顧客為什麼不買？告訴你背後的真正原因！

珠寶銷售技巧：顧客看完沒買，你只想怎樣跟進成交。但是，有沒有想過，他為什麼當場不買呢？其實，大部分顧客的內心想法是這樣的……

珠寶銷售案例：

昨天接的顧客，進店後說要給女朋友看個鑽戒做禮物，店員問有什麼要求嗎？是做求婚還是結婚用？什麼時候用？顧客說不著急，送給女朋友平時戴的，要大一點的，這個該怎麼辦呢？

珠寶銷售技巧1：換位思考

去年到現在，已經寫了400多篇關於珠寶銷售和管理的案例，基本上都是從銷售的角度去寫。現在，換到顧客角度，讓你們知道，他的內心獨白是什麼。

這個案例的結果：

顧客進店想買禮物送女朋友，你想了解清楚需求再推薦。可是，顧客就是愛說不說的，最後沒買走了。接下來，你也不知道怎麼跟進。

這種現象很常見吧？

先說說銷售的內心獨白：

我知道，接待顧客一定要了解清楚需求，但是問了，顧客要麼不回答，要麼簡單說一兩句。難道問顧客需求，錯了嗎？不問需求，我又怎麼給顧客推薦合適的產品呢？

問需求，是每個訂單成交的必備前提，只是有兩個問題點：

第一，提問之前，必須先給顧客有價值的信息，他才願意回答你。換位思考一下，一個陌生人連續問你好幾個問題，你願意老老實實一個個回答嗎？

不要像「審犯人」似的，一個接一個地提問。

第二，你不懂顧客，沒有提前預料到他有哪些疑慮。再換位思考一下，對著一個不懂你的人，一直在說他自己的話，不顧你的感受，你聽得下去嗎？

會不會想一巴掌「扇死他」？然後，轉身離開。

珠寶銷售技巧2：顧客內心想法

專業的銷售，

一定是懂得站在顧客角度想問題，而不是只是一味地了解需求，一直提問。

接下來，

告訴你，顧客的內心到底是什麼想的？

銷售：對產品有什麼要求？

顧客：就想要大一點的。

對銷售來說，這個「大一點」的說法很模糊，多大才算大呢？30分？50分？一克拉？

但是，顧客願意告訴你，想要大一點的，已經很不錯了。對他來說，畢竟只是消費者，不是像你們銷售這樣的業內人士。至少他已經告訴你，第一個要求是什麼。

顧客的內心想法是：

我也不知道自己有什麼要求，因為不懂。希望你能告訴我，應該怎麼選比較合適，要注意些什麼問題。最好先給我普及一下，這些款式都有什麼不一樣，這個款式適合什麼人，那個款式又適合什麼人。

而不是讓我直接告訴你有什麼要求，要是我懂行的話，就不用找你了。

另外，

顧客看完沒買，你只想怎樣跟進成交。但是，有沒有想過，他為什麼當場不買呢？

大部分顧客的內心想法是這樣的：

我確實是要送女朋友禮物，只是平時戴的而已，所以時間上並急著要買。今天也只是先過來了解一下，市場上那麼多家珠寶店，我也不知道在哪家買比較好。

今天只是先進來看看，如果你這個銷售就想讓我立刻買，除非我覺得這件產品很好，也能接受這個價格，那可能會考慮現場買單。但是，在你還沒讓我充分感受到好處之前，不好意思，我還要多家對比一下。

雖然今天在你們店看完沒買，如果我覺得，不管是在服務還是專業方面，你這個銷售確實挺好，後面會考慮找你買的。我不希望，你每次聯繫都是給我發活動，讓我去店裡再看看。

能不能給我發一些對我有用的信息呢？

誰不知道你心裡在想什麼？不就是想讓我買嗎？但是，你又沒有足夠的理由說服我，為什麼要在你們家買，而不是去別家呢？況且，我現在不急著要，憑什麼就要現在買單？對我有什麼好處嗎？

你得告訴我，

當你們價格比別人貴，是貴在哪個方面了？產品比別人更好嗎？好在哪裡呢？不要只是單靠你自己用嘴說，能不能讓我感受到實實在在的好處？

也許你們價格確實很便宜，但是幾千塊對我來說，也是一件高消費產品。我不希望買一個品質不好的東西回去，你能給我什麼保障嗎？為什麼差不多的鑽戒，別家那麼貴，你們卻那麼便宜？是不是產品有什麼問題呢？

在我這些疑慮都沒有解決之前，我是不會馬上給錢的。

小結：

為什麼我會知道顧客在想什麼？

因為每次成交之前，都會站在他的角度看問題。

消費者心理，不是看書就能學會的，而是靠練出來的。