德國的「隱形冠軍」是怎麼煉成的?

德國經濟和國際貿易的基石不是那些聲名顯赫的大企業，而是在各自所在的細分市場默默耕耘並且成為全球行業領袖的中小企業，這類企業被譽為「隱形冠軍」。注重研發投入、穩健投資、執著於細分市場是其顯著的特質。

德國，一個以製造業聞名於世的國度。在這片國土上，有眾多享譽世界的知名企業，也有很多鮮為人知的隱形冠軍。

「有沒有考慮過為什麼德國的經濟總量不過美國的四分之一，但是出口額雄踞世界第一？哪些企業對此所作的貢獻最大？」1986年，時任歐洲市場營銷研究院院長的赫爾曼·西蒙在杜塞道夫巧遇哈佛商學院教授西多爾·利維特，後者問他。

西蒙開始認真思考這一課題，最終這位德國著名的管理學家找到了問題的答案，德國經濟和國際貿易的真正基石不是那些聲名顯赫的大企業，而是在各自所在的細分市場默默耕耘並且成為全球行業領袖的中小企業，西蒙將其稱之為隱形冠軍，他因此也被稱為「隱形冠軍之父」。

「德國製造業成功的奧秘，是流淌在德國人血液中的一種特質促成的，這種特質源自德國對手工製造的培訓，這種培訓具有很長的歷史，影響了整整幾代人。另一個重要原因是，德國具備專業技能的師傅，其獲得的待遇和受過高等教育的人的待遇是同等的。同時，德國的職業培訓和企業需求相連，這種培訓已經深深地融入到了企業中。」在柏林的一次專訪中，德國工商大會總經理Volker Treier博士表示。

歷經一周，輾轉德國多個城市，從德國政府官員到企業CEO和員工，《財經》記者通過走訪發現了德國隱形冠軍身上的奧秘。

精工製造

2018年10月，「隱形冠軍之父」西蒙在一次演講中提到，過去20多年，他收集了全世界2734家隱形冠軍公司的數據，德國擁有1307家隱形冠軍，這意味著，德國隱形冠軍的數量，佔全球總量的一半左右。

作為第一個提出隱形冠軍概念的管理學家，西蒙給隱形冠軍設置了一個定義，大致有三條含義：它是同行業世界前三或者所在大洲第一名的企業，是市場上的領先者；它的年收入少於50億歐元，從全球的維度看，它是一個中型企業。因為世界500強企業最低的年收入是250億美元，50億歐元不足它的五分之一；這些隱形冠軍並不被大眾所熟知。

根據此前多年的研究，西蒙認為，隱形冠軍企業有一個重要的特徵，即專注偏執。他稱，這是隱形冠軍們得以成功的一個關鍵。

位於德國小城斯圖加特的漢臣（Haenchen）和位於德國金融城市法蘭克福的辛恩（Sinn）特製鐘錶公司即是這樣兩家一直專注於特定領域且深耕細作的中小企業。

辛恩最初以做飛行員用表起家，該品牌主要為德國各專業人士制表，包括邊境檢查隊、消防員、潛水員、深海考察人員、飛行員等。

辛恩公司現任CEO施密特（Lothar Schmidt）已年過七旬，他表示，辛恩手錶一直專注於特種表的生產和相關技術的研發。該公司擁有兩項突出的專利技術，無油擒縱技術和滴定技術，前者可以讓鐘錶在摩擦力很小的情況下運轉自如，保證了機芯持久的精確性；後者可以使手錶滿足深海潛水需求，防水深度高達1.2萬米。

漢臣則是一家液壓缸生產領域的隱形冠軍，該公司成立於1925年。「我們通過合作夥伴已經參與到中國C919大飛機的研發項目中。漢臣為C919提供液壓測試方面的服務。」該公司管理層的三位繼承人之一Stenfan Haenchen告訴《財經》記者，在為中國C919大飛機提供服務前，漢臣已經為全球知名飛機製造商空客服務多年。

這些專注特殊領域的隱形冠軍，之所以成為行業內的佼佼者，得益於其對研發的長期投入。

「我們當地企業對研發的投入非常高，它們通常會把5％的收入投入到研發領域，以此獲得在行業中的領先地位。」德國巴登-符騰堡州（下稱「巴符州」）經濟部部長Nicole Hoffmeister-Kraut 表示。

