原標題：「雙十一」來臨，淘寶主播如何打響帶貨大戰？
11月11日凌晨1點，記者來到塘沽路上的白馬大廈，穿過堆滿貨品的走廊和倉庫，一間間直播室燈火通明。「直播間裡的寶寶們都注意啦！這個面膜免費送！」主播燦燦已經連續直播了3個小時，但口乾舌燥的她仍然以狀態激昂地向觀眾介紹著面前的十餘種化妝品。3分鐘之後，淘寶天貓雙十一的交易額突破1000億元。幾小時後，直播間外的幾萬件男裝和化妝品也將在一夜間「消失」，以最快的速度被送往消費者的手中。
青年報見習記者周紫薇
「雙十一」之夜的狂歡
為了在「雙十一」的黃金時段鎖定觀眾，燦燦的公司有四個直播間在同時運作，20多位主播從早上10點到次日凌晨2點，每3個小時一班輪流進行不間斷的直播。
直播一整夜賣出一萬多件化妝品
11日凌晨一點，燦燦已經在淘寶上連續直播了三個小時，但她仍然在以激昂的狀態向觀眾介紹著面前十餘種化妝品。
燦燦從上戲畢業後開始接觸短視頻、產品評測，隨著市場的需求激增，她從去年開始嘗試淘寶賣貨這一新形式。在燦燦的直播間裡，她把自己定位成顧客們的「閨蜜」，通常以「寶寶們」「朋友們」作為開頭。她一邊輕車熟路地介紹著桌上的瓶瓶罐罐，用嘮嗑的形式像朋友一樣把自己覺得好用的東西推薦出來：「我平時一坐車就爆痘，出差在車上我一定會貼面膜，但面膜也不能天天貼哦」，一邊快速嫻熟地回答著「什麼樣的產品適合痘痘肌」「男性也可以使用嗎？」之類粉絲提出的問題。每隔一段時間，燦燦一定會豎起食指，用老師提到重點敲黑板時的動作，以字字放慢的「超級划算」「不要忘記關注」提醒粉絲們趕快下單……直播一整夜，燦燦和她的搭檔飛飛賣出了一萬多件化妝品。
「雙十一」前夕，一些商家為了增加直播流量，直接讓老闆親自坐鎮直播現場。燦燦在直播中就以一番神秘的開場白請上了化妝品廠商的老闆，「優惠券」「無門檻紅包」「支付寶口令紅包」……10分鐘以內，層出不窮的優惠活動由老闆「現場」拍板決定，不斷挑動著消費者的神經。
直播從11月10日的晚上10點開始，但為了在「雙十一」前夕的黃金時段鎖定觀眾，準備工作早早就啟動了。上午9點是確定宣傳物料的時間，海報、視頻都等著燦燦修改。下午1點，燦燦抵達塘沽路上的白馬大廈，穿過堆滿貨品的走廊和倉庫，來到辦公室準備自己將要直播的商品資料。
此時，燦燦的公司內已有四個直播間在同時運作，20多位主播從早上10點到次日凌晨2點，每3個小時一班輪流進行不間斷的直播：200元的男裝、幾千元的翻譯耳機、高端的地板木材……商品雖然五花八門，直播間的配置卻是同樣的簡單：不超過10平米的小辦公室內擺放著一盞LED打光燈，再加上一臺固定在支架上的手機用來拍攝。
直播的桌椅布景只佔據了辦公室裡一個相當不起眼的的小角落，在鏡頭和燈光照不到的地方是直播間的「寶寶們」看不到的雜亂：一疊疊量化到每分鐘的直播時間表、成箱堆放的能量飲料、只吃了一口就被隨手扔在一旁的泡麵……在這場「雙十一」的購物狂歡裡，主播們是發號施令的指揮官，帶動著買家讓銷量不斷攀升；而在直播間外，十幾名工作人員就是全力配合主播的後勤保障人員，流量監控、客服諮詢、美編運營、理貨出貨，每一個環節都在同步進行。
想顧客所想戰鬥從一個月前開始
在「雙十一」開始前的一個月，戰鬥的號角就已吹響。為了讓主播在這場全民狂歡中吸引到足夠的目光，幕後團隊從十月就開始準備商品庫存，「倉庫裡所有的產品全都打包好，過零點顧客下單之後開始列印快遞單，貼上就可以直接發貨」。走廊和倉庫裡碼放的幾萬件男裝和化妝品將在一夜間「消失」，以最快的速度被送往消費者的手中。
「選品」工作是從兩天前開始的，工作人員會根據不同主播的特點為他們分配產品，並將每件產品的特點、成分、價格、優惠活動等信息都詳細地列在表格清單中。主播需要快速梳理出指向性明確的產品宣傳文案，尋找每一件產品如何擊中消費者的痛點，用最精煉的「主播話術」告訴也許只會在直播間裡停留幾分鐘的用戶：為什麼購買？
