寶寶樹王懷南自述：母嬰社區的閉環之路，用電商塑造一個10億美金公司
2014-08-15 07:33 美金 母嬰 入口
隨著女性經期助手美柚完成3500萬美金C輪融資、大姨媽完成3000萬美金C輪融資，女性社區辣媽幫完成2000萬美金的B輪融資。新的消費意識以及育兒理念普及，讓女性社區，尤其是連接女人和孩子的母嬰社區成為萬眾矚目的藍海市場。
隨著女性經期助手美柚完成3500萬美金C輪融資、大姨媽完成3000萬美金C輪融資，女性社區辣媽幫完成2000萬美金的B輪融資。新的消費意識以及育兒理念普及，讓女性社區，尤其是連接女人和孩子的母嬰社區成為萬眾矚目的藍海市場。
針對越來越多的年輕媽媽在網上尋求教育孩子的有關專業知識、經驗分享、導購方面的剛性需求，以及資本市場在母嬰領域的積極跟進，毫無疑問這將會是下一個10億美金的巨大市場。目前寶寶樹年營收已經高達幾個億。
成立於2007年的寶寶樹，如今已從一個圖片分享的網站，變成集合了社區、知識、記錄、硬體、導購等諸多功能為一體的母嬰產品。寶寶樹是如何打造它的商業閉環?如何迅速搶佔移動端用戶?以何種形式掘金10億美金的母嬰市場?
以下是寶寶樹創始人王懷南口述：
賣場式的垂直電商沒有未來
在7年前，我們幾個創始人有很濃厚的電商基因，但是沒有選擇電商，是因為我們覺得賣場式的垂直電商沒有未來。
2007年的時候，我，邵亦波和孫志俊決定做寶寶樹。雖然邵亦波有ebay易趣的經歷，但是從一開始我們就確定了不做垂直電商。那時候的紅孩子氣焰很猛，很多人都認為了它即將要上市了。但是在價格上沒有優勢的紅孩子，我們覺得它的未來是有缺陷的，它很容易被通用電商吞併掉。即使是今天，電商在很大程度上還在打價格戰，所以那是虎我們就想把這方面規避掉。
選擇社區是因為我們覺得現在的媽媽是孤獨無助的。她們從孕期、迎接新生命、養孩子很多都是孤獨無援的。她們迫切需要解決的不是馬上買到什麼東西，而是如何撫養一個新生命。尤其是現在，在我國，61%的90後媽媽懷孕是一個意外，在沒有準備的情況下，她們更是孤獨彷徨的。新生兒生病了就跑到醫院打點滴，她們不需要每天看見孩子，因為她們還無法完成角色轉換。
一開始寶寶樹還不知道怎麼樣給用戶提供知識，也不知道怎樣陪著80後的媽媽聊天。但是當時數位化照片非常火，各種數位相機都很流行，當時所以乾脆決定做一個相片分享社區，讓媽媽們在寶寶樹上分享照片。這一直是我們發展到現在堅持的一項基因。
寶寶樹走向移動端，三大戰略
寶寶樹在PC端的積累已經很成熟了，總結起來，可以歸為三個詞：流量、品牌、商業模式。經過7年的積累，流量方面，寶寶樹目前可以稱之為國內PC端註冊用戶最多、訪問量最大的一家母嬰社區。品牌自不必說，商業模式，寶寶樹摸索出在：分別針對大客戶品牌推廣、中小企業倒流、C端提供商品導購的不同盈利模式。
(i黑馬註：2007年上線之初，寶寶樹完成第一輪融資1000萬美元，來自經緯創投以及寶寶樹創始人兼董事邵亦波個人的風險投資;2008年3月，經緯創投投資1000萬美元。2014年1月，好未來集團(原學而思)於1月27日宣布投資母嬰網站寶寶樹，投資金額1.5億元人民幣。)
然而，移動網際網路是大勢所趨，在移動端搶佔入口是不得不面對的現實。寶寶樹的對此應對策略是：
第一，放棄網站優勢，忘記寶寶樹有網站這方面的事情，從純粹的移動端考慮問題，這可能是最難邁出的第一步。可喜的是，目前移動端的註冊用戶數量已經突破了PC端的註冊用戶。
第二，滿足垂直人群的單一需求，我覺得是做移動端的不二法門。從母嬰社區來看，很簡單的一個劃分標準就是年齡。
