痛點是財富基礎
所有的生意，都是解決需求痛點，你能解決多大痛點，便獲得多大的回報，這很公平。
（1）解決一個店鋪的經營痛點，獲得這個店鋪的價值；
（2）解決一個顧客的需求痛點，獲得這個顧客的價值；
（3）解決一個本地行業的痛點，獲得整個本地行業的價值；
（4）解決生民之痛、蒼生之怨，獲得是天下的價值（例如支付寶對銀行手續費高等痛點的解決）。
培訓行業輔導班有什麼痛點呢？
（1）客戶和用戶痛點
現在小孩子成績只要跟不上家長就會去報輔導班，還有的家長要上班，根本沒有時間來看，管孩子也是需要送到輔導班。
孩子成績不好、沒時間照看孩子，送去輔導班。
掙小孩子和老人的錢，有一特點，消費者、決策者、使用者是分離的，使用者是小孩，付錢的決策者是家長。
方案需要考慮兩個點的不同需求。
（2）本地行業痛點
大多數輔導班都是以家庭式為主，環境設備很差，而且教師的教學水平也參差不齊。
開班前籌備：
1、取得教育培訓資質（比執照困難點）；
2、針對行業痛點，改善教學硬體設施，教室都裝上高清攝像頭，大廳安裝大屏LED屏，能夠直播輔導實際情況；
3、招聘兼職大學生為代課老師，解決老師的教學質量問題；
4、延長輔導班的教學時間，結合家長下班接孩子的時間。本地的輔導班慣例幾乎是下午5.30放學，沒有加餐。
我們延長至6.30，並提供晚餐。
因為我們是後來者，我們可以根據對手的弱點、行業的痛點來布局，這便是後發優勢。
針對性的做出一些調整之後，我們的輔導班就有很明顯的優勢。
無論是做實體生意還是做銷售賣產品，首先考慮的不應該是如何引流的問題，而是先要來考慮如何塑造核心競爭力的問題？
放在競爭環境中考慮：
（1）人無我有，競爭對手沒能滿足的顧客需求，我如何滿足？
（2）人有我優，我能夠提供更好的顧客體驗是什麼？
只要有了核心競爭力，接下來的引流便會簡單很多。
產品和服務才是最終的基礎，否則，客戶來了也不能很好的鎖定，引流越多可能就使得越快。
這是很多生意靠營銷曇花一現，輸在基礎上。
打磨產品之後，便是進入營銷環節和商業閉環，首先是引流方案設計。
輔導班引流就是要解決招生問題，來看具體的實操步驟。
第一步：引流品打造
引流產品是免費試學一個月並贈送相關的小贈品，比如有鉛筆橡皮，記作業的作業本以及智能的學習機（成本並不高）等。
宣傳方式拋棄發傳單的傳統方式，因為效果實在太差，而且不能保證準確投放。
在這個行業是更多出一步，需要和學生家長來建立互動的管道，我們是需要做到監控和信任度的建立，也就是這次招商沒有採取宣傳單的原因。
但是沒有宣傳單，並不是不能招生，而是把招生信息換了一個載體。
把招生信息用在了寫作業的作業本上，封面是輔導班的logo，第1頁便是招生信息，並設計了一個家長籤名欄。
定製作業本的選擇是因為作業本是每天學生的剛需，老師每天布置作業，學生把作業寫在作業本上，家長檢查籤字。
這相當於是植入了長期廣告，無形之中增加了品牌曝光度。
細節做法：
第一步時，發放引流的產品
在放學時每個學生免費領取一本作業本，並告訴學生回家讓家長籤字，明天在家長的陪同下可以去輔導班，再領10本拼音本，10支鉛筆和一塊橡皮。
首期投放100本作業本，僅針對一二年級的學生。
第2天，將10本拼本10支鉛筆和橡皮擦，打包放在印有logo的手提袋內，是一個禮品袋作為禮物送給家長。
家長來之後，有專人接待引導參觀教學環境，鼓勵家長讓孩子免費試學一個月，整個過程都沒有直銷的成分，第1批共來68位家長，成交率在80%以上，共成交55位。
因為現場招生氛圍，部分家長是因為工作原因或者離家太遠而沒有領取，這裡投入的引流成本大約是1200元。
我們也擔心這些東西不能夠打動家長，為了做好準備，更是對接了成本較低的智能學習產品（對方在推廣階段，本身溢價很高）。
還有一些更加細節的關鍵點都是在培訓行業才有用，就不做過多分享。
第二步：品牌（曝光）打造
品牌打造的過程始終離不開曝光度，而且這是非常關鍵的一步，所有的品牌打造投入此處的營銷資金是最多。
1、100本應有logo的作業本，可以直接影響同班同學的羨慕。
這是在輔導班，學生還需要去學校學習，從人性評價體系入手，設置錨點。
簡單來說沒有對比就沒有傷害，比如我的小孩拿的是有logo的作業本，而其他同學是沒有logo的作業本，而同學之間他們就會對比，就會形成羨慕。
2、另有logo的手提袋是直接進入了家庭，對家長進行長期品牌形象傳播，潛在影響客戶親朋好友。
3、招生到的每一個學生都會發一個應有logo的胸章，統一縫製在校服上，區別於其他的學生，方便學生接送。
這相當於在學校，投放了55個行走的廣告位。
意想不到的是，很多學生因為擁有logo的作業本和胸章標誌，朝著家長報名輔導班，連平時不願上輔導班的孩子都要求報名。