網易科技訊 8月27日消息， 第三屆中國移動網際網路iOS開發者大會今天在國家會議中心舉行，網易科技作為特約媒體在現場報導。
以下為數字頑石CEO吳剛做主題為「無線網際網路遊戲的海外運營」的演講。
主持人：下面請吳剛演講。
吳剛：我們公司成立5年了，我們就是那個「賊」，天天被人打的那種「賊」，最近幾年稍微好了一點，業績成長速度也比較快，其實很多工作都是在幾年前開始做了，我們公司目前有兩個產品，一個是叫二戰風雲，還有一個契約，我們公司比較重要的特徵是在三年前就提出來跨平臺的全球運營策略，我們公司推出的所有產品都要強調它的跨平臺特徵，包括在全球可以運營的能力。剛才也有人在講其實跨平臺、跨平臺，很多人都談的比較多，我們認為的跨平臺一點就是必須要在一個平臺上啟動之後，再考慮其他平臺的拓展，這樣可能是最省時最省力的方法。
另外，我們現在的平臺有WAP、JAVA、iOS都有，我們這些平臺上做的都還可以，每個月都是過百萬收入的量級，沒有說哪個平臺做的不好，沒有賺到錢，因為在每個平臺都要賺錢才是我們的目的。
我們的業績增長，這兩年以來24個月收入增長的曲線大家可以看到，今年上半年我們業務增長額速度增長的非常快，現在一個月大概兩三百萬美金的收入，估計今年有將近兩億左右的收入，這個在同行業裡面可能屬於最高的了。我們公司其實人也不多，就一百零幾人，我們想尋求的狀態就是人均的收入，就是所謂的GDP要最高，而不是說要有很多的人，但是平均下來之後每一個員工都創造的收入比較少，我們每個員工可以創造兩三百萬的應收，這是我們想追求的一種狀態。
其實我們做了這麼多年，也給同行做了很多的幫助。第一是信心，因為我們這家公司，我本人做了十一年的手機遊戲了，手機遊戲起起伏伏，在這個過程當中你會發現在04年的時候熱過一次，最近又開始熱，很多VC經常是今天看了明天又不看了，今天對他有信心，明天又沒有信心了，手機遊戲始終沒有爆發過，但是作為從業這麼多年的工作人員，我們的公司給這個行業很強的信心，這個信心在於什麼呢？就是一家老的公司，一家曾經在這個行業裡做過很多年的公司，我們照樣可以在這個行業當中，在最新的平臺上賺錢，同時還能領先於很多公司，我覺得這就是給大家的信心。如果你是一個曾經做過手機遊戲很多年的同行，我們可以給你們做出這樣一個表率和榜樣，就是說你們也可以做到像我們這麼好的收入，也可以做到很有利潤的狀態。
另外，我們在最近幾個月，二戰風雲這個產品只上線了四個月時間，如果去除第一個月的情況，真正運營了三個多月的樣子，我們已經把中國市場收入相對來講的峰值摸到了，以前我不喜歡一些媒體報導，兩三年前媒體說中國的遊戲者90%是不賺錢的，競爭如何慘烈，大家沒有生意做。其實在這種狀況下反而是市場的機會所在，所以在那個時候我們投入二戰產品的研發，而且我認為中國市場是最大的市場，而不是邊邊角角的市場，通過我們的產品也驗證了這一點。也有很多人說，現在中國市場到底能不能賺錢，我們現在已經幫大家驗證了，中國市場是非常能賺錢的。另外，我們的策略是細分市場的機會，我想我在做二戰這個產品的時候，也拿給很多朋友看，80、90%的人都認為這個產品沒有機會能盈利，或者認為這個產品會死的很難看的產品，這個產品很複雜，這個產品連音效、音樂什麼都沒有，很枯燥。但是我做產品有一個特徵是什麼，我認為應該把最主要的精力放在最重要的事情上，不要做的過於完美，就是把你什麼都做好，但是最主要的沒有解決，所以我們把精力集中在數值，我們認為這個遊戲應該具備的一些東西上，當時很多人都給我一個建議說，說吳剛iPhone的遊戲是休閒遊戲的市場，其實我也挺喜歡休閒遊戲的，我從2000年就開始做休閒遊戲，但是我認為在iPhone的平臺在中國市場休閒遊戲不是第一優先產品，什麼是細分？當你發現你周圍的女孩子拿著iPhone玩兒遊戲的時候，你問問她們是付費的還是不付費的，如果是付費你問她付多少錢，如果不付費為什麼。拿二戰作為一個例子，二戰最重要的特徵是成功的抓住了一批客戶群，這個客戶群恰恰是iOS平臺上最有潛力的人，這些人都是30多歲的人，他們有國際顯卡，有iPad也有iPhone，同時他們晚上很枯燥很無聊，又沒有錢。在這種情況下，這批人在iOS這個市場當中，整個都沒有被任何一個產品被帶動過，我們一介入市場把這批用戶拿下之後，會發現這批用戶給我們貢獻的收入和業務模式是超乎大家想像的。
