【聽楊姐說】
3月21日，「柔持英語」於今年進行了全面品牌升級，並在3月21日正式更名為「鯨魚小班」。一系列動作讓這個最早引入北美外教、深耕線上小班教學的英語教育平臺一時間成為行業、媒體、資本競相關注的焦點。
這件事有什麼重要麼？
嗯嗯，很重要，因為這是在線視頻教育領域裡，我認為比較健康的一種商業模式——比此前的一對一教育要更好。
因為商業模式相當清晰。
大家都知道小孩子學英語大家都喜歡是北美的老師，因為口音純正。但是如果是一對一的上課，當真可不能算是最好的商業模式。
模式就是方向
創業不易，最關鍵的是一開始的方向就不能錯。在線視頻交友已經多年紅海，各家巨頭拿融資的不在少數，但盈利問題確是個難解之題。
來，姐給大家算筆帳——其實也是51talk的CEO黃佳佳給姐算過的一筆帳。
此前，51Talk也推出過美教1對1產品，按照美國上市公司會計準則，這個產品的毛利在35%-40%之間，而同期51Talk的主流產品，也就是菲律賓外教1對1產品的毛利接近70%。
據51talk的調研，目前行業中菲律賓外教的平均年收入為5.25萬元人民幣，而歐美外教平均年收入為22.1萬元人民幣。換句話說，美國有最低工資啊、稅啊什麼的管著，對了，還有勞動時間問題，所以人工貴啊。
因此，美教1對1產品的不經濟性是非常明顯的，這也是為什麼51Talk沒有繼續花費大量人力、物力在美教1對1產品上。
而鯨魚小班的「小班」，則是一對一困局的一個最好解決方案。為什麼呢？因為一對一的初衷是為了讓孩子得到充分的時間和老師交流，但其實一個孩子對一個老師，會出現兩個問題，第一，就是孩子比較緊張，沒有在學校學習的那種學習氛圍，第二，就是成本比較高了。
而小班授課則非常好地解決了這兩個難題。首先，兩三個孩子一起學，孩子之間既有競爭，也有互動，每個人也都能有充分的時間與老師溝通，老師可以每個孩子都照顧到。其次，也是最關鍵的一點：兩三個孩子負擔一個老師的學費，每個家庭都可以減少些負擔——而美國的老師呢，則可以有更多些收入。
這個「多」是多少呢——30%！
換句話說，鯨魚小班是用比全美國老師更高30%的成本，搶到最優秀的老師來給鯨魚小班的孩子上課，而孩子的平均學費成本相比更低！老師的質量更高就帶動了續費率，學生的重複購買率更高，平攤的營銷費用更低，利潤率就會更高。
這種模式行得通麼，必須的。而鯨魚小班的數據也證明了這一點：英語8個月Cohort續費率高達105%，12個月超過130%（Cohort分析是用戶留存的重要指標，指的是用戶的續費人次，包含續原科和拓科），遠高於行業平均水平。
為什麼是鯨魚
鯨魚小班的前身叫「柔持英語」，在2017年12月宣布完成1500萬元Pre-A輪融資。
其創始人是一位出身IT的「好爸爸」，最早是因為要給自己的孩子找英語家教而搞了這樣一個具有「拼課」性質的小平臺，結果最後越幹越大，因為這個平臺實在是太嚴苛了。
在日趨激烈的K12在線教育市場競爭中，鯨魚小班的路子可謂「反其道而行之」，以嚴苛標準和高投入換取口碑替代了以低成本快節奏奪取流量的路子，用他們自己的話說，是在這個「快時代」堅持做著「慢教育」。
這家公司有兩個很具代表性的「堅持」。
首先，是堅持使用英文原版教材。
鯨魚小班建立了非常完善的課程體系，以語文、閱讀為主課，科學、寫作、社科等多元學科為輔修——國外小學語文的課文就已經在探討人生、哲學方面的問題了。西方教育的特點不是灌輸而是引導，讓孩子去提問，去思考，去自己找解決問題的辦法。
