不得不防的外貿寄樣「坑」，這些技巧學起來

在外貿業務中，無論是新客戶還是老客戶，客戶在採購產品的時候肯定會貨比三家。因此，樣品被看做是訂單前的一個敲門磚，寄樣品這一步處理的好壞對於決定這一筆訂單是否可以順利達成至關重要。

今天，我們一起從寄樣客戶判斷、樣品及運費計算方案、寄樣後的周期跟進這三個方面來聊聊寄樣防踩「坑」的技巧。

詢盤溝通過程中客戶要求寄樣，怎麼辦？

疫情期間，一條詢盤信息都十分難求。特別是對於外貿人而言，每一個詢盤客戶都要格外珍惜。如果在詢盤中客戶要求寄樣，獲取客戶有效信息，判斷客戶真偽，對外貿人絕對有利無害。

首先要判斷客戶的真偽，可以翻看之前的溝通信息，看看這位客戶是否諮詢過非常專業的產品信息？是否有強烈的購買慾望？對客戶真偽進行初步的一個判斷。

其次，在和客戶溝通的過程中可以嘗試提出獲取客戶企業信息和更多的採購信息，進一步了解證明客戶的真實性和公司規模。溝通時也可以搭配一些客戶背景調查，例如郵件籤名上的公司資料，在LinkedIn上查詢企業信息，利用主流的B2B商貿平臺搜索客戶是否有採購信息等方法進行綜合判斷綜合判斷，酌情考慮是否給客戶郵寄樣品。

再進一步，可以從客戶是否願意支付樣品或者快遞費用來判斷。如果客戶願意付快遞費或者部分樣品費用，可以考慮寄樣，因為非真實客戶很少會願意區區一個樣品而付費的。

最後，為了以防萬一，可以建議先拍照或者拍攝產品視頻給買家，等客戶表示希望進一步發展時再做寄樣決定。

樣品費用以及運費問題，怎麼處理？

在寄樣的過程中，很重要的一點是要與客戶爭取寄樣費用（主要是樣品費用和運費）的分擔問題，

如果遇到遇到客戶索要樣品，但是又不想承擔運費，首先應該判斷對方拒絕費用的原因。

• 如果是小客戶，可能想控制成本。
• 如果是大客戶，對方不愁沒有供應商，所以一般不願意出樣品費。
• 如果是虛假客戶，則可能只是為了騙取樣品。

判斷遇到以上幾種客戶後，下一步應該綜合評估寄樣成本。如果是小樣品且寄樣成本較低在可承擔範圍內，那就自覺地承擔起這個開發費用，直接申請免費郵寄給客戶。如果貨值比較高，寄樣成本較高已經超出可承擔範圍，可以考慮以下幾個方案與客戶溝通。

• 方案一

樣品免費，快遞費由客戶墊付，待客戶成功下訂單後退還快遞費。

• 方案二

樣品付費，快遞免費，待客戶成功下訂單後退還樣品費。（這個方案適合樣品價值較大的外貿產品）

• 方案三

客戶分擔部分樣品和運費，即雙方各自承擔一部分費用，公平合理。

• 方案四

可以嘗試將運費加到貨值當中去。

• 方案五

如果你近期剛好要去客戶所在國家或地區出差，可以帶樣品上門，爭取直接與客戶面談機會，提升合作機會。

最後，在與客戶溝通的過程中切勿局限於對產品市面價格的強調，一定要注重樣品的價值的傳遞，包括產品自身價值、公司的服務價值、產品的未來市場價值等。

只有產品的價值得到客戶認可，寄樣之後與客戶的交易成功率才會提高。如果花費了許多時間與精力，以上各種方案都行不通，可以基本判斷該客戶不是真的有需求，也不值得發樣品。

樣品寄出後要如何跟進，促進成單？

在樣品寄出後，對於客戶的跟進也是外貿業務的重要一環。一般來說，樣品寄出後的後期跟進，可以從以下三個時間點來有序進行：

• 樣品寄出後

可以給客戶發送一封相應的跟進郵件，郵件的內容以樣品郵寄單號為主，跟客戶確認發樣信息，便於客戶進行快遞信息查詢。

發貨後及時跟進物流進程，預計樣品即將郵寄到達的時候，可以把相應的快遞物流信息截圖發送給客戶，溫馨提醒客戶前去領取。二次提醒的目的主要是兩點：一是提醒客戶之前索要樣品的這件事情，讓他們想起與你合作的意向；二是可以讓客戶了解到樣品的物流走向，合理安排時間，做好相應的樣品接收準備工作。

• 客戶收到樣品後

為了防止引起客戶的反感，在發送這封郵件的時候，可以附帶樣品使用信息和相關教程。一定要注意的行文語氣，要儘可能誠懇，多方面考慮客戶可能遇到的問題。

• 客戶收到樣品一段時間後

再次發一封跟進郵件，郵件內容主要以向客戶表明提供幫助和服務為主。但要避免太過直接的推銷，容易引發客戶心生反感的情緒。郵件開頭可以先寒暄一番，試探詢問客戶拿到樣品後的使用體驗，是否有使用困難或者有什麼不懂的地方，給予客戶相應的解答幫助，再進行下一步的溝通。

總而言之，後期跟進工作既不能太過頻繁也不能太過直接，聯繫的周期可以拉長一點。十天半個月跟進一次，目的是刷一下存在感。因此，要做好客戶收到樣品後的長期跟進的心理準備，直至促成客戶訂單的成功達成。

寄樣是銷售第一步，每一個樣品單都寄託著希望。交易有風險是常態，把握外貿寄樣防「坑」技巧，才能將風險控制到最低。

在加強防「坑」意識的同時，挑選正規靠譜的外貿資源平臺也很關鍵。

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