河北日報記者尉遲國利 李建成 賈曉煊 通訊員崔國凱攝製
小黃瓜如何闖出20億大市場
——河北省平泉市榆樹林子鎮做大黃瓜產業紀實
榆樹林子蔬菜果品批發市場活躍著100多名經紀人，開闢了全國各地的黃瓜銷售渠道。圖為工人正在把挑選好的黃瓜碼箱。河北日報記者陳寶雲攝
一個關係萬餘農戶收入的產業，一個全國最大的黃瓜交易市場，一條涉及29個省區市菜籃子的供應鏈；一場突如其來的疫情，一場前所未有的考驗。
未出現1例確診病例，畝產黃瓜4萬公斤，達到農業發達國家水平；日銷黃瓜100多萬公斤，銷量為全國第一；價格與去年同期持平，農民收入平穩。一個山區小鎮交出了一份亮麗的答卷。
河北省平泉市榆樹林子鎮「八山一水一分田」，山多地少，要發展得「想招兒」。經過20年發展，全鎮54%的耕地上都蓋起了大棚種黃瓜，形成全國最大的黃瓜交易市場——榆樹林子蔬菜果品批發市場。
面對新冠肺炎疫情，該市一手抓疫情防控，實現市場零風險，持續平穩運行；一手抓市場開拓，保證蔬菜及時賣出，菜農收入穩定。
榆樹林子蔬菜果品批發市場現有門市和交易庫房250間，吸引了全國各地100多家客商進駐，是全國最大黃瓜交易市場。河北日報記者陳寶雲攝
市場關與不關，不是一道選答題而是一道必答題
4月26日上午9時許，榆樹林子鎮範杖子村村民廉鐵柱賣掉了起早摘的黃瓜。「今年賺上6萬塊錢是十拿九穩的，小康生活不遠了。」數著到手的600塊錢，廉鐵柱笑得合不攏嘴。
而就在3個月前，1月26日那天，廉鐵柱正急得團團轉——前一天客商還在搶購的黃瓜滯銷了。一打聽才知道，受疫情影響，客商走了近一半。
2016年，廉鐵柱藉助政府貼息貸款蓋起暖棚種黃瓜，去年底光榮脫了貧。「黃瓜賣不動，剛摘的貧困帽子還得戴上。」大年初二，一家人愁雲滿面。
種了20年黃瓜的劉立峰同樣慌了神兒，「從沒碰見過這種情況，榆樹林子黃瓜就沒愁過賣。」
瓜農著急之際，政府也正面臨一場關鍵抉擇。
榆樹林子鎮地處冀遼蒙三省區交界之處，有「雞鳴聞三省（區）」之稱。榆樹林子蔬菜果品批發市場現有門市和交易庫房250間，吸引了全國各地100多家客商進駐，三省區周邊鄉鎮菜農都來此交易。
1月24日，河北省啟動重大突發公共衛生事件一級響應。1月25日一大早，鎮黨委書記蔣國強便帶人進駐市場，眼瞅著客商、經紀人、菜農、物流人員近4000人在市場交易，直冒冷汗。
人員複雜、人口流動大、疫情防控風險大，市場關還是不關？
不關，一旦發生疫情，後果不堪設想；關，20年辛苦培育的黃瓜產業可能毀於一旦，百姓靠什麼脫貧奔小康？
「蔣書記，市場不會關吧？」「黃瓜要是賣不出去可咋好啊？」菜農的焦急都寫在臉上。
把情況梳理匯總，蔣國強趕緊向平泉市委匯報。
「市場關與不關，不是一道選答題而是一道必答題，再難也不能砸老百姓的『飯碗』。」承德市委常委、平泉市委書記董正國說，要千方百計做好市場抗擊疫情和促銷穩價工作。
一張疫情防控大網迅速鋪開——
當天，所有包村幹部全部入村，通過大喇叭、流動廣播、明白紙、微信群等方式宣傳疫情防控知識。
當天，兩組工作人員分赴遼寧和內蒙古採購回體溫槍、口罩、消毒液等防疫物資。
當天，組成工作專班對市場嚴格監管，所有進入市場人員必須全程佩戴口罩，必須進行體溫檢測，必須攜帶身份證進行實名登記，一切車輛必須消毒。
1月27日，董正國帶隊到市場現場辦公，半天時間在市場前建成防疫檢查站，實行24小時不間斷管控。
各村組織菜農結成互助組，把各戶黃瓜集中起來，由專人運往市場銷售。市場嚴格控制進場人數，實行錯峰交易。
嚴密的防控措施保障下，黃瓜交易很快恢復正常。
「背靠政府，市場不關，銷路準不愁。」劉立峰、廉鐵柱等菜農懸著的心落了地。
