文 | 財聯社 記者陳靖
天風證券併購恆泰證券後，一舉一動頗得市場關注。財聯社記者發現，近期恆泰證券正招兵買馬，籌建私人財富管理總部，搭建公司私人銀行業務。
從招聘信息來看，恆泰證券私人財富總部目前擬招聘崗位有十餘個，主要集中在上海與北京兩地，據悉，恆泰證券籌劃高淨值客戶私人財富管理業務已有多時，此次大舉招募人才，公司內部極其重視。
恆泰證券表示，作為綜合性服務證券公司，布局財富管理業務已有十餘年，並且在中國經濟發達地區的主要城市中都設有戰略性分支機構。目前恆泰證券正在構建以客戶為中心的全新組織架構體系，按照零售客戶、高淨值客戶、機構客戶來布局組織架構，可以說是對傳統經紀業務架構的一次大範圍調整。
恆泰證券將從目前的經紀事業部、網絡金融部、機構交易部等為主的組織架構，調整為以客戶為中心的新零售總部、機構業務總部以及私人財富總部三大條線並行，組織架構調整後，恆泰證券業務重心將更偏向財富管理業務。籌建中的恆泰證券私人財富總部將設立直屬特色營業部，目前正積極接洽有能力勝任高淨值客戶服務的私人財富顧問團隊。
這是否意味著併購後的業務整合大動作？據了解，天風證券與恆泰證券目前在業務融合上尚無實質動作，各自業務都在有條不紊推進中。
私人財富總部將設立直屬特色營業部
我國已成為全球第二大財富管理市場，近年來不少券商和銀行開始爭奪高淨值客戶理財市場。在職能和定位方面，恆泰證券私人財富總部類似於「私人銀行」，專注為公司高端客戶提供優質金融服務。而這，也是恆泰證券轉型財富管理的重要一步。
恆泰證券此次私人財富總部招聘崗位分布在上海、北京、深圳等一線城市兩地，囊括了金融產品研究與設計、投資經理、私人財富顧問等崗位。不難發現，這些崗位是按照買方機構的職能體系設計，分別面向投研端、投顧端，並將客戶需求與金融資產在總部層面進行深度匹配。
恆泰證券相關業務負責人表示，未來在新零售背景下的財富管理，線上線下統一發展是趨勢。恆泰證券原有的零售經紀業務部門架構也將會調整，從目前的經紀事業部、網絡金融部、機構交易部等，調整為以客戶為中心的新零售總部、機構業務總部以及私人財富總部三大條線並行，組織架構調整後，恆泰證券業務重心將更偏向財富管理業務。
據悉，籌建中的恆泰證券私人財富總部將設立直屬特色營業部，目前正積極接洽有能力勝任高淨值客戶服務的私人財富顧問團隊。談起未來天風證券將併購恆泰證券後的財富管理業務布局，相關業務籌備負責人告訴記者，天風證券在牌照覆蓋、投資研究、投資管理、資產獲取等方面具有顯著優勢。
而對於恆泰證券來講，依託天風證券強大的投研能力以及公司多年的客戶積累，以客戶資產配置和解決方案設計為導向，匯集投資銀行、資產管理、財富管理於一體，能夠滿足高淨值客戶多元化業務需求。
券業財富管理轉型樣本有哪些
據財聯社記者不完全統計，包括恆泰證券在內，宣布大規模轉型財富管理的券商已十餘家。其中包括中信證券、銀河證券、東方證券、興業證券、中原證券、華泰證券、中銀證券、天風證券、國泰君安證券等。從做法上而言，目前分為三類，一類是更名伴隨組織架構調整；一類是職能部門合併；一類是新設一級部門。即便是更名，名稱也不完全一樣，相應的組織架構調整也有些區別。
東方證券早在2015年就將經紀業務部門更名為財富管理業務總部，並採用事業部管理模式，是行業首家順應轉型發展進行組織架構調整的公司。東方證券總裁助理、財富管理業務總部總經理徐海寧稱，未來東方證券的私人銀行業務將在財富管理、財富融資、財富規劃及傳承等方面提供服務。私人銀行業務立足上海，覆蓋長三角、珠三角、環渤海經濟區等（超）高淨值人群聚集區域，並輻射全國。
天風證券、山西證券新設財富中心（公司一級部門），專為高淨值客戶提供優質金融服務等。
策略和產品體系上，更名後中信證券推出了全員投顧化的公司策略，並成立投資顧問部，進一步強化投顧職能；中國銀河證券宣布經紀業務全面轉型財富管理，並發布了相關戰略調整方案，並推出財富管理轉型的階段性成果——財富帳戶；華泰證券推出投顧服務評價體系；興業證券在2019年發布財富管理會員服務體系，根據資產情況把客戶分層；國海證券推進客戶淨推薦值體系建設等。