目標明確

"隱形冠軍"企業都有一個及其明確的目標，諸如"我們要在這個領域成為全世界最優秀的一員，不僅要佔據最高的市場份額，而且要在技術和服務方面是最出色的"、"我們要做市場的領袖，不作他想，第二的我們都不做"、"市場的遊戲規則要由我們說了算，我們要成為這個市場的精神領袖" 等。態度決定一切，明確的目標指引著廣東中山聖雅倫公司將大企業不願做而小企業做不來，曾經讓朱鎔基總理操心並讓老百姓煩惱的"小不點"產品--指甲鉗，做成了中國第一、世界第三的"巨無霸"。

克制融資

德國企業的專注執著為外界熟知，然而，如果將國內企業和德國隱形冠軍相比，其最大的不同卻並不是專注細分領域深耕細作，加大研發投入進行創新。因為中國也有很多企業正在通過上述方式成為了細分領域的冠軍。

通過走訪多家德國隱形冠軍企業，《財經》記者發現，德國隱形冠軍和中國企業有一個非常鮮明的區別，那就是對於融資擴張的態度。

在國內，無論是大企業還是中小企業，都將上市融資看作企業成功的標誌之一。近年來，一個個精彩的融資故事不斷在資本市場登場。今年以來，給市場帶來最大震撼的一個案例是，瑞幸咖啡赴美IPO，這家年輕的企業從創立到上市，僅僅用了18個月。上市之前該公司進行了數輪融資，估值倍增。

在資本的助推下，瑞幸咖啡仿佛一夜間開遍國內主要城市的大街小巷。公司成立於2017年6月，同年12月，其在北京的5家門店率先開業。到2018年9月，門店數量已突破千家。而在招股說明書中，這一數字在2019年3月底已經變成了28個城市2370家。

與國內一些企業熱衷藉助資本的力量快速擴張不同，在德國，很多中小企業則在努力保持低調，甚至有的公司會控制其業績增長率，讓其保持在自己認為合理的水平。

在和施密特面對面的交流中，他說，「最近幾年，公司每年都有7％-10％的銷售增長，這是非常穩定持續的健康增長，我把公司每年的銷售業績增長控制在自己能夠掌控的範圍。」他解釋稱，公司是一家中小企業，市場不允許其犯錯，任何錯誤可能都會導致公司的破產，快速的擴張有可能令企業陷入危機之中，所以他寧願讓公司穩步增長，也不會急於快速擴張。他舉例稱，一家企業如果快速提升生產規模，一旦遇到經濟危機，其產品就會面臨滯銷的風險，產品滯銷最終有可能導致公司資金周轉不靈，甚至有可能給公司帶來破產的風險。

德國著名茶葉公司Ronnefeldt的相關負責人持有類似觀點，她認為，公司追求的是把自身的盈利不斷投入，促進企業在一代代的繼承人手中健康發展，而不是通過銀行貸款或者外部企業參股的方式獲得資金，讓企業擴張。

施密特稱，他們拒絕讓企業快速成長，還有另一個原因，即大公司的組織結構有時候會阻礙企業的發展，他之所以這樣認為，是因為他曾在一些大型企業工作過。

他舉例稱，比如在研發領域，如果一項研究長期沒有成果，這項研究在大企業可能就會被砍掉，而在辛恩這樣的中小企業，公司則會支持這些研究繼續進行下去。

Stenfan Haenchen強調，公司注重長遠發展，「我們是家族企業，我們不關心股票市場，資本市場的壓力與我們無關，我們只關心怎樣將企業的產品和技術做得更好，讓公司得到長遠發展。」

政府扶持

德國之所以能造就全球最多的「隱形冠軍」，其背後還有一個重要的體系，即德國政府構建的龐大的扶持體系。

德國的隱形冠軍都是從一些初創企業發展而來，因此對於初創企業，德國政府出臺了很多扶持措施。巴符州經濟部部長Nicole Hoffmeister-Kraut對《財經》記者表示，「我們為本地的初創企業提供了一個大約6000萬歐元的扶持計劃，通過不同的融資渠道，為初創企業發展提供資金。同時，我們還和巴符州的州立銀行合作，幫助這些企業獲得貸款。」

法蘭克福市分管經濟的副市長Frank Markus則表示，他們很少對個別企業提供特別幫助，但是他們會通過改善城市交通建設、數位化建設、改善稅率等，為企業提供更好的基礎環境。他們成立了專門的顧問委員會，這個委員會的成員有來自企業的管理者，也有科學家，政府會定期聽取他們的意見。

據了解，德國設立了專門的政府機構完備的中介組織，為中小企業發展提供全方面的服務。德國聯邦政府經濟部、財政部、科技部都下設專門負責中小企業的機構，各州政府、德國工業協會工商會也都設有專門負責中小企業的促進部門，一些指定的銀行也設有專門的機構，負責召集研討會信息交流會，為中小企業提供各種國內外市場信息諮詢並提供補貼。

