文 | 王怡編輯 | 石一瑛
L Catterton Asia的主席兼管理合伙人Ravi Thakran長年出差在外，他對健身房的要求是進出方便、質量靠譜，服務人性化，即在旅途中還能融入自己日常熟悉的環境。
26歲的上海姑娘左晗君，這兩年剛開始健身，選健身房考慮的是路程近、設備齊全、環境舒適且有私教課。
Thakran和左晗君都選擇了中國的連鎖健身俱樂部威爾仕。
2018年11月30日，威爾仕集團獲得了全球規模最大的消費品行業的私募股權公司L Catterton的亞洲分支L Catterton Asia的「重大投資」。
投資消息官宣之時，左晗君和蘇州一家威爾仕健身房的退款流程已經走了兩個月有餘。
2017年10月底，左晗君在上海威爾仕嘉園店辦理健身卡，併購買了包括TRX課程在內的私教課程，前後花費3.8萬元左右。因工作原因，她在當年12月申請將課程轉到蘇州一家威爾仕健身房。此後，左晗君因對私教課質量不滿，提出退課。經歷過健身房多次推脫、迴避和延時，雙方在2018年9月27日籤訂關於退課的投訴處理報告，威爾仕承諾45個工作日內退還扣除各類課程30%違約金後剩餘的近1.8萬元。
然而，直到現在，左晗君還沒有等到這筆退款——在和威爾仕健身房的溝通中，健身房的人甚至告訴左晗君，因為目前公司正在拿融資階段，資金鍊上要處理相關問題，所以暫時不能退款。
不過這一次，威爾仕並非故意拖欠，他們確實拿到了重大投資。
威爾仕門店 圖片來源： L Catterton Asia提供
投資威爾仕，是進入中國市場已有7年的L Catterton Asia在中國健身領域的第一次出手，他們親眼看到了中國運動健康行業的起步和加速。
Ravi Thakran在接受界面新聞採訪時說：「中國正在經歷對於體育競技和休閒運動的一個前所未有的熱情期，中國的居民樂於為了個人健康的生活方式付出成本。所以健康、健身和運動成為了我們的興趣點。而威爾仕，是中國中高端健身房中明顯的領先者。」
這家總部掌管超過150億美元股權資本，投資過Equinox、CorePower Yoga以及Pure Barre等知名連鎖健身機構、對被投企業的財務表現有著嚴格要求的投資公司，在多次對外發言中明確——看中威爾仕的原因就是其行業領先地位，以及其所定位的中高端市場，這一細分被認為有著即將爆發的機會。
事實上，在此之前，威爾仕的財務狀況一直是個謎。他們不是上市公司，因此無須對外公布這些數據，但這阻擋不了外界一直對這家中國最大連鎖健身俱樂部財務狀況的好奇。
2016年底，「貴人鳥集團將收購威爾仕」的消息盛傳時，威爾仕曾經公布過母公司威康健身的財務數據：在2016年、2015年，威康健身分別實現營業收入7.42億元和5.16億元，歸屬於母公司股東的淨利潤分別為4839萬元和1983萬元；威爾仕的資產負債率高達90%以上，其中2016年公司遞延收益餘額（主要來自為確認的會籍收入和私教收入）達到了8.73億，佔了負債總額比例78%。
貴人鳥集團最終沒有收購威爾仕，真實原因不得而知。但這份財務報告卻顯示出，年卡和私教課預售模式導致威爾仕和眾多傳統健身房一樣，財務上出現負債率過高以及股東淨利潤較低。
這背後，體現的是傳統健身房一致的商業模式——出售高過健身房能承受的會員名額，賣出會員可能上不完的私教課，獲得豐厚的現金流。
但這並非落袋為安的實際收入，因為未來健身房還是要通過健身服務和私教課程，償還給消費者 。可是，相當多的會員出於惰性，並不會頻繁去健身房運動（或洗澡），或在課程期內上完私教課，被放棄的運動時間和私教課程對應的現金，就成了健身房的盈利。
曾經有健身行業從業者直白地表示：目前的健身行業，整體看起來可能不夠高端，但至少有錢——然而，當健身房的境況主要仰仗會員卡和私教課的收入時，「遊泳健身了解一下」的銷售就成為了工作的中心，而會員的健身體驗和運動效果會被輕視。
傳統健身房的銷售工作可能重於會員服務。 圖片來源：視覺中國
曾經在上海一家較大型威爾仕健身房當過私教的張未來對界面新聞表示：「這些都是連鎖反應，健身教練也想讓學員好好訓練，但是有KPI的壓力，有時候沒法保證上課效果。」
據了解，張未來在威爾仕工作時，月均收入超過1.5萬元，由課時費、私教課銷售提成和基本工資構成（所佔比例課時費＞私教課銷售提成＞基本工資）。不同類型的教練會背上不同的KPI（關鍵績效指標），張未來每月要完成5萬-10萬元的銷售任務。賣出的課越多，教授的課越多，收入也就越高。