榆樹林子鎮統一管理標準、統一技術服務，並且建立分戶生產檔案。通過嚴格質量管控，每根黃瓜品質都有保證。圖為菜農正在摘黃瓜。河北日報記者陳寶雲攝
菜價穩與不穩，銷售渠道不能是單選題而應是多選題
5月6日，通過「承德山水」農產品區域公用品牌運營平臺，榆樹林子批發市場總經理王鳳虎與永輝超市負責人經過一番洽談，達成了黃瓜購銷意向。
銷路逐漸穩定，王鳳虎的心裡越來越踏實。
1月26日，黃瓜出現滯銷，是出乎王鳳虎意料的。經過近20年苦心經營，榆樹林子蔬菜果品批發市場年交易量突破80萬噸，年交易額達到24億元，成為全國冬季黃瓜價格形成中心。
「榆樹林子黃瓜怎麼會愁賣呢，都是客商來搶嘛。」但受疫情影響，交通管控，不少客商因為運輸困難，不敢收購。市場裡，一車車黃瓜賣不出去。
事發突然，王鳳虎趕緊組織經紀人聯繫老客戶，以每公斤1.6元的價格把當天的黃瓜全部收購，價格比前一天足足低了一半。
12月至第二年5月，是榆樹林子黃瓜上市季。高產期正好趕上春節銷售價格高點，瓜農收益如何，那十幾天至關重要。
「明天開冷庫，價格低了咱不賣！」王鳳虎一句話給瓜農吃了「定心丸」，可他自己心裡並沒有底，「誰知道疫情啥時候過去呢？」
「河北省平泉市榆樹林子鎮日產黃瓜百萬公斤，品相好、口感嫩、香味濃，歡迎洽談選購。」王鳳虎迅速組織市場內的100多個黃瓜銷售經紀人到「一畝田」等農產品商務平臺發布招商信息，尋找新客商。
歪打正著，還真吸引了40多位新客商採購黃瓜。
全鎮已有4個設施菜產業園區申報了綠色認證，13個園區按農牧部門的要求開展綠色食品規範化生產，擁有「雄峰」「綠之源」「脆源」等多個綠色知名品牌。圖為菜農正在管理黃瓜。河北日報記者陳寶雲攝
「可農鮮產品銷售有其特點，必須當面看貨、當場選貨、當時交易。」王鳳虎說，由於限制外來人員，新客商多抱著試試看的態度，採購量不大。
在這種情況下，王鳳虎把目光轉向了大型商超。他組織起6個人的運營團隊，專門負責為商超採購黃瓜，並明確表示不要佣金。
在平泉市委、市政府協調下，批發市場與北京物美集團迅速籤訂了購銷合同。
「現在，我們每天供北京物美集團黃瓜達5萬多公斤。」王鳳虎說。
隨後北京大潤發、京客隆等大型商超銷售渠道紛紛打開，目前日供各大商超黃瓜達80萬公斤。與商超成功「牽手」迅速穩定了黃瓜市場價格。「價格與去年同期基本持平，到目前銷售額已經破20億了。」王鳳虎拿出一摞統計表介紹。
「但我們不能只靠商超。」經營市場近20年，王鳳虎深知「不把雞蛋放在一個籃子裡」，才能抵禦風險，為菜農帶來更高的收益。
在經營市場之初，王鳳虎就吸取某些地區農產品銷售被個別人壟斷的教訓。規定每個城市的經銷商保持在5家左右，最終吸引了29個省區市的客商進駐。
「A城市今天價格低，但可能B城市價格高，合理競爭才能保證菜農收益。」
一場疫情使黃瓜銷售發生了結構性變化——原本各地蔬菜批發市場佔銷售額的70%，商超佔30%，目前商超已佔到80%。
「我們還得繼續調整銷售結構，面對常態化疫情防控，理想狀態是批發市場和商超各佔50%。」王鳳虎說，進入各城市批發市場的黃瓜價格高，能撐起整個市場價格；而商超需求量大而且穩定，即使全面封城也能保證供貨。
「我們的目標是把目前自由式交易，變成『訂單式交易』，穩定農民收入。」王鳳虎自信地說，兩年內要把目標實現。
為應對常態化疫情防控，榆樹林子鎮農民改變了5月黃瓜下架後外出打工的習慣，開始育秧為下一季黃瓜做準備。圖為菜農正在育秧。河北日報記者陳寶雲攝
「做什麼」與「不做什麼」，農民、政府、市場都要做好這道判斷題
每天早晨6時，北京物美集團駐批發市場業務代表楊慧龍都會準時出現在市場。挨個攤位仔細查看，為消費者挑選放心的黃瓜是他職責所在。
「嫩、綠、直、香，榆樹林子黃瓜很受北京市民歡迎。」楊慧龍說，承德和北京距離近，早晨摘的新鮮黃瓜，中午就能擺上物美集團超市貨架，端上北京市民餐桌。
