作者|天一方 來源|黑板洞察（ID：heibandongcha）
經歷改革開放三十多年，文具行業發展迅猛，已經成為中國輕工產業中發展較為完善的行業，是典型的傳統行業之一。但網絡時代的文具行業在人們的印象中似乎已不大起眼，那麼復盤國產文具的發展史，這個慢行業真的發展停滯了嗎？
從第一家文具店說起
紙局出售的文具
文具店最早的概念大概可以追溯到清末，當時有一種商店叫做紙局，專門出售筆、墨、紙、硯、字帖等文具。後來隨著時代的發展，西式教育流行普及，傳統的筆墨紙硯逐漸被新式的鋼筆、墨水、筆記本、紙張、繪圖儀器等文具取代，此時的紙局也越來越不能適應社會的需要，由洋人經營的西式文具公司就此應運而生。
此後直到1917年，天津出現了第一家中國人辦的文具店「永興洋紙行」，才打破了當時由洋人把控整個文具公司市場的局面。
創辦人毛得臣等都是經營文具的德國公司義利洋行的職員，對經營文具有一定的經驗。創辦之初，毛得臣利用義利洋行套購文具，借用他們的關係銷售貨物，從無到有，逐步將永興洋紙行擴大。到了1918年，義利洋行的股東們陸續回國，毛得臣等人看準了這個機會，把一大批洋文具接下，成為永興洋紙行的資本，從這個時期，永興洋紙行的實力逐步雄厚起來。
再加上社會對紙張、文具、帳冊、繪圖儀器等的需求日增，以及沒有競爭對手的幹擾，此時的永興貨品銷路暢旺，獲利頗豐。1929年，永興洋紙行在東馬路開設了三間門店，先後在北京、南京、西安、濟南等地開設分行，在上海設辦事處，採購貨物。由零售到兼營批發，形成前店後廠的經營模式。當時永興洋紙行可謂是風頭無兩，所有學生需要的文具，基本都可以在這裡買到。它還設置了專門出售進口文具的區域，僅紙類就有圖畫紙、水彩畫紙、碳酸紙，還增加了兒童玩具、賀年片、保險柜、油畫夾、測量架、桌球拍、鋼板尺、大圖畫板等各種貨品。
永興洋紙行進貨稅票單
然而永興洋紙行的風光並沒有維持多久，1937年天津淪陷後，由於日貨充斥市場，再加上經營文具的商店越來越多，永興的生意深受打擊。儘管後來永興獨家經營的局面一去不返，但此後一片混亂的文具市場也將整個文具業推到了大眾的面前。
從百貨行業細分出的參天巨樹
時間一晃到上世紀80年代末與90年代初，在計劃經濟到市場經濟分化過程中，文具行業逐漸從百貨業分化出來，最初分化出來，誰也沒有想到，這個當時不引人矚目的行業會在後來的近30年裡，逐漸成為中國輕工產業中發展最迅速、最完善的一個行業。
乘著改革開放的東風，以往產品的生產、銷售均由國家統一調配的局面得到改善，許多外資企業落戶沿海地區大中城市，把一些文化消費習慣帶進中國，影響國內企業的需求消費，刺激並催化了消費結構的改變。這個時候文具行業開始進入了快速發展時期，一些較發達地區還出現了專門經營文具的商店。
這個時期，國內生產文具的廠家較少，產品較多依賴進口，且需求不斷增大。隨著國民經濟的發展，文具行業從過去的簡單消費轉變成當前全方位消費，企業、個人對文化用品的需求也越來越成熟，小文具深處隱藏的大商機逐漸展露，也吸引了一眾商人下海其中。
陳湖雄就是其中的佼佼者，1989年，陳湖雄開始進入文具行業，8年時間裡，從挑著雜貨擔子去全國各地推銷產品最後做到了地區總代理，成為一名小有名氣的文具代理商。好景不長，1997年亞洲金融危機爆發，亞洲經濟一路下行，製造業浪潮衰退，諸多中小文具企業宣告破產，陳湖雄的供貨商們也都一一倒閉。這時候的陳湖雄意識到，文具代理商不能再做下去了，自己完全可以憑藉此前積累的經驗入局文具品牌生產市場。很快，他就組建了制筆團隊，開始向文具產業的上遊發展，並先後在廣東、上海兩地組建了生產基地。
