堅持只做租車一件事。
硝煙四起的中國汽車租賃市場再添攪局者。
近日，未來汽車日報（ID:auto-time）獲悉，悟空出行與美國租車公司安飛士·巴吉集團（ABG）達成戰略合作。悟空出行獲得安飛士在中國的獨家品牌經營權，並成立AVIS(安飛士)中國，雙方將共同開拓安飛士品牌的中國市場。
悟空出行聯合創始人兼CMO（首席營銷官）朱旭表示，安飛士的定位偏向品質出行、服務企業和高端市場，而悟空出行旗下的悟空租車定位偏向年輕和自駕遊人群。安飛士恰好填補了悟空的空白細分市場，有助於其拓展到更廣的客戶領域。
安飛士是全球車輛規模第二大的租車公司，覆蓋全球174個國家，車隊規模超過66萬臺。安飛士早在2002年便進入中國市場，與上汽成立合資公司上汽安吉，雙方各持股50%，創立AVIS安飛士租車的品牌。2019年初，上汽集團推出享道出行，安飛士隨即退出與上汽的合資公司。
上汽玩不轉的安飛士，悟空將如何運營？
從汽車保有量來看，中國汽車租賃公司的前三名分別為神州租車、一嗨租車和悟空租車。4月9日晚，騰訊深網援引消息人士稱，攜程正在洽談收購神州租車、整合一嗨租車業務，做大攜程租車平臺。這意味著，在競爭日益激烈的出行市場，悟空出行或將與攜程「硬碰硬」。
以下是未來汽車日報（ID：auto-time）專訪朱旭的對話節選（經未來汽車日報整理）：
Q：安飛士2019年年初為何退出與上汽成立的合資公司？
A：國際品牌在中國落地時肯定會水土不服，所以2002年，安飛士與上汽集團合資成立了上汽安吉。但上汽集團從戰略角度講希望有自己的品牌，在2019年1月推出了享道出行，專注於個人出行領域，5月又推出面向企業級出行的享道租車。而安飛士可能想更多地推廣自己的品牌，因此雙方分道揚鑣。
2019年6月，悟空與安飛士首次就合作進行溝通，同年12月30日正式籤約。悟空租車已經創立5年了，安飛士看重悟空的理念和經驗，悟空則將安飛士視作很好的背書。
Q：安飛士進入中國市場面臨的最大挑戰是什麼？安飛士在中國面臨哪些競爭對手？
A：安飛士在全球租車市場是響噹噹的品牌，但中國了解它的人並不多，大致有三類人群，一是有海外留學背景的人，二是經常在海外出差的國企商務人士，三是中國出境自駕遊的遊客。
中國僅有1.3億人擁有護照，即便他們都去過國外，也只有10%的人出過國，即便出過國也不一定了解安飛士。因此，中國人對安飛士品牌的認知度並不高，我們面臨的挑戰不是拉新和網絡建設，而是如何把安飛士這個品牌做到家喻戶曉，如何持續打造高品質的產品體驗。
神州租車、一嗨租車、首汽算是安飛士的競爭對手，和悟空租車面臨的競爭對手很類似。但安飛士想要打造中高端品質出行，正是要和市面上的租車品牌拉開差距。
Q：悟空與安飛士採取怎樣的合作模式？能否兼顧兩個品牌？
A：我們拿的是悟空中國區的獨家品牌經營權，計劃至少在2020年年末拓展30個主要城市，覆蓋200~300個網點。
不會出現因為推廣安飛士而無法兼顧悟空租車的情況。悟空租車和安飛士的關係，類似於一個是阿里巴巴的淘寶，一個是阿里巴巴的天貓，是兩個完全獨立的團隊，兩個完全獨立發展的品牌，卻互為補充。
Q：安飛士中國有哪些發展計劃？
A：安飛士是一個有70年歷史的全球品牌，我們希望從中高端做起，打造品質出行。首先是產品更加細分，個人和企業可以選擇長租和短租，還可以選擇帶不帶司機。其次是車輛管理達到全球統一標準，包括車型選擇、車輛年限、安全標準等。第三是提供服務的司機必須經過初級英語考核和安全駕駛培訓。
從B端客戶角度，我們可以藉助IBM、蘋果等安飛士的全球合作夥伴，服務這些國際品牌在中國的客戶，為他們提供用車服務，包括管理層用車、員工配車、員工班車和機場接送等。企業用車目前的市場規模在600億-800億元，未來3到5年內可能會增加至上千億。從C端而言，我們需要通過直接的品牌推廣，各類論壇及展會、贊助活動用車、品牌植入等方式，讓用戶了解品牌。
Q：安飛士中國將採取怎樣的運營模式？
A：安飛士過去和上汽合作成立上汽安吉時是重資產運營，雙方一起投錢買車，發展17年後真正的車輛規模大約1萬輛。悟空則是平臺化思路，不到5年平臺上便有了近10萬輛車。
我們在運營安飛士時，會同樣堅持平臺化的方式，從數萬家合規的租賃企業裡挑選合作夥伴，向他們授予安飛士的分授權，用安飛士的品牌去建店、建立團隊，服務全球和中國本土的客戶。
租車公司需要品牌加持，為個人和企業客戶提供品牌化、標準化服務。我們會以安飛士的品牌去向企業及個人客戶做推廣，只要帶來門店佔比30%以上的訂單增量，加盟商就已經很滿意了。
Q：安飛士的盈利模式如何？啟動資金從哪裡來？
A：悟空拿下安飛士品牌時需要支付品牌使用費，我們再去開拓供應商也會相應收取品牌使用費。此外，我們還會從供應商的每筆訂單中抽取一定的佣金。
我們希望品牌具有議價能力，從而帶來一定的價格升級，至少比普通服務貴10%-20%，高端車型甚至可能貴40%-50%。
安飛士中國前期是靠母公司悟空出行投資，因為現在還沒能大規模開始賺錢，但我預計經過一兩年投入，到第三年或第四年便可以實現盈利。
Q：悟空出行現金流狀況如何？疫情對公司有影響嗎？
A：悟空從去年下半年開始正式盈利。疫情對悟空的影響其實不小，整個春節期間旅遊行業受到重挫，用車行業也會受到牽連。以前商務人士會租車回家或租車出遊，但春節期間訂單下降得比較厲害。
隨著疫情緩解和復工率增加，我們的訂單量已經快恢復到節前的規模了。一般租車平臺的長短租業務中，短租訂單量大，業務佔比較高，這次疫情讓短租和長租的訂單量都得到了很大提升。
Q：你如何看待當下的出行市場？
A：中國出行市場近5年發生了巨變。2014年，我們剛出來創業時，滴滴還是一個很早期的平臺，大家還在討論網約車是否合法，市場上還有PP租車、途歌等分時租賃模式。5年過去了，一些商業模式並不持久的品牌被淘汰了，有優勢的平臺則有了很好的發展機會。悟空堅持只做租車一件事。
出行市場的玩家可以被細分為兩大類，一類是以滴滴、首汽為代表的即時出行，另一類是預約出行。預約出行的市場非常大，但它的細分市場並未被滿足，比如高端企業用車服務中的帶司機、帶車隊的服務、自駕租車服務等。現在神州租車和一嗨租車的服務仍處於中級水平。我們看到了高端細分市場的機會，才努力和安飛士接觸。
另外，神州租車傳言被攜程收購是一件很正常的事情，畢竟收購比自建要快。即使攜程真的收購神州，我們也不覺得是多大的威脅。租車只是攜程的一小部分業務，但它卻是我們的生命，我們肯定要做專做細做精。
作者 | 焦曼婷
編輯 | 吳巖