為什麼他不找你買？因為你沒有給他足夠的安全感

2020-10-20 賈修東

銷售溝通連載53：給他一個標準，讓他找你成交  只有給客戶足夠的安全感，才能長久的鎖定一個客戶

我先給大家講一個小故事：

我是賣保健品的，有一天，朋友的家人生病了，我告訴他，吃我的保健品可以讓家人快速好起來

大家想，朋友會相信我呢?還是會相信醫院的醫生呢?

肯定是相信醫院裡的專家和醫生了，因為醫生能治好病

因為醫生能給他安全感

雖然我和他關係不錯，但由於我不是專業的，所以朋友不會相信我的

這就是：只有給客戶足夠的安全感，才能長久的鎖定一個客戶

同時呢，這個「標準」，你不僅僅可以用在和客戶一對一的溝通裡面，同樣在各種的分享中，都可以使用

再舉個例子：

我是賣茶葉的，顧客進店來買茶葉

我：您買茶是自己喝，還是送人呢?

客戶：自己喝

我：您平時是用杯子泡茶，還是用茶具泡茶喝呢?

客戶：用玻璃杯

我：那您平時喜歡喝綠茶 ，還是其他的茶?

客戶：我喜歡喝鐵觀音

我：平時喝什麼價位的鐵觀音呢?

客戶：300一斤的，杭州鐵觀音

我：杭州的鐵觀音不適合用玻璃杯泡茶，因為杭州出產的鐵觀音常年處於雲霧中，茶分含量少，很容易被破壞，而且越貴的鐵觀音，泡出來的就越苦，喝不到清甜的味道。正好相反，那種價格相對較低的茶，茶分子越大，易泡，味道越好，因為杯子衝泡的茶，需要比較強的抗高溫浸泡大分子

適合杯子衝泡的茶有幾個標準：

1 必須是地勢比較高的地方，產出的茶口感比較好;

2 茶葉比一般的茶葉要大出20%左右

3 茶葉的色澤必須是綠中帶點微黃

4 在開水中20秒內必須泡開

5 這種茶葉的產地肯定不是浙江一帶，而閩東一帶的茶葉是比較適合的

6 這種茶葉肯定不能超過240一斤，而且160一斤的茶最好喝，超過240你就買貴了

顧客：你這裡有合適的嗎?給我推薦一款

我：有一種龍巖產的鐵觀音就十分適合，價錢比你之前喝的都要便宜很多，而且茶葉味道也要好很多，我泡一杯給你嘗嘗

以後如果你喝著感覺不好，隨時拿過來，我給你原價退掉

如果你是顧客，最後你會購買嗎?

其實我們買東西，我們心裡根本不知道什麼樣的產品最適合自己，大家都是估摸著來買

如果你是專業人士，告訴我，你買這個東西就對了，別的都不用看了，

你不僅幫大家消除了顧慮，而且還節省了時間

這也是為什麼，大家都相信專家的原因

切記，這些分享，一定是從你專業的角度來說，在外面很少能聽到的，只有這樣，人們才會認為你是專業的

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