這裡有一個數據跟大家分享一下，我們現在還沒有完全看到這個產品的生命周期到底能走多少個月，以五、六個月來計算的，每一組伺服器一定會超過總收入，四個月目前共26組伺服器，其中中文11組，意味著每個註冊用戶ARPU貢獻超過30美金，中國APPSTORE第一，最高日收入超過3萬美金，超越第二名約5—6倍，用ARPU：150美金。在中國區這個產品至少給我們貢獻了一個月40萬美金，另外這個產品還有一個特別重要的特徵就是每個月翻番，上個月比如是40萬美金，這個月就是80萬美金了。這個數據跟大家講就是說大家不要聽聽盯著別人做什麼，因為這個市場存在大量細分的機會，沒有人做不代表不賺錢，有人做的並不代表掙錢，如果你能找到很有意思的點切入進去的話，你就發現賺錢很簡單。而且我一直奉行一個原則，好遊戲不是推廣出來的，我認為好遊戲你拿鼻子一聞就能聞得出來它到底行還是不行，有些遊戲上線的頭一天頭兩天就發現它有那份人氣，有的遊戲上線之後用一、兩個月去修去改，但是還是覺得它的缺點兒什麼。我們想去追求遊戲的機會，其實追尋的不是投入1塊錢產出2塊錢的機會，而是我希望投入1塊錢而賺回來1萬塊錢，這才是遊戲吸引我們的地方。但是有些遊戲看一眼就不想玩兒了，就是這個意思。
海外市場在01、02年的時候就在做海外市場，做休閒遊戲，海外市場我並不太陌生。但是我想介紹一點，海外市場沒有大家想像的那麼複雜，也沒有大家想像的那麼可怕，我們的可怕最主要來自於我們自己的一種恐懼。因為我覺得我們跟他們不能交流，聽不懂他們說什麼，我們也沒去過那個地方，所以覺得壓力很大。但是你光在那兒想，不去做的時候，永遠不知道海外市場到底是什麼，所以我希望大家去做，你會發現一旦做起來的時候你會發現並沒有你想的那麼複雜。
另外，到今天如果大家還在談海外市場和國內市場的時候，我覺得這個已經OUT了，為什麼？因為在iOS也好，包括Android平臺也好，已經不分海外和國內的區分了，跟原來的網際網路有特別大的差異性。原來的網際網路我們可以認為是我們國內的內網，我們賣軟體、賣遊戲都是在我們這些網站上做推廣、營銷，但是你會發現自從iOS和Android設備出現之後，這種平臺可以使一個開發者，一個個人可以在很小的角落裡向全球販售產品的時候，這種產品的特徵已經變成全球化了。我記得一個特別有意思的故事，衝浪的幾個年輕人是全球的頂尖高手，比賽拿前幾名，一大廳才知道他們是在夏威夷一個小山村裡面，特別小的地方自己練衝浪，為什麼？因為他在哪一個地方不停地看各個國家的衝浪愛好者的視頻，不停地調整自己的東西，所以才變成了高手。同樣，如果你現在首先把自己定位成是一個國內的開發商，只做國內市場你一定會打的很慘，為什麼？因為來自不同國家的開發者面向全球，他的收入包括所謂的抗風險能力都比我們要強，所以我想不用談國內還是海外，一個產品要上線的時候就應該是跨全球的。
另外，關於國家的問題。你會發現咱們說市場上有八大語言，但是咱們是不是真正了解這些人。舉個例子，二戰風雲在哪個國家收入最高呢？美國最高，次之是德國，為什麼？我們了解德國人會知道德國人對時間觀念非常強的，二戰風云為建造時間為主要玩兒法的時候，德國人對這樣一個玩兒法非常的認可。相比之下，西班牙、法國這些地方你就會發現不會那麼好，為什麼？西班牙人和法國人就不是很守時，在這個問題上來講，對於時間觀念就沒有那麼強烈的意識，你讓他玩兒這樣一個很精細的遊戲對他來講是很大的壓力。所以，不同的產品類型針對不同的國家也會有不同的選擇。另外，很多國家的宗教也會有很大的差異性，我從事比我這方面了解的更多，我也是照搬過來的，比如說美國人，美國人是一個多宗教的國家，什麼樣的宗教都有，美國人在聖誕節大家經常會在那天搞一個活動，在遊戲裡面加入聖誕樹，但是你會發現在這樣的地方就會受到猶太人的排斥，猶太人會說聖誕節不是我們的節日，你為什麼要給我寄聖誕樹所以就會很排斥。所以，我就在想，我們是不是真正了解這些國家的人和宗教和文化，這可能是比較重要的環節。
