今天，田柯為大家分享。
那些不為人知的微信私域流量的運營方案！
很多朋友一直有個美麗的誤會，認為「私域流量」即是不花錢即可隨手可得，但是可不要忽視拉新成本、持續運營成本、召回成本，只是維護成本相比每一次全公域投放成本更低。
今天我們談談現在最熱的平臺他們私域流量的特徵，然後重點剖析下微信私域流量有哪些思考維度，重點為大家梳理了一些思考模式和流量地圖乾貨，希望可以幫助大家搭建自己的私域流量「產品+運營」體系。
從公域到私域的運營重心變化
私域流量逐漸成為大家談產品談運營時的口頭禪，談客戶不帶一下私域流量好像都不懂行一樣。可是「私域流量」卻其實不是什麼新鮮事物，最近被談及得更多，只不過從表象來說，大家覺得私域流量不花錢或者少花錢，而今天被重視起來作為運營的All in重心領域。
但口中的私域流量是什麼？特徵是什麼？是否值得傾注運營的重心呢？
用一個傳統而簡單的例子來說，就等於過往我們線下免費辦一張超市會員卡，成為了會員，但此時我們還不是他們的私域流量，充其量只稱為開通了個帳戶；然後超市通過註冊會員時你填寫的電話、郵箱向你進行促銷信息告知時候，這個時候你收到信息郵件，到這一刻才是形成私域流量的關係（如下圖）。
所以，現在私域流量運營本質也沒變，只是會更集中在新的平臺上進行，從中看到私域流量有幾個特徵：
1) 自有：用戶流量是品牌方自己的
2) 免費：不用額外付出採購流量的成本
3) 直達：無論過往簡訊郵件，或現在的社交工具都可以直接觸達
4) 持續：我們可以對已有的用戶群持續運營，可反覆觸達
這恰恰是現在企業所關注和渴求的流量寶藏，私域流量通過一次拉新的成本，而二次的維護成本往往比公域的反覆每次做投放拉新支出成本要低，而且重要的是可以做用戶篩選，並對用戶進行生命周期內的價值（LTV）維護去重每次公域拉新的重複投放，也能通過老帶新去召回更多新用戶。
所以基於這樣私域流量的紅利價值，現在主流的平臺無論電商平臺、社交平臺，都可以成為建立品牌自有私域流量的重要陣地，但不同平臺的定位不同，品牌在建立自己私域流量池上的考慮也會更不同，我們以四大流量平臺（微信、淘寶、抖音、快手）為例，梳理一個私域流量特徵表，我們的私域流量池應該選擇什麼平臺來搭建呢？
四大平臺定位與私域流量差異
從第【一】點，平臺與觸達用戶來看，跟用戶關係的遠近程度其實很明顯的，我們從關係鏈的強弱來排個序其實很明顯的：微信>快手>抖音>淘寶&天貓。微信天然熟人關係，快手同好的「老鐵」社區，抖音達人偶像，淘寶&天貓即是店鋪購物工具。
所以在第【二】點私域流量的運營取捨上的差異很明顯了，微信可以滲透到點對點的私域溝通，是無疑的私域流量霸主，而抖音和快手則是更側重為公域流量，但放權可以做一些私域部署，把品牌曝光和種草流量轉化私域，淘寶天貓則是消費交易的私域維護池。
所以為什麼我們在談到私域流量時候，會劃上等號「微信」，通過這個表的結論其實就很清楚，無論從私域流量的載體、工具、變現和可做的事情上都很更豐富和可想像，在微信的生態上形成「流量曝光-內容留存-變現轉化-持續流量」的生命閉環。簡單來說微信生態具備私域流量的土壤與再生空間，而其他流量平臺在不同程度上都有許多待補足的地方。
搭建微信私域流量的思考前提
前文我們談到私域流量的四個特徵：自有、免費、直達、持續，微信是最適合兼容和打造自品牌私域流量窪地的地方，「社交屬性+內容生態」造就了可以在微信平臺上進行強運營的幹預，而社交流量分發，非中心化的特徵也免去中心化廣告位投放的成本，但是，也同樣因為非中心化，對品牌方的運營能力上提出更高的要求。
但首先我們要清晰兩個事情：
1) 在微信打造私域流量打造只是中間指標，而非終極指標，「轉化銷售」才是終極指標；
2) 建立微信私域流量的打法前，要有自己的系統思考和策略。
