水滴籌調查：慈善還是生意？
李甜、吳可仲
「車西9號」最近在朋友圈中看到研究生同學發出一條水滴籌募捐帖，帖中詳述家裡老人生病，歷經月餘治療，花費超過了30萬元，但醫生告知還需準備25萬元，不得以進行募捐。
但「車西9號」卻持懷疑態度。因為同學畢業之後在銀行工作，他推測，年薪超過50萬元，即使已花費30萬元，這25萬元應該也不差，或許因朋友都知他經濟條件不錯，所以捐款與轉發都不熱情，「他好多天了，還沒湊到一半。」6月22日，「車西9號」對《中國經營報》記者說。
「肥仔不肥」也有些許憤怒。也是6月22日這天，她發現8天之前，曬出3隻勞力士手錶的朋友在另一籌款產品上發起籌款，數額15萬元。她對本報記者感慨：「並不是說戴勞力士的人就一定十分富有，但經濟能力也應該不差，沒有規定每個人都必須幫助他，但希望他是真的需要幫助的，而不是在消費我們的同情心。」
這正是水滴籌等網際網路籌款平臺身陷輿論漩渦的一個縮影。記者調查發現，在水滴籌使用假疾病材料也能發起募捐，這背後還存在勸募、募捐材料代寫鏈條。而在水滴公司的產品中，水滴互助、水滴保需要依賴水滴籌來輸送流量。
網際網路分析師于斌告訴記者，水滴公司的商業變現模式很簡單，就是通過水滴籌、水滴互助等公益互助類產品聚集高黏性的用戶和流量，然後再通過水滴保等商業業務板塊進行變現，二者之間的轉化關聯在於：前者聚集起的大量關注眾籌、互動領域的用戶，先天具備購買保險等產品的意識和動力，所以水滴公司還省去了大量教育用戶的成本。
假病歷可發起籌款
據記者調查，在水滴籌平臺發起籌款這一過程，審核並不嚴格，記者在淘寶平臺上搜索「水滴籌」，顯示兩位個人商家提供籌款文案代寫服務，承諾並不收費。記者以為親屬發起籌款為名，向這兩位商家諮詢獲知，他們需要了解病人的年齡、住址、發病史及後續治療費用、家庭成員及收入等基礎信息之後出文案，並提供一個二維碼，識別該二維碼之後可進入水滴籌微信平臺。
這些提供二維碼者，充當著審核第一步，但是存在「勸募」情形。
微信名為「李鴻」的商家每幫募一位可獲得50元收入。另一位商家表示：「我們有工作量要求，不達標只拿基本工資。」兩人未提及從何處獲取酬勞。
在發起籌款及提現的整個環節中，最為重要的是病情證明材料和身份證信息，前者需要提供患者診斷證明、患者病案首頁、出入院證明、醫療票據、檢查報告等至少兩項材料的照片。
記者獲悉有一個環節涉及資產披露，在用戶進行提現前，需要完成勾選車產、房產、個人醫療保障、家庭年收入等信息。而李鴻卻稱，「增信你全都可以隨便寫。」「別人不舉報就沒事，也沒人會沒事舉報你。」同時，李鴻否認平臺將查詢募捐者家庭儲蓄情況，「你這擔心完全多餘了，觸犯你隱私了。」
張毅(化名)是安徽省一位大學生，他曾在當地擔任水滴籌志願者約一年時間。他對本報記者表示，「最重要的就是醫院的診斷證明，確實得了這種病。」此外，需要「真實的身份證號碼」，但是如果一些家庭有貧困、殘疾、低保等需要憑證，或者村委會等開具證明。
大可（化名）是水滴籌前採購員工，他也向本報記者表示：「據我所知，籌款的話是沒有審核家庭條件的，只要提供相關材料就可以通過審核。」然而，對於關鍵信息，卻存在造假空間，並容易通過初審。
記者發現，淘寶上多位商家可為客戶定製診斷證明、檢查報告、化驗單、病歷、發票等。一位商家出價單張300元，均為高仿，如果需要10萬元級高仿發票，僅票據照片，就需支付1500元。7月2日23時，記者分別向其購得診斷證明、檢查報告、1.5萬元的發票等3張材料，15個小時之後，記者便拿到了材料照片。
7月3日傍晚，記者通過虛假疾病證明材料順利在水滴籌上發起了眾籌。
當晚，記者聯繫到淘寶另一代寫商家，該商家發給記者一張二維碼，並在簡單聽記者描述情況及要求查看檢查單照片和患者照片後，表示「今晚發起吧」。兩個小時之後，該商家提供給記者其撰寫的籌款文章，要求「不要換微信號發，不然我們沒有績效」。
在記者完成填寫之後，系統提示「預計審核時間為5分鐘左右」。實際僅在一分鐘之後，就成功發起籌款。之後，籌款界面顯示收到了其他人的捐款。
