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我們今天聊的這個話題是《網際網路金融，你冷了嗎》，我今天說3個象，第一個是現象，第二個是真相，第三個是方向。
我們先看看現在有什麼現象？網際網路金融在今年特別是這個月有兩件大事很重要，刷屏刷的很厲害。第一個事是e租寶出了點問題，大家的反應比較熱鬧，我記得當時那天晚上基本沒看到別的信息。第二個是昨天晚上，我就壓根沒看到別的信息，全部是科技藍衝擊紐約城。兩件事一正一負，一個是正能量的宜信上市，讓P2P行業前途充滿正能量，一個是負能量的，引爆大家對P2P跑路的擔心，因為涉及到的金額確實比較巨大。所以說我們今天討論網際網路金融，就以P2P為代表，因為現在P2P行業幾乎是網際網路金融最火的一個詞了。那我們就以P2P為例來說一說網際網路金融，看看對大家能有些什麼樣的啟發。我知道我們今天來的還有很多支付的專家、保險專家和信託、融資租賃的專家，但是我們說的道理是一樣的：網際網路金融的本質是什麼，我們接下來應該往哪裡去。
第一，我們現在網際網路金融行業到底冷不冷，感到寒冷的究竟是哪些人？第二，冷在什麼地方？現在只要談到網際網路金融不景氣了，寒冬來了，一定會提到這個詞，就是「資產荒」。他的表現有很多，P2P很多公司財富端已經開始排隊了，為什麼呢？P2P一端是資產端，一端是理財端，如果資產端的客戶沒有資產，那財富端的客戶是要排隊的，是買不到的。否則，如果財富端再繼續收錢的話，這就踩到紅線了，大家一定比我清楚。那難道是沒有人想借錢嗎？特別是年底，大家都不需要錢了嗎？好像不是這樣的，我們黨的政府天天在說，要支持中小企業發展，解決中小企業融資難的問題，但是現在偏偏中小企業的批核率也降下去了，甚至有些公司不敢做了。什麼原因？現在不僅僅是P2P行業，在信託行業，融資租賃行業也存在這個問題，我聽到不只一個行業的人在說我們的資產包裝比較困難，你有沒有好的項目，只要你有好的項目，資金我來解決。這是經常聽到的話。那這個問題怎麼來的？我們想聽一聽大家的意見，你頭腦裡的資產荒是怎麼回事？我們請教一下擔保、典當、融資租賃、信託等全能型選手遠大租賃的總經理胡小雁先生。
胡小雁：我也覺得資產荒是一個偽命題。為什麼呢？就是我們身邊這麼多人缺錢，這麼多人想借錢，所以資產端、融資方的需求是很多很強烈的。那為什麼會出現資產荒？我的理解，在宏觀角度就是我們整體的利息下降跟不上實體經濟收益的下降。所以融資成本跟資產產生的收益不匹配，壓抑了一部分的融資需求。特別像今年吧，實體經濟實際上收益的大幅度滑坡，包括很多殭屍企業的存在擠佔了大量的信貸資源，造成了有效的融資需要沒有釋放出來。但是投資者的期望值還停留在上一輪經濟上漲周期的那個時候，那個時候我們買信託都是8%，8%以下的看都不看，最好有9%，有10%。那麼現在呢？你說如果9%、10%這種收益率的資產拿去做實體經濟的投資，賺什麼錢？所以這就出現了一個問題，國家沒有引導社會融資成本的下降，我們現在的PPI都是負值，-4.9、-5了，即使現在銀行的貸款利率6%，實際融資成本是11%啊！那什麼樣的實體經濟現在還有11%這樣的資產收益率，滿世界找，真的我們找不到。那麼誰還在借錢呢？就是對融資成本不敏感的這些主體、殭屍企業、政府平臺，所以在我所在的融資租賃行業很明顯，今年我們融資租賃一窩蜂都往政府平臺去湧，都想做政府平臺的項目，因為我們的融資成本實體經濟已經接受不了，還願意接受的就是殭屍企業，他已經不計成本了，他已經進入一個嘗試的階段，他已經不計成本去維持他的流動性了，你敢借嗎？你不敢。什麼最安全？