下面基於上述兩點，介紹筆者常用的思考模式，展開講講微信上搭建私域流量的關鍵要素：
私域流量要素公式
私域流量運營本質只是持續做用戶及銷售增長的手段，跟我們品牌業務掛鈎才能發揮實效，通常我們可以用一個電商的萬能轉化公式來幫助做逐步思考拆解：
1) 流量來源：在一項營銷活動或者產品需要搭建我們的微信私域流量地圖前，先梳理窮盡我們品牌可以在哪些地方挖來流量：
a. 從哪些公域平臺引流（如小紅書、抖音、微博、視頻網站等）
b. 現有哪些私域流量可以轉化成微信私域流量（淘寶客戶聯繫人、銷售人員清單、客戶群、公眾號粉絲等）
c. 最後我們是否適合做MGM裂變活動：在公域平臺做活動，在微信平臺（公眾號、個人號、微信群）做活動，帶來一些裂變流量。
2) 轉化率：在影響微信私域流量有效轉化的時候，不得不考慮我們的運營方式，無論小到一場水果團購特賣，還是618品牌大促，對存量私域流量的運營要素的拆解就顯得十分重要，內容、工具、活動，都是我們溝通用戶的重要談資。
即使是一張普通的群發裂變海報，都需要兼具上述三點：創意內容亮點，提升買單轉化的玩法（拼團or階梯價等），或者以一場小程序直播活動來縮短轉化路徑。這些背後都需要思考到位，每個環節是否足夠吸引和完備，都影響每一次流量轉化的效果。
新世相&網易戲精的爆款微信裂變海報
3) 客單價：這一環想通過客戶買單，除了本身用戶對購買的商品（服務）的期待值和興趣度外，通過促銷活動和工具來作催化劑完成一次客戶買單。微信生態上小程序、微信支付卡券這些能力都是直接促進用戶買單的工具抓手
4) 復購頻次：微信上做私域流量運營是一個長期工作，品牌商家需要持續付出運營成本來對存量用戶做關係維護和召回。公眾號、個人號、微信群這幾個微信流量池子都是品牌可以持續運營的陣地，當然要達成多次變現復購，基礎可以做會員體系的專屬權益、社交溝通（針對教育、諮詢、美業等這類服務行業尤其重要）、持續創意內容和乾貨的輸出，這些動作讓用戶是感受到品牌人設和溫度。完美日記在私域流量運營上就屬於美妝版塊的標杆，未來我們也會做一期資料整理和復盤。
上述的思考公式更多是給到我們每一位項目實操者一個切入思考的維度，因為業態不一樣，私域流量的組合打法會不一樣，但是切入的思考點其實是一脈相承的。
私域流量也要有「人-場-貨」思考
人貨場是探討零售的基本模型，而新零售本質是對傳統人貨場的要素升級，微信智慧零售官方一直倡導做零售人的工具箱，筆者認為微信生態，提供給私域流量同樣也是一個「人-場-貨」的改造，這裡我特意換一下位置，把場放中間，因為微信生態更強調「場」對人和貨的連接，是微信流量池的重心。
我們也可以運用這個框架去立體地檢視在微信生態與業務連接上是否做好通盤考慮。
這裡需要特別指出，其實無論品牌是在做實體商品銷售或者虛擬服務、O2O生意等，都可以套用「人-場-貨」的模式進行拆解要素思考，因為沒有一個事情是獨立個體，都是需要聯動對齊了，才能實施具體的運營步驟。
微信的流量運營工具箱
完成指標拆解、人場貨的私域流量的搭建策略，下面我們要著重思考如何運營了，筆者結合各方資料並加上項目實操，梳理了一個比較落地的微信流量入口工具箱，幫助大家去拆解不同微信生態工具的運營場景，幫助大家去搭建自己的私域流量地圖：
工具箱分為微信內和線下到線上場景
從上面兩圖看，微信內私域流量的運營，無論是純線上方式還是通過微信的公域流量引流到私域流量中，品牌商家以工具化的方式，將免費內容、社交關係鏈與付費廣告的方式進行結合，付費部分對於中大型頭部品牌高效批量導入獲取流量進行幫助，同時也對於小品牌可以通過業務累積，社交關係的累積流量進行免費收攏到私域流量窪地中。