另外，再說一些小的技巧。一般來講是我去做產品的時候特別重要的幾點，題材是我特別關注的，為什麼呢？因為中國很多策劃有一個毛病，特別愛自己去創造一個什麼東西，比如說他想做一個虛幻的世界，想做一個幻想當中的故事，其實這個特別要命，為什麼？因為一個虛幻的世界的構成就跟一本聖經似的要寫出一個世界太難了，需要很長時間的積累。但是可以找到一個縣城的事件，我覺得這是最省力的。為什麼中國人願意做三國，因為你不需要告訴他張飛是長鬍子的，關羽的鬍子比他還長，不用告訴他，因為每個人都知道。iPhone的遊戲先要介紹世界觀，我相信沒有人會對這個遊戲有興趣。還有一個玩法，玩法就是遊戲類型，並不絕對，現在的遊戲類型二戰這樣類型的產品可能很少，但是小鳥那樣的類型會很多，少的東西代表競爭不激烈，多的東西代表競爭激烈，你要找一個你認為比較有價值的點切入然後做，這可能是比較有意思的。
在做全球市場的時候，千萬不要想著說你能做很好的客服，因為咱們離他們太遠，就算能夠做很好的客服也要花費很大的精力，我們的經驗要利用玩家之間的互動關係來解決問題，二戰實際上並不是一個好的產品，二戰一上手引導星鬥非常差，但是因禍得福。為什麼？因為一個產品進入之後拼命的聊天這個遊戲該怎麼玩兒，那個遊戲該怎麼玩兒，促進了玩家和玩家之間的交流，一旦形成了團隊的凝聚力之後，幫我們解決了大量的客服的工作量。同時，就是玩家和玩家的社交關係建立起來了，如果說能夠用他們的社交關係解決所謂遊戲者的問題我覺得這是最好的想法。
另外，我的同行還有一些做很多年手機遊戲的公司，他們視野不夠寬，你會發現在Facebook平臺是相對來講比較開放的，數據是比較透明的，要利用各種各樣的數據分析工具天天跟送這些數據。我每天早上的工作就是天天看這些數據，比如說一個新產品上線了，我就要給他一個大概的感覺，我決個這個產品能行還是不行，我會跟蹤一兩個月，看看它的曲線是不是我預料的那樣，有些會看走眼，有些會按照我的想法做的很好。這樣不停地實戰就會對自己的觀點和想法形成一個驗證，你就會想為什麼。
還有我剛才說的最重要的一點就是實踐，我聽了這麼多演講者講了半天之後，我是覺得實際作用意義並不大。為什麼？因為市場變化速度太快，我認為三到四個月左右的時間這個產品就會進化成新的樣子，如果不能掌握分析這個市場的方法，如果只是強調說這種產品會暢銷，那種產品不暢銷就完蛋，可能今年年底這個市場就不一樣了。舉個例子，我認為今年年底會是非常惡劣的市場，因為所有的開發者都要上產品，這個時候你就面臨幾個問題，流量成本會增加，暴光率會降低，會跟很多產品競爭，這樣的時候會不會是好的選擇，也有待於自己去分析。還有就是機會，很多時候無論做線內還是推廣，你會發現你並沒有太多的機會。
最後一點就是我們公司成功的重要環節，就是有耐心。我們在海外市場的時候，二戰風雲在各地區做。在那些地區頭一個月連幾萬塊錢都沒有，很多中國公司跟海外聯運公司我爭不到錢，也沒人去維護了。我們公司沒錢，也不是財大氣粗，我們會認認真真跟每一個聯運公司認認真真合作，他們提什麼我們改，他們說增加什麼我們加，我們會認認真真按照聯運商的要求做到盡善盡美，做到位。你會發現一、兩年之後錢是少賺了一些，但是有一點我們了解了那個國家的市場用戶到底需要什麼，我們也了解那個市場到底特徵是什麼，但是有很多中國公司發現這個地方不賺錢，打一槍跑掉了，這個市場就扔了，但是我們要培養自己的開發團隊，通過這個產品培養出全球化的視野，通過這樣一個產品在十幾個國家運營的狀況，讓開發人員和設計人員明白這個國家的喜好和愛好，在下次做這樣的類似全球化產品的時候就少費很多的周折。這是我的一個觀點。
做海外市場特別要強調的就是價值觀和生活方式的問題。其實我覺得國內很多的開發者都是一些苦行僧，就是他們天天不玩兒，也不鬧，也不樂呵。就知道天天在那兒寫代碼，我覺得如果想把生意做大，想把中國的產品輸入到海外的話，我覺得最重要的一點就是生活方式是不是能跟大家接軌，我們的價值觀是不是能跟他們接軌，遊戲從某種意義上來講是一種文化產品，如果在價值觀上不能優於你所輸出那個國家的用戶的話，我相信是不可能真正成功的。所以你會發現網遊這麼多年，但是有多少公司能成功的把自己的大型網遊輸出到外國公司呢？為什麼？價值觀的不認同，整個東西的不認同，也會導致文化產品是蒼白的。我也強調一點，如果你去做釣魚的遊戲，你是不是真的釣過魚，你做賽車的遊戲，是不是真的賽過車，你做砍人的遊戲，你是不是真的拿起斧子，抬起來從天上落下去，如果你沒做過，你就不知道抬起斧子是慢的，落下斧子是快的，這些都是需要從生活中體驗去帶給你的用戶。
我今天大概就講這麼多。另外，我們也想跟很多開發團隊合作，我們公司人很少，但是我們希望能多輸出一些產品設計，包括策劃的環節。希望大家都能賺到錢，能形成咱們剛才所說的抱團，取得共贏。