還是政府，有政府兜底。所以大家一窩蜂的往那邊去。前幾天我們跟加盟融資租賃的大客戶部的老總我們一起聚會的時候我們都說，現在融資租賃行業做政府平臺已經沒有底線了，只要你是政府平臺，只要你做，ok我就給你，關鍵最後談一個成本的問題。那麼談到資產荒的問題，為什麼資產荒在P2P行業更明顯？因為我們的投資者要求是收益更高，所以相對而言我們的資產來源就會更匱乏。那麼這個問題怎麼解決？我覺得e租寶是個很好的範例。告訴投資者們，這麼高的收益是不現實的是空中樓閣，它哪一天真的會倒下，大家把心態放平一點，然後你去關注一下你投的資產的風險，大家會把期望降下來。實際上在這個通縮的時代你有個3%到5%的收益已經不錯了，只要安全。
撒奕：胡總這是很專業的理解，從宏觀環境到具體的業務都給了專業的意見。大家如果沒有問題我們繼續往下進行。剛才胡總算的這筆帳非常有意思：第一個，現在融資租賃的盈利空間根本不可能支撐P2P的平均收益。實際的P2P的平均收益是12.25%，大概10月份的時候是12.36%，融資租賃的平均收益是10%左右，這還只是毛利，融資租賃轉移到P2P必須是淨利潤。也就是說融資租賃的盈利空間根本不可能支撐P2P的平均收益。這樣的話A2P這個模式比較有風險，它出問題應該是大概率事件。
第二個，從宏觀經濟來說，明年的增速一定是放緩的，今年是6.9%，明年可能在6.9%以下，我上個月在北京參加全國理財師大會，平安證券的首席經濟學家鍾偉評價宏觀經濟中的基礎建設，因為基建對於拉動中國GDP作用較大，基建的投資增長去年是20%，今年大概是17%到18%，因為還沒結束，那大家猜猜2016年，基建投資增速可能是多少？這跟我們的資產有也是有關係的，雖然我們的P2P不直接對接PPP，也不直接買政府債，但經濟增速放緩的壓力會傳導到個人市場。同時，網際網路金融裡有些企業在搞網上資產交易平臺，這麼多的「A金所」「B金所」與這些是有很大關係的。根據鍾偉教授的預測，明年可能是在12%，最低可能到7%，而且如果信託、基金要做政府項目的話，一定要是副省級以上才覺得靠譜，副省級以下基本不會去考慮。而且我第一次聽到「副省級」這個詞的時候是胡小雁同學，他說寧波的資產是副省級的，到處在推銷。這就是我們2016年面臨的宏觀形勢。投資和出口都比較乏力，而且收益率也不會像是以前那麼高了，那我們的金融行業包括網際網路金融行業的資產端能往哪裡去？在這種情況下就有人大叫「資產荒」了。
我認為資產荒是一個偽命題。資產荒本質是一個什麼？既然我們的經濟增速是6.5%-6.7%將是一個新常態，這個詞是誰說的？習大大說的。為什麼是6.5%-6.7%？因為6.7%以上是不可持續的，出口現在遭受到嚴重的打擊，6.5%以下不能接受，習近平總書記就《中共中央關於制定國民經濟和社會發展第十三個五年規劃的建議》的有關說明指出，確保到2020年實現國內生產總值和城鄉居民人均收入比2010年翻一番的目標，2016年至2020年經濟年均增長底線是6.5%以上。所以一定在這個區間內，在這個區間內我們在資產端能做什麼？所以在這個新常態下，你不要指望政府在拿出來個4萬億來投資，多出來很多漂亮的投資共你來挑選，在這種新常態下，你的風控能力和市場挖掘能力如果沒有跟上的話，那你會感覺非常的累。換句話說，如果你們感覺到累是因為你們的風控能力和市場挖掘能力沒有跟上，你別指望他回暖。很可能在20年內你退休之前都這樣。大家想一想，美國上一次GDP在6%以上是什麼時候？除了1984年裡根經濟學拉出了一個6%以上的實際增長率的孤例外，70年代以後就沒有發生這麼高的增長了，既然美國經濟長期在6%以下，如果這就是所謂的寒冬的話，那我們的美國同行凍死了沒有？