1999年，「晨光」制筆廠在上海成立，也由此拉開了一段由龐大而精細的銷售渠道網絡布局文具店的發展歷史。
一年後，另一家文具行業巨頭齊心在深圳市誕生了，和陳湖雄一樣，齊心文具創始人陳欽鵬家族早在1993年就從事文具及辦公用品經銷，通過香港關聯貿易公司將產品銷往海外。其後採用分銷的方式，在全國各地設立分公司及深圳工廠，並聯合上遊OEM/ODM（委託方/代工方）外協生產企業和下遊連鎖分銷企業形成戰略聯盟，最終形成扁平化的分銷格局。
此後國產文具成長速度一路加快，諸如得力和真彩等各細分行業老大，都在這一時段產生，國產文具一時風光無限。
憑藉著精密的銷售網絡布局，晨光和齊心一個下沉三四線，一個主攻一二線，這兩個品牌的產品共同陳列了960萬平方公裡土地上各個中小學校門口的文具店。
遍地開花的晨光文具店 圖源：石家莊優生活
2009年10月21日，齊心文具，後更名為齊心集團在深交所上市，2015年1月27日，晨光文具A股上市，隨後幾個月時間市值迅速攀上了300億，成了國內A股文具行業的老大。
創始人的不同經歷也造就了這兩個品牌日後不同發展，陳湖雄多年一線的經驗讓他深知營銷渠道的重要性，晨光的模式選擇借鑑快消品的渠道分銷模式和保險行業的直銷模式，構建一個層層投入、層層分享的金字塔式銷售網絡。靠經銷商去層層打通終端的文具店，隨後，通過「連鎖加盟」，讓優質終端店也逐漸像前兩級經銷商的「全排他」靠攏，將之完全改造為晨光的專屬店。齊心集團推行的是以用戶需求為導向的大辦公服務戰略，採用集成供應商模式。
其實從晨光和齊心的布局歷史，我們也能看出來包括文具產品在內的快消品行業，覆蓋終端的通行辦法都是人海戰術，而如今放眼市場，情況已經有所變化。
作為勞動密集型產業，中國文具行業也遭遇原料漲價、勞動力成本上漲、出口退稅率下調等方面的影響，行業整體利潤有所下滑。以學生為消費主力的學生文具市場上，各自遭遇了瓶頸，而文具品類中的技術發展問題也逐漸顯露出來。
中國能否造出和外國一樣好用的筆？
文具行業屬於微利行業，一支原子筆的價格也不過從幾毛錢到幾塊錢之間，其中的利潤相當低廉。但在極低利潤的背後，卻是原子筆筆尖球珠研發生產的巨大成本。
一方面是利潤成本，一方面是技術開發的成本，生產一個小小的筆頭需要20多道工序，原子筆上的球珠與筆頭、墨水溝槽位加工誤差不能超過0.003毫米，這種精密的切削加工不僅需要超精密的工具機設備和刀具，也需要超穩定的環境條件，最重要的是要有製造筆頭的易切削不鏽鋼材料。無論從企業管理、成本還是財務的角度考慮，原子筆企業進口筆尖都比自己研發生產划算。
利潤微、難度大，企業的逐利性質也註定了不願意去投入研發，很長一段時間裡，筆尖等技術一直掌握在國外手中。
造一隻筆頭有多難
「中國能否造出和外國一樣好用的筆？」2015年初，在瑞士達沃斯世界經濟論壇上，李克強總理發現會議方提供的筆非常好用，向國家有關部門詢問道。
儘管中國已經成為世界上最重要的文具生產國，且生產的文具產品品種繁多，達六七千種之多，但與歐美、日本等國相比，我國文具企業普遍缺乏研發，一些文具的關鍵核心技術和發明缺失的狀況較為嚴重。中高端書寫筆的筆頭材料和墨水的製造都沒有過關，嚴重依賴進口。掌握著亞洲最大文具製造商的的中國文具行業，至今沒有徹底掌握中高檔筆頭、墨水的核心製造技術。
