市場是一面鏡子，它能真實反映出品牌、代理商、母嬰店的生存狀況，從9月至今，筆者走訪了近300家門店，粗略統計母嬰店的關店率至少在20%以上，甚至看到了母嬰一條街閉店率超過了一半，而這些關店群體中，加盟母嬰店又佔了不少比例。
少數留下是幸運，大多還是不幸
我們在走訪過程中，已經摸索出了一條「規律」，凡是地圖上顯示*親、***親、***貝等非本土連鎖加盟的母嬰店品牌，沿著地圖找過去十之七八已經倒閉關門，剩下的十之二三多已經「改頭換面」。
而除掉這些非本土的大型加盟母嬰品牌，一些收割韭菜的本土加盟商也充斥著母嬰市場。前兩日筆者在走訪雅安市場時，也遇上了這樣的情況。筆者會注意到這家店是因為空曠的街道上，門店門口停了一輛拉著「欠債還錢、理性要帳」橫幅的轎車。
據筆者了解，A老闆，男性，35歲左右，性格內向偏含蓄。2018年在堂哥的介紹下，加盟了堂哥做的*豐**（而這個加盟品牌，筆者在不同區域，也遇上了好幾家，多是倒閉或是瀕臨倒閉的狀態。）因為這個加盟品牌幾乎沒有團隊，產品力較差，更別說幫助門店運營。相比其他加盟品牌，*豐**做的是大店模式，並且還做了較大面積的遊泳館和玩樂場等服務設施，A老闆這家店佔了400多平的面積，在當地算是較大的母嬰店。
但是這種大店，一定是需要充足的現金流去支撐貨物陳列的飽滿度，還需要更多的消費者帶來人氣，否則冷清空蕩的大店只會給消費者帶來反作用。老闆沒有充裕的現金，不能將貨櫃陳列充盈，而留在當地的人口不超過6萬，還面臨著孕嬰世界、昂橙母嬰等中大連鎖帶來的壓力，加上地理位置稍偏，更難保障門店的客流量。
最關鍵的一點，即使玩樂區和遊泳館引來了消費者，但老闆經營的品牌低了其他母嬰店太多檔次，大都是市面上「難見」的小品牌，服務帶來的連帶銷售老闆也受益不到。高昂的門店運營成本只會讓老闆越陷越深，加快被其他競爭對手淘汰的速度。
從與老闆的交流中，筆者感知到老闆具有很強的服務意識，但並沒有真正理清楚究竟該怎麼做。兩年的摸索也沒讓老闆養成獨立運營的思維。以為只要將遊樂場、遊泳館、按摩推拿、產後修復都做了生意就會好，因為他看到其它母嬰店做了這些服務項目生意較為不錯。所以老闆考慮將這家店的門面重新換一遍，在遊泳館、遊樂場的基礎上，引入按摩推拿和產後修復，並且老闆還考慮加盟其他品牌，面對這個筆者認為老闆可能還要很多「雷」要踩。
「改頭換面」，獨立經營尋求出路
無獨有偶，走訪下一個縣城時，地圖上也顯示了*豐**這個門店，筆者保持著去印證它關店或者瀕臨關店的心態，但「事與願違」，這家店居然活得很滋潤，成為筆者走訪門店中，*豐**唯一的「幸運兒」。
原來，這家門店除了招牌，幾乎將加盟品牌的產品全換了，打出了以國產奶粉為主的定位，羊奶粉經營了聖特拉慕、愛悠若特、倍恩喜，有機奶粉經營了紅星歐貝星和愛悠若特，A2奶粉經營了君樂寶至臻，常規牛奶粉經營了金領冠、君樂寶、優博這些主流品牌。充分利用了門店面積，將奶粉、服裝、紙尿褲陳列得整齊大氣。不適合售賣東西的二樓做了大面積的玩樂區，也配置了遊泳館。一條街有6家母嬰店，其它門店反饋這家門店生意比較不錯。而且店內的兩個導購熱情度、好學度都較高，還關注了奶粉智庫進行學習。
此外，筆者在其他「倖存」的加盟母嬰店也看到了相似的情況，新手老闆以加盟的模式進入行業之後，慢慢接新產品替代原來的產品，提升整個門店的品牌力。比如一家*親加盟老闆剛進入行業，就慢慢引入了聖特拉慕、愛尼可、完達山、Arla寶貝與我純淨、德瑞蘭帝、旗幟等奶粉；*嬰*老闆品牌意識特別強，引入了蓓康僖、金領冠草飼、飛鶴淳芮、君樂寶等中大牌奶粉。
產品力是基礎，人和場需升級
從上文敘述中，我們能清晰認知到，雖然隨著線上電商快速發展，線下母嬰店的產品優勢在降低，但不可否認，產品依然是門店最核心的基礎，基礎不牢固，做再多的服務也彌補不了產品這根短板。
所以，筆者建議處於「水深火熱」中的加盟母嬰店，首先審視門店的產品品牌力，特別是母嬰店的生命線——嬰配粉。目前通過註冊的羊奶粉中，佳貝艾特、藍河、蓓康僖、卡洛塔妮、倍恩喜、聖特拉慕、朵拉小羊、合生元可貝思、金領冠悠滋小羊、和氏澳貝佳、愛悠若特、朵恩、貝特佳、美力源、德瑞蘭帝、羊滋滋等羊奶粉品牌表現都較為不錯。
有機奶粉中，除雅培菁摯和惠氏啟賦蘊萃，目前飛鶴臻稚、悠藍、合生元愛斯時光、愛尼可、金領冠塞納牧、君樂寶優萃、Arla寶貝與我、歐能多、愛悠若特、紅星歐貝星、康多蜜兒·歐瑞兒等都有一定市場聲量。另外，今年惠氏推出了第二款有機惠氏鉑臻瑩萃、飛鶴推出飛鶴淳芮、貝拉米中文版貝拉米菁躍也即將鋪貨，這也為母嬰店提供了更多選品機會。
再看母嬰店嬰配粉的「大頭」部分——牛奶粉，目前飛鶴、惠氏、君樂寶、金領冠、澳優、優博、藍河、合生元、完達山、紐瑞滋、高培等品牌在市場都有一定聲量。星飛帆即將上市的A2產品，君樂寶去年上市的君樂寶至臻A2奶粉，金領冠將珍護、菁護、睿護全部進行升級，澳優系除掉佳貝艾特和海普諾凱1897之外，還有澳優珀淳、美納多、美優高等產品，優博旗下除了優博瑞慕還有優博剖蓓舒、優博金愛嘉等品牌，藍河有姆阿普、合生元近兩年上市了合生元滿樂、合生元素加、合生元貝素貝加，惠氏今年上市了鉑臻臻朗，完達山的親蓓，紐瑞滋的佶潤，高培升級後的草飼高培臻愛，這些產品都可供母嬰店考量。
找準定位，持續優化產品之後，母嬰店就需要培養自己的獨立運營能力，提升自身和門店導購的專業性。隨著信息透明化程度日漸增高，母嬰店核心還是要圍繞人貨場三要素去優化。總之，今天母嬰行業的生存環境急劇惡化，新人、老手開店都一定需謹慎！