掌握客戶

"隱形冠軍"企業在市場界定的"寬"與"窄"的問題上有一種微妙的對立統——在產品、技術和客戶需求的層面，選擇了狹窄、專注和深入挖掘;而在商業活動的地域分布方面，則選擇了寬廣、博大，放眼五洲。這些企業的國際化程度大都是相當高的，而且在很早的時候就開始了國際化的徵程。它們每一步擴張都在建立自己的子公司，而不是通過分銷商，因為分銷商是隨時可能背信棄義的，而自己的子公司能把客戶關係牢牢地掌握在自己手中。它們把自己的產品和專有技術方面獨到的造詣與全球化的營銷結合在一起，它們通過自己的子公司來服務全球的目標市場，不把客戶關係交給第三方。

另闢蹊徑

"隱形冠軍"企業的創新未必源自艱深卓絕的高科技，但一定是對客戶有價值的創新。諸如節能燈市場的領先者廣東中山歐帝爾公司 2005年銷售增長最快的產品是"排氣燈"，在海外市場尤其受歡迎。這個產品的創新很簡單，就是在一個環形的節能燈中間嵌套了一個排氣扇。但是它很好地解決了衛浴、廚房等狹小空間既要安裝排氣扇又要安裝吸頂燈的麻煩，可謂行業領先，贏在另闢蹊徑。

與狼共舞

競爭似乎並不能給"隱形冠軍"企業帶來恐懼感，相反，它們更多的是選擇與狼共舞。"隱形冠軍"企業經常在同一個地區甚至同一個城市當中，同城的競爭實際上是世界級的競爭，最強的對手都在一起，最強大的對手能促使其成為世界領袖。

「德國全國各地有很多的機構，會支持隱形冠軍和家族企業的發展。」德國工商大會總經理Volker Treier博士表示，以德國工商大會為例，他們把企業的需求收集起來，看它們需要怎樣的幫助，然後去跟國家或地方政府進行協調，此外，他們還會幫助中小企業和銀行聯繫，為它們解決資金問題，此外，德國工商大會還會幫助這些中小企業開拓海外市場。

儘管提供上述諸多政策，但德國政府卻不會幹預中小企業的發展，而是讓其充分發揮自身優勢。「德國政府不會對企業發號施令，要求它們去投資某個項目，但會為中小企業創造一些研發的框架條件。」

一般地，成功的企業往往都有著許多相似的特點。但是，隱形冠軍企業在追求卓越的道路上表現出了獨特的個性。如前所述，隱形冠軍企業最大的特點是經營專業化與區域多元化相結合，這一特點在很大程度上決定了隱形冠軍企業的經營模式，而經營模式又是它們能夠成為隱形冠軍企業的重要基礎。在現代市場競爭中，隱形冠軍企業既要成為"冠軍"而又能夠做到"隱形"，殊屬不易，因此，解析隱形冠軍企業的經營模式是一個極有意義的問題。

隱形冠軍企業通常是中小型企業，它們是世界市場的領頭羊，但是並不像許多成功的大企業那樣有著極高的知名度。這些企業之所以能成為"隱形冠軍"，主要有主觀和客觀兩個方面的原因。從主觀方面來講，這些企業一直把奪取市場領導地位作為其主要的戰略目標;並且，它們樂於默默無聞，並不希望輿論宣傳自己，有些企業甚至明文規定不與新聞媒體或研究機構打交道。從客觀方面來講，這些企業獨特的經營模式使之具備了成為"隱形冠軍"的物質基礎。

隱形冠軍企業的存在和發展是一個獨特而普遍的現象。獨特性在於其具有很強的國際市場競爭力而又不廣為人知;普遍性在於其在很多國家和地區大量存在。隱形冠軍企業的成功主要可以歸納為以下幾方面。第一，明確而一致的戰略邏輯。隱形冠軍企業的重要特徵是將經營專業化與區域多元化相結合，並在此基礎上進行了一系列的互動整合，既爭取獲得或構建有利的環境支持系統，又注重培育和提升企業內部的經營能力。第二，獨特而有效的經營模式。基於經營專業化和區域多元化的經營戰略，隱形冠軍企業大致有"搭車型"、"排他型"、"結盟型"三種經營模式。這些獨特的經營模式是隱形冠軍企業獲得競爭優勢的重要基礎。第三，注重自身經營品質和強調與客戶的互動關係是隱形冠軍企業的兩個不可或缺的關鍵成功要素。相對許多大企業和一般中小企業而言，隱形冠軍企業在注重自身經營品質和加強與客戶的互動關係兩個方面都有上佳表現，因而獲得了巨大的成功。