伴隨家用轎車的迅速普及，汽車銷售行業一度劇烈膨脹，汽車4S店不斷湧現。
然而隨著競爭加劇，在經歷了多年的整車銷售高利潤時代後，汽車銷售行業的發展日趨理性化和成熟化。採訪中記者發現，4S店的主要盈利點不再是銷售，售後服務已悄然成為汽車零部件供應商、汽車經銷商的新利潤支柱。
銷售顧問感嘆「賣車不賺錢」
「雖然這款車一直賣得挺好，估計完成全年任務也不會有問題，但我們現在賣車利潤非常低，幾乎不賺錢。」5月27日，濟南二環南路一家汽車4S店的銷售顧問對記者表示。
隨著家用轎車的日益普及，為了更多地佔有市場保有量，各廠家用盡渾身解數。據該銷售顧問介紹，在過去的2011年，價格戰在汽車行業頻繁上演，雖然有的4S店的銷售數據華麗，但也只是在衝銷量，根本無法在整車銷售上賺到很大的利潤。
每到年底，為了完成廠商制定的年度目標順利拿到返利、加快資金周轉，經銷商展開多種多樣的促銷形式，進一步加大讓利幅度，使得有些車型已經到了無利可讓的地步。而某些銷售不暢的國產品牌情況更加嚴峻，一方麵廠家要求進車，另一方面市場銷售情況並不好，使4S店陷入兩難境地。
記者以購車為由走進二環東路一家4S店，銷售人員向記者表示，如果誠心要，可以在標價基礎上優惠8000元，如果再購買該店合作公司的保險，還可以再優惠一部分。
該銷售顧問介紹，4S店一般都是把車抵押給銀行換取貸款，車子賣不出去，資金就無法回籠，光是銀行的利息，每輛車每個月就增加上千元的成本。為了讓資金周轉起來，有的經銷商不得不虧本賣車，以完成廠家的考核數量來換取更多的返點，從而拉平虧損。該店現有數百輛待售車放在租來的停車場裡，除銀行貸款的利息外，場地、人工維護等也是一筆不小的數目。
另外，經銷商在與廠家的對話中處在明顯的弱勢地位，即使銷量很低，廠家還是會給4S店壓任務，該提的車還是要提。「假如一款車的價格是15萬元，每月從廠家提50輛車，那就是750萬元。一旦銷售情況不好周轉不暢，這些資金很容易被積壓，但利息卻得照常支付。」
售後利潤成車商「救命稻草」
採訪中記者了解到，2008到2010年3年時間是汽車經銷商迅速膨脹的階段，2011年是個轉折點，多數經銷商利潤開始下滑，不少還出現了虧損。近日，享有「用戶之聲的代表」美譽的J.D.Power亞太公司發布調查報告稱，2011年中國汽車經銷商的利潤同比下降，處於盈利狀態的經銷商的佔比從2010年的81%降至2011年的63%；出現經營虧損的經銷商的佔比則從2010年的9%增加到2011年的20%。
在此背景下，4S店佔地多、成本高的特點被進一步放大。汽車4S店模式本世紀初盛行於國內汽車行業，被眾多汽車廠家設立了嚴格標準，投資一個普通4S店的成本大約為500萬元甚至更高。
一位經銷商坦言，從2011年開始，4S店就開始「在夾縫中生存」：一方面，土地成本、運營成本、人力成本都在大幅上漲；另一方面，由於車市增幅回落、網點日趨密集，新車銷售情況每況愈下。這樣看來，當時投入巨資，建設標準統一、成本昂貴的4S店，不僅造成了社會資源的浪費，也成為一種沉重的負擔。
而支撐一家4S店生存的主要盈利點只有銷售和售後維修保養，在銷售幾乎無利可圖的情況下，售後利潤自然成為經銷商的「救命稻草」，售後服務當仁不讓地承擔起維持4S店乃至整個行業生存的重任。經銷商的盈利模式也開始轉變，不再依賴銷售環節賺錢，而是通過裝潢銷售配件、上牌服務、二手車置換以及金融保險等售後業務來提升利潤。