而且鯨魚小班的課程還有一個好處：可以和美國的教育無縫對接。這對於未來有計劃出國的孩子更加有好處，他們出國之後不必因為教材的斷代而復讀一年。
以此同時，鯨魚小班團隊還跟進了幾千節在線課程，記錄下了中國孩子學習的疑難點和短板，總結出共性，給外教提供反饋，輔助老師改進和升級課件。這個過程相當耗時，但也讓鯨魚小班打造出了最系統和長遠的教學體系。
其次，是一直堅持嚴苛的外教招聘標準——當然，報酬也比其他平臺能高出30%。換句話說，就是搶佔優勢資源。
直到今天，鯨魚小班的外教平均錄取率仍低於2%。因為在鯨魚小班看來，美國原版教材必須找到美國本土的在職老師來教，不是一個中國教育思維下的老師可以教好的，更不是街上隨便一個會說英語的外國人可以教好的。那個比同行業高出的30%課酬，就是為了能夠吸引到更有少兒教學經驗的老師。
「固定」的玄機
從理論上來看，正宗的美語老師當然是每個學生和家長都希望獲得的。但以往的一對一授課價格偏高，一些低收入家庭負擔起來可能會很猶豫。但兩三個孩子一起請一個老師，價格分擔的情況下，極大地擴展了鯨魚小班的用戶群體。
其實此刻聰明的小白不菜讀者你一定已經想到：那麼把小班課程在擴大一點，到5-6人，甚至到8-10人，是不是很快就能賺錢？
然而並不是這樣。
據楊姐所知，鯨魚小班目前並不盲目追求規模，而是確保質量為先，不僅一直堅持採用線上小班（2—3人班）模式，還堅持固定老師、固定同伴、固定課表的「三固定」模式，不用再為每次上課都要選老師及適應新老師發愁，而且固定學習同伴還可以相互促進相互帶動。
這個楊姐深有體會，如果不是固定的小班，每次光老師和學生互相介紹就要幾分鐘，而孩子對每個老師說的其實也都差不多，無非是姓名年齡和愛好那幾個問題。
或許正是由於這樣的模式比較符合真實的需求，五年來最早期加入鯨魚小班的200多名小學員已經全部達到美國中學G7-G9的課程標準。
據悉，創始人之一的女兒噹噹，8歲就獲得了CCTV「希望之星」英語大賽全國總冠軍；兼職負責班管的Michelle的兒子Derek，連續兩年拿下國際拼詞大賽「SPELLING BEE」中國區冠軍。
當然，對於鯨魚小班的成就感更是來自許多三四線城市，很難接觸到外教的家庭。
據了解，來自湖南偏遠小城市的Sam, 是典型的大童晚起步類型，到小學二年級快結束的時候，仍從未接觸過英文，在朋友的介紹下認識了我們，從完全不開口到後來喜歡上了閱讀、寫作、社科等多門學科，在上了三年之後更是獲得了「希望之星」英語大賽湖南省一等獎。
楊姐點評：
早在十四年前，就有個創業者跟楊姐聊過，他想設置一種電商玩法，每多一個人參加購買，商品的價格就降低一定比例，參加的人必須立刻付款，等到最後訂單達到一定的價格後，價格不再下降，前面已經付款的人再得到商家退款，用來保持跟後面人的價格一致……額，這個複雜的遊戲沒能玩起來，這個創業失敗了。
過了幾年，一口價的團購出來了，不就是一步砍到位麼——幾年前那位創業者的想法，跟團購其實只有一步之遙。
回頭想想在線教育，已經紅海的市場，卻仍然引無數創業者競折腰，同時也讓人感覺無限唏噓——成本高昂，盈利困難。
然而其實有的時候調整一下思路，僅僅做一點點改動，就完全成了一個非常健康的模式——當然，這一切或許既要靠努力，也要靠運氣。