」：2012年到2013年，面膜在大眾化妝品市場處於井噴期。根據尼爾森最新統計，2012年中國面膜市場銷售規模達到78.5億元，並且連續三年複合增長率達21.9%以上。
高代工、低研發、產品線混亂，相宜本草想解決這三個問題，還需要更大的投入和更專業的態度。
硬傷二 渠道可能「病了」
與上遊的高代工和低研發相關聯的，是相宜本草並不健康的渠道。
2012年以來，相宜本草的增長開始放緩。北京地區現代渠道某代理商告訴《化妝品觀察》：「2013年北京地區回款1100萬元，同比增長15%。」該代理商負責向北京地區的華聯、華潤等超市供貨。據他透露，2012年和2013年的銷售增長比往年下降明顯。
市場上的反應也得到了相宜內部人士的印證：「2012年之前是相宜本草增速最快的階段。但連續的高增長也讓公司內部的自信心膨脹起來。」據其介紹，2012年開始公司內部普遍認為相宜本草的品牌影響力在KA賣場已經與OLAY等外資品牌無異，能夠實現自然銷售，於是，「開始減少賣場促銷投入，減少地麵團隊人員」。
而相宜本草早期打開KA賣場的絕技是「促銷活動常規化」，擁有數千人的導購團隊。2012年開始減少地面投入比例，這或許是相宜本草在KA賣場之後連續兩年增速放緩，甚至不到20%的原因之一。畢竟，在終端陳列的商品，都需要依靠相宜的團隊去完成「最後一米銷售」。
上文提到，2013年相宜本草在屈臣氏銷售下滑30%。對此，業內某零售連鎖負責人直言「很正常」。他向《化妝品觀察》分析：「屈臣氏現在的進入門檻相對較低，只要有進場費和保底就可以進駐。品牌願意投入足夠資金，就能超過相宜。而相宜本草只有草本概念，沒有核心的草本技術，很容易被取代。」
不僅僅是屈臣氏，相宜本草在KA渠道也受到了一定的衝擊。「2013年，百雀羚增長翻番，在商超佔領不少相宜的陳列面積。」武漢地區百雀羚代理商周現金告訴《化妝品觀察》。他認為，百雀羚與相宜本草都主打「草本」概念，價格帶也接近。「一二線城市的超市數量沒有明顯增加的情況下，相宜必然受到影響。」
北京地區專營店和百貨渠道的相宜本草代理商周莉萍告訴記者：「2013年北京銷三渠道回款500萬元。」周莉萍同時也是百雀羚的代理商，「2013年9月份接下百雀羚，三個月回款就達到200萬元。」
周莉萍提到的「銷三渠道」指的是專營店和百貨渠道。據了解，相宜本草公司內部設立銷售一部、銷售二部和銷售三部。其中銷售一部負責現代渠道，銷售二部負責電商渠道，銷售三部則負責專營店和百貨渠道。需要指出的是，相宜本草目前絕大部分現代渠道採取直供模式，而銷二和銷三渠道則採取代理商模式。
從武漢和北京的局部市場來看，相宜本草在一二線城市確實受到了百雀羚不小的影響。
同時，嚴明在一次公開演講中曾表示：「沃爾瑪、家樂福和大潤發等KA已經開始放緩開店速度。」據了解，2014年，沃爾瑪計劃在中國新增20家門店，同時關閉25家門店。
顯然，這對把主戰場放在KA的相宜本草來說並非好事。他們也意識到，一二線城市已經沒有太多新的機會，並把目光轉移到三四線城市和鄉鎮市場。
在三四線城市的化妝品零售業態有兩個特點：
一是區域連鎖超市更多更靈活，不方便品牌直供；
二是超市並不具有太大優勢，消費者更願意去形成規模的專營店購買化妝品。
相宜本草的對策是：減少直供比例，逐漸開放商超渠道的代理權，同時選擇進駐更多高質量的專營店。
招股書顯示：從2009年開始，相宜本草直供比例逐年遞減，2009年直供模式銷售額佔總銷售額54.7%，2010年下降到50%，2012年上半年則下降到42.3%。