所以我個人認為資產荒是個偽命題，喊資產荒的是哪些人?是那些風控能力不到位、市場營銷能力不到位的那些人。我們認為風控能力和營銷能力表面上看是對立的，本質上是一致的。什麼叫風控？風控的本質就是選擇。是以量求質才能風控，你如果做不來單子，沒得選擇，再好的技術都沒用，因為你沒有辦法攤薄風險，沒法兒用大數法則。所以一個公司經常會說，我的風控總監和我的個貸總監關係不能太好，最好要拼個你死我活。這話有點扯，個貸總監如果被你乾死掉了，你風控總監也做不長了，所以一定是以量求質。
我們還是回到資產荒中來。解決資產荒的問題，兩個，提高你的內部管理效率，包括你的風控效率和你的管理效率，對外，加強對市場的研究和開拓。外部有的選，內部不出錯。這樣能夠度過資產荒，才能夠在未來的市場上活下去。這就是我們對資產荒的理解。
第二個詞，大家聽到的跑路潮。大家知道今年有多少家P2P問題平臺？1157多家，不是所有問題平臺都會跑路，那全國一共有多少P2P平臺？準確的數字到11月底我們網貸平臺數量3769家，涵蓋問題平臺。一聽到跑路就嚇一跳，哇這個行業不靠譜， 其實就像所有的金融行業一樣，媒體、銀監會、保監會都會去檢查，公布哪些平臺不合格，但是不是他所有檢查到的都會捲鋪蓋回家。那麼多問題平臺，有那多已經實實在在發生了跑路，是不是會造成大家的恐慌？在e租寶之前，問題平臺有1000多家，涉及到15萬人，涉及到金額是80多億，是不是很多？但是大家知道我們的交易額是多少？P2P的成交額是多少？11月份一個月就1300多億，我們現在累計交易額13000多億，累計到今年11月份已經8700多億，也就是說光2015年一年，交易額就可能過萬億。同志們，過萬億是個標誌，大家知道，你能不能成為在金融行業有影響力的行業，過萬億是個標誌，2004年的時候有多少人關注信託啊？有些朋友甚至沒有聽說過，因為全行業規模只有150億。什麼時候開始滿耳朵都是信託？ 2008年，國內信託公司信託資產總規模達12284億元，這個時候人家談到金融的時候才談到信託。不管你怎麼定義P2P，不管他是歸哪個部門監管，你只要交易額大，他自然就會有奶媽。P2P大佬們以前在一起聚會的時候最頭疼的一句話是什麼？沒媽的孩子像棵草，你出了問題都沒人應，都不知道應該找誰去，現在當你過了萬億，自然會有很多奶媽主動來找你，要指導你要監管你。所以跑路從量上來說，從影響面上來說，我們認為他是一個行業發展中出現的問題，既然行業在高速發展，他可能就有跑過頭的時候，監管總是滯後行業發展的，所有的銀行、信託、保險，監管都是滯後發展的，出了問題大家再想起監管應對，P2P也是這樣，原理都是一樣。再過5年10年後會有很多人懷念我們現在的這個時代，「哇，那個時候開一家P2P公司好簡單，哪像我現在要蓋100多個章！」這就是我們現在對於跑路潮的理解：就是發展中的問題，應當用發展的眼光去看。
接下來我們說真相，真相是什麼？真相是雖然有跑路潮，有資產荒，但76%理財人群使用網際網路寶類產品，堪稱全民理財工具。隨著網際網路對理財市場持續滲透，P2P理財方式也快速崛起，以38%的普及率小幅超越股票和銀行定期存款，成為普及率第三高的理財方式。並且，P2P理財與使用率為40%、排名第二的銀行理財僅存在微弱差距。大家沒想到吧？百姓在考慮投資的時候，P2P已經排在前面了，這不是我瞎說的，這是網際網路金融平臺愛錢進和營銷大數據解決方案提供商AdMaster5天前聯合發布的《P2P網際網路投資者行為調研白皮書》說的。這就是真相，雖然老百姓害怕風險，但是依然沒有擋住他們投資P2P的熱情，事實說話。