銷售乾貨：報價中的?套路?與?反套路?。

今天咱們來聊聊報價。

無論你是買東西還是賣東西，知道生意人如何報價，絕對能讓你更清楚的認識生活的真相。

我將用大客戶銷售的實戰經驗來告訴你，報價背後的邏輯。

1

來，開始我們的套路與反套路之行。

如果你是買家，最理想的狀態是碰到一個笨蛋銷售員，你打電話告訴他：

｢我近期就要上項目，你給我做個方案和報價，我們這幾天要上會討論下，合適的話就去考察，儘快定下來，不要玩虛的，報個實在價，儘量詳細點。｣

笨蛋銷售員感覺天上掉餡餅了，立刻開始行動，因為他相信時間就是金錢，要快，這麼好的機會，怎麼能讓別人佔先機。

但現實是，報完價以後，這個生意也就結束了。

原因很簡單，被客戶套路了。

客戶的心理是：我買東西，你得聽我的，讓你發資料報價，你就趕緊的，不報價，我怎麼買？不報價，我怎麼去考察？

在客戶心理，你報價，發方案才符合常理。

在第一關的心理博弈中，30%以上的銷售會輸，如果遇到稍微強勢一點的客戶，就會乖乖送上方案和報價。

既然客戶有套路，銷售就有反套路。

核心只有一點：

不隨便報，清楚客戶是誰再報。

有沒有投資實力？計劃什麼時候投產？之前幹過沒有？你是專業的麼？你是不是決策人？你了解我們麼？

客戶也分三六九等，報價之前，這些問題要提前了解清楚。

你是行業專家，我報價就會很謹慎；你沒做過只是想簡單了解，我就會模糊報價，區間報價；你是國企很有投資實力，我就要考慮留足餘地，考慮你的其他需求；

如果以上都不是，根本就不用報價。

總之

第一次報價，休想在我這裡得到你最想要的答案：最低價。

2

客戶非常狡猾，總會千方百計的引你報低價。

因為，他要對比，他要利益最大化。

既然你不告訴客戶低價，好，客戶會繼續套路你。

換一個電話號碼，重新聯繫你們公司，把上面的話再說一遍，多重聯繫，讓你們內部競爭。

這一招，很多人防不勝防。

經常遇到同一個客戶，用不同的電話，同時諮詢公司要求報低價。

總會遇到心急的銷售不小心入坑。

於是出現同一個商品不同報價的情況。

客戶知道了，但嘴上不說，他只會給你貼上不實在的標籤，在最終的談判中以此來壓價。

既然有套路，就有反套路。

你怎麼就知道，我不知道你又諮詢了公司並且還在詢價這件事呢？

公司內部有詳細的客戶檔案系統，防的就是客戶這招。

銷售會跟他的搭檔配合好，進行雙重報價，並且兩個人的報價一定是有差異的。

所以你覺得客戶佔便宜了麼？

3

終於到了終場環節。

降價是必須要降的，關鍵是怎麼降。

客戶會先開始他的套路。

這個價格你得贈送我點東西；這肯定不是最低價，你去申請吧；這至少還有幾個點的優惠幅度；把這個零頭去掉；運費你得承擔等等。

這裡插一點：最終的價格談判，一定要先談好付款方式，供貨期和售後問題，然後再降價。

客戶的問題看起來非常難處理，但真實的情況是這樣麼？

沒錯，報價本來就留的有餘地，就是等著你來還價。

沒錯，申請只是形式，只是為了讓你獲得砍價的快樂。

沒錯，零頭也是故意加的，知道你會要求抹去。

沒錯，我不會給你談優惠比，只會給你談具體數字。

沒錯，贈品本來就可以加，只是為了讓你感覺佔了便宜。

甚至會告訴你，跟你的利潤比，平攤下來這是九牛一毛的價格；這是最近一段時間才有的價格；是戰略合作價；是史無前例的低價。

幾個回合的爭論之後，終於，客戶拿到了他想要的「最低價」。

成交以後，新客戶變成了老客戶，再次購買時，又是一場全新的套路與反套路遊戲……

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END

作者：歸海先生。深度思考者，10年商界實戰經驗，分享認知升級，社交關係和銷售乾貨。《社交圈掌控術》系列課程創作人。

 

價格要有底線。