「總理問筆」確實問出了文具行業發展的「尷尬」。
缺乏研發與核心技術的後果使得我國文具產品高度同質化，重複產品過多，造成資源浪費和低水平下的過度競爭甚至是惡性競爭，行業效益低下、利潤微薄。近年來，文具行業的毛利率也逐步下降，淨利率僅維持在3%左右。
隨著政府對文化產業的重視，以及市場對關鍵技術、核心部件國產化的迫切要求，國家科技部啟動「制筆行業關鍵材料及製備技術研發與產業化」重點項目，項目的實施為我國文具行業的技術發展創造了難得機遇，為文具行業關鍵技術、核心部件的國產化奠定堅實基礎。
太鋼生產的筆頭
終於在2017年1月10日，太鋼正式宣布，其研發生產的原子筆筆頭用不鏽鋼新型材料已成功應用於國內製筆廠家，並且測試後產品質量穩定。這意味著，筆頭用不鏽鋼材料的國產化、自主化進程邁出了關鍵一步，回答了李克強總理一年前提出的「原子筆頭之問」，也終於彌補了國內無法生產原子筆筆尖鋼的缺憾。
造出好筆，意味著中國掌握了技術方法，但在品牌營銷上，如何讓中國好筆從中低端市場中闖出來才也是一個重要的問題。
邁向品牌化發展之路的後競爭時代
數據來源：前瞻產業研究院
中國文具行業由於所覆蓋的範圍廣闊、技術含量低、進入門檻低、投資少見效快、需求市場龐大，導致許多的中小企業紛紛投資文具行業，是典型的「小產品、大市場」。
但目前我國文具製造企業分布分散，行業集中度低。據資料顯示，目前中國4.3萬家生產企中，90％的企業其銷售額不到1千萬，超過10億銷售額的僅有晨光、齊心、得力、廣博等4家，在這90%的文具生產企業中，超過70%以上的競爭集中在低端產品。
低廉的生產成本以及需求龐大的市場空間，也使國內文具製造業的規模不斷壯大，競爭更趨激烈。由於缺乏開發設計創新能力，沒有自己的品牌特色，國內文具製造業同行間的惡性競爭已使行業中的紙製品、筆類、文檔產品市場都已處於飽和狀態。抄襲、拷貝的風行，也使產品嚴重同質化，產品的附加值較低，嚴重製約和阻礙了國內文具新生品牌的健康成長。
經過三十年的發展，如今的文具行業增速放緩趨於平穩，步入了像其他的傳統行業一樣的發展晚期，在校生人數的增長停滯，以及電子設備快速發展推動無紙化發展，此前發展依託的渠道及人口紅利已基本釋放完畢。
據IBIS WORLD統計數據，2012年後，我國文具行業增速持續走低，2018年文具製造行業收入約170億美元，同比增長3.96%，增速明顯低於GDP增長。
與此同時，藉助全球化趨勢，越來越多國外品牌也開始湧入中國市場，日本的國譽、百樂、三菱等品牌進入中國市場，一度好評不斷，幾乎佔據學生辦公文具領域全品類線。
顏值與歷史並存的故宮文具
除了文具行業內的巨頭外，其他領域的企業也試圖進入文具行業分一杯羹，小米此前就曾推出過多款籤字筆，而背靠600年歷史的故宮也步入了文具的市場，推出一系列帶有歷史價值又極具觀賞性的精品文具，進一步加速了整個傳統文具市場的競爭步伐。
結語
縱觀文具行業的發展階段，現在整個行業已經走上從中低端開始走向中高端的成熟階段，但與其他成熟行業相比，文具行業整體還是顯得相當滯後。中國文具市場雖然容量巨大、品牌眾多，但從進出口結構來看，大多數品類平均進口價格明顯高於平均出口價格，呈現出「低端出口，高端進口」的現象。高端文具話語權仍然呈現出外資品牌一枝獨大的局面。
在整體行業競爭秩序待定的狀況下，推動國產文具企業加速行業洗牌競爭，打破外來品牌把持高端文具話語權的格局，從量增走向質升就成為未來行業發展的重點。