創立於2001年的鏈家地產即將迎來它的15周年。鏈家創始人左暉，用了15年時間，將鏈家從一家不到40名員工的小門店，發展到如今年銷售額突破7000億元的規模，居中國房地產中介企業首位。
左暉今年45歲，1992年從北京化工大學計算機應用專業畢業。畢業後左暉沒有進入IT業，而是選擇了與銷售沾邊的工作，他嘗試過電腦銷售，軟體銷售，還做過保險代理。左暉創立鏈家的契機很偶然，2000年左右，北京個人買房的比例大增，但對應的房產信息卻極度不對稱，深有感觸的左暉開設了一家房產信息平臺，並在第二年，水到渠成地創立了北京鏈家房地產經紀有限公司。
這個社會需要鏈家嗎？從鏈家誕生之初，這個問題就縈繞在左暉腦海中。房產中介是一個門檻低、競爭激烈的行業。回溯到10多年前，這個行業幾乎是一片混亂。特立獨行的左暉堅持不吃差價、提供真房源等衝擊行業潛規則的舉措，儘管鏈家的佣金高，但是幾年後，鏈家的「誠實」就有了結果，鏈家迅速崛起。
發展至今，左暉把中介行業分成三大陣營，傳統中介、網際網路中介和鏈家，他認為，目前鏈家不存在同一水平線上的對手。左暉的高傲有他的底氣，現在鏈家每年業績增長超過50%。左暉說他肩負著一種使命，那就是如何讓房地產中介行業加強基礎服務質量，標準化、規則化；同時，如何讓房地產經紀人的地位上升，讓這個行業真正職業化，獲得信任和尊重。
左暉時常掛在嘴邊的一句話是「慢就是快」，這也大可視作他本人的座右銘。「我非常抗拒捷徑，」左暉坦言。鏈家的成功從某種程度上證明了一件事情，只要你有價值，慢慢做，做難和正確的事，市場會給你回報的。
行業要做輕，但鏈家要做重
今年，左暉曾給員工寫了一封公開信，描述未來房地產交易的前景：「行業有兩個巨大的機會在今天這個時點交匯，一是整個中國的房地產市場，正從一線到二三線城市梯次進入存量房佔主導地位的市場；另一個是網際網路和IT技術正深刻地影響著行業，將會極大改善消費者的體驗和提升執業經紀人的服務效率。這兩個巨大機會所孕育的是年交易額數萬億，數十萬經紀人和百萬級的消費者的房地產交易生態。」
這是鏈家發力的大背景。2015一年，在左暉的指揮下，鏈家以近乎掃蕩式的氣勢，先後在成都、上海、北京、深圳、杭州、重慶、濟南、廣州、大連、煙臺等一二線發達城市以不同方式合併了伊誠地產、德佑地產、易家、中聯(地產)集團、北京高策、盛世管家、大興業、孚瑞不動產、滿堂紅、好旺角、元盛房產等共計11家房地產中介企業。
這11家房地產經紀公司，每一家都堪稱「地頭蛇」。其中，伊誠地產是西南地區最大的二手房中介，孚瑞不動產是濟南最大的直營經紀公司，德佑地產是上海第二大中介，中聯地產是深圳歷史最悠久的經紀公司，滿堂紅也在廣州排名前三位。收購之後，鏈家的經紀人數量從5萬人猛增至近10萬人。左暉也笑說，現在全國稍微靠譜一些的中介都已經被鏈家收購了。
鏈家一向低調謹慎，因此左暉的舉動很讓外界吃驚。經紀人的重要性不可而喻，一直是中介公司搶奪的目標，但近年來，行業正不斷把 自己變「輕」，以愛屋吉屋、搜房網房天下為代表的網際網路中介企業，利用低廉的佣金為突破口，打起「消滅門店」的口號，從傳統中介公司手中搶奪蛋糕。我愛我 家、中原地產等不少中介企業也在收縮陣地，減少門店。與此同時，鏈家的經紀人卻創紀錄地突破10萬人，在24個城市覆蓋了2.3億的人口。鏈家不斷把自己加「重」的舉動讓很多人迷惑，左暉是不是瘋了？
對於這些問題，左暉輕描淡寫地說：「鏈家收購的價值不在於房源，而在於這些經紀人。鏈家要把最優秀的經紀人匯聚到鏈家這個平臺上。每個競爭者都把鏈家當作對標，但其實我們已經很久不看競爭者。」
「這些年由於網際網路的影響，我一直在想一個問題，我們到底是做得更輕一點還是做得更重一點。這個行業的輕和重，就是你和經紀人之間的關係，更經紀人關係近，就重了，你付出的成本也更大。」到底要不要擔那麼多的事兒？他問自己。左暉思考的結果是，要做重。