所以，私教們的精力都會花在哪裡？
在上海工作的威爾仕會員潘星（化名）說起自己的健身「經驗」：「每天有不同教練圍著你推薦私教課，你需要臉皮厚，拒絕他們的推銷就好了。」
張未來還透露，由於威爾仕的快速發展對私教需求量很大，因此在招聘過程中對教練的要求相對寬鬆，不少威爾仕健身房對教練持有專業資格認證不做硬性要求。
現有商業模式引發的連鎖反應，體現在教練專業性、工作人員服務態度和會員管理的各個方面，形成就是威爾仕較高的客訴率——在威爾仕母公司威康健身管理諮詢(上海)有限公司的工商信息頁面中，2018年公司就收到了35份裁判文書、3份法院公告和34份開庭公告，其中大部分為服務合同糾紛。
這些摩擦和糾紛，是威爾仕成立20餘年，尤其是過去5年內快速發展的副產品。1996年，舉重運動員出身的王文偉用自己的英文名「Will」在上海番禺路開了第一家威爾仕健身房。根據官網信息，2014年威爾仕全國會所超過50家。而根據最新數據，威爾仕全國的直營健身房已經超過150家，服務會員超過50萬人。
從開店數量、硬體設施和會員人數來看，威爾仕的確是國內大型連鎖健身俱樂部的頭名。但是，太「剛」的威爾仕在影響會員體驗和口碑的軟性層面上有怠慢。
在接受界面新聞採訪時，王文偉委婉地承認，近幾年威爾仕處於快速發展階段，客觀存在一些會員服務和體驗方面的問題。他也表示，未來兩三年，公司將從服務、銷售，以及價值觀、企業願景等公司文化層面進行調整。
此外，他也表示，公司的財務狀況已經比2016年有了明顯好轉，更加規範，但並未透露更多細節。
當然，從盈利性到品牌口碑的問題，肯定清晰地呈現在了投資公司L Catterton Asia的面前。但因為目標明確，L Catterton Asia的主席Ravi Thakran對於威爾仕現有的問題，態度比較寬容。
「中國的中產階級消費者現在具有更強的識別能力，懂得新技術和市場變化。我過去25年在各種消費行業公司工作過，每個行業、每家公司都會遇到不滿意的消費者。我認為威爾仕遇到的這種案例並不多，但是他們還有需要提升的地方。」Thakran對界面新聞表示，「對我們來說，問題不在於消費者是否會有不滿和投訴，重要的是管理團隊是否能聽取這些意見，並且恰當地反饋和妥善處理。
L Catterton Asia還是決定把後續發展的問題，留給威爾仕管理團隊自己解決。此次投資完成後，王文偉還是威爾仕健身的董事長和業務負責人。
「無論在舉重運動，還是在商業中，他都是一個天生的好鬥者，」 Ravi Thakran如此評價過去一年經常打交道的王文偉。他也表示，會給這位「朋友」和威爾仕的管理團隊，提供一切必要的支持，幫助他們提升管理和服務，並將其打造成一個國際化的品牌。
Ravi Thakran（左）和王文偉（右） 圖片來源：L Catterton Asia提供
在過去威爾仕尋求外部投資的五六年間，中國的商業健身房行業也已經變了天。
走進健身房的人對這個空間的理解不再局限於「跑步機」和「能洗澡」兩項功能上，消費者需求進一步分層和細化，大眾的運動健身知識不斷豐富，相當多的人已經不再把健身當做減肥的手段，而視其為「生活方式」。
健身房的經營者隊伍也在升級：進階的健身愛好者、海外學習工作歸國人士、居危思安的健身房管理者，受夠了國內良莠不齊、野蠻生長的健身市場，是時候嘗試些新的玩法了。
於是，威爾仕發現，競爭對手不再只是和自己一個模子刻出來的一兆韋德和金吉鳥，還有令人眼花繚亂的智能健身房、團操教室、精品健身工作室，當然，還有眼饞中國市場的外國健身機構。競爭對手們不僅種類全，還數量多。
根據國際市場調研機構歐睿國際的數據：2018年，中國健身房和體育俱樂部（包括拳擊、摔跤、射擊館在內各項運動場館以及傳統健身房）數量為10144家；從2011年統計起，每年數量增長在300家上下；從2017年開始，每年新增健身房達到400家左右，2021年總數字可能突破1.1萬家。
這些數字之外，還有大量零散、小型的健身場所存在。甚至在一些調查機構的統計數據中，中國的商業健身房數量已經超過7萬家。
消費者替代選擇因此增多了。在和威爾仕糾纏退款問題的日子裡，左晗君對大型連鎖健身房的信任尚未完成重建，但是她也沒有放棄健身。通過手機上的健身應用程式Keep，她在家裡做自重訓練，也去過一家名叫「樂刻」的智能健身房。
Keep在線上吸引了大量用戶。 圖片來源：Keep官網
Keep們和樂刻們，在線上線下吸納著想要走進健身的人。