除了上述幾家券商更改組織架構明確向財富管理轉型之心，不少券商也在積極推進財富管理業務的開展，比如：國金證券按普通投資者和專業投資者進行區分，分別用線上、線下不同的服務方式；華福證券方面也表示將加快以服務終端客戶為核心的財富管理轉型；平安證券打造「平安財富贏家」品牌，旨在成為高淨值客戶的私人財富管理辦公室，為個人、家庭、企業家的提投融資、財富增值保值和傳承，提供一攬子解決方案；招商證券則為客戶提供高附加值的服務，比如推出大類資產配置機制，方正證券則率先推出家族信託業務，並實現了首單落地。
利用在資本市場積累的豐富的投資經驗中盤活中高端客戶，這也是不少券商目前的發力點。廣發證券設立財富管理中心，在為高淨值客戶提供上市融資、財務顧問、投資管理等專業服務，入門標準為1000萬元以上。同時，券商財富管理部門還提供非投資類附加服務。例如，廣發證券財富管理部牽頭與外部知名機構合作，為私人銀行客戶提供國際駕照、醫療、子女財富管理培訓、家族傳承等附加服務，全方位提升客戶體驗。
光大證券在投資服務方面也有所布局，為高淨值客戶提供境內外資產管理、投資體驗、海外房地產基金及跨境融資等全球資產配置服務；對個人及企業資產實行風險隔離，合理規劃並有效整合高淨值客戶家族（企業）財富。在融資服務方面，為高淨值客戶設立融資綠色通道，優先辦理高淨值客戶的融資申請，簡化辦理手續，在融資額度、費率等方面給予優惠的政策，為高淨值客戶提供業務發展和投資交易所需的資金和債源支持。
券業財富管理轉型分兩個階段進行
財聯社記者梳理發現，券商的財富管理轉型將分兩個階段進行：
第一階段是推進總部層面的機構改革和職能、人員調整，目前機構設置和職責界定已經完成，人員的內部調整和外部引進有序推進。
第二階段是分支機構改革，探索以分公司為利潤中心的總分機構改革方向，對於條件成熟的分公司，公司將通過賦予適當的人、財、物自主權，使其責權利對等，由現有的經紀業務分公司轉變為公司直接管理的分公司，真正成為公司各項業務及產品在區域市場的展示平臺、營銷平臺、服務平臺，真正成為能夠獨立核算的利潤考核單元，以充分調動其更好服務及拓展客戶、加快向財務管理轉型的積極性。總部各相關部門職能則轉變為主要業務管理及向分公司提供專業支持與服務，並在金融產品引入等方面接受分公司的評價。
隨著證券公司轉型發展財富管理業務的趨勢越來越明顯，對高淨值客戶提供理財服務的私人銀行類人才匱乏的現象不斷升級。私人銀行人才也是券商、基金和信託等金融機構爭奪的對象。目前，一些金融機構先後面向市場招聘，背景多元化，財富管理屆資深人士也是爭奪焦點。
2019年11月，招商銀行總行財富管理元老王洪棟揮別供職15年的老東家，加盟天風證券，統領天風證券財富管理部。根據公開信息，王洪棟於2004年加入招商銀行，為招商銀行效力了15年。其歷任北京分行零售銀行部財富管理業務分管總經理、同業金融總部總裁，2015進入招商銀行總行，歷任財富管理部總經理助理、副總經理，具體負責招行財富管理業務戰略制定、產品研究、營銷管理等工作。王洪棟加入招商銀行財富管理部期間，招商銀行公募基金銷售成績一直為行業內第一，收入和客戶數量連續三年增長。
此外，王洪棟對各類財富管理產品及客戶經營均有深入研究，並對財富管理各類產品均作過創新研究，是財富管理屆名副其實的資深人士。
2018年末，中泰證券副總裁黃華加入平安銀行，擔任平安銀行總行零售業務總監兼私人銀行與財富客戶事業部總裁。2020年2月26日，黃華加入華泰證券，主要負責財富管理業務。據悉，黃華此前在證券行業深耕24年，以零售經紀業務見長，重視網際網路金融轉型和財富管理。在中泰證券的四年間，曾主導了中泰證券經紀業務線上化的轉型。推動業務線上化、加大科技投入、組建IT自主開發團隊等，都是他業務的發力點。