在一次公開演講中，左暉袒露了中介行業沒有辦法做輕的三大客觀因素：一來，行業百廢待興，基礎設施薄弱，房產市場信息不透明。 以北京為例，住宅信息其實是短缺的，哪個小區有多少套樓，哪套樓的地理信息如何，哪幢樓附近有垃圾站，全得靠鏈家的經紀人一個個去實地勘查；二、行業服務 質量不成熟，信譽備受詬病，經紀人的平均年齡大概在22歲左右，流動性高，服務參差不齊；三、消費者也不成熟，比如，不少消費者不重視信用，會為了避免繳納租金，在籤單後私下找到房主交易從而逃單，另外抵抗交易風險的能力也比較弱。
左暉坦言，誰都想做輕鬆的活兒，大家的核心思路都這樣，鏈家也有條件去做「輕」，但鏈家選了一條很少人走的路，它想為行業背書，解決行業的一些弊病，將整個行業的服務質量穩定化、標準化。其中重要的一項，就是培養經紀人的專業能力。這是客觀所限，也是左暉的使命感使然。
「我們對機會和捷徑這種『好事』有天然的排斥和厭惡感，」左暉正色道：「鏈家會幹什麼活，不會幹什麼活，我們非常清楚。第一，我們會幹難的活，第二，我們會幹累的活，第三，我們會幹慢的活。」
不少人質疑鏈家的擴張存在很多風險，對此左暉很不以為然，他認為10萬經紀人都不夠，15萬才行：「我將經紀人擴張至10萬人，因為我有能力提供這麼大的平臺。有人說鏈家用人海戰術，你憑什麼這麼說？我的平臺能力可能是你的100倍，但是我的人數只是你的50倍，人均效率遠遠超過你。」
鏈家憑什麼收最貴的中介費？
實際操作中，北京傳統中介公司的佣金一般在2.7%左右，而有的網際網路中介佣金降到1.5%甚至更低。鏈家憑什麼收那麼高的佣金？左暉建議大家去體會一下低佣金的服務，他坦言買房不像買瓶水那樣簡單，服務好壞的核心就是能不能完成基本需求，低佣金的問題在於基礎服務都達不到，更別提增值服務。
「中產階級的核心特點在於，經過市場這麼多年教育後，慢慢相信了這個世界上壓根沒有物美價廉這件事。物差價也高是有的，但價格低了，這個物絕對好不了。中產階級慢慢願意為品質付出一些代價。」他意味深長地說。
事實上，左暉的所有舉措都來自於一個終極思考，那就是，鏈家到底能提供什麼服務來解決客戶的問題？
猶記得2012年，鏈家向社會承諾全渠道100%真房源，幾乎在行業內炸開了鍋。真房源到了怎樣稀缺的地步？舉個例子，鏈家在收購了深圳中聯地產後，將張海明派往深圳擔任總經理，結果發現中聯地產的系統中的十萬套房屋信息，大約九萬套都是虛假房源。
「真房源，全中國所有的經紀人，所有的網際網路平臺，除了鏈家沒人能做到。」左暉斷言。
為什麼那麼多家中介不願意承諾真房源？最大的問題在於經紀人不願意做。經紀人只要發布真的房源，價格肯定高，消費者就不來找他。因此，一個常見的現象是，經紀人用價格低廉的虛假房源欺騙顧客，招攬到顧客後，經紀人會以「房子租出去了」、「屋主不賣了」等各種理由推脫。
當初左暉這個真房源的建議，在鏈家內部也引起軒然大波，不少人反對左暉的這個想法。左暉也不獨斷，但他在兩年內不斷說服他的員工。兩年後，終於有超過2/3的人同意，這個決定才得以實施。
但具體實施也對鏈家管理層的執行力提出了考驗。在給經紀人作培訓的時候，左暉也跟他的中層管理人員說，誰敢發真房源，保你第二天流量立刻下降30%。
好在鏈家今天所有的分公司總經理、運營總監都是第一代的經紀人，被稱為「子弟兵」，這些人基本從大學畢業後就一直在鏈家工作，對鏈家的理念和價值十分熟悉，也服從左暉的指揮。左暉就告訴他們，只要堅持發真房源，扛過這100天，消費者一定信你，會來找你。
對消費者誠實，這句話沒什麼特別，但在中介行業確實稀缺，鏈家的核心競爭力也體現在這裡。
「全都是一幫很聰明的經紀人，只有我們傻，這個社會傻瓜太稀缺了。只有我們說，你可以見房主，我們不吃差價，價格就是房主的報 價，說每條房源都是真的，說房子旁邊有一個垃圾站。」左暉介紹說，鏈家實行陽光交易模式，「鏈家網」上的信息幾乎都是透明的，消費者可以查看每套房源的地 理位置、周邊設施等。
發展至今，鏈家在全國特別是北京的消費者市場，已經有了很大的話語權。除了搶奪經紀人以外，中介企業競爭激烈的還有籤約獨家房源，然而左暉刻意放慢了鏈家的腳步。