在王鳳虎看來，此次榆樹林子黃瓜產業能衝破疫情封鎖，迅速佔領商超市場，靠的正是多年積累的好口碑。
「緯度、光照、地溫、山地氣候，決定榆樹林子是最適宜種植冬季黃瓜的區域。」「土專家」劉立峰近年來常去外地講授黃瓜種植，他發現榆樹林子黃瓜的成功首先源於自然條件。
1999年，眼瞅著凌源不少老百姓靠種黃瓜掙了錢，劉立峰迴村東拼西湊也蓋起大棚，成了「第一批吃螃蟹」的菜農。
「第一年沒賺錢，啥技術都不懂，沒賠就不錯了。」劉立峰說，鎮政府了解菜農困境後，請來專家從選種、育秧開始手把手教。第二年就賺得盆滿缽滿，菜農全成了「萬元戶」。
「看到種黃瓜能掙錢，蓋大棚種黃瓜的人一年比一年多，就形成了產業。」在劉立峰眼裡，榆樹林子黃瓜產業水到渠成。
「一個產業的發展，哪會如此簡單？」在榆樹林子鎮政府工作了近30年的徐金，見證了黃瓜產業由小到大、由弱變強的全過程。
「換了7任主要領導，但發展黃瓜產業的思路一直沒變。」徐金說，無論市裡倡導、推動發展食用菌還是經果林，榆樹林子鎮始終咬定黃瓜產業不放鬆。
從10個棚到1.2萬個棚，產值從20萬元到20億元，榆樹林子鎮領導班子一任接著一任幹了20年。
老百姓缺技術，鎮政府定期請專家來教授，組織農戶學習；老百姓缺資金，便整合扶貧、水利、農業等各類資金，對園區給與補貼，對貸款給予貼息……
一項項政策大禮包，堅定了菜農信心。
「政府啥事兒都管，服務真到位。」劉立峰說，2001年，榆樹林子菜農到鄰省批發市場賣黃瓜遭到刻意壓價，好菜沒好價，損失不小。
菜農反映到鎮裡，鎮政府急在心裡。由於沒有資金，鎮幹部集資建起了批發市場。可因為不懂經營，批發市場一直缺客商、沒銷路。
「政府管得太多了。」徐金仍清楚記著時任班子在總結時反思：政府要做「保姆」不做「管家」，服好務但不能越位。
把市場的事交給市場。2002年，鎮領導找到在北京中關村做IT銷售的王鳳虎回鎮經營市場。王鳳虎採取市場招商、異地尋商、優惠聯商等辦法，一點點吸引了全國各地100多家客商進駐。
小黃瓜闖出了大市場，也挑起了農民致富的「大梁」。目前榆樹林子鎮大棚突破1.2萬個，戶均1.5個棚，2019年農村人均收入達到了12580元。河北日報記者陳寶雲攝
為保證菜農收益，王鳳虎設計了獨具特色的交易佣金制度——批發市場按每公斤7分錢收管理費，經紀人按每公斤6分錢收取佣金。
「佣金按公斤收，而不是按成交價格收，避免了經紀人刻意壓價。」在王鳳虎設計的分配體系裡，菜農、經紀人、市場、客商各有各的利潤點，保證了整個價格體系的穩定。
不當「管家婆婆」，也不能當「甩手掌柜」。政府積極引導農產品由無公害向綠色有機發展。目前，全鎮已有4個設施菜產業園區申報了綠色認證，13個園區按農牧部門的要求開展綠色食品規範化生產，擁有「雄峰」「綠之源」「脆源」等多個綠色知名品牌。
「我們統一管理標準、統一技術服務，並且建立分戶生產檔案。」蔣國強說，通過嚴格質量管控，每根黃瓜品質都有保證。2016年開始，榆樹林子黃瓜更是瀟灑「走」絲路，出口到俄羅斯、哈薩克斯坦等「一帶一路」國家，被端上了外國人的餐桌。
「現在我們只要按照標準種出『放心瓜』就可以了。」劉立峰說，自己現在不像農民，更像是產業工人。
小黃瓜闖出了大市場，也挑起了農民致富的「大梁」。「目前全鎮大棚突破1.2萬個，戶均1.5個棚，2019年農村人均收入達到了12580元。」蔣國強說。
當初的一團火現在散作了滿天星。進入新時代，榆樹林子鎮把目光放得更長遠：以3A級景區和省級現代農業園區為建設標準，打造「冀北生態綠色富硒黃瓜小鎮」；以黃瓜小鎮建設為主要內容，推動鄉村振興……
（河北日報記者 李建成 尉遲國利）