近期，奶粉圈後臺有不少直言母嬰店太難的留言。比如「免費洗澡一年，好不容易服務到喝奶粉，結果別家奶粉便宜20塊，直接撬走。」「門店資源少，商場一場活動顧客也飛走了。」「道理誰都明白，如何把消費者拉回來才是真的。」等等反饋。母嬰店如何破局留客難題？奶粉圈認為以下幾點值得參考。
1. 分析當地消費者消費習慣
了解顧客的消費習慣、消費行為、需求痛點是目前部分門店依舊存在不足的板塊，但三者對母嬰店發展有著重要影響。很多門店會問到奶粉圈一個問題——消費者去哪了？無疑，這是門店對消費者缺乏一定的了解，導致無法掌握消費者「足跡」。因此，門店了解消費者消費習慣、消費行為以及需求痛點很有必要。
比如消費習慣。消費習慣是人們的一種穩定性消費行為，對人們的購買行為有著重要的影響。從購買奶粉消費行為來看，消費者對某一奶粉品牌、品質、配料、以及包裝是否美觀等因素的在意都體現出了他們的一種消費習慣。受這種習慣的影響，他們會對滿足他們所有需求的這類產品或品牌產生足夠的依賴性，這種依賴性是比較難以改變的。什麼產品儘可能貼合消費者需求，他便更有購買傾向。
比奶粉、查品牌、看評測，就上奶粉智庫網
此外，受地理文化差異性的影響，母嬰市場也形成了一定地域差異性，這就要求門店需要對消費者進行「具體問題具體分析」。在奶粉圈走訪市場過程中，就發現有地區對羊奶粉品類比較抗拒，對有機奶粉接受度相對較高；也有地區對某一品牌認知度很高，但其他地方對該品牌認知度卻一般。因此，分析當地消費者具體情況一定是當地門店生存發展的基礎。
2. 鎖定目標人群，客戶定位要精準
在明確誰是潛在的目標客戶時，很多門店都踏入了誤區。比如部分門店不會對消費者進行篩選，認為有人上門就是好事，於是便把所有人都當做自己的精準客戶去維護。但做了又發現一次性客戶居多，消費者缺乏粘性，成本又大，也很吃力。
此外，消費者進店選購的體驗情緒也讓導購難以琢磨。特別是當下一有人進店，許多導購太想與消費者產生成交行為，熱情上了頭。但有的消費者並不喜歡導購過度熱情，有的消費者一進店又希望看到熱情的導購。面對不同客戶的體驗需求，這就導購需要加強自身察言觀色的能力，以更好鎖定客戶類型，進行區別對待。
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母嬰市場很大，想要支撐起一定市場來對從業者掌握的資源要求也很高。於此，對於門店來說，選出自己的目標人群，進行精準服務很重要。俗話說「好鋼用在刀刃上」，門店通過這種細分定位，找到與門店定位匹配的目標人群，作為撬開市場的切入點，進行精細化服務的發展模式更有利於市場競爭出圈。
3. 產品結構要優化，產品主次要分明
此前奶粉圈針對奶粉品類結構如何優化為大家分享了諸多乾貨。比如選擇有團隊、有服務的產品，供應鏈穩定的產品，根據實際情況平衡好「渠道型品牌」和「消費者品牌」，還有抓住家庭營養風口等等措施。但在奶粉圈走訪市場中發現，不少門店對產品結構如何優化還是存在一定疑慮。
還是拿奶粉品類來說，一般母嬰店的奶粉品類佔比大都在40%左右，依舊是業務大頭，但今年的市場的難讓門店明顯覺得奶粉越來越難。比如四川某門店在談到自己奶粉品類結構時對奶粉圈表示：「通貨現在我們不太願意上了，反倒是一些積極幫助我們做服務，做推廣的品牌，我們很樂意去推，這無疑也是雙向利好的操作。所以我們也在考慮調整產品結構，替換一些具有一定品質和積極服務能力的品牌。」
除了考慮品牌，差異化品類和產品主次分明也是有助於門店優化產品結構的方向之一。正如一位資深業內人士所言：「產品結構是一門技術活，有的品類是有和無的問題，有的品類是深度和廣度的問題。如何做權衡，市場調研，以客戶為導向很重要。差異化品類是一定要有的，不然客戶要，你沒有，那接觸新客的機會就更少了。」
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確實，特別是全家營養日漸盛行的今天，布局一定的差異化奶粉比如孕婦、兒童、中老年，有利於在建立穩定的客情關係上進一步做大客單價。而分清奶粉品類主次，也有利於向代理商或渠道提高服務議價能力。
4. 深度學習維護客情關係，提高服務水平
做業務就是人和人打交道，這其中必然存在一個人際關係，從陌生起步，然後或平常，或親密，又或淡化。如何與顧客建立起較好的客情關係，產品和服務都是不可或缺的板塊。但今天，在人的主觀能動性佔有更突出的優勢下，一流的服務比一流的產品更能吸引消費者。服務主要涉及兩個方面，一個是專業水平，一個是服務方式方法。
導購若要提高專業水平，公司合適的培訓方式方法很重要，否則容易造成低效率，導購也會覺得很疲憊，難以有效進行信息接收以及信息消化。同時，如何把理論與實踐結合更為重要。
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服務方法上，客情關係需要建立在一定頻率上，比如家訪，定期的家訪更利於與消費者建立起緊密的聯繫。讓消費者感覺到自己購買產品的同時還會體驗到很好的服務，從而增強消費者對門店的認同感。如此，一些很在意服務的客戶面對20元的優惠流失機率也會相對更小，因為你的服務價值遠不止於此。
5. 門店凸顯個性，產品、服務都需打造標籤化
為什麼門店需要打造個性，形成自己的標籤？因為競爭越來越激烈，門店想要脫穎而出，強化消費者對自己某一方面的優勢認知形成自己的標籤也很重要。心理學上認為「標籤」具有定性導向的作用，對一個人看法和見解都有強烈的影響。
從當下一些母嬰店來看，不少連鎖也形成了自己獨特的標籤。比如高端定位非常明確的愛嬰室，自有品牌的供應鏈樂友，精耕會員服務的孩子王，產品性價比突出的中億孕嬰，合伙人發展模式新穎的南國寶寶，一切以用戶為導向的四川南充樂貝家、眉山奈特天使，基本依舊呈不斷擴張之勢。
再看市場情況，不少門店面臨著兩面夾擊的生存環境，如此之下更需要基於自己所在的消費市場做出自己的標籤化名片。不能全面出擊，以巧、以精製勝也未嘗不可。
不知道大家對這幾方面怎麼看呢？但筆者還是想說，母嬰店想要更好的活著，清晰的戰略定位很是重要，只有看清前行的方向，才能平穩地邁出每一步。決戰2020，母嬰人請盡情燃燒吧！