如果說《舌尖1》中的冬筍是遂昌電子商務快速發展的助推器，那麼，雷山魚醬能不能成為黔東南地區電子商務發展的一個引爆點？面對一夜躥紅的雷山魚醬，雷山當地小夥阿西跳出「爆款」的賣貨思維，將雷山魚醬作為一個引爆點進行一系列的商業思考。
雷山魚醬的「成名路數」和《舌尖1》中的毛豆腐、諾鄧火腿等產品大體相同，熱門節目釋放出的聚焦效應帶動小地方特產的瞬間爆紅。就在這極短的時間裡，商家之間上演了一場速度之戰，較量的是對供應鏈的反應速度。
然而，與線上賣家不斷增多相對應的是雷山魚醬網絡搜索指數的急速下滑。從4月初到該月底，雷山魚醬在淘寶上的搜索指數呈現一條「過山車」式的曲線。4月22日之前它的搜索指數為零，4月22～26日，出現一波暫短的高潮，並在這之後快速走低。
這個爆款的生命周期有多長？當電視節目帶來的聚焦效應褪去後，消費者從故事情節回歸到產品細節，雷山魚醬的市場前景並不樂觀。
一壇醬的「速度與激情」
雷山魚醬的成名可以說是完全偶然。如果沒有《舌尖2》，它或許只是當地百姓桌上的一道普通調味品，和網絡熱銷產品完全沒關係。
幾乎是在節目播出的同時，淘寶網掀起第一波雷山魚醬的搜索高潮。不過，當晚在淘寶網上並沒有找到售賣該產品的賣家。一夜之間，各路商家上演了一場搶奪貨源的速度之戰。
而長期致力於西部農特產品推廣的雷山當地小夥子阿西，在這輪商戰中，可謂是佔盡了先機。就在兩個月前，他和他的團隊就在雷山縣下面的一個村子裡著手準備生態土豬的電商項目。這個村和《舌尖2》中出現的橋港村正好相鄰。節目一播出，阿西第一時間聯繫了在村子裡的一位同事，讓他確認貨源並收購當地貨源。而他自己也在第二天到達紀錄片的拍攝地——雷山縣橋港村，最早拜訪節目裡出現的那位苗家農婦餘高裡，盤下了300餘斤的現貨。
首批產品剛一上架就立馬售罄了。對很多商家來說，雷山魚醬的引爆是一次突發事件，比拼的是供應鏈的反應速度。據了解，上海一位賣家連夜派人趕往貴州雷山，凌晨2點找到廠家，早上8點等到廠長，9點談定價格，10點半相關圖片素材傳回，11點將魚醬在天貓上線。天貓平臺的銷售速度也令人吃驚：上線20秒，賣出5壇，到晚上10點，1000壇魚醬售罄。
不過，近水樓臺先得月。阿西在第一時間和餘高裡夫婦達成合作。合作方式是：餘高裡夫婦按照《舌尖2》播出的食材配方、用料製作雷山魚醬，阿西幫忙推廣、銷售。另外，片中中出現的「稻花魚」也將在豐收時供貨給阿西進行網絡銷售。截至目前，前期庫存的300餘斤產品已經全部售完，還有近500斤預售產品預計在8月份發貨。
故事挑動味蕾，產品徵服味蕾
很明顯，《舌尖2》撬動的不僅是吃貨們的味蕾，還引發了一小波「淘金熱」。除了阿西，淘寶上出現了多家地理位置標註為貴州黔東南的賣家。不過，從消費者的後期反饋情況看，結果並沒有想像的那麼美好。
「到目前為止，我們店鋪收到了三個差評。」阿西說，雷山魚醬是黔東南苗族自治州雷山縣的傳統調味品，口味的問題成為差評來源之一。魚太小、太少，口味酸、辣，快遞不給力，包裹有破損等問題，都有可能成為影響用戶體驗的因素。
當電視節目帶來的聚焦效應褪去後，消費者從感性、煽情的故事畫面中回歸到產品的細節中，雷山魚醬出現了什麼問題？產品體驗低於消費者預期。不少用戶質疑魚醬量少。這是體驗感低於預期的一個典型現象。據了解，雷山魚醬一年只能在8月份生產一次。一方面，專門生產雷山魚醬的爬巖魚都是野生的，數量本身不會太多；另一方面，儘管沒有過保質期，但是，放久了之後，魚醬中的魚已經成了肉醬。而雷山相對偏遠的地理位置一定程度上影響了物流效率。
視覺和口感的差異，讓用戶體驗大打折扣。從某種程度上講，考驗的是賣家的危機公關意識。
「我們的預售時間是7天，我覺得這個時間比較長。所以，在每位顧客的包裹裡都附上一封解釋信。」阿西告訴記者，由於包裝材料限制造成的發貨速度慢的問題，面對用戶收貨後的反饋，他也做了及時的溝通。
《舌尖2》挑動了用戶的味蕾，而要徵服味蕾還是要靠產品。雖然雷山魚醬不是標品，但《舌尖2》中長達3分鐘的畫面無形之中塑造了它在消費者心中的標準。一旦低於預期，差評的可能性很大。但阿西表示要用產品證明一切，他表示，預售的產品是和餘高裡夫婦合作的。按照合作要求，預售產品採用的食材配方、用料比例都以此前節目上播出的內容為標準。
爆款到爆點的轉折
不過，阿西在擔心一件事。他告訴記者，在產品大熱的情況下，8月份肯定會有大批量魚醬跟風上市。並且，很多賣家都比較樂觀，已經和當地企業籤訂了數額較大的訂單。但是，與之相對應的是，雷山魚醬的人氣指數正在急劇下滑。
「它的自身屬性決定了它不是一款生命力持久的電商產品。」多年農產品電商的經驗告訴阿西，雷山魚醬作為爆款的生命周期不會太長。也正是基於這樣的判斷，他重新定位了雷山魚醬之於他的價值。「如果說《舌尖1》中的冬筍是遂昌電子商務快速發展的助推器，那麼，雷山魚醬能不能成為黔東南地區電子商務發展的一個引爆點？」他做了這樣一個大膽的假設。
帶著這樣的假設，阿西開始小心求證，大膽創新。
首先，他希望將雷山魚醬作為黔東南地區電子商務發展的一個引爆點，帶動其他農特產品甚至產業的發展。「我們賣的不是魚醬，而是生態環境。」阿西表示，雷山的生態環境優良，除了雷山魚醬，這裡還有稻花魚、天麻、茶葉等原生態農產品。
因此，在第一批購買雷山魚醬顧客的快遞包裹中，阿西贈送了一份雷山銀球茶，還附有介紹雷山農特產品和鄉村旅遊的宣傳冊。這在一定程度上培養了潛在用戶，同時他準備開發一條當地徒步和自駕的一條路線，改善當地農民收入。
其次，阿西希望能狗以雷山魚醬為樣本，探索農產品電商的C2B模式的可行性。在阿西的淘寶店鋪只有有兩款產品，一個是標準款，一個是私人定製款。標準款根據由苗家農婦餘高裡按照《舌尖2》的標準釀製，私人定製款則是根據用戶的個性化需求釀製。
另外，阿西通過數據分析發現，在這批購買雷山魚醬的用戶中，通過手機下單的佔比比較高。「因此，未來，我們也會嘗試移動辦公模式。」