所以，如果說網際網路行業是寒冬，我們認為他是行業競爭激烈的必然結果，所有行業都會經歷從沒有競爭到競爭加劇到白熱化到短兵相接的過程，我們現在就是競爭稍稍加劇了一點而已，遠遠沒到白熱化，我們以後要面臨的環境要比今天更加殘酷，為什麼更加殘酷？你再過3年，回想現在你們的業務人員過的日子，就像我們現在想09年信託人員過的日子一樣，躺著掙錢！資產端業務人員月均產能15萬他就能活得很滋潤，你如果把你們公司的固定開銷、人員成本、管理成本算進去的話，能不能養活自己？隨著競爭的加劇技術的進步，網際網路金融的利潤空間在不斷收窄，網際網路金融的本質就是去中介降成本的，資產端本來就應當是薄利的，而且15萬的信貸已經是整個行業比較不錯的水平了，大家不要覺得很低，。隨著對市場研究的深入進行，隨著我們市場營銷能力的增強，再過3年以後回想我們現在的業務，會非常想念。從昨天中午開始，到明天下午我們在深圳進行的專業培訓，其中一門課就是創新營銷方法論，創新營銷方法論的實際效果要比現在傳統的插貼派的效率要高很多。舉一個最簡單的數據，現在基礎展業「插貼派」，很少有人能持續1500張的，更重要的是廣告法明確規定未經所有者同意，往別人建築物或車上插廣告不合法。於是我們和行業精英們共同開發了「創新展業方法論系列課程」，有我們曉莉老師主講的《微信營銷》、海鵬老師主講的《線下展業「三板斧」》、孫培鑫老師的《城市經理市場營銷沙盤》等，每天讓1萬張物料讓潛在客戶接觸到，應該是能夠做到的，這就是差距，這就是真正走網際網路思維。為什麼說現在很多P2P公司感到冷？還在用傳統方式來做網際網路金融的事，怎麼能不感到冷？
真相的第二條就是一句話，叫量升人旺有背書。什麼叫量升？大家都說冬天來了，可是我們看交易額怎麼上升的這麼快？11月P2P的成交量是1331億，去年同期是三百多億，同比四倍多，一個行業一年的發展，如果是這麼個翻跟頭的方式在向前發展的話，你覺得它還是寒冬嗎？我們不要說跟去年比，就跟十月份比，十月份比也上升了11.26%，你覺得他這個有一點寒冬的跡象嗎？我就不再具體說其他的一樣的提升了，數據多了大家也記不住！然後我說說人旺，什麼是人旺呢？以前大家都知道做P2P的是一些什麼人啊，是草根，他們很想進入到金融體制範圍內做起金融，但是進不去。所以只能扒著圍牆看那一部份人，那現在P2P做到一萬多億，又有哪些人對P2P感興趣呢？首先是央企國企。舉個例子來說吧，江蘇省金融辦，江蘇金農公司創辦了哪家P2P？開鑫貸。陝西金融控股集團和國家開發銀行陝西分行合資了一家P2P大家知道叫什麼嗎？叫金開貸！安徽省供銷社投資了德眾金融，還有藍色基金，也就是藍色經濟區產業投資基金，首都科技集團，投資了這個叫花果金融，其實很多的銀行，都在參與網際網路金融，一些大的銀行大的保險公司早就動手了，大家知道的陽光，平安，以前銀行是不屑於做P2P的，覺得都是小散戶，犄角旮旯裡的，他們定義五百萬以下就是小微貸款了，你找銀行貸個幾千塊，他都沒功夫搭理你，最多讓你去辦張信用卡。但現在不一樣了，很多專家評論今年下發的十部委，關於促進網際網路金融健康發展的指導意見和最高法的司法解示，都說這是國家隊進場的一個標誌，對於整個行業來說這是不是個好事？！行業得到了國家的認可，讓大量的人才將會湧入這個行業！P2P行業的參與主體將會多元化，人丁興旺！我們剛才已經說了，叫量升人旺，我黨開始正式的認可P2P， 11月3號中共中央關於制定國民經濟和社會發展的13個五年規劃，正式將網際網路金融納入中央五年規劃，這就是中央的經濟國策，意味著網際網路金融在過去的發展受到的認可，未來地位將得到提升，數日後央行行長周小川在《十三五規劃》輔導讀本上刊文指出，將順應信息技術發展趨勢，支持並規範第三方支付、眾籌和P2P借貸平臺等網際網路金融業態發展，這是大好的聲音。
