下沉市場變天，淘寶特價版正在KO拼多多

對於騰訊和阿里巴巴兩大中概股巨頭而言，拼多多就是個尷尬的存在。

前者需要拼多多以此幹擾阿里巴巴電商業務的發展，但壯大後的拼多多由於過度騷擾用戶，開始嚴重影響平臺用戶體驗；後者雖然始終戰略上輕視拼多多現象，但是也忍不住推出了淘寶特價版，以此抑制拼多多的成長。

三者之間的關係雖然有點戲劇性，但騰訊依然離不開拼多多，就像拼多多離不開騰訊一樣。而阿里巴巴也一樣，儘管不懼京東、拼多多等其他電商平臺的發展壯大，但依然試圖通過「聚划算」+「淘寶特價版」兩大產品組合，完成對京東、拼多多等其他電商平臺的反殺。

狙擊拼多多

很顯然，近幾年，阿里巴巴始終並沒有真正意義上輕視來自京東、拼多多等電商平臺的挑戰。無論是升級聚划算在集團中的戰略地位，還是專門推出「淘寶特價版」，這些舉措的背後都是阿里巴巴計劃通過發力下沉市場，以此來全面壓制拼多多的發展。

其實並非淘寶特價版單挑拼多多現象之外，包括京東的京喜、蘇寧易購的蘇寧拼購都是某種意義上拼多多在下沉市場的直接對手。

相較於拼多多、京喜、蘇寧拼購等三大平臺主打低價特性的策略完全不同，淘寶特價版的核心優勢，在於C2M模式和阿里巴巴生態的綜合能力。

在C2M模型中，低價不再是吸引消費者的最大價值點，平臺如何對接生產製造資源，針對不同圈層的消費者，精準提供適銷對路的商品才是。

從商業角度來看，相較於拼多多的「100億補貼」戰術打法，淘寶特價版的C2M戰略模型設計更具有可持續性。換言之，拼多多不可能一直補貼下去，而淘寶特價版的C2M戰略打法則可以一直持續下去。

事實上，阿里巴巴最新季報數據已經證明了上述觀點。根據阿里巴巴最新季報數據顯示，淘寶特價版3個月用戶數相當於拼多多21個月。

淘寶特價版於今年3月26日正式上線，上線九十多天之後，實現了近4000萬的月度活躍用戶（MAU）增長，相當於每20天翻一番。根據Quest Mobile、極光等第三方平臺數據，拼多多達到4000萬MAU用時近21個月，淘寶特價版的用戶增速遠超同期的拼多多。

研究機構SensorTower的最新監測數據也顯示，7月淘寶特價版在安卓官方市場Google Play上的下載量是拼多多的8倍，印證了其增長勢頭。

對於阿里巴巴而言，推出競爭向的一號位淘寶特價版，與拼多多直接硬剛，不僅不會影響到公司現有的業務，還能藉助整個公司生態優勢尋找更大的可能。

拼多多的煩惱

對於阿里而言，經過十多年的高速發展，整個業務體量已經達到了行業的最高點位，營收超過了1000多億，營收同比增速均保持在40%左右，活躍用戶達到8億多，遠超其他電商平臺。

雖然包含營收、用戶數、人均消費額等等各項指標都已經是行業的高位，但仍然面臨增長的煩惱，也就是體量太大增長速度變慢的趨勢。這種煩惱除了阿里巴巴外，亞馬遜也有，從2018年第一季度開始，亞馬遜國際地區營收增長一度跌破15%，而北美地區銷售收入增速也跌破了17%。

在如此情況之下，如何創造增量市場，發現新的市場空間，成為阿里巴巴破局的關鍵。

可以發現，在正式提出C2M理念之後，阿里巴巴電商業務的走向就變得更加的清晰和明朗。相比於拼多多「百億補貼」的燒錢打法，C2M更具有前瞻性。

一方面，「百億補貼」的背後是短期內的用戶補貼刺激消費，商家去庫存，平臺補貼獲得用戶，用戶薅完羊毛就走人。整個流程簡單粗暴，看似三贏但三者關係不可持續。尤其是消費端，並不是為了需要而消費，也不是為了提高生活質量而消費，就是簡單的薅羊毛。所以這種模式就很容易形成一種怪圈，當用戶薅羊毛沒有了滿足感之後，平臺的營收增長必然停止或者說減速。根據拼多多財報數據顯示，從2018年上半年開始，整個營收增速就開始大幅下降，從2018 Q2的同比增長2489%，下降至2020 Q1的44%。

