各位親愛的夥伴們，銀行業的旺季營銷又如期而至了。紅紅火火的新一年即將來臨，熱火朝天的營銷競賽已經拉開大幕。不管你是為夢想還是為績效，為情懷還是為生存，我們都要堅持不懈繼續幹！壓力和激情同在，歲月與夢想同行。
今天，小編為大家準備了一篇極好的文案，旨在幫助大家在旺季營銷的開始階段順利實現開門紅，希望大家在2020年全年紅紅火火，萬事大吉！
文章經授權來源：零售金融頻道
文 | 劉錚 編輯 | 考拉
01
崗位營銷話術
part one
在全員營銷的大背景下，不獨客戶經理，櫃員、大堂經理等一樣背負著營銷任務，需要掌握適合崗位特點的營銷話術。
一．櫃員攬存話術
網點晨會的主要內容之一就是訓練櫃員的營銷能力，要櫃員挑起儲蓄攬存的大梁，就要給他們方法、套路以及具體的話術。櫃員也要從念到背，從生疏到自然，從熟能生巧到得心應手，最後真正地打動人心。
1. 參考話術：活期帳戶升級（滑動閱讀）
櫃員：「您好，請問您辦理什麼業務？」客戶：「我存（取）2萬塊錢。」櫃員：「好的。我看您這卡裡放的都是活期，現在活期利息只有0.35%，您這放在活期太可惜啦！」客戶：「那也沒辦法啊，隨時都要用呀！」櫃員：「沒關係，現在我給您做個帳戶升級，您這活期的錢就能享受定期的收益，不耽誤您的資金使用（對接各家銀行的具體產品細則），我幫您辦一下吧。」客戶：「還有這麼好的服務，好呀！」櫃員：「那您別的行卡裡是不是放的也是活期呀？」客戶：「是呀！」櫃員：「那多可惜呀！這樣您別行卡帶了嗎？」客戶：「帶了。」櫃員：「我可以幫您把其它卡裡的資金免費歸集到您這張卡裡，今天您就可以享受到活期N倍（根據各行產品計算）的利息。反正放在哪個卡裡都是放，為啥不放個高收益的呢？」客戶：「那太好了。」櫃員：「您的業務辦理完了，您周圍的親戚朋友是不是也都是活期呢？那樣收益太低啦！您可以告訴他們到時來行裡找我，我幫他們免費升級下。」（同時遞上名片）客戶：「那好呀！我跟他們說讓他們來找你。」
2. 參考話術：磁條卡升級
櫃員：「您好，這張卡是磁條卡，我幫您換成晶片卡吧？」客戶：「為什麼要換呀？」櫃員：「磁條卡一來容易消磁；二來萬一丟失很容易被複製，卡裡的錢會很不安全。我幫您換成晶片卡就不會出現這些安全問題了，而且現在辦理換卡還是免費的哦！」客戶：「哦，這樣啊，那幫我換一下吧，謝謝！」櫃員：「好的，我來幫您辦一下。」（如果磁條卡關聯業務太多，也可以重新開一張晶片卡）「您還有別的銀行的磁條卡嗎？可以把錢轉到這張新卡裡面來，資金會更安全！」客戶：「那太好了！」櫃員：「您的業務辦理完了，您周圍的親戚朋友是不是還在用磁條卡呢？那樣太不安全了，您可以告訴他們到時候來行裡找我，我幫他們免費升級下。」（同時遞上名片）客戶：「那好呀！我跟他們說讓他們來行裡找您。」
3. 參考話術：定期湊大額
櫃員：「您好，請問辦理什麼業務？」客戶：「我存10萬塊錢的定期。」（或者定期到期轉存、取現）櫃員：「我們行正在發行大額存單，您了解過嗎？咱們普通的存款利率在基準利率的基礎上最多上浮30%，而大額存單上浮40%。而且大額存單算存款，還受存款保險制度的保護，確實很划算哦！」客戶：「哦，是嗎？」櫃員：「這個大額存單是限量發售的，而且最低起存金額是30萬，您在其他行還有閒置資金嗎？」客戶：「恩……還有一些……」櫃員：「這樣好了，我請行裡非常專業的客戶經理幫您詳細規劃一下，看看這些資金怎麼打理最划算好嗎？」（自然轉介）
二．客戶經理營銷話術
俗話說三流的客戶經理賣產品，二流的客戶經理拼服務，一流的客戶經理定標準。真正做到以客戶為中心，才能了解和啟發客戶需求，為他推薦多種產品或服務組合，讓客戶找到量身定做的感覺，這是對「以產品（指標）為中心」的最大突破。如何讓客戶非選擇你不可呢？要學會幫助客戶制定「標準」。
