打造優質listing，經濟使用FBA，與大賣互動暢聊如何提升單量。
2020-03-27 10:24
編者按：亞馬遜官方3月17日的一則FBA公告，給了「元氣大傷」賣家又一記重擊。目前賣家面臨著訂單下跌、補貨備貨周期難測、物流時效不穩定等諸多困局，而這一局面在海外疫情未能得到有效控制之前還將持續很長一段時間。面對由疫情和FBA政策所引發的新一輪運營迷局，跨境賣家們又該如何決策？雨果網系列專題《亞馬遜FBA暫停入庫追蹤》或許能給你些啟發。
全球疫情帶給跨境行業的多重轉折，致使給賣家供貨的工廠3月份的銷量出現不同程度的下滑。莆田鞋服廠商陳生向雨果網說道：「幾個找我們拿貨的亞馬遜歐洲站賣家，3月份銷量下降40%-60%，FBA暫停非必要商品入庫後這一比例有所提升，爆出歐洲站下架非必要商品listing的第二天，不少賣家臨時找我們改退採購訂單，還直言要『關門歇業』另謀出路。」
除了亞馬遜，撤單、減量的趨勢也逐步向其他平臺和其他品類擴散。包括wish、速賣通、阿里國際站等平臺在內，3月份以來部分賣家的合作訂單持續走低，非必要商品的銷量同樣不容樂觀。
賣家訂單的萎縮直接導致工廠的銷量明顯下降。跨境工廠何君煒說道：「做供應鏈的，訂單就是核心。失去訂單將全盤打亂我們生產計劃，加大工廠的資金壓力，工廠生存將岌岌可危。不僅如此，從工廠的源頭來看，工廠面臨的危機對原材料供應企業而言也是一大挑戰；從工廠的下遊來看，疫情過後跨境賣家、海外採購商可能會在短期內面臨著貨源短缺、採購成本上漲等挑戰，因為廠商需要在市場回暖後及時收攏資金回穩工廠運營秩序；可屆時跨境賣家和海外買家的需求恢復還尚未可知，對工廠而言2020一整年的走勢都較為嚴峻，不能放鬆警惕。 」
針對跨境B2b和時下的外貿形勢，建議工廠要有以下的認知和判斷：
1、疫情後，買家恢復至原有購買力水平需要一定周期，海外市場形成「報復性消費」的可能性較低，建議工廠減產、減量避免囤貨造成庫存積壓；尤其是生產季節性產品的廠商；鑑於當前訂單停擺、採購商延長帳期等影響，工廠可以考慮放慢生產速度，考慮暫停原有生產線、縮減人員和場地支出以保存實力；
2、部分有能力生產防疫物資的工廠，可申請相關資質增設防疫物資的新生產線，填補疫情下主營業務訂單下降所帶來的損失；浙江遠眺化妝品有限公司總經理楊超向雨果網說道：「新增洗手液這條生產線後，我們的訂單大幅度上漲。不僅填補了疫情遭致的主營業務損失，3月份的銷售額更是逆勢增長創下歷史新高。」
3、工廠需積極與賣家對碰跨境資源和物流渠道，協助賣家開放新渠道，打開新銷路；必要時可借用清倉等模式儘快將庫存變現；
4、依舊停留在OEM、ODM階段的工廠，可在此期間重新優化、規劃工廠由代工生產轉向品牌化的技術變革和創新升級。
和陳生一樣，疫情爆發以來大批服飾外貿工廠也遇到了同樣的困境，而泉州一家工廠卻不受「黑三月」影響，領先同行逆勢創收。
泉州市公猴電子商務有限公司總監謝林坦言：「幸運的是，我們去年從工廠切換到了賣家的角色，今年同比去年訂單量出現上漲。近日，更是新增了200多個訂單，下一步我們計劃在今年拓展跨境供貨市場。」不難發現，相較於傳統外貿工廠大幅度地訂單回落，分銷商、賣家這樣的多重角色的確讓謝林多渠道增收。
業內人士指出，2020年工廠轉型的拐點將再一次出現，且這次拐點可能比之前任何一次都更為猛烈，建議廠商開源節流參考以下布局：
1、新增賣家角色：部分擁有產品基因和品牌優勢的工廠，可考慮添加運營團隊成為獨立站或第三方平臺賣家，建議在2020年進駐南美、東南亞、中東等新興市場；【搶灘新興市場，雨果網線上招商會持續進行中】
2、鋪設分銷渠道：除了成為跨境賣家供應商，時下分銷平臺和渠道也較為多樣化；例如，大賣旗下的分銷平臺、第三方平臺供銷渠道、物流等服務商的分銷平臺，以及線上線下選品大會（如CCEE）等等；都能夠幫庫存產品打開新銷量，助工廠轉危為機；
3、工廠零售直銷：據悉，國內已有部分工廠以「工廠直銷」、「一件發貨」的營銷方式消化庫存，並利用Facebook、YouTube和Tiktok等網紅帶貨渠道，尋求合作物流商拓展零售直銷業務的海外版；排除「中間商賺差價」的優勢，工廠直銷模式更受海外買家的歡迎；節省平臺年費佣金的同時，也避免了店鋪經營不善造成的損失；
4、發展海外二級分銷渠道：工廠可以從過往採購商或合作夥伴中，篩選能夠成為海外代理商、二級經銷商的合適人選，建議選擇對品牌認可度高、知悉產品優勢的海外本地人員或華人，降低溝通成本和推廣成本；以訂單分傭、抽成或其他模式，鼓勵代理商、經銷商利用線上媒介或線下實體店等模式分銷產品。
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（文/雨果網 鍾雲蓮）
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