另外，我覺得微信生態工具箱裡，不得不提的是「微信支付」這個營銷工具箱，他其實是一個十分好用而且可以跟商城、小程序、線下支付捆綁的促銷工具，提升轉化和客單價促成上有很好的幫助，下面一圖給大家梳理下微信支付工具箱的核心能力：
微信支付工具箱提供不同能力，結合業態進行規劃，我們以一個商超的場景發出，微信支付工具箱的能力從「進店前」「店內決策」「離店後復購或轉化線上電商」「裂變老帶新」都做到全場景覆蓋，對於我們在構建微信私域流量轉化的工具上是可以進行使用，而且是免費的，品牌商家只需要提供券成本即可。
個人號玩法
一、帳號搭建
微信個人號運營的第一步是打造一個可以高質量的帳號，既不同於我們日常使用的私人號，也不像那些隨處可見一眼就能認出的廣告號。
這樣的帳號被「養」出來，需要做兩件事情，即人設打造和朋友圈建設。
1、人設打造
所謂人設打造，就是把你的微信個人號塑造成一個容易辨認的帳號，添加你的好友可以輕易看出你是做什麼的，這樣的話，當他有需求時就會想到你。
微信個人號能夠體現人設的區域在於這樣幾個：暱稱、籤名、頭像和主頁背景牆，經常玩轉個人號的人將它們稱為「四件套」。
「四件套「一般是怎麼設計的？核心原則是圍繞統一人設定位進行內容填充，比如在線泛零售的微信個人號可以打造專家人設，比如升學專家、家庭泛零售顧問等，把個人號做成專業KOC，具體可以按如下設計：
（1）暱稱：機構名+某某老師/真實名字，比如「新東方小何老師「。
（2）籤名：精簡履歷，比如「專注物理教學10年，幫孩子規避學習難點「；或傳遞情懷，比如」讓孩子愛上學習，才是最大的動力「。
（3）頭像：少用機構的logo，可以用象徵企業的卡通動物形象，儘量用職業照或生活照。
（4）主頁背景牆：兩種類型，一種是圖片版個人介紹，突出專業履歷，匹配企業調性；另一種是引導觀看朋友圈內容的圖片指引。
2、朋友圈建設
對於個人號來講，朋友圈是其最大的價值，好的朋友圈內容會加速對方的信任，因為99%的人加好友後，第一個動作就是翻看朋友圈，這是了解對方的第一步，甚至可以直接判斷對方是什麼樣的人，可見朋友圈建設的重要。
對於服務企業增長為目的的微信號，朋友圈多為企業相關的內容，這樣的朋友圈是沒有價值的，更多個人號的朋友圈，則是「貨架廣告」。
好的朋友圈，一定是可以幫助到對方的，對方有問題，翻看你的朋友圈就可以找到相關辦法，不一定要完全解決，最起碼能給予啟示。
關於朋友圈的內容類型，推薦以下三種，可以進行合理規劃和分配：
（1）乾貨：所在領域相關的乾貨知識，可以是圖片、文字、文章、小視頻等任意形式；
（2）雞湯：帶有正能量情緒引導的簡短故事或金句，同時配上表情包、日籤或海報；（3）測評：與所處領域搭邊的實用性產品的測評推薦，可以是自家商品或別家品牌，比如泛零售領域可以推薦手機，數碼產品等。這裡強調一點，以上方法只是個人建議，並非絕對原則，因為微信是熟人社交，信任永遠是第一位，越生活化的個人號越容易產生親切感，越不容易發生好友的流失。
二、內容運營
微信個人號能對好友產生影響，除了一對一的溝通，更重要的就是提供給對方的內容是否有價值，比如朋友圈的分享，私聊資料等等。
尤其對於個人號的引流和留存來說，好的內容起到的作用幾乎是決定性的，尤其是素人人設的個人號，沒有權威背書，最有效的辦法就是提供有價值的、符合剛需的內容。
那要如何去找到並運營這樣內容？
我們可以明確的是，內容不是憑空尋找，而要貼合目標用戶的需求，這是在尋找內容前需要做的最重要的工作，關於具體的方法主要有三個，分別是用戶調研、跟蹤競品和行業熱點。依據這些方法確定內容方向後，就可以按部就班地搜集內容資料。
找內容最重要的一個方式是全網搜索，基本邏輯是儘可能窮盡羅列出所有該領域內容的關鍵詞，然後依次在百度、微信等平臺搜索查找，優先選擇免費下載，其次再付費下載。
