本文作者：胡小胖 @ 暢銷書《微商升職記》《微商操盤手冊》作者
歡迎來到小胖微商課堂，我是胡小胖，這一堂課我們繼續接著上一堂課的內容來講解，不了解上一堂課內容的同學請在文章列表中先學習上一堂課。
營銷大師布萊恩·崔西說過這麼一句話：只有問了才能了解客戶的真實需求，問得越多，你了解的就會越多，這時候你就能更好地把握客戶的真實需求。
在微商營銷的路途中，我們走遍了千山萬水，克服了九九八十一難，終於和客戶建立了信任，在客戶心中塑造了良好的專業形象。這個時候，我們就可以開始考慮轉化成交客戶了。
也許很多微商之前沒有做過銷售，所以一到轉化成交這個環節就漏洞百出，經常把好不容易營造出來的信任氛圍一下子破壞了。例如，有些微商自認為和客戶的關係還不錯，就直接開門見山的推銷產品，結果往往讓客戶認為對方之前的種種行為都是有目的性的。這就相當於一個男生苦苦追求了N年的女神終於答應做他的女朋友，結果男生做的第一件事情不是和女生浪漫壁咚，而是帶女孩去洞房花燭夜。這樣會讓女生感覺到這個男生的目的性太強了，往往會導致男生還沒熱戀就失戀了。
雖然我們和客戶建立信任是為了轉化成交客戶，但是我們不能在銷售的過程中赤裸裸的把產品推銷給客戶，而是要想辦法讓客戶心甘情願的主動來找我們買產品。而這個辦法，我們可以很輕鬆地通過「問」來實現。
痛點三步曲
在這個世界上，最厲害的成交高手並不是營銷大師，而是醫生。醫生從頭到尾都在問，病人從頭到尾都在答。醫生問什麼，病人就答什麼，醫生讓買什麼藥，病人就買什麼藥。
這裡我們需要思考的問題是：為什麼病人願意回答醫生的問題？為什麼病人願意心甘情願的買藥？答案很簡單，因為醫生在病人的心目中是專家，他們相信醫生開的藥方可以解決他們的病痛。
同樣的，如果想讓客戶回答我們提出的問題，想讓客戶心甘情願地購買我們的產品，我們必須把自己塑造成相關領域的專家，也就是小胖常說的塑造個人品牌。只有這樣，我們才能順利地在微商營銷中運用接下來的痛點三步曲去成交客戶。換句話說，只有我們是專家，客戶才願意被我們問，才願意回答我們的問題。
例如，一些微商團隊的創始人經常讓我幫忙診斷團隊存在問題，在給出解決方案之前，我一般都會通過問來了解團隊的現狀，團隊長都很願意回答我的問題，在我給出解決方案後，也都照做執行。試想，如果我只是一個微商小白，這些團隊創始人還會回答我的問題嗎？還會按照我的解決方案去執行嗎？顯然不會，甚至他們根本不會來找我諮詢，讓我有機會去問。他們之所以願意被我問，願意執行我的解決方案，是因為我在他們心目中是專家，能夠幫他們解決問題。
我上面所有的陳述都是在表達一個觀點：微商想把營銷做好，必須打造個人品牌，塑造專家形象。也許有些微商一提到專家就覺得遙不可及，這裡講的專家並不一定非要是某個行業領域的權威專家，我們只需要成為客戶或粉絲群體的專家即可。正如我之前說過得，我們知道的別人不知道，我們就是他們的專家；我們知道的比別人多，我們也是他們的專家。至於如何塑造專家形象，打造個人品牌，我們會在後面用一個篇章來詳細的講解。
當我們在客戶心目中樹立了專家的形象後，我們就可以開始運用痛點三步曲來成交客戶。
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