「今天在北京有10萬套的報盤，但我們內部的要求是獨家絕對不允許超過1萬套。為什麼？我們絕對不會愚蠢到這種程度，把10萬套房子全籤了。因為我的獨家房源消化能力一個月就1萬套。籤10萬套，一定有幾萬個業主對我非常不滿意，鏈家要保證在獨家房源的流量和資源是超配的。大多數中國企業都是資源佔有型的思維方式，而不是價值型的思維方式，想的都是怎麼把所有的房子給籤成獨家。這就是鏈家與他們的區別。」他說。
鏈家強調要給予經紀人安全感
大約2004年、2005年，創立初期的鏈家在北京快速擴張，當時，鏈家大量的經紀人是剛從職高、技校畢業的年輕人。左暉回憶起當時的場景也很好笑，因為經紀人沒什麼經驗天天被消費者罵。
而如今，經過多年的培訓，鏈家的經紀人在其他中介中已經有較強的競爭力。「我敢說算稅費全北京沒有哪家中介比鏈家算得快。」
左暉是個強勢的領導者，他十分堅持自己的一套理念，並要求公司的所有員工嚴格執行，被中原地產創始人施永青稱為「中央集權式」 式管理。在鏈家內部，從員工著裝到服務內容，都有一套明文規定。鏈家也有禁區，只要觸犯到左暉的紅線，那就必須辭退，學歷造假、接私單、吃差價等都屬於這 個範疇。顯然，這對於很多經紀人來說，都是莫大的壓力，也有不少人因為忍受不了鏈家嚴格的管控而離開。
「對經紀人，任何一件都不是小事，」左暉說，經紀人不是口吐蓮花就能幹成的，但過去15年，中國的經紀人一直被這麼教育，就是「如何拿下」消費者。
「我最反感的就是經紀人跟消費者之間的眼神，是那種互相防備的眼神。我希望大家都互相真誠一些。」左暉感嘆，其實房地產中介人員天生就比較容易得到消費者激勵，如果他做得足夠長，不騙人，專業能力過關，就能做得非常好，收入也不會低，並且他會得到尊重。
「（收購中聯地產後）我們為什麼從北京調了1000多 個人到深圳去，北京經紀人到深圳去好用嗎？他們東南西北都找不著，但北京經紀人有一個好處，就是他們被消費者激勵過。不管是被逼的還是怎樣，總之他已經適 應了。發真房源剛開始沒人找，難受，想發假消息，但一幫人盯著你，最後挺了三個月，慢慢有人找他了，流量高了，客戶豎著大拇指說，你們真不錯。這些人知道 只要堅持一段時間之後，我獲得的競爭力是其他人很難獲得的。」左暉說。
當然，鏈家的服務不是十全十美的，面對鏈家經紀人頻繁的電話騷擾，消費者投訴不少見。左暉也不想反駁，他也沒因此改變鏈家的業務方式，他坦承，鏈家的核心思維就是滿足75分。
「我不太要求鏈家給消費者提供非常好的服務，顧客是不是能夠得到100分的服務，這需要看他的運氣。但是我的要求是鏈家絕對不允許給消費者提供低於75分的服務，這是我的底線。我自己覺得我們這代人把各行各業都做到75分就能非常好。」他說。
2015年， 每次鏈家宣布合併一家公司，左暉就會在自己的新浪微博上發表一封公開感謝信。每封信幾乎就談三件事兒。第一，客戶至上；第二，希望兩家公司的員工們坦誠溝 通，相互融合；第三，迎接全新的經紀人時代。左暉眼裡，未來是經紀人贏得職業尊嚴的時代。左暉急迫地想要推動經紀人的職業化，推動認證經紀人的權利義務落 地，這樣，這個職業才會吸引並留住人才。
「今天很多的網際網路中介，一個方向就是去Push經紀人給他們更多的壓力。我們是另外一種方向，我們強調經紀人要有安全感。」左暉說，安全感來自於1、給他提供較高的底薪；2、給他比較好的保障，比如經紀人被跳單了，鏈家會對他做出補償；3、提供支持服務，比如開學校，給經紀人提供定期的培訓。
「你很難想像一個沒有安全感的經紀人怎麼服務好客戶。安全感寫在臉上，鏈家的經紀人一定長得跟別人不太一樣。」左暉很驕傲，他說鏈家的經紀人別人搶不走：「北京鏈家經紀人月度的流失率只有3%，全行業平均水平肯定超過10%，日本大概是4%。我們這個行業天然就有流動性，但我已經做到這種程度了，你憑什麼跟我競爭？」
近兩年，鏈家布局了金融平臺，申請支付牌照，將鏈家的線上線下進行了分離，鏈家網開始獨立，還上線了海外房產等新業務。如何快速整合全國10萬數量的經紀人，如何充分挖掘鏈家網拆分的價值，如何深度發力金融業務，未來一年，左暉面臨的挑戰是巨大的。
截至2015年12月31日，鏈家的銷售規模已經超過7000億元。左暉的階段性目標是2017年，這個數字將達到萬億。
來源：
責任編輯：李欣