值得注意的是，儘管虛假材料可以在發起時通過審核並進行籌款，但是水滴籌並非完全不進行審核，似乎側重於後期。
據記者體驗，在發起籌款過程中，需要用戶填寫發起者與患者的身份證號。記者隨意填寫時，界面提示，「患者的姓名或身份證號錯誤」，而在填寫真實身份信息後，才進入發起審核階段。
此外，申請提現前，也存在重要審核一環。核心要求是提供患者的手持身份證照片、銀行卡號及患者病情證明。水滴籌的審核員王某告訴本報記者，他們是機器審核和人工審核結合。「如果患者信息沒有問題，其實是系統審核的，如果看不清，這邊是人工來審核的。」在記者希望提現填寫完各環節之後，水滴籌方面對記者發出的照片真實性提出質疑。
7月5日下午，水滴籌工作人員與記者取得聯繫，記者亮明身份後，對方表示將以簡訊指導記者對籌到的95元「原路退款給您所有的捐款人」，並表示在核實資料時，發現資料存在問題，連結現已被停止，不能轉發、籌款，界面被屏蔽。未透露公司如何發現問題。
對於為何在籌款前及籌款初期嚴格審核，水滴籌公關人員回復記者表示，因為很多患者在發起籌款前並不能收集到完整材料，「為了更高效地幫助患者解決『救急難』的問題，防止貽誤最佳治療周期。」平臺要求提供身份信息和醫療證明信息，在經審核後，可發起籌款。
避免「因病致貧」的難題
「不可能因為一個籌款的人，就跑到當地去查。」大可表示，作為創業企業，與有關部門進行數據打通也是困難之事，這些均在客觀上形成平臺審核難度。
不過，于斌認為，審核其實並不難，企業和具體的醫療機構、職能部門聯繫溝通，只是會耽誤一些人力物力成本。在于斌看來，水滴公司旗下眾籌、互助產品本身正面臨很大的監管缺失爭議，典型的案例就是「濫用愛心」「濫用眾籌」等，此前某德雲社相聲演員名下有房有車卻籌款惹來的爭議就是此類。
在5月6日時，水滴籌回應德雲社職員募捐之事也提到「關於水滴籌平臺規則，當前車產、房產、存款等家庭經濟情況普遍缺乏合法有效的核實途徑。」
除了上述原因，本報記者獲知，水滴籌堅持避免「因病致貧」的理念，也在現實之中給這家公司出了一道難題。
水滴籌創始人沈鵬在接受《新京報》記者採訪時稱，水滴籌平臺目前的主流服務對象是「本身就治不起病的基層貧苦人民」，這部分人佔到90%；其次是有產家庭，但是因病致貧。
這種防止「因病致貧」的理念，落到現實中，可能會成為存有私心者保護資產，甚至藉機斂財的藉口。
在大可眼中，「真正幫助那些需要幫助的家庭」才應當作為公司初心。人們「先把房子賣了」仍不夠治病時，再去籌款是大可認同的行為。
「水滴籌有一個詬病就是這些互助平臺對於求助者的真實信息不完善。」「平臺摸不清求助者的真實財產的情況，就會出現並不富裕的大眾去幫一個可能比自身過得好的人轉發捐款這種很奇怪的情況。」西安交通大學醫學生丁新華說。
儘管水滴籌的審核機制受到爭議，但外界並不否認其存在的社會價值。
丁新華對本報記者說：「對於一些家境貧困，一時間拿不出治療費的家庭來說，水滴籌是可以解燃眉之急。」
丁新華認為重病救助是任重道遠之事，目前，能夠得到救助的仍只是眾多缺錢看病家庭中的一小部分，「我見過更多的是沒有錢，也不會使用或者不了解如何使用網上求助平臺的家庭，在權衡利弊之後放棄治療。」她說。
「到底該幫助誰」是否真的無解？「車西9號」卻不這麼看。他認為，水滴籌作為網際網路平臺，不做太多審核，是因考慮到流量這個商業化因素。
流量反哺保險、互助業務
水滴公司的商業化模式，呈塔狀，共三層，主打三四五線等「下沉市場」。其中，水滴籌產品位於底層，水滴互助、水滴保分別位於二層和頂層，後兩者的流量基礎很大程度依賴於水滴籌。
水滴籌被規劃為公益產品，主要承擔用戶推廣任務，公司不收取手續費，人們捐了多少，籌款者就能收到多少。
大可告訴記者，水滴籌運營人員不少來自美團，在平臺成立之初，水滴籌曾考慮過線上推廣，但是效果不理想，因此初期很看重地推方式。「水滴的知名度差不多就是這些人推廣起來的，特別是省會和三四線城市。」大可說，這些人常駐各大醫院發傳單，在上面籌過款的一些人，也會進行人際口碑的宣傳。
