文 | 海南格力市場部部長 史小兵
回望空調市場的2020冷年淡季，很多人說很難。2020冷年淡季伴隨著雙十一拉開的價格戰序幕，很多人還是信心滿滿，充滿了憧憬和展望；畢竟在價格戰的推動下，空調市場的銷量同比實現了不錯的增長。
但這一切熱火朝天的銷售場面，隨著2020年春節期間暴發的新冠肺炎疫情，戛然而止。
轉眼，時間的腳步已經來到了2020年4月。空調2020冷年已過去一大半時間，只剩下4月至7月，四個月旺季黃金時間。
眼下，全國疫情得到了有效的控制，人們覺得終於可以摘下口罩，面朝大海，春暖花開，享受繁榮的市場經濟。
但是，從1月就摁下暫停鍵的空調市場，已經停歇了近三個月時間，儘管期間很多廠商想盡一切辦法紛紛在做線上做直播、建微信群秒殺、開線上商城，但市場反饋的成效很小，市場元氣的恢復是需要一定時間的。因此，部分行業人士對目前空調的市場表現出了悲觀的情緒。
結合數據分析，可以看出，2019年空調出貨量9180萬套，同比下滑不大，僅3.37%。2012年下滑幅度為15.02%，2016年下滑了24.54%，相較之下，3.37%的下滑降幅似乎是微不足道。可以預判，2020年，會進一步下滑。
沉靜思考，本人針對當前市場提出個人拙見，供行業同仁交流。
2020冷年伊始，很多空調廠商心懷憧憬和心態亢奮成為了一種普遍情緒，但是，疫情影響下的市場，將這些廠商想要和得到之間形成了巨大的落差。
對廣大空調經銷商來說，能否在當下重振旗鼓，化危機為機遇，關鍵在於2020冷年旺季僅剩的四個月關鍵時間窗口。
這波疫情的影響，類似地震波，國內市場是第一波縱波，國際市場是第二波橫波，往往橫波的破壞力會更大一些。實際上，當前國際疫情的防控情況並不樂觀。保守看，疫情的影響至少還會持續半年以上，正好覆蓋了空調行業整個2020冷年。現在，國內空調市場消費亟待激化，經銷商經營思路亟待轉變。非常時期，經銷商在鋪租、水電、倉儲、人員等方面均存在一定壓力，只有保證充足的現金流，才能保證經營正常運轉，撐過特殊時期。
非常時期，經銷商能夠存活下來，並不斷發展壯大，核心在於經銷商資金流充足，以及快速周轉。在經營的品牌方面，可適時選擇知名度高、流通快、周轉快的產品。並優先選擇能直接用現金兌現政策獎勵的廠家合作。
對廣大空調廠家來講，產品、技術優勢排在比較重要的位置，但在非常時期，誰的渠道優勢強，誰就更能搶佔更多市場，才能在生存的危機中化險為夷。
空調廠家一方面要培育和維護好現有的渠道，另一方面要改變渠道布局策略，線上線下結合發展。不管是以「渠道為王」著稱的格力，還是在電商平臺「成就人生」的奧克斯。現在都需要重新調整渠道的布局策略。
在當前市場背景下，挖競爭品牌的渠道，無疑是一種比較好的策略。競品渠道的經銷商，一般有銷售經驗，也有店面管理基礎，更有市場資源，挖過來就可以直接上手。先搶佔競爭品牌渠道，再搶佔市場份額。
挖競品渠道，需要用非常規手段，比如開店支持、裝修支持、價格資源支持等，核心競爭點在於低成本經營：無鋪租、無倉庫、無物流、無售後、無備貨、無押金……將是所有品牌未來在渠道方面競爭的核心。
對於一直走線上渠道的廠家，可以先挖小品牌的渠道，小品牌市場認可度不高，銷量一般，但利潤較高，可以適當側重於這些渠道的支持傾斜，開發為代銷點，逐步發展成核心渠道。
未來是市場，是下線渠道和線上渠道的有機結合。各空調廠家的競爭對手，現在不僅僅是競爭品牌，還包含競爭的渠道品牌，包括自帶線上流量的京東、天貓等，還有一定會員和粉絲的國美、蘇寧，尤其是京東、天貓等線上平臺，不僅有流量優勢，經營成本較低，對各個品牌的渠道衝擊更大。
儘管有人說，這些廠家都在跟京東、天貓、國美、蘇寧有合作，影響有限，但是，這些連鎖渠道它不僅僅只銷售某一個品牌，一旦主推的力度和資源有傾斜性，沒有自主渠道的品牌必死無疑。現在，這些線上渠道，就像大魚吃小魚，它們在二三四級市場，吃掉當地的小經銷商。各空調廠家，如果還不在意，隨著市場的發展，整個市場隨時可能會被線上平臺統統吃掉。
國內空調市場的出貨均價，自2010年度之後（除了2015年度），都呈增長趨勢，在2018年度創下高峰，達到了2980元。而2019年度，出貨均價降到了2470元，僅比2015年度略高，這與2020冷年淡季的價格戰息息相關，也跟線上線下渠道的競爭互相牽連。
所以，電商成為各廠家最大競爭對手。
再跟大家交流下，目前消費者的情況。
疫情影響下，消費者的安全意識增強，有錢的節省花，沒錢的不敢花，本人最擔心的是，家電市場的「消費緊縮」發生。家電需求從增量市場轉化為存量市場，用戶需要深入挖掘，需要出臺更有刺激性的促銷政策，讓潛在的用戶動心。
現在的消費者，已經從「擁有滿足型」轉換為「高品質消費型」，他們追求個性化需求。對目前空調廠家還是經銷商來講，都無法滿足產品出廠的個性化定製需求，無法改變市場環境，但可以在產品個性化方面做文章，在服務訂製化方面做努力，讓用戶體驗到「個性化」訂製的產品或服務內容，實現精準、差異化營銷。
隨著低價格時代的到來，價格戰會在今後愈演愈烈，中高端機型和次低價機型，如果庫存較大，建議各廠商適當調整價格，在不虧本的前提下，儘快降低倉儲成本，回籠資金，輕倉運營要比重倉運營輕鬆。
當然，挑戰和機遇並存。隨著疫情影響，圍繞健康、舒適和智能化的家電產品，將受到消費者的歡迎。
相信，隨著復工復產以及國內市場的日漸活躍，空調行業春天的到來，也只是一個時間問題。