「直播並不只是對著鏡頭講幾句話。」燦燦在每次直播前都會仔細研究產品的每一個細節，「你要對這幾十個產品的成分都有了解，而且這個產品你自己有沒有使用過、有沒有檢測、它是不是值得你去推薦的一個產品，都在考慮之中。因為你要對自己的粉絲負責。」燦燦表示自己對於直播推薦的產品都會有一定的檢測和甄選。
在直播前準備的間隙，燦燦應青年報記者的要求隨手拿起身邊的一卷膠帶開始「帶貨」。「拿到膠帶之後，第一點首先要把產品對準鏡頭，讓大家看清產品。其次我會展示它和其他的膠帶有哪些不同點，比如量足夠大，或者寬度是多少毫米。」燦燦表示實用型的生活用品、消耗品首先要看它的性價比，「你還要為粉絲去思考，在哪些日常生活的場景中會使用到它，它粘性怎麼樣？會給用戶的生活帶去哪些便捷之處？在牆上會不會留下印子？怎麼樣能夠更好地清潔膠帶痕跡？」
「帶貨」的時間點也是主播需要考慮的問題之一，比如在「雙十一」期間買膠帶的用戶很可能是為了封裝快遞箱。「那膠帶的防水性好不好？如果下雨了，這個膠帶的防水性足夠好，遇水的時候快遞就不容易散開。」
除了商品的性價比和質量，直播間獨享的優惠活動也是主播吸引流量的一大「法門」。雖然它本身已經很優惠了，但是你來到我的直播間，我就是要讓觀眾享受在其他店都買不到的價格。
主播本人需要為每一件商品做足功課，主播身後的「大腦」團隊也不能放鬆。未亦文化傳媒公司如今旗下有幾十名淘寶主播，執行總監劉亞雷深刻地感受到頂尖主播的不易，「李佳琦的公司從一開始只有幾十個人，到現在他一個主播身後就有200多個幕後支持人員，既有幫他『選品』的市場團隊，也有創意團隊，為他思考每次直播的『梗』和『話術』。」劉亞雷感慨，「當直播達到一定規模的時候，就要不停地保持新鮮創意。」
直播間就是「戰場」
《2019年淘寶直播生態發展趨勢報告》顯示，2018年加入淘寶直播的主播人數同比增長180%，直播平臺「帶貨」超千億元，同比增速近400%。隨著「雙十一」的到來，直播間儼然已成為品牌衝銷量的「重要戰場」。
火爆直播間廠商想清倉如今就找帶貨主播
李佳琦無疑是淘寶最能帶貨的主播之一，坐擁650萬粉絲的他在2019年的中國網際網路上颳起了一陣「OMG」旋風，他的話術被模仿，帶貨之道被拆解研究。網上有句名言：沒有一個女生能空手退出李佳琦的直播間。然而燦燦認為，淘寶直播的火爆並不是因為哪一個主播火了，而是用戶的訴求帶動了整個電商平臺的直播。
「無論是美妝還是服裝，用戶挑選產品，特別是購買衣服的時候，肯定想知道穿上是什麼樣，上身效果好不好看。」燦燦認為消費者希望從這樣的線上服務中更直觀地了解商品，「主播把衣服穿上身給大家看它是什麼樣的長度，那買家就可以推測出他自己穿上會是怎樣的效果。」
比起「網紅」「明星」，淘寶主播的身份其實更趨近於導購。燦燦表示，網上購物雖然方便，但消費者沒辦法自己親身體驗、近距離查看產品，而火爆起來的淘寶直播就相當於網絡時代的導購服務，主播們根據用戶的需求試穿、試妝、推薦商品、搭配優惠組合。「淘寶直播就是用很短的時間用產品賣點鎖定消費者。」
在「雙十一」這個全民狂歡的消費季，淘寶直播相當於「線上導購」帶領觀眾「虛擬逛街」，用戶往往是在線上閒逛的過程中，看到了某個直播打折或是特別吸引自己的產品，很快就下單購買了。
站在消費者的對面，品牌也同樣看重淘寶直播。「這是一個試錯成本比較小的營銷形式。如果在其他地方降價還賣不出，廠商就會有很大的包袱，但是如果找一線主播，就可以保證這一批貨物馬上清倉，不需要再花更多的成本到線下店去賣。」劉亞雷解釋道，「比如品牌要上新一季的產品，或者產品價格在下降的波谷階段，廠商肯定希望能把庫存降得越低越好。」
改變消費習慣顧客和主播已構築起情感聯結