然而，客戶經理在營銷過程中卻常常陷入一些誤區：
案例
朱阿姨來到A銀行網點，要把30萬元匯到她在B銀行的帳戶。客戶經理小丁通過與朱阿姨溝通，得知其匯款是想去B行辦理理財，同時見她手裡拿著一張B行的理財產品宣傳折頁，收益率確實比A行高，就對朱阿姨進行了友好的話術營銷。
參考話術：
「朱阿姨，收益率和風險絕對是成正比的，您這個年齡不必承擔過高的風險。理財產品倒來倒去會有很多手續費和「斷檔期」上的損失，要選就選一個活期也能高息的帳戶做理財。A行屬於國有銀行，產品更加穩健靠譜，對資金有更嚴格的保障體系。現在國家允許銀行倒閉，國有銀行還是更穩妥一些。收益率差得不多，本金安全畢竟是第一位的。」
達成結果：
朱阿姨聽後覺得有道理，小丁又順便把帳戶升級服務告知她。朱阿姨突然堅定了要在A行做理財，覺得服務產品都很好，並表示以後會將B行的錢也都轉過來。
原因分析：
小丁「不著痕跡」地在朱阿姨的腦海中建立了三個標準：控制風險、高息帳戶、安全第一。用「低息」戰勝「高息」，恰恰是因為引入了更多的「非收益」變量。如果不會，就只能在一個維度的競爭上甘拜下風。
心理學家們研究發現，大多數人都是「30%的理性分析＋70%的感性決策」。如果客戶經理只會在「理性」上做文章，甚至自己比客戶還要「理性」，那就非常糟糕了。
三．大堂經理微沙龍開口話術
現在網點經常舉辦大堂微沙龍，提示客戶注意資金安全，順便還可以灌輸一些有利於銀行的投資理念。
參考話術：
「大家好，感謝各位的耐心等候，最近市場上金融風險事件頻發，今天我來給大家介紹一下如何更好地保護資金安全。您的資金無論投資於哪個領域，都是在關注高收益，但是有沒有想過本金安全才是最重要的呢？
最近第三方理財公司興起，但是高收益對應著高風險，您看中人家一點高收益，人家要的可是您的本金呀。
您的資金一旦被人拿去用於非法用途，國家法律是不予保護的，您不但拿不回本金，嚴重的話還要追究法律責任，得不償失。既然存錢，圖的就是個安全嘛！建議您還是遠離那些高風險的誘惑，把錢放在最安全的大銀行裡，心裡才會踏實啊！」
02
產品營銷話術
part two
根據產品（如基金、保險、存款等）特點的不同，我們需要設計不同的營銷話術。
一．基金營銷話術
銀行在基金代銷中處於強勢地位，基金銷售也帶來不菲的中收。
1. 參考話術：新基金營銷
「目前，我行代銷嘉實、博時等30餘家基金公司旗下的股票型、混合型、債券型及貨幣型等各類基金達300餘只，近期還有更多新發行的基金陸續加入。敬請您的關注，總有一款適合您。
您既可以通過我行任意一家營業網點辦理相關業務，也可以通過便捷的網上銀行和電話銀行輕鬆自助進行交易，節省您的寶貴時間。
您如果通過網上銀行申購我行基金產品，申購費率將享受折扣優惠，最低可達4折優惠。實現您足不出戶，資金投資的願望。
活動期間，您只需開通我行基金帳戶，即可獲得價值30元的精美禮品一份，感謝您對我行業務的大力支持。」
2. 參考話術：基金定投
「目前，我行開通了南方、華夏、嘉實等30家基金公司旗下200餘只基金的定投業務，方便您的選擇。後續還將繼續擴大定投基金的範圍，滿足您的投資需求，敬請您的關注。
我行基金定投手續簡便、自動扣款，一次申請後，每月扣款自動進行。節省了您到銀行辦理業務的時間，實現足不出戶，自動扣款的功能。
我行基金定投門檻低、負擔輕，每月最低只需200元，僅佔您工資收入的很小一部分，不構成任何經濟壓力。基金定投可以複利累積、積少成多，長期穩定的投入，能使小錢變成大錢。」
二．保險到期營銷話術
不少客戶往年投資過固定收益型的保險，這些產品可能馬上就要到期了。面對新形勢，如何繼續投資理財呢？客戶經理一定要幫客戶提前進行資產配置。
1. 參考話術：拿出一部分存定期