事實上，黃華加盟，無疑是華泰證券堅定不移推進零售轉型的下一步，攻堅私人私人財富管理。
2019上市券商財富管理全盤點
根據招商銀行私人財富報告統計數據，截至 2018 年末，中國個人持有的可投資資產總體規模為人民幣 190 萬億元，較2017 年末增長 1.06% ；個人可投資資產超過人民幣 1,000 萬元的高淨值人群數量為 197 萬人，較 2017 年末增長5.35%。在投資環境日趨複雜、高淨值人群財富管理需求增加及財富管理行業滲透率不斷提升等背景下，專業領先的財富管理機構有望不斷擴大競爭優勢，打造以客戶需求為中心的全新財富管理服務體系。
2019年，監管部門積極推動打造「航母級」證券公司，扶優限劣、差異化管理的政策傾向日益凸顯。高淨值零售客戶成為市場爭奪焦點，股東背景優勢突出的券商或將獲益，大類資產配置和主動投資能力成為核心競爭力，金融科技成為券商導流客戶、運營管理和生態建設的重要工具。
國泰君安證券
2019年，國泰君安證券聚焦財富管理，堅定轉型步伐。持續培育投資顧問隊伍，全年投顧人數同比增長 26%，提高對富裕客戶和高淨值客戶的覆蓋度及服務的廣度和深度，富裕客戶和高淨值客戶數量同比增長 35%和 28%。同時深度完善大資管體系，鞏固固收類投資優勢，提高權益類投資能力，資管主動管理業務規模佔比達到 60%，場外權益衍生品累計新增規模增長 311%，產品銷售中自有產品佔比始終保持在 70%左右。
2019 年，國泰君安證券融資融券業務完善標的研究體系，優化浮動利率管理機制，加強逆周期調節，市場份額穩步提升；緊抓科創板和公募基金證券出藉機遇，提升獲券能力和券源流動性管理能力，重點開展專業投資者融券服務，融券和轉融券業務快速增長；持續挖掘機構客戶策略交易需求，提升高淨值客戶服務水平，客戶結構持續優化。
中銀證券
公司在年報中表示，2019年集團重點增強產品配置能力，推動財富管理轉型。具體體現在推進與公司內外部協同與合作，豐富產品線，擴大引入產品的種類與市場競爭力，為高淨值客戶提供產品定製服務。通過大數據分析，精準定位客戶需求，通過手機 APP 等線上渠道實現產品的精準推送。提高營銷服務人員的服務能力，將線上精準推送與線下專業服務有機結合。提高權益類產品銷售佔比，使產品銷售收入成為零售經紀業務新的利潤增長點。
中金公司
對於港股上市公司中金而言，其優勢在於高淨值客戶和機構客戶數量佔比高。報告期內，中金財富管理客戶數量為327.13萬戶，同比增長8.6%。客戶帳戶資產總值達到人民幣18391億元，同比增長42.5%。其中，高淨值個人客戶數量為19395戶，同比增長33.5%，高淨值個人客戶帳戶資產達到人民幣4602.83億元，同比增長34.6%。
另外，中金集團財富管理業務僱員人數為4064，佔總數的百分比為50%，中金公司該業務僱員為717人，佔比為22%。中金公司在財富管理業務上具備先發優勢，同時堅持「財富規劃+資產配置」的財富管理轉型，較早建設高淨值客群與家族企業客戶服務團隊，中金財富2019年中零售客戶資產規模佔比僅為3.16%。高淨值客群與機構客戶財富管理帳戶的規模優勢將為其帶來豐富的資產配置產品需求。
華泰證券
華泰證券稱，國內財富管理市場空間廣闊，具備專業能力且服務體系成熟的機構將迎來發展機遇。集團財富管理業務已經形成總部驅動的平臺化發展模式，面向客戶的移動服務平臺「漲樂財富通」與面向投資顧問的工作雲平臺「AORTA」在迭代升級中實現貫通。通過固化工作流程，總部大平臺可以直接觸達一線投顧，進行動態管理 平臺也可以串聯起各種服務資源，更加精準賦能一線投顧 ；分支機構的業務重心也將更多轉向高淨值客戶和機構客戶的深度開發與個性化服務。
華西證券
對於華西證券來說，2019年財富管理業務轉型成效明顯。一是，批量獲客成效顯著。聚焦增量，錨定獲客規模和質量，通過深挖銀行主渠道，拓展線上商務渠道，試水客戶新渠道等方式，實現了營銷模式的升級迭代；二是，高淨值客戶迅速增長。獲得行業首批深市股票期權經紀業務資格，搭建了完整的、行業領先的高淨值客戶交易服務平臺和管理組織體系；三是，將兩融業務與個股期權業務有機結合，進一步綁定高淨值客戶，提升公司兩融業務市場佔有率和競爭力，業務整體規模在西部券商持續保持第一。
