珠寶銷售技巧941：顧客當天不買，你最需要做什麼？

珠寶銷售技巧：現場沒成交，跟進潛在又沒下文，最終導致業績不好，變成一種惡性循環……

珠寶銷售案例：

我的潛在回頭做得不好，每次跟進也不知道說什麼，平時都是發一些問候和活動信息，回復的顧客很少，現在都是等顧客自己回來買。

珠寶銷售技巧1：了解清楚需求

昨天的文章分析了，為什麼你的潛在顧客跟不回來。今天再說說，接待顧客當天沒成交，接下來你要做什麼事情。

第一次接待顧客，我剛開始的焦點不是想著怎樣成交，而是顧客買不買都沒關係，會以了解需求為主，再根據需求判斷顧客今天會不會買。

如果發現，顧客當天不打算買，我會當作要跟進的潛在顧客類型來接待，繼續做好服務，了解清楚顧客需求和想法，不會著急逼單。

因為我知道，

如果對顧客的需求情況不清楚，後續跟進就不知道從哪個點去切入，最終導致這個顧客跟不回來。

我也非常清楚一點，

對需求不了解的情況下，只是給顧客發活動信息，不回復的機率很大。這種情況已經發生過很多次了，所以接待每個顧客，我一定會去判斷顧客的成交類型：

現場成交？

近期成交？

還是，長線跟進？

想要準確判斷顧客成交類型的前提，是基於對顧客需求情況的了解：

顧客婚期在什麼時候？

顧客購買產品的用途？

顧客能接受的價格範圍？

顧客在別家看過的具體情況？

顧客對產品款式的要求？

顧客對我推薦產品的反饋？

顧客最後不買的顧慮焦點？

只有了解清楚以上這些信息，才能確定顧客今天會不會買。

珠寶銷售技巧2：對點邀約

比如，

顧客今天不買是因為，在我們家沒找到喜歡的款式。這時候，我會進一步了解清楚，顧客對款式的具體要求。

如果剛好店長近期會去配貨，我會跟他提要求，下次配貨的時候，幫我看看有沒有那個款式。如果有的話，我再把款式圖片發給顧客，作為邀約下次進店的理由。

這就是，後期跟進一定是根據顧客之前不買的顧慮點，找到對點的理由做邀約。

只有當你說的這個點，是顧客所關心的信息，他才會有感覺，看到你的信息才會回覆你，除非顧客已經在別家買了。

這才是正確的跟進方式。

大部分銷售跟進顧客，沒下文，也不知道是什麼原因，跟了一次兩次三次之後，只能被迫放棄這個顧客。接下來，一個顧客是這樣，兩個顧客是這樣，十次之後，銷售就會覺得跟進很難，心態出現波動，對跟進潛在顧客徹底不抱希望。

慢慢的，沒有了跟進成交的意識，只能把自己的焦點放在現場成交上面。可是，第一次到店會直接買單的顧客，真的很少。

現場沒成交，跟進潛在又沒下文，最終導致業績不好，變成一種惡性循環。

請問，你的業績還能做好嗎？

經過這一年多的線上和線下培訓，我知道：

這是大部分門店存在的問題，而且，一直沒有解決，更不知道從哪方面改進。

珠寶銷售技巧3：潛在表

我習慣的培訓方式是這樣的：

在告訴員工，這個問題應該怎麼解決之前，一定會先把問題的根本原因說明白，而不是直接給方法。

比如，

跟進的方法有很多，你可以給顧客放低價格，也可以用款式邀約，或者告訴他，現在的活動有多划算。但是，如果你的邀約理由不對點，顧客肯定沒反應。

不要主觀認為，顧客就是對比價格，我下次跟進的時候用活動邀約，用申請低價格的方式吸引顧客。實際上，顧客可能考慮的是，你們的品牌知名度不高，不知道品質或者售後會不會有問題。

這種情況下，你的價格放得越低，顧客的疑慮就會越重。

回想一下，

你有沒有試過，明明給到顧客想要的價格，或者更低了，可是他還是不回來找你買？

所以，

你想把顧客跟回來之前，一定要再次對照第一次接待時，對顧客需求情況的了解，對照16個問題，你獲取到哪些信息，還有哪些信息沒有了解到的。

再把這些信息填到你的潛在表裡，你就能知道，自己的第一次接待到底做得怎麼樣。看到填寫的需求信息情況，大致能判斷出來，這個顧客能跟回來的機率有多大。

關於潛在表的填寫，我的想法是這樣的：

就算你把潛在信息都填寫清楚，也不一定能跟回來。但是，通過多次填寫潛在表，你在第一次接待，獲取顧客需求的能力就會逐漸提升。

就算跟不回來也沒關係，每次接待有意向的顧客，不管是近期成交還是長線跟進，都去填寫。在寫了30張潛在表之後，你一定會發現，自己的接待思維變了。

不信？

試試看，我們看結果說話。

小結：

思考一個問題：

為什麼潛在顧客不理你？