「定期存款是所有理財方式中最安全穩妥的一種，您不用擔心任何市場面和政策面的變化，定期存款一定要成為您「家產」中最大和最穩定的部分。
錢是用來花的，只是不確定什麼時候花、要花多少，所以一定要有部分錢放在可以隨時支取的資產中。定期存款不僅收益比活期高，而且萬一用錢還可以提前支取，靈活方便，緩解燃眉之急。
另外，定期存款也是唯一受到國家「存款保險制度」保護的資產類型。從保險到期資金中拿出一部分來存定期，是最穩妥的選擇。」
2. 參考話術：升級成期繳保險
「不同使用期限的資金，需要不同類型的產品相對應。如果您到期資金中，有一部分是考慮用於養老或者準備留給孩子們花的話，都買理財型保險或者理財產品就不是最佳選擇了。
現在最需要解決的問題不是一味追求收益，而是獲得一個長期的確定性增值。而能夠解決這個問題的，恰恰是躉交保險的升級形態——期繳保險。終身壽險或年金險的收益鎖定期更長，是長期資產形態的不二之選。」
3. 參考話術：集中資產到專業的銀行
「俗話說，集中力量才能辦大事，財也是一樣的。在理財過程中，資金和所對應的產品需要有規劃、成體系，還需要考慮不同使用期限的搭配、不同風險承受能力的吻合、與收入規模和頻率的匹配、與家庭生命周期不同階段的適應性等多方面的因素。
找到一個專業的銀行和理財顧問，把您的資產相對集中起來進行專業管理和統一規劃，可以起到事半功倍的作用。」
三．存款堵漏防流失話術
存款就像蓄水池，有進有出，通常大家都比較關注新增而常常忽略流失，殊不知兩者同等重要。特別是對於存量客戶規模比較大的銀行網點來說，堵漏尤其重要。而在電子渠道、管戶客戶、廳堂客戶三個渠道中，又以廳堂流量客戶的挽留為主，下面主要從「問、留、少、回」四個方面介紹話術。
1. 問：問明資金去向和用途，以便於展開挽留的話題
參考話術：遇到轉帳匯款給別人的客戶「出於資金安全方面的考慮，請問您認識對方帳戶的人嗎？」
參考話術：遇到轉到自己他行卡的客戶「轉帳還是需要一點時間（或者費用）的，方便告訴我您轉這筆資金出去幹嘛用嗎？」
參考話術：遇到取現金的客戶「現在詐騙團夥挺多的，為了您安全考慮，方便問一下您取這麼多錢是買東西還是幹嘛用嗎？」
2. 留：儘量以行內帳戶或服務優勢，挽留客戶資金
參考話術：遇到轉去他行湊整的客戶「我幫您做一個帳戶功能的升級服務，就可以享受到高於活期6-7倍的利息（對應存款增強型服務），您也可以考慮先取其他銀行卡裡的錢呀！」
參考話術：遇到轉帳到他行投資理財的客戶「我們行也有理財產品（或其它類型產品），剛剛還有好多客戶把錢轉到我們行購買理財呢，您怎麼還要轉出去呀？這樣吧，我先讓行裡的理財專家用1-2分鐘給您介紹一下我們的特惠服務，您如果不滿意，可以隨時再來我這兒辦理。」
參考話術：遇到取現去消費的客戶「您有我們行的信用卡嗎？可以先消費後還款，不但不用取那麼多現金，您留在帳上的現金還有利息上的優惠哦！」
3. 少：如果他行的錢不夠用，可以引導客戶少取一些
參考話術：遇到確實有剛需的客戶「您可以考慮先把其他銀行的錢取完，如果還不夠再取這裡的，畢竟我們的帳戶安全性和收益型都要更好一些。」
參考話術：遇到大額取現的客戶「您帶這麼多現金在身上多不安全啊，不如先少取一點？以後隨用隨取，很方便的。」
4. 回：留下客戶的聯繫方式，主動邀請或提醒客戶資金回流。
參考話術：遇到臨時取用或借出資金的客戶「哦，您這筆錢大約什麼時候會回來？我現在給您辦理一下帳戶功能升級服務，您先留1萬元在帳上，等資金回來，還能享受6-7倍的利息呢。」
參考話術：遇到信息不全的客戶「我看到您的用戶信息還不完整，這樣萬一掛失什麼的都不方便。您給我留個電話號碼，有什麼急事便於我們第一時間通知您。」
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（責任編輯：張洋 HN080）