目前，針對孩子在-1到1歲的時候，也就是孕期，相比之下媽媽們在這個階段知識儲備比較少，不太懂育兒，所以知識類應用會比較受歡迎，我們的單款APP「快樂孕期」(iOS，Android)就成為寶寶樹整個移動端產品線的源頭和主打。之後，需要的就是一款常備款應用，一款針對性應用。對於孩子在 1-3 歲的媽媽們來說，傳統的知識瀏覽已經無法滿足家庭成員的個性化需求，這時候有一個真人可以回答你的個性問題，媽媽們就會得到更高程度的呵護。所以問答產品「育兒問答」(iOS，Android)更加適合這個階段;最後一款是社交類產品「快樂辣媽」(iOS，Android)，屬於常備款。媽媽們通過這款產品可以滿足日常生活中她們社交和互動的需求。
第三，商業模式上，我覺得手機端的商業模式很可能不是一個廣告的商業模式，而是一個自然嵌入型產品交集的銷售模式。手機這條路是社區加電商的路，而電商在某一個階段就是幾款產品。
最近寶寶樹在移動端針對不同的需求，提供一兩件單品，比如說孕期的盒子，滿足孕期媽媽的關注點，反響是很好的。
打造「俱樂部」電商模式
關於社區與電商的結合，利用母嬰大平臺很多先天性的優勢，寶寶樹目前探索出的是「俱樂部式」電商模式。
我們認為俱樂部電商模式才能把社區和電商更好的連接起來。把所有買家都當作會員，在社區裡陳列的不是琳琅滿目的商品，而是符合買家的特定需求的產品。整個購買的過程舒適，價格合理，服務也特別的好，給予用戶更多的關愛。
在當前的市場環境下，他們不需要那麼多可以提供購買商品的電商，他們需要兩個東西：1、精準性的推薦。2、非常好的俱樂部式體驗。
我認為，電商需要一個獨立的場景，在這個場景下並不是母嬰垂直電商就能做得好的。把電商直接放入社區會改變社區的調性，用戶到社區是來交流和學習的，在一個電商平臺上，他們是來選擇，買東西，做決策，這個角色和社區不太一樣。因此「俱樂部式」電商模式，讓用戶在舒適的體驗中，滿足特定購物需求。
關於硬體
一般來說，硬體具有兩重屬性，一個是銷售屬性，即作為商品賣給消費者。另一個是為電商提供流量入口。對於寶寶樹來講，我們更在意的是第二個屬性。當用戶因為一個硬體進入寶寶樹的時候，它提供的更多是一種體驗，我們的硬體一直是虧損的狀態，因為我的定位是硬體不需要盈利。
當一個90後媽媽，在孕期身上佩戴著我們提供的孕期手錶，那麼接下來她在孕期知識、辣媽社交都會是寶寶樹的一個入口。因此，硬體橫跨了一種銷售的模式，它更是由未來的用戶進入寶寶樹的端。
關於離開寶寶樹的用戶，與在線教育的合作
寶寶樹提供給用戶的不是產品，而是基於不同階段寶寶的一系列服務。
這個階段可能從-1一直延續到6歲。當6歲以後，寶寶樹不再是他們留戀的地方，這些巨大流量必須要有一個承接的地方。因此與好未來的合作，可以讓用戶帶著寶寶樹幼時的陪伴記憶，邁入學生時代。
形成寶寶樹與好未來在線上線下教育、課堂家庭教育、還有早期和後期教育這三個領域的業務互補。
人人也好、開心也好，我覺得他們更大的問題是沒有拿捏住歷史賦予他們的機會，而那個機會是稍縱即逝的。只有對產品做到足夠尊重，踏踏實實的把產品做好才是王道，而這個過程特別容易被外物所誘惑，從而將戰略拓展到自己都無法想像的寬度。
所以對於寶寶樹來說，最關鍵的事情就是每個季度、每半年都要審視、更新自己的產品。這一點上，寶寶樹做得不夠好。
雖然做到今天，寶寶樹可能相對是最好的，但是打開國際的視野，我們的每一個產品需要改進的地方太多了。我不認為中國網際網路做到最後，成功的公司是一個運營型的公司，我覺得產品必須最強，運營是與其相輔相成的。
［本文作者劉惜墨，i黑馬原創。如需轉載請聯繫郵箱hm@chuangyejia.com授權，未經授權，轉載必究。］