因為量升人旺有背書，我們不認為現在是p2p的寒冬，這就是理由，所以，最後一句話，我們現在感到的不是冬天來了，是你穿少了，既然我們現在面臨的是大家還沒有適應的經濟新常態，那我們接下來該怎麼走呢，就是提升效率。任何一個行業的發展分為三個時期，叫初創期，成熟期，最後是衰退期，那初創期靠膽商，有一句話就是別人不敢幹你敢幹，幹了還不出事，你的風險跟收益一定成正比。在行業的成熟期靠智商！要靠智商來做出效率，這樣才能形成相對優勢。我國群眾的山寨能力是很強的，當你的商業模式有了超額利潤的時候，一夜之間你就會有3700多個同行，這個時候要的是什麼呢，就是效率，別人找不到資產的時候你能找到，別人花100才能找到客戶的時候，你花80就能找到，你始終把成本控制在行業平均水平之下，把效率提升在行業平均水平之上。當行業進入到衰退期靠的是什麼，情商！當身邊的朋友都走的時候還有幾個鐵桿兄弟因為你而留下來，維護住了這個企業的發展，所以衰退期靠情商。成熟期靠的是效率，效率體現在哪裡呀，我們這個行業現在就是成熟期，2016年P2P行業將在調整中前行，有一批被幹掉，有一批發展壯大，行業問題壯大。
要想把P2P的效率做過別人，你一定要想明白你的機會點在哪裡？我們行業的特點是資金成本比較高，不許弄資金池，只能做信息中介，沒有辦法做信用中介，等等等等，因為這些特點，你要找到適合自己的市場機會，有自己的定位。網際網路金融作為一個有效的補充，哪些是銀行不願意做，做不了的，或者說他的體制讓他難以及時掉頭，而你能做，把這個問題想明白，你就不會迷失，你就不會去搞大項目，不會吹牛要去顛覆這個顛覆那個。就現階段來看來，千萬不要跟別人吹你的大數據，你的風控模型有多牛B，你的決策引擎有多先進，這些可以提升你的工作效率，但這些手段和以前銀行所用的並沒有什麼本質的區別，甚至銀行做得更好，畢竟銀行幹這個幹了幾百年，而P2P十年都不到。我們先拋磚引玉一下，說的不一定對，仿照中國經濟劃分三塊，投資，消費，出口，我們P2P主要針對個人和小微企業，沒有所謂的出口拉動之說，只有投資和消費這兩塊，投資這塊機會點在產業鏈金融，這其實是網際網路金融發展的必然趨勢，你只有跟實體結合在一起，跟產業鏈結合起來，嵌入到產業鏈中，成為其中的一部份，才有可能找到空間支持你的高資金成本，你的風控能力，你的資金成本，你的借貸的量，都沒有正規的銀行、信託有優勢，那你做什麼呢，只有做產業鏈中的劣後，這是個比喻的說法，是指在產業鏈中，做銀行不願意做，來不及做，利潤對他們來說不是特別豐厚的一些業務，這可能是我們在投資端，產業端的一個機會，p2p介入進去，小量，快速，分散的借貸方法，我們的機會比較大。比如每年秋糧收購的時候，春季養殖戶育種的時候，食品批發到終端商戶的時候，陡然之間，就會有大量的用戶需要借貸資金，此外還有三農，農民，農村，農業，農村金融是個非常大的市場，小額分散而且滯後，很多特徵是與P2P的特點相契合的，以前銀行，信託，基金他們不願意去接觸，那做草根金融的p2p可以介入農資農具、農產品收購批發分銷到深加工等產業鏈的各環節，中國的產業化程度還有很大成長空間，在農村還主要以零散經營為主，產業鏈條發育不全或根本沒有，在裡面肯定有我們的機會，而且我們專注於某個產業鏈，甚至是產業鏈的某個環節，可以培養出一批專門人才，對於特定領域的風險及資金需求有深入的了解，這種了解往往超越大眾，以此為基礎，就可以打造出「小而專且美」的P2P行業特色。我們剛才說的是產業鏈金融，這個市場非常大，但是一定要記住，不要在產業鏈金融中給自己定錯位置，這個滿大街都是p2p公司宣稱自己運作資產的能力比較強，或者背靠大樹能買到便宜的資產包，光靠這個，我不太相信，