當然，在搜索過程中會遇到很多讓你輸入個人信息的連結，對此一定要謹慎，另外，如果是需要添加微信號才能獲取的內容，一般會要求先付費，如果能承受或覺得內容很值，可以選擇。
除此之外，另一種尋找方式是入駐多個垂直論壇、小眾公眾號、付費社群、知識星球等，下載裡面全部的內容，然後存儲到自己的內容平臺，比如百度網盤，或者直接下載到電腦。
當然，如果你覺得尋找很麻煩，想自己產出，也可以，前提是你有這個功底或者相應的內容團隊，如果有條件和資源，優先推薦，因為這將成為你的核心壁壘。我們找到內容後，要對內容進行分類整理，因為以後會頻繁地查找，並且會持續地引入內容，凌亂的內容庫非常不利於整體的運營效率和效果。
因為不同領域內容的分類標準是不一樣的，所以難以給出搭建內容庫的方法論，但基本原則無非有兩條：
（1）分類要細緻明確，每一類以及每個子類的內容要建立單獨的文件夾，獨立存放，並且統一命名規則，方便搜索查找；
（2）對使用的時間、用途、頻次進行合理安排，最好設立排期制度，避免混用和亂用。比如朋友圈的乾貨輸出就要合理規劃好每天發布希麼，這些內容會形成一個排期表，能減少發布重複內容和劣質內容，大大降低不好的體驗。
三、尋找種子用戶
在「養」微信個人號的時候，會要求存一批好友，並且需要做一些互動，以降低後續大規模添加時的風險，當度過準備期後，就要尋找真正的種子用戶，為持續的拉新和轉化做用戶資源儲備。
實際上，任何渠道的流量都可以作為個人號的用戶來源，不過筆者只整理微信群的尋找方式，因為微信群是最方便的加人渠道，相比從微信外部引流，更快速，更直接。
1、從公眾號尋找
正常的公眾號都會有進群的入口，要麼在菜單欄，要麼留個人號需要你去添加，然後拉你進群。
2、利用微信搜索或搜狗搜索尋找
在微信或搜狗直接搜索與「群」有關的關鍵詞，或者與活動有關的關鍵詞等，會發現很多文章裡面帶有進群二維碼或個人號二維碼，從裡面篩選出有效的入口申請添加即可。
3、主動進入付費社群或知識星球
付費社群和免費社群相比，無論是用戶質量還是活躍度，都要高出一大截，如果想要精準的種子用戶，付費社群或知識星球是首選。
4、參加競品的商品售賣活動或課程
任何企業只要做活動，就會建立動群，任何知識付費和泛零售培訓公司只要賣課程，就會建服務群，你要做的就是參加，無論是免費還是付費，只要確定裡面有適合你的用戶。
無論通過哪種渠道，只要進了群，就想盡辦法添加好友，最好的方式有兩個，一個是和群主打招呼主動幫你推薦，另一個是主動活躍，比如發紅包、發資料、發觀點等，被動添加。
四、裂變傳播
微信個人號積攢了第一批種子用戶後，需要進行維護，具體方式因業務而異，這裡重點講一下如何利用種子用戶的信任擴增新的好友，也就是老帶新。
首先是玩法。微信生態裂變的玩法有很多，公眾號裂變、微信群裂變、小程序裂變都可以給個人號導流，而基於個人號的裂變有兩種：
（1）強制分享：添加好友->提供海報和話術->要求分享並截圖->回復截圖->新好友添加。
（2）助力邀請：添加好友->回復邀請碼獲得話術和海報->完成規定邀請任務->新好友添加。其次是建群，目的很簡單，集中運營種子用戶並引導分享，提升老帶新效率，至於涉及到的群運營玩法實際非常多樣，核心邏輯是「統一共識+價值激勵」。
所謂統一共識，就是強調群的目的性，明確群成員聚一起是為了什麼，這樣做能幫助統一行動。而價值激勵就更好理解，簡言之就是告知群成員完成分享就可獲得收益，或者設計競爭機制引導群體性傳播，從而製造更大規模的裂變。
可見，選好玩法加上社群運營，兩者的結合能將微信個人號的勢能持續放大。
五、精準銷售
微信個人號運營的終極目的是大概率提升轉化和復購，而銷售是構成個人號私域運營體系的最關鍵一環，至於如何銷售，總結了兩個策略。
1、分層轉化