光大證券
光大證券在年報中表示，2020 年，公司信用業務將在嚴控業務風險的前提下，緊跟市場發展方向，持續發展融資融券業務，不斷優化股票質押業務。融資融券業務將繼續聚焦機構客戶、高淨值客戶，加強策略服務，把握融券業務發展機遇；股票質押業務將加強與公司投行及投資板塊的聯動，培育核心價值客戶，創造有效價值。
廣發證券
廣發證券稱，2019 年是資管新規頒布後行業改革的元年，各類資管機構和產品的監管體系、監管尺度和規則逐步統一。廣發資管管理投資於多種資產類別及各種投資策略的客戶資產，包括固定收益類、權益類、量化投資類及跨境類產品。廣發資管的客戶主要包括商業銀行、信託公司、其他機構投資者和包括高淨值人士在內的富裕人群。
2019 年，在資管新規的影響下，廣發資管資產管理規模同比下降。廣發資管不斷完善運作機制，加強基礎設施建設，提升內控水平，持續提升主動管理能力、資產配置能力、產品創設能力、渠道營銷能力等核心能力，整體上取得了良好的經營業績；廣發資管對大集合產品進行有序整改，並成功發行兩隻大集合轉公募產品；廣發資管不斷開拓新業務、新產品，產品線布局得到進一步完善。
與此同時，集團主要通過間接全資持股的子公司廣發經紀（香港）向高淨值人群及零售客戶提供經紀服務，涵蓋在香港聯交所及國外交易所上市的股票、債券等金融產品，利用自主開發的易淘金國際版交易系統，著力拓展海外財富管理業務。
海通證券
海通證券表示，在科技賦能下業務價值日益顯著。2019 年公司繼續強化財富管理能力建設，財富管理服務體系不斷完善。報告期內，公司股票、基金交易金額 10.5 萬億元，同比增加 37.6%；公司財富管理客戶數量（剔除休眠帳戶）1,149 萬戶，同比增長 10.7%，期末客戶總資產 1.83 萬億元（可交易），較去年底增長 34.3%，公司客戶結構進一步優化，高淨值客戶資產規模同比增幅超 40%；e海通財移動平臺用戶總數超過 3,200萬，月均平臺活躍數超過 350 萬，穩居行業前 5。自主研發的微秒級極速交易、算法交易、高速行情等技術平臺，有效滿足高淨值、專業、公私募機構客戶的個性化需求。
中信建投證券
中信建投年報稱，中信建投國際向包括機構客戶和高淨值客戶在內的證券經紀客戶提供財富管理服務。2019 年，中信建投國際累計代理股票交易金額 248.54 億港元，同比下降 8.38%；新增客戶 1,600 戶，累計客戶數 21,628 戶，客戶託管股份總市值 189 億港元。此外，2019 年中信建投國際獲批香港保監局保險經紀業務牌照。
2020 年，公司將繼續聚焦代理買賣收入和地區份額的提升，圍繞客戶在交易和投資兩方面的核心痛點，強化科技賦能，優化服務體系，提升運營效率，防範經營風險，繼續打造大投顧品牌，助推經紀業務加速向財富管理轉型。國際業務方面，中信建投國際將重點依託公司在內地的客戶基礎，通過國際化產品和服務，滿足國內高淨值客戶海外投資理財的需求。
在融資融券方面，公司將全面推進客戶分層服務體系建設，基於客戶分類提供包括個人投資報告、投顧與策略服務和算法交易等在內的整體客戶服務方案；此外，公司將著力提升對高淨值客戶的服務深度，通過統一服務標準、高端客戶交流會等舉措進一步提升專業化服務能力。
南京證券
南京證券稱，未來集團在大零售業務方面，還將繼續加強對零售客戶的細分，執行有針對性的營銷和服務策略；以統一帳戶體系為基礎，建設面向零售客戶的個性化、智能化在線綜合金融服務平臺，以及高淨值客戶輔助服務平臺和培育挖掘平臺，實現線上線下協同的財富管理模式。同時，在資產管理業務方面，還將提高主動管理能力，拓展主動管理業務，加強產品及業務創新，為高淨值客戶、機構客戶提供專業化資產管理服務。