同時，平臺的線上品牌效應也順勢建立，當病人家庭通過志願者介紹發起募捐後，在線上通過朋友圈的不斷轉發，實現社交傳播，水滴籌知名度打開，之後形成線上、線下的合力推廣，水滴籌流量不斷積累。
2019年3月，沈鵬在36氪2019WISE風向大會上演講表示，水滴公司線下基層工作人員已經擴大至300多個片區經理，1.6萬多個志願者，覆蓋了中國400-500個城市，76%的籌款用戶來自於三四五線城市，72%的捐款用戶來自於三四五線城市。
不過，理論上水滴籌是個虧錢業務，其不收取手續費，反而需要承擔用戶提現時微信收取的手續費。其實承擔著對水滴互助和水滴保進行引流的角色。
其中，水滴保險商城是網際網路保險經紀業務，持保險經紀牌照，主要向低線城市用戶提供低價保險產品，錢耳朵財富學院首席分析師郭聰慧對記者比喻道，「水滴保，本質是一家保險超市，裡面出售籤約公司的保險產品。」而水滴互助是大病互助平臺。
記者發現，在水滴籌微信界面，水滴互助和水滴保作為一個子菜單，用戶可點擊進入相應頁面。通過水滴籌平臺完成捐款後，系統也會跳轉到加入水滴互助的頁面，該頁面顯示，「每人3元 立即加入」「健康時加入，患癌最高可得30萬」。
沈鵬曾表示，「公益籌款也是一個很好的商業場景，你給一個剛為白血病患者捐助的年輕人推薦一個抗癌或者白血病的保險，這個轉化率也很高。」
「水滴公司的商業變現模式很簡單，就是通過水滴籌、水滴互助等公益互助類產品聚集高黏性的用戶和流量，然後再通過水滴保等商業業務板塊進行變現。」于斌說。
而據調查了解，水滴公司兩大商業化業務存在市場機遇。
楊傲然曾在美國一家專注於投資金融科技產品的投行工作，經手一些保險科技初創公司的融資併購。現在在一家對衝基金任職，身份是「數據科學家」。
楊傲然對本報記者表示，金融科技領域內當前實際最火的是保險類。資本對於該市場經歷了從最初的懷疑，到發現創業者跑出了模式，低線市場也大，從而被吸引進來。現在，有市場、有模式、有資本，「形成一個良性循環。」未來幾年，可能會有更多創業者、資方入場，並發生收購、併購，留下幾家大公司，並有BAT背景。
同時，記者注意到，銀保監會官網披露的2018年數據顯示，險種方面，健康險保單在2018年增長最快，32.01億件,同比增長417.28%。
國務院發展研究中心金融研究所保險研究室副主任朱俊生教授則對《中國經營報》記者提到，從2016年出現以來，百萬醫療險快速發展。截至2018年底，已經覆蓋了四千多萬人次。
公開信息顯示，水滴保險商城產品主要有百萬醫療險、老年醫療險、百萬意外險、重疾醫療險等。
趙子龍是新華保險從業三年人員，他對記者說，網際網路公司每售賣一份保險會分取一定比例佣金，在給代理員結算後，剩餘的即是利潤來源。網際網路平臺比較容易拿到小型保險公司的短期產品，這類公司存在渠道拓展需求。
而對於市場熱賣的百萬醫療險，他解釋其中邏輯，「為什麼保險公司敢收幾百塊錢，就敢賣幾百萬的額度，因為一般情況下，人們住個院是花不到一萬塊錢的。」趙子龍說，百萬醫療險一般有1萬元左右的免賠額。在傳統保險公司，百萬醫療險一般不能單獨購買，需在買大病保險時附加該險。
不過，這類保險由於也能幫助人們應對重病風險，趙子龍認為總體上，利大於弊。
由於國人的保險意識仍需上升，互助業務在大可看來，暫時成為一個替代品。其中，水滴互助可簡單理解為用戶支付小額費用，資金聚集成一定規模後，在用戶未來生病時，可返給其大額資金渡過難關。近期，水滴互助官方微信就有一則推送，關於一位會員在患病之後，發現竟收到平臺打來的20萬元。
水滴公司聯合創始人兼水滴互助業務總經理胡堯曾指出，用戶充值進平臺的錢款稱之為「預充值」，資金進入平臺後，由水滴互助委託的銀行帳戶存管，這些錢實際上仍屬於用戶自己。
記者發現，水滴互助被納入公司商業板塊，而在公司官方消息中，卻鮮少提及水滴互助究竟如何賺錢。
水滴互助受誰監管?
