銷售難題：客戶為什麼不找你買？而買別人家的？

2020-10-20 mihanbao

從今天起，我會寫一系列的文章，集中分享最近我的銷售經驗總結，以及新的思維。我的師傅告訴我，如果你還在用昨天的舊方法，營銷今天的客戶，應對明天可能出現的問題，你將死的很慘；

所以，都2020年了，要學，就學最新的銷售思維

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客戶為什麼不找你買？為什麼最後買了別人家的？

就像一個男生對一個女生說：我那麼愛你，對你那麼好，你為什麼不愛我，而去嫁給別人？哈哈

大家都是賣同類產品的，別人的質量又好，又便宜，客戶為什麼要買你的呢？你能不能給客戶一個找你買的理由呢？

就像，一個女生為什麼要嫁給你，後面還有好幾個男生在追她，那幾個男生家庭條件，外表，氣質，能力都比你強

還有一種情況，客戶最後買了別人的，價格比你高的；你百思不得其解，我的服務態度比他好，價格比他便宜......

為什麼他不買我的，卻找競爭對手買呢？

這裡給大家詳細分析一下：

你要講出你比同行，其他品牌強大的地方，優勢的地方，你有的，他們沒有的功能，性能，價值等等；

第一；硬實力比拼

比如，你的產品工藝更先進，性能更牛掰，功能比同類產品更多，效果比同類產品更好，見效更快

第二；軟實力比拼

比如，你的品牌知名度更好，你的產品有符合某一群人的獨特IP，你的公司領導人更有魅力，你的公司經常做慈善，扶老助殘，你們的服務態度比同行更好等

第三；專業度比拼

你講的話，讓客戶感覺非常專業，能幫他解決大問題；很多人都會仰慕專家，信服權威

比如，你是賣衣服的，你能根據我的身材，膚色，迅速幫我搭配一套適合我的衣服，讓我更有氣質，更帥，幫助我解決了賣衣服的大難題。

（因為我比較高，比較瘦，我真不知道適合穿什麼樣的衣服）

而別的賣衣服的店只會給你介紹這件衣服打幾折，他們對服裝搭配不能做到這麼專業，我適不適合穿這件衣服，他們也不會給我專業的指導。

你說說，我買衣服會選擇誰？

第四；售後服務比拼；

也許你的產品不是最優秀的，但你們的售後服務做的非常好，比同行的要更完善，客戶反映問題，馬上有人能解決，不會跟客戶打太極，不會跟客戶推脫，找藉口等

我們可以給你的員工做培訓，讓他們提升專業能力，能更快的成交客戶......

第五；附加價值比拼：

1；幫客戶解決她的客戶的問題；你了解客戶的客戶嗎？他們會被什麼問題所困擾？

舉個例子：五年前我們開發了一個微信營銷軟體，可以大批量的加好友的

我們的目標客戶是一些微商的代理，那我們就對他們說

你下面應該也有很多代理吧

你的代理們是不是也想快速賣貨呢？

他們是不是需要大量的粉絲呢？

你把這個軟體推薦給他們，，他們有粉絲了，把貨賣掉了，是不是對你的印象更好了呢？

是不是以後還會找你進更多的貨呢？

是不是還可能把你推薦給他們的朋友呢？讓他們的朋友也成為你的代理呢？

2；給客戶一套解決方案，使用我的產品，能創造更大利潤的方案，能更節約成本的方案

客戶買的不是單一的產品，而是一套解決方案

比如，你是賣伺服器的

客戶最後買了同行的伺服器，同行比你的價格更高，那客戶為什麼選擇價格高的呢？

因為同行為客戶提供了一套配套方案，比如網絡接入，雲端備份，系統集成，設備調試等等

你以為他只是要買一個伺服器嗎？

再比如，女士想買化妝品，你要提供給她一套，祛痘，去皺，控油，保溼，防曬等一整套的方案

我想買衣服，你給我一套量身定製的的搭配方案，讓我更帥，更自信，更有型，更有氣質

第六；價格比拼

最後才是價格比拼；不是有那麼一句話嘛

同樣的質量比價格，同樣的價格比質量

這裡要注意啊：

你給客戶便宜點，給他讓利，他就會購買嗎？

如果你認為「是」，那恭喜你，你成功的被客戶帶溝裡去了

就比如，你是一個女孩，你心想，我少要一點彩禮，讓男朋友壓力小點，男朋友就會和我結婚；

就比如，很多傻X說，中國低調一點，讓步一點，美國就不會打壓你了

只能說，你還太幼稚

銷售就是談判，談判中不存在「退讓」二字，永遠都是「交換」

永遠不要想著，我給客戶便宜點，他就會買的

覺得價格貴，可以優惠啊，但不是直接降價，我也有條件，你答應我的條件，我才可以降價

一次性採購100萬，可以給你XXX折扣

全款購買，才可以享受XX優惠

來店自提，可以便宜

自己安裝調試，可以便宜

你首付50%，可以享受XX政策

談判的所有條件，全都是「交換」


第七：資源，人脈，市場等的比拼

比如我認識某個關鍵人物，能幫你辦某個證件

我以前做過市場開拓，積累了很多這個行業的人脈，可以跟你對接

我認識某個老闆，是做你這個行業的原材料的，可以一起吃個飯

我能想到的，就這些了

以上你都不具備，那就別浪費時間了，去幹點別的吧

作者：賈修東 轉載請註明出處

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