將所有好友進行標籤化管理，根據渠道來源、溝通頻次、是否進群、是否付費等多個維度進行分層，分為多個層次的用戶，等級高的優先轉化，等級低的引導進長期流量池培養。
實際上，具體轉化方式需要根據好友的真實情況來設計，至於長期流量池完全可以由個人號代替，辦法則是搭建矩陣號，即流量號、活動號和成交號，用戶的精準度依次提高。
2、劇本發售
因為朋友圈的打開率是微信生態裡最高的，發布朋友圈進行營銷是很高效的方式，而基於此產生的營銷方法叫做劇本發售，底層邏輯是根據用戶心理提前設計營銷環節，增進轉化。
具體步驟如下：
（1）產品預熱
提前製造懸念，吊起用戶胃口，倒計時海報和不明覺厲的文案是基本配置。
（2）互動造勢
發起抽獎、集贊等互動玩法，參與的前提是傳播活動，目的是擴大聲勢。
（3）欲望強化
在朋友圈發布以往用戶好評截圖或使用效果圖示，製造信任，加強期待。
（4）限量預售
限時間開啟固定名額的產品預售入口，目的是刺激第一波意向用戶轉化。
（5）權威推薦
展示購買產品的重量級客戶，往往是某領域的意見領袖，目的還是加強轉化。
（6）價值贈與
正式發售前的開啟社群促銷，要求提前佔位，活動時間一般為1-3天，模仿發布會模式。
（7）引導購買
正式的發售環節，依舊使用限時、限量、從眾等策略，同時還會匹配附贈、團報等新的優惠措施，保證最大化轉化意向用戶。
企業玩法
不得不說，最近越來越多的人盯上了企業微信：除了李佳琦、羅永浩這些大IP外，賣珠寶的周大福、做家具定製的索菲亞、做在線教育的猿輔導、賣零食的洽洽等，都紛紛加入企業微信「玩家」之列。
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一、為什麼要用企業微信做私域流量
1.企業天然具有更強的信任力。
私域流量的本質是信任。這種信任來自人設、品牌或者渠道。那些具有足夠信任力的大品牌、大渠道，完全可以通過私域的模式，構建一個高效、即時、親民的線上消費場景。在這種私域模式裡，企業可以通過企業微信個人號、朋友圈、社群以及直播等形式觸達用戶，完成營銷。
2.規範運營。
經過幾輪微信封號事件，企業越來越重視私域用戶資產的安全性，只有規範運營才能長久。
3.降低運營成本。
企業微信好友無上限，有和微信一樣的朋友圈功能。從長遠來看，避免了做微信個人號人設的個性化運營，也不需要養很多號，很大程度降低了運營成本。所以，很多大品牌企業紛紛加入企業微信間私域流量的行列中來。
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二、私域流量如何引流轉化
核心是找到讓用戶難以拒絕的價值點，進行轉化。通常，我們可用的價值點主要有：
1.物質激勵
紅包/代金券；
可兌換的積分，實物獎品；
限量乾貨包、虛擬卡等等。
2.情感激勵
提升等級、排名；
專屬特權或者服務；
官方推薦、大眾點讚、粉絲圍觀。
3.其他人性誘因
比如滿足人性中的窺視欲，可以看到其他人的動態或者私生活
滿足人性的懶惰，可以一鍵獲取材料；
滿足人性的貪婪，可以免費試吃等等。
這些價值點，可以應用在不同的場景：
1.店鋪可以突出物質激勵，配合店內導購或者網頁引導，是能夠把門店流量持續、高效導流到線上私域的；
2.如果本身庫存流量不充足，那麼利用老用戶裂變是擴大私域規模的好方式。具體的裂變流程如下：
三、如何建立信任
私域流量的運營始終圍繞著信任展開，信任的建立靠2方面：1.人設打造，讓用戶認可你；2.精細化運營，讓用戶覺得你「懂」他。
1.人設打造，讓用戶認可你：
人設定位的主要落地方式，是通過朋友圈的日常內容輸出打造的。每一條朋友圈，都要為塑造形象和賣貨服務。人設的核心是要引發共情，所以一定要利用生活細節和感受展示品牌的人格魅力，傳遞信任。