記者採訪獲悉，水滴互助具有創新性，但同時也遊走於監管邊緣。
水滴互助能夠從公眾處獲取資金，但其目前既非保險產品，也非經紀業務。
根據記者了解，銀保監會針對保險公司監管成熟細緻，資金用途及比例進行了明確規定。對於水滴保這類網際網路保險經紀業務也存在一定監管，在《中國銀保監會辦公廳關於加強保險公司中介渠道業務管理的通知》中第十三條就要求：保險公司與第三方網際網路平臺進行合作的，應當由總公司統一管理第三方網際網路平臺合作業務的接入、籤約，明確各省級分公司歸口管理部門，加強業務合法合規性考核管理。
朱俊生告訴《中國經營報》記者，網絡互助計劃與保險存在很大差別。網絡互助計劃發揮了一些保障的功能，與保險有相似之處，但不具備開發、設計、銷售保險產品，並進行核保、核賠等功能。
楊傲然告訴記者，在國外，與互助計劃概念接近的相互保險公司在20世紀初已出現，在美國市場份額曾達到30%左右。當前，仍然是美國重要的保險形式之一。美國也建立起較為完整的法律制度，對相互保險公司的架構、治理、投票及各種經營關係具有明確規定。楊傲然認為，「中國正在經歷著美國幾十年前對相互保險法律和制度的探索之路。」據記者了解，在國內，互助計劃是否就是相互保險，業界未達成一致。
朱俊生肯定了網絡互助計劃的作用。「特別是為尚沒有商業保險的群體提供了保障，在某種程度上會與保險產品形成競爭關係，但這種競爭將有利於促進保險業效率的提升。」朱俊生指出，在保險科技背景下，保險業可以從網絡互助計劃借鑑銷售模式如何創新，產品設計如何更具保障性及如何更具普惠性等。
與此同時，互助類產品的風險，同樣存在。
楊傲然認為互助類產品具有資金風險、經營風險及道德風險等三大風險。
對於資金風險，他表示，由於國內互助計劃未詳細披露是否存在資金池，存放於何地，有多少償付能力。「很難知道錢用在什麼地方。」楊傲然舉例，共享單車ofo要求用戶交押金，最後卻出現押金難退，資金去向成疑。
關於經營風險，楊傲然表示，由於「存款管理沒有公開，審計也沒有透明。」並不能排除經營的不穩定性。由於互助產品非保險產品，若項目停止或公司倒閉，這時沒有形成一套完整的法規來保護消費者。
郭聰慧同樣對記者提及經營風險，「互助計劃，不是產品，是一種互助協議。沒準什麼時候就停了，或者改政策，就像開始是相互保，後來變成相互寶。」不過她認為互助類產品的爆雷可能性較小，風險主要在於項目停止，用戶失去保障。而由於不是保險，用戶的錢進入公司帳戶後，「不受強烈約束」。
「互助類的產品，當補充就好，符合健康告知的，可以參與，但是不要抱特別大的希望，成本太低，相應得到的也不會太高。」郭聰慧說，人們仍然應當多關注保險類產品，避免錯過可購買的黃金年齡。
值得注意的是，楊傲然提到，由於流程、合同及法律規定透明，當出現糾紛時，用戶面向傳統保險公司具有一定話語權，而在互助計劃之下，話語權更偏向於平臺。
朱俊生對記者指出：「由於不是持牌機構，目前不受銀保監會監管。」他表示，判斷網絡互助計劃的風險，需要看產品的具體設計，包括有沒有資金池、事前交費還是事後交費等。「現在的網絡互助計劃大都不設資金池，往往是事後分攤，因此資金的風險基本可控。」朱俊生如是表示：
「但隨著國內網絡互助計劃不斷發展，確實有必要明確監管。在沒有明確監管主體和監管規則前，可以發揮行業自律的作用，確定一些基本的網絡互助原則，以防範越來越多的人參與計劃可能面臨的一些風險。」朱俊生說。
在楊傲然看來，法律保障和流程透明化是防範互助產品出現風險的舉措。此外，公司自身運營較為重要。如何去甄別會員情況真假，如何去收取手續費及佣金、如何管理項目，更多是運營上的問題。
「在未來的監管中，要在防範風險與鼓勵創新之間尋求適當的平衡，可能是監管部門需要認真思考和探討的問題。」朱俊生倡議道。
大可至今對一個工作細節印象深刻：在水滴公司，任何人都沒有獨立的辦公室，包括沈鵬在內，都是在開放工位上辦公，他認為，「可能是時刻要有危機感。」
如今，對於渴望疾馳的水滴公司來說，要想持續發展，執行上的關鍵詞是什麼？面對這個問題，大可在停頓幾秒後，回復四個字「不忘初心。」