淘寶直播正在改變許多網絡用戶的消費習慣，越來越多的普通人通過淘寶直播，和主播構築起情感聯結。從萬千少女的「男閨蜜」李佳琦，到「淘寶一姐」薇婭，再到直播賣海鮮的老漁民馬希慶，穿梭在鎮平玉器市場裡的農民大爺趙子春，人們對於「主播」的看法正在悄然改變。
「最初做主播的時候，很多人不理解這個職業。某些娛樂主播可能也帶來了一定的負面影響，社會上什麼看法都有。」燦燦說，她從業這麼多年，感受到的最大改變就是「認可」，「大家終於覺得主播就是一個正常普通的職業，和其他行業都一樣。」
讓燦燦感觸更深的是網絡主播也即將「持證上崗」。北京、上海、成都和杭州等十餘個城市，將成為全國首批網絡主播持證上崗試點城市。不論是已經成為網絡主播的新媒體人，還是將要涉足該行業的萌新主播，都要取得《網絡節目主持人崗位合格證》後才能正常工作。「這是國家對網絡主播行業的認可。」
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主播燦燦：主播一定要「堅持」
從推銷商品到運營「人設」，勤奮和堅持，是這些淘寶主播們的共同關鍵詞，每天從家到直播間兩點一線，連續直播3-5個小時是不少主播的常態。《2019年淘寶直播生態發展趨勢報告》顯示，排名前10的機構新人主播，人均年直播場次超過220場。
「堅持」是燦燦眼中一個好主播最重要的特點。「能夠做好的主播不一定是最漂亮的，也不用是最聰明的，這些都不重要，最重要的是他一定具備一個特點：努力堅持。」
「無論是美妝、服裝或者其他類型的直播間，從來不是看你多優秀，一定是你足夠堅持。一個直播間能夠存活下去，絕對不是播一天、十天或者一百天就能播出效果的，背後是不知道播了多少天才能一點一滴積累起的粉絲流量。」燦燦的工作就是日復一日地準備資料、直播介紹，「無論是去講口紅，還是賣耳機，基本都是前一天準備直播內容、了解產品細節，看一遍就要記住所有的產品，第二天重複去講。」
雖然「枯燥無味」，但燦燦無法放棄。「每天都要堅持，你一離開直播，粉絲立馬就去別的直播間了。」一旦停下來，燦燦就會覺得焦慮不安，「我會想我今天沒有直播，那我的粉絲是不是想買東西的時候就沒有辦法看我的產品了。」
「淘寶直播是服務類型的，它更多的就是主播為大家介紹產品，一旦你不在但消費者有需求的時候，他肯定就去找其他直播間了。」燦燦反覆強調，「所以我覺得最重要的還是堅持。」青年報見習記者周紫薇
淘寶店主苗苗：希望樂活地賣東西
每年的「雙11」都是淘寶店主和顧客們最忙的時候。已經開了六七年內衣和女裝淘寶店的1989年出生的田燁(暱稱苗苗)，在經歷了去年和前年的「雙11」瘋狂後，表示今年特意採取了較為「佛系」的運營方式。「今年的『雙11』沒有做太多準備，我覺得買賣應該是很開心的事。我希望樂活地賣東西，不想把自己搞得緊張兮兮的。」
苗苗從大四下學期的時候就偶爾接觸到了電商，本科學國際經營的她開始試水開淘寶店。經過六七年的打拼，她所運營的淘寶店已經擁有三個藍冠。6名客服負責和客戶溝通，作為店主的她負責選款、和品牌談合作，分工有序。今年的苗苗有些忙，她正在讀研究生課程。
「今年『雙11』賣得最好的內衣是我們代理的Queen World乳膠內衣。」苗苗告訴記者，今年1月份她接觸到了這款在進博會上大火的內衣，新品剛一上架就收穫了無數好評。苗苗介紹說，儘管這次「雙11」採取了較為「佛系」的態度，但店鋪裡商品的銷量是平時的近4倍。
苗苗透露說，前年、去年的時候，她加入了「雙11」大戰。每年為了備戰都特別緊張，感覺大事來臨，又要準備大量的衣服、又要準備直播等。今年她希望放鬆一點。「我希望把特別喜歡的商品分享給大家，而非為了買賣而吆喝。比如品牌有幾十件衣服，我只會選兩三件自己很中意的，自己會穿會用的商品。這樣的話，哪怕是發照片也能起到效果。就不用把一個品牌所有的東西都展示出來。」
來源: 上海青年報