1.1分享式內容：
娛樂式內容，比如段子、娛樂綜藝熱點、朋友圈提問互動等。解決問題式內容：給出符合問題最佳解決方案的建議銷售式內容，可以放賣貨廣告。看到朋友圈的內容，就好像是鄰家小姐姐在向自己推薦自用好物，這種官方的信任與親民的人設，瞬間縮短了品牌與消費者之間的距離，
除此之外，通過這種品牌人設的方式傳達優惠活動，給用戶的感覺是：在這裡買東西能享受到別處沒有的優惠，合適！
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2.精細化運營，推送用戶需要的信息。
2.1.用戶分層打標籤。
對不同的用戶打標籤，是精細化運營的前提。常用的用戶分層有3種邏輯：
根據用戶屬性分層：新用戶、活躍用戶、付費用戶根據用戶行為分層：比如按照RFM模型的3個維度來劃分——消費時間、消費頻次、消費總金額。
根據用戶生命周期分層：新用戶、成長期、成熟期、衰退期、流失期用戶等等。企業微信的優勢在於，可以通過數據接口，快速讀取用戶標籤和備註，實現用戶分層。
2.2.實現朋友圈分組發布。
做好分層，就可以針對不同用戶發送不同的內容。
比如對於新用戶，可以利用爆款產品促進用戶首次消費；
對於成長期用戶，可以根據用戶購買情況發定向優惠，提高復購次數；
對於成熟期用戶，就可以組合促銷或大額滿減，提高客單價。
總之，針對不同的用戶精準推送不同的產品活動，再結合人設打造，培養用戶覺得「需求都可以被這個專業顧問了解和滿足」的認知。
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四、如何提升復購率
為了提高用戶復購率，我們看到的、最普遍的做法是：商家不斷的在私域流量池做促銷活動。這帶來的結果就是：用戶不斷地「促銷疲勞」，不再對促銷活動感興趣，GMV也會越來越低。
那麼，關於提高用戶復購率這個問題，應該如何去思考呢？
1. 促成前3～5次的購買
有研究報告表明：用戶第5次購買時，黏性才能養成，而對黏性影響最大的是前3次的購買。
所以讓用戶產生前3~5次的購買，是非常關鍵的一件事。具體如何做呢？
就是要做好用戶生命周期的管理。在用戶的整個生命周期內，第一次購買以後，接下來將會經歷4個階段，分別為：活躍期、沉默期、睡眠期、流失期。
第一階段：活躍期，這個階段，要保證接觸頻次，讓用戶傳達到你想傳遞的產品價值，但不以促銷和折扣為主。
第二階段：沉默期，這個階段，這個階段保證和用戶一定的接觸頻次，開始進行少量的營銷活動、促銷活動刺激用戶消費。
第三階段：睡眠期，這個階段用戶流失的可能性風險就比較大了，要控制和用戶有限次數的接觸，通過策劃較大的促銷活動來挽回用戶。
第四階段：流失期，這個階段的用戶基本流失掉了，應該減少和用戶的接觸的頻次，只在大促時備用。
通過四步精細化的運營，你的用戶生命周期價值將會更大。
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2. 會員制和儲存制
會員制的意思是：讓用戶辦付費會員卡。付費會員卡就是讓用戶付出一定的費用成為會員，然後可以享受到專屬的福利和服務。儲存制的意思是：公司通過各種營銷手段，例如儲值送禮品、儲值送優惠券等活動來推動用戶提前儲值。
通過會員制和儲存制的方法，提前綁定了用戶未來的消費，只要用戶下次有需求時，就會來你這兒消費。促成前3~5次的購買以及會員制和儲存制，都是比較好的、提高用戶復購率的方法。
以上，就是田柯為大家分享的私域流量的運營方法，希望對大家有所幫助！
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文章來源：田柯博客 http://www.tiankeseo.com