據原本是相宜本草貴州銷三渠道的代理商透露：「2013年底我擁有了貴州市場區域超市的經銷權，在這之前貴州的區域商超渠道沒有代理商。」
事實上，相宜本草直供模式下在商超的銷售費用一直偏高。招股書顯示，相宜本草的銷售費用比例從2009年到2012年一直維持在50%以上。而同期上海家化的銷售費用比例則在30%左右。業內專家認為，銷售費用比例的警戒線為40%，超過則意味著在賣場投入過高。
「相宜本草逐漸開放地區超市代理權，高額的超市銷售費用需要代理商承擔。」河南省某相宜本草代理商表示出自己的擔心。
渠道下沉、開放超市分銷權限，這應該是相宜本草在現代渠道值得期待的新增長點。然而，越往低線市場走，品牌對代理商的依賴程度會越高。隨著渠道的下沉，對代理商的有效管理和利益分配問題或許會成為相宜本草無法繞開的難題。
硬傷三 「乏善可陳的專營店之路」
同時，相宜本草在專營店渠道也開始發力。這其中值得注意的是相宜本草兩大動作：「過江行動」、「2014相宜本草貿易協定」。
所謂過江行動，指的是相宜本草在2013年把原來專供KA的產品線中30個SKU開放給專營店，允許專營店銷售KA渠道的部分產品。
南通平和客連鎖總經理王軍分析認為：「由於竄貨很普遍，專營店可以更低的折扣拿到專供超市渠道的產品。」據了解，相宜本草在平和客連鎖最高峰年零售額可達到300萬元，而2013年只有100萬元。
之前是相宜本草南京地區專營店渠道代理商的張軍也表達了同樣的觀點：「這次開放超市渠道產品給專營店渠道，但我們代理商的拿貨折扣很高，然後接近7折發給終端。代理商不賺錢，終端有其它辦法拿到更低折扣的超市裝，我們都不願意銷售超市裝。」
對於相宜本草的「過江行動」，專營渠道的代理商和終端似乎並不買帳。
「2014相宜本草貿易協定」指的是相宜本草專門針對優質專營店制定的政策。
四川地區某連鎖專營店總經理告訴《化妝品觀察》：「相宜本草把在超市的做法用到專營店，他們有一套特別詳細指標。從進店標準、店鋪陳列面積到回款標準，都需要一一滿足，並要籤訂協議。相宜本草與我們這個渠道的代理商和終端都缺乏溝通。」
據該負責人介紹，相宜本草的進店標準之一是「該店鋪內需要有夢妝、丸美等中高端產品。」
就以上情況看來，相宜本草在專營店渠道的動作並沒有受到歡迎。業內專家甚至直言：「相宜本草在專營店現在的所有動作都乏善可陳。」
事實上，相宜本草在2003年就已經開始嘗試涉入專營店，但由於操作不專業，並沒有取得理想效果。
2008年，為了改善現金流問題，相宜本草重新進入專營店，也沒有獲得突破，從其銷售總監職位已經三次人事更迭便能窺出一二。
而相宜本草曾針對專營店渠道開發的「古方今釀」系列，價格帶直逼佰草集，如今在終端已難見蹤影。
而作為相宜本草的第二大渠道——電商渠道也存在著一定問題。據相宜本草西南地區某代理商透露：「2013年相宜的電商表面有接近6億的銷售，但實際上真正在網上實現銷售的只有2億，其餘的全部流向了線下。」
據了解，相宜本草為限制竄貨做了很多工作，比如在其產品上有可以識別渠道來源的明碼和暗碼。
但從實際效果來看，並不理想。
張軍也發出類似的抱怨：「相宜廠家本身就沒有管控好渠道，比如我根本沒有放出去的產品會在其它區域被發現。然後廠家的銷售管理部就會處罰代理商，很冤枉。」
可以看出，相宜本草在不斷加碼對專營店重視程度，其招股書也表示，「未來公司專營店渠道終端增長潛力十分可觀」。但相宜本草並未學會專營店渠道的遊戲規則。
硬傷四 攘外安內均不力
2012年6月份，證監會公布了相宜本草的招股書。如果上市成功，相宜高層均會得到股權激勵。