另一方面，瘋狂補貼的背後，不僅犧牲了平臺的盈利，而且也未達到用戶高增長。根據拼多多財報顯示，整個用戶數增長跌破了60%，年度虧損規模超10億元，是行業虧損最大戶。

綜合來看，拼多多補貼的戰略打法的天花板特別低，而且不具備任何現象空間。但在短期內給阿里巴巴造成了一定的競爭壓力。

可以發現，面對來自拼多多、京東等電商平臺的追趕，阿里巴巴並沒有正面對抗，而是選擇創造市場、創造需求的方式，以此鞏固自己的護城河。

淘寶特價版的出現，可以說就是阿里巴巴下沉市場的屠龍刀，同樣是低價，同樣是拼購，同樣是工廠直供，但不同的是個性化滿足和更高的質量。

誰是真正的C2M

說到C2M理念，其實現在整個行業都在提，包括拼多多、京東等都在包裝自己的C2M概念，以至於現在整個外界都認為每個平臺，每個公司都可以C2M化。但事實上C2M並沒有那麼容易實現。

為什麼這麼說？其一，C2M考驗整個平臺的數據化能力。你這家平臺有沒有規模化發現和挖掘某一市場的消費需求以及消費趨勢？在規模化挖掘到這一市場需求之後，如何通過數位化的供應鏈快速效應，實現產品到商品？並在整個過程中，你這家平臺能否提供數位化的購物體驗，這裡面包括物流配送、退換貨服務等等；其二，C2M考驗整個平臺的創新能力，在存量市場競爭已接近瓶頸時，如何通過產品創新、服務創新來創造新的增量市場？培養消費新需求；其三，C2M考驗整個平臺的生態競爭優勢。C2M意味著重新洗牌重新發牌，改變了遊戲規則，必然影響到整個生態鏈上下的利益。這個時候，如果你是一家有實力且和大家關係特別緊密的平臺，大家當然願意和你冒險，但如果你和大家的關係就那樣，那麼其他合作夥伴的配合意願、配合度大概率將大打折扣。

可以發現，C2M並不是說任何一家電商都能玩得轉。如果說拼多多想要做C2M是個挑戰，那麼淘寶特價版呢？

淘寶特價版是阿里巴巴專門用來抗衡拼多多的一步棋，所以阿里巴巴將會傾集團之力幫助淘寶特價版成功落地C2M。

目前，數位化是阿里巴巴的最大優勢所在，十多年的市場交易數據，以及在產品創新、企業扶持、生態賦能等方面都已經積累了大量成功且可複製的數據和經驗。這些都是拼多多所不具備。

另外，淘寶特價版作為阿里商業作業系統的產業帶入口，將共享從研發、銷售、物流、金融等多方面資源優勢，這些也是拼多多的競爭短板。此前，就曾發生多起多個品牌商家公開退出拼多多平臺的事件，其中就包括美的、蘇泊爾等多個品牌。另外，拼多多唯一的核心優勢——用戶流量池，也面臨著微信小程序、京喜等其他兄弟平臺的截流，而淘寶特價版完全沒有這種煩惱。

在C2M理念的助推下，誕生僅僅幾個月的淘寶特價版就已經表現出了驚人的發展潛力。自淘寶特價版正式上線以來，已有超過5000家義烏商家、7300多家東莞商家、超過1.9萬家寧波商家登陸開新店，其中大部分都曾在拼多多上開店。

大量商家的入駐，淘寶特價版平臺上的商品數量的大幅擴充，也帶來了大量消費者的湧入。根據阿里巴巴最新財報數據顯示，阿里巴巴財報首披露淘寶特價版用戶數，3個月獲客相當於拼多多同期21個月，月活躍用戶數（MAU）已接近4000萬。值得一提的是，根據中國社科院報告顯示，淘寶特價版代表的工廠直銷平臺掀起的「特價經濟」新風潮，正成為產業帶工廠復甦的重要推動力。社科院課題組分析認為，淘寶「特價版現象」堪稱今年產業帶工廠轉型範例，因為其幫助外貿工廠轉內銷成效卓著。

淘寶特價版發展到今天，沒有人敢忽視，包括拼多多，包括京東和蘇寧。2020疫情之後，雖然進一步加速了網購消費理念的普及，但同時也對各家平臺如何應對短期內的消費疲軟提出新考驗。2020年將是下沉市場重塑的關鍵一年，留給拼多多的時間不多了。