2018 年 7 月，Keep宣布獲得了1.27 億美元的D輪融資，目前官方公布的用戶數量已經達到了1.6億；而由前阿里巴巴B2B業務公關總監韓偉創辦的樂刻，則在2017年10月，完成了3億元的C輪融資，目前主打24小時+月卡+智能化的樂刻已經在全國開出了數百家健身房。
和Keep出現在用戶手機屏幕上的，可能還有火辣健身、耐克NTC等應用程式；而樂刻健身房方圓一兩公裡內，還會有專注團操課程的超級猩猩、主打動感單車的SpaceCycle、24小時智能健身房Liking Fit，以及大小零散的瑜伽館、團操教室和私教工作室，甚至還有小區裡的共享健身倉。
新型健身空間也打破了傳統健身房年卡制度的壟斷，月卡和按次付費讓健身房的銷售更趨向零售化。
不一味賣卡的新玩家，也更注重用戶的留存。他們在提升服務質量、加強硬體設備和技術投入的同時，還研究如何讓內容更能「勾住」用戶——引進萊美等第三方課程體系、研發自己的健身教學內容，以及吸引或賦能更專業的教練。
相比新人，王文偉有著老派的堅持和孤傲。他始終認為，威爾仕和樂刻等新型健身房定位不同，爭取的消費對象也不同，威爾仕是健身愛好者消費升級後的必然選擇。
但是，從威爾仕、一兆韋德等健身房加大團操課比重、開出單獨瑜伽館以及強調服務和品牌等一系列做法可以看出，雖然健身房們自認為彼此涇渭分明，但爭奪的消費者則多有重疊。
主打團操課的超級猩猩 圖片來源：超級猩猩微信公眾號
有了外資加持後，威爾仕和投資人都篤定了中高端路線。
「中國的健身市場整體比較年輕，也較為碎片化。在行業參與者中，我們判斷威爾仕對於追求健康、具備一定財力的都市消費者有很強的吸引力，這有助於他們在高端健身領域持續增長，」Thakran表示，「 我們的合作能夠促使威爾仕在競爭中實現超越，提供成為『辦公室』、『家』和『社交場合』之外優質的『第四生存空間』。」
畢竟，L Catterton的投資組合中，有一個和威爾仕有些許類似但更為成功的先例——Equinox。
幾乎每個想走高端路線的健身房都會看向美國的Equinox。比威爾仕還年輕的Equinox1999年從美國紐約起步，目前在全美有90餘家場館。教練專業、裝修奢華、器材高端、服務細緻、空間寬敞舒適，甚至毛巾好用，都是會員給Equinox貼上的標籤。
Equinox健身房內景 圖片來源： L Catterton Asia提供
體驗過Equinox的用戶Leo向界面新聞介紹，Equinox月卡價格超過100美元，遠超過平價健身房LA Fitness和24 Hours二三十美元的月費；Equinox的會員也以高級白領居多，平價健身房裡的肌肉狂人很少見。
在投資前後，L Catterton Asia和王文偉多次提到威爾仕看齊、效仿和合作Equinox的可能性。L Catterton Asia也促成了王文偉和Equinox管理團隊的接觸。
結交了一門富親戚的威爾仕，高端和國際化的道路可能相比之前更加好走。
據王文偉介紹，本月，公司管理層將出現數名來自美國、澳大利亞和英國，在健身行業具有十多年經驗的高管，負責內部培訓、提升威爾仕服務和客戶體驗。
而威爾仕門店工作人員則透露，很快，威爾仕就將在香港開出數家門店，未來公司還希望能夠在L Catteron Asia總部所在地新加坡上市。
傳統健身房到了需要改變的時候。圖片來源：視覺中國
整體而言，威爾仕的「變」不是地動山搖的顛覆，而是原有結構上的精細化運作。
王文偉稱，從2019年開始，威爾仕在每年40個新店、一二線城市為主的開店策略下，會更注重引進人才、內部培訓，提升服務水平和會員體驗；威爾仕的年卡和預售模式不會改變，但會做卡種和卡價的調整；提供會員喜歡和需要的健身內容，發展和增加大眾更偏好的運動形式和團操課教學。
大量開新店，和從消費者需求出發做好服務和內容，過去的威爾仕難以同時駕馭這兩個任務。現在，有了L Catterton Asia的襄助，威爾仕的多任務工作能力可以一鍵升級嗎？
「如果還是要不停拓店，就需要更大的現金流，而且現店也需要成本運營，」 已經離開威爾仕，到一家私教工作室工作從事管理工作的張未來有些懷疑，「如果按照原本的模式，本質還是一樣的。」
還在第一線掌握大局的王文偉卻相當自信。46歲的王文偉身上還能看出當年舉重運動員的痕跡，總說自己看起來也就30多歲，正值當打之年。不過，在中國的健身行業，無論是看上去30多歲的王文偉，還是發展了22年的威爾仕，都是「老人」。現在，是他們破舊立新的時刻了。
（應受訪者要求，張未來、潘星為化名）