但意外的是，在這個敏感時間段和隨後的兩年內，多位高管相繼出走。「在我離開後的一段時間，相宜又陸續出走了3個人力資源總監，都來自於500強公司。」某離職高管曾透露。
另外一位離開相宜本草的高管告訴《化妝品觀察》：「前兩年，相宜的兩任營運副總和兩任市場總監也都相繼離職，其中時任營運副總的蔣賢聖由於離職還與相宜公司發生訴訟。」
這一糾紛的緣由在招股書中亦有說明：「公司前任高級管理人員蔣賢聖因違反公司規定未被列入激勵人員名單。」
多位高管出走，似乎並非因為待遇問題。據了解，2010年相宜籌備上市前夕，相宜本草董事長封帥高薪從歐萊雅挖角陳海軍為常務副總。招股書顯示，陳海軍2011年的稅後收入比封帥和嚴明都要高。
「從相宜的員工持股計劃看，老闆還是比較大方的。」某出走的高管坦陳。他認為最主要是因為公司文化：「對員工的尊重是起碼的底限，我接受不了公司裡的那種文化。」該離職高管接受媒體採訪時曾抱怨。
《首次公開發行股票並上市管理辦法》規定：最近3年主管業務、高級管理人員和實際控制人沒有重大變化。而相宜在報告期內已經出走多位高管。
與公司內部高管相繼出走相類似的是，相宜本草也不擅長處理與外界的關係。
2007年，今日資本1000美元投資進入相宜本草。隨後5年，相宜本草連續狂飆增長。
來自英國市場調查公司Mintel的分析顯示：「相宜本草的高速增長主要得益於風險投資公司的大量注資。」但後來封帥和今日資本總裁徐新交惡的消息在業內風傳。
嚴明在2013年接受媒體採訪時表示：「相宜本草將在適當的時機，根據公司發展的需求，引進戰略投資者。」然而考慮到之前與資本的不愉快合作史，相宜未來再次與資本合作的前景並不樂觀。
相宜本草與營銷策劃專家葉茂中也曾傳出矛盾。據了解，今日資本向相宜本草推薦葉茂中做策劃，葉茂中接手後提出「非傳統、快本草」的理念。但後來的合作並不愉快，封帥對「花大價錢換來的品牌價值並不滿意」。
業內專家向《化妝品觀察》分析：「現在是開放世界，企業整合資源的能力很重要，而相宜本草只會閉門造車，這是企業硬傷。」
這個硬傷在相宜謀求上市前夕更為凸顯。2012年相宜本草的招股書公布後，媒體對其招股書的負面報導紛至沓來。
這其中除了其招股書確實存在的問題外，相宜的媒體公關能力也顯得十分羸弱。嚴明在接受媒體採訪時也承認：「相宜本草一直以來跟新聞媒體的交流不多。」
某接近相宜本草的人士透露，相宜本草2015年的目標是回款突破30億元，更遠期的目標是達到60億元。「但是現在壓貨很嚴重，原來代理商庫存是30天，現在已經超過2個月。」該人士對相宜2015年能否實現既定目標表示擔憂。
而更遠的60億元大關，單依靠相宜本草一個品牌顯然也難以完成。「相宜一直有推出新品牌的設想，未來可能通過收購，也可能是自創。」
該消息人士告訴《化妝品觀察》：「相宜本草如果順利上市，可能就會推出全新的高端品牌。」招股書中也有類似表達：未來將「擴大品類和品牌群，在品牌上開始打造新有機化妝品品牌」。
然而，相宜本草的上市之路並不順利。
2012年6月證監會公布相宜本草的招股書，然後媒體不斷爆出招股書的負面新聞，上市一再推遲。2012年底證監會暫停IPO審核，相宜的上市之路也就此擱淺。
2014年1月1日，證監會重新開啟IPO審核。如今，面臨諸多瓶頸、且錯過黃金增長期的相宜本草是否能順利上市？上市之後，投資者對其是否有足夠信心？
截至發稿前，證監會最新披露的消息顯示：相宜本草經過第二次補充的招股書（申報稿）已過「初審」，進入「預披露」階段。在「預披露」後，如果順利通過審查會，相宜則能拿到公開發行批文。