「售後部分毛利率約43%」
對每位車主而言，買車後的保養、維修、零配件購買都是必不可少的。由於經銷商買斷了某品牌的技術服務，還能從生產商處得到業務指導、人員培訓等方面的支持，能夠提供更專業、深入的售後服務。因此，4S店的最大優勢正在於服務功能。「我們現在銷售部分毛利率在4個點左右，售後部分的毛利率在43%左右。」一家4S店負責人向記者透露。該負責人認為，隨著汽車保有量的迅速增加，4S店客戶的保有量也迅速增加，售後服務必將成為盈利的重點。從單個4S店來看，從銷售到售後服務這一主要盈利點的變化，符合其成長曆程，可以說，售後變為主要利潤來源，是一個4S店「長大」的表現。
建店初期，由於維修客戶資源處於積累期，銷售部分是支撐整個專賣店的主要利潤來源；隨著時間的推移，利潤的構成發生變化：維修數量不斷上升，維修逐漸擺脫虧損，達到盈虧平衡點，盈虧平衡點的維修數量隨車型而異。接下來，維修客戶數量持續增加以及車輛出保修期，維修的利潤貢獻會呈加速增長態勢。
4S店的銷售部分轉化成為整店利潤鏈條的起始一部分，其重要職責將不再是實現利潤，而是承擔起擴大客戶資源的責任。專賣店利潤的創造發生了後移化、多元化。這時，4S店的利潤來源不是依靠簡單的一次購買來實現，而是通過為車主提供多次、多樣的車輛服務來實現。有專家指出，目前中國整個汽車售後市場尚處於初級階段，具有巨大的發展潛力。
「快修連鎖店」或將誕生
盈利點由銷售向售後的轉變仍然無法填飽很多品牌的「胃口」，鑑於目前4S店的高昂運營成本，他們試圖通過改革4S店的方法壓縮成本、吸引更多售後服務客戶、增加盈利點。
採訪中，陳先生等多名車主都向記者講述了這樣一種體驗：平時遇到小刮小蹭或者不影響正常使用的小毛病，不願每次都開到4S店去修，「太麻煩了」，而是會把這些小毛病「積攢」起來，很長時間才去維修一次。
據了解，鑑於此，不少經銷商已在規劃一種名叫「快修連鎖店」的新生事物：在4S店作為支撐的基礎之上，開設一批快修連鎖店，遇到小刮小蹭的車主下班後把車放在小區附近的快修店，不會耽誤第二天正常使用。這樣，可以大大提高車主光顧的頻率。
此外，很多大中城市的高端車主對「一站式」的服務體系需求強烈。因此，嗅覺靈敏的寶馬、奔馳、奧迪等品牌已紛紛啟動了二手車、信貸、租賃等業務，建立起以4S店為龍頭的一站式服務體系。售後服務所涉及的範圍越廣，掙錢的環節就越多，就能有效盈利，業內人士認為，目前來看，這種形式或許正是未來4S店盈利模式的雛形。「售後服務的利潤是整車銷售利潤的3倍，預計2012年將增至約4900億元，年複合增長率為26.9%。」接受採訪時，中國汽車流通協會副會長於元渤表示。隨著整車銷售增速放緩，一些跨國零部件公司開始絞盡腦汁地與一些中國本土廠商展開「暗戰」。
據介紹，受到中國汽車售後市場巨大的市場蛋糕「誘惑」，外資汽車零部件巨頭紛紛打破與汽車整車廠「合約」進入售後市場，並加快布局。不過，外資汽車零部件巨頭進入售後市場將對本土零部件企業造成衝擊，目前本土零部件企業大多數是面向售後市場，在一級供應市場整體競爭力不強。如今外資企業控制了關鍵汽車零部件高達70%-80%的市場份額，本土汽車零部件企業的競爭主要集中在非關鍵零部件市場，因此缺乏核心技術積累，依然是本土汽車零部件企業的軟肋。