第二個機會點，就是消費金融，消費金融絕對是p2p的主要的發展方向，總體說來，我們國家的經濟增速在放緩，投資在收縮，靠內需拉動，讓老百姓消費是主要的手段。跟著這個大趨勢走，把P2P切入到消費金融的各個場景，這樣才能把未來的P2P做好。以前我們做營銷，先研究我們的目標客戶在哪裡扎堆，然後找到接觸路徑，去吸引目標客戶。但是這個方法對於p2p和小額信貸失效了，因為借錢對於個人來說是個小概率事情，發生具有隨機性，你沒辦法給他畫像。如果你沒辦法給你的客戶畫像，你只有在市場上進行無差別的地毯式轟炸，費時費力費物料。我們也被這個問題困擾了很久，我的團隊專門安排了人手進行這方面研究，最後發現，只有從場景入手，把你的目標客戶，或者說可能的潛在的目標客戶，他們的事件是小數據的方式展示的，是帶有溫度的場景，不是大數據，大數據是研究幾千個人在一件事上的共同點，小數據是研究個別的，少數人的幾千個場景，你把這個人的時間分布切分開，做成場景區隔，看看他借錢的場景是什麼，跟其他人的場景有沒有重合，脫離場景的個人的畫像在這裡就是就不是重心了，我們需要的是借錢發生時的景深研究。市場營銷就根據場景安排而非根據某一類客戶安排，因為在現有的數據量下，我們實際上無法做到多側面的交叉驗證，場景發生的高隨機性使得客戶特徵模糊且不必要，看看個人金融領域裡做得好的背後大多有這樣的邏輯，房產交易所裡各商業銀行扎堆攬客、4S店裡幾乎每輛漂亮新車頂上都有免息貸款的廣告牌，就連個人信貸，你也會在列印徵信報告的地方看到各家P2P公司的業務人員在門口守株待兔。。。。。在具體場景中的客戶行為如果發生聚合才有意義，用這樣的方法研究p2p的客戶，我們取得一點點小小的進展吧，在未來我們也會進一步分享，也希望會給大家帶來一些啟發。剛才我們說了要加強市場營銷的效率，是要找到合適的機會點。接下來我們說內部管理的效率，當我們p2p的行業進入到成熟發展期，你再用以前那種粗放的管理方式，可能帶來的結果就是質次價高，就是在競爭中被擠到樓底下去了。p2p行業內最全一套制式課程就是大家手裡拿的筆記本裡提到的宜信的這套制式課程，我給大家展示的都是迭代後2.0以上的版本，我們可以說行業的平均水平，培養一個月均產能15萬的個貸業務員，可能要三個半月，花3200左右，我們現在的數字是差不多花兩個月1700塊錢，我們也在不斷地去驗證，精確的知道這個人必須掌握哪些知識點，這就是管理效率。
第三就是風控，我們強調的就是一點：小額分散。你不要跟我說你的決策引擎有多牛，不早告訴我你的評分卡多牛，不要告訴我你跟哪個哪個公司的關係有多好，你如果都是靠一些大單集中起來，你的資產都是幾百萬幾千萬的單子，你有什麼樣的風控都白搭。一個常識就是，風險就像你身體上的頭髮，他是一定會發生的，現在最靠譜的方法就是小額分散，否則你一旦業務出問題，單子太大就可能讓你的公司倒閉，這樣的例子舉不勝舉，是不是p2p，看是不是小額分散，如果不是小額分散，他一定不靠譜！
總結一下，我們今天說了現象，真相，說了方向，我們說從三個方面提升，第一個是加強市場營銷的研究，什麼是真正的機會，第二是提高管理效益，第三就是風控，風控的核心就是小額分散，沒別的，至少現在目前還沒出現，值得我們眼前一亮的東西。
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