在競爭越來越激烈的市場環境中，銷售員如何才能將產品順利地銷售出去，並讓顧客變成自己永久而忠實的「招財童子」呢？
一個最有效的策略就是，讓顧客感覺自己受到了特殊的「照顧」。否則，你的產品跟別人的沒區別，顧客跟你也不是朋友，憑什麼一定買你的產品呢？所以，巧妙地利用一些手段，讓顧客覺得你在背後給了他優惠，這樣，他才能接受你，並且以後在每次需要產品的時候第一個想到你。
巧用「手段」，讓顧客產生購買慾
有一對夫妻，平常都是妻子負責去附近的菜市場買菜。這天正好是周末，丈夫便陪妻子買菜。買肉的時候，他發現妻子為了買一斤肉，繞過好幾個肉攤，特意來到一個很不起眼的攤位。
老闆看見熟人來了，笑著問：「劉太太來了，今天要點什麼肉？」
妻子說：「給我來一斤五花肉。」
老闆壓低聲音說：「今天的五花肉不是太好，很肥，我建議您買梅花肉吧。今天的梅花肉特別好，我還是按五花肉的價錢給您。」
妻子點頭說：「好吧，那就來一斤梅花肉吧。」
丈夫很納悶兒，就問妻子：「為什麼你買肉不挑不揀，還專門來這個地方買？」
妻子回答說：「因為我是這家的老顧客，老闆很照顧我，他說今天的五花肉不好就應該是不好的——他從來沒騙過我，而且他的價格是這幾家裡最低的。」
老闆很快把肉稱好了，還順手切了塊瘦肉當添頭。看到這裡，丈夫終於明白為什麼妻子特意來這家肉攤買肉了，也明白為什麼這個攤子的生意比別家好很多。
的確，「朋友歸朋友，生意歸生意」，銷售員跟自己一不是親戚，二不是朋友，如果能給自己額外的實惠和好處，作為顧客豈能不動心？
其實，顧客的這種心理很好理解。從心理學上講，人人都希望自己能得到特殊對待，因此，顧客在購買產品時不僅會在意自己購買的價格，還會在意別人購買的價格。如果自己比別人得到更多的實惠，他們會很高興地買下產品；如果看到自己與別的顧客待遇相同時，多少會產生一點失落感，覺得自己不過是眾多顧客中不起眼的一個，從而很難快速地做出購買決定。
其實，在市場競爭激烈的今天，商家為了吸引顧客，做什麼「清倉大處理」「揮淚大甩賣」「今日跳樓價」等促銷活動已經不再是新鮮事。當然，這些招數也確實曾經產生了一定的效果，但是，如果你不想這麼「大動幹戈」，只想給顧客一點小優惠，讓他們成為你忠實顧客的話，「背後的優惠」是最好的選擇。因為，這種方式不僅讓顧客看到了實惠，還讓他感覺自己與眾不同，使其希望受到他人重視的心理得到了滿足。
運用技巧，直擊顧客購買心理
下面這名聰明的銷售員就運用了這一技巧：
一位中年婦女走進一家電器商場，逛了一會兒，來到電飯鍋專賣櫃。銷售員連忙招呼道：「您好，歡迎光臨，請問有什麼需要呢？」
中年婦女說：「我想買一個電飯鍋。」
銷售員說：「這些電飯鍋，您喜歡哪一款？」
中年婦女說：「我喜歡那款粉色的，我女兒也喜歡這個顏色。」
銷售員說：「嗯，這款電飯鍋是新款，也是近期賣得最好的一款，現在打折後只賣680元。」
中年婦女說：「還能優惠點嗎？」
銷售員說：「看您是誠心想買，這樣吧，我再送您一桶花生油，您千萬別跟別人說噢，我可只給了您一個人這樣的優惠條件。」
中年婦女一聽多給自己一桶花生油，別人卻沒有享受這樣的待遇，就高興地買下了電飯鍋。
其實，任何人買電飯鍋，這個銷售員都會贈送一桶花生油，他只是換了一種方式，讓顧客以為這桶花生油是他背後給自己的優惠，只有自己有這種優待，自然會興高採烈地消費。
結束語
不過，要注意的是，背後給顧客一點優惠，雖然可以帶給顧客一些心理滿足，但這種優惠也要有分寸，尤其是價格上的優惠，不能前後差距懸殊，否則顧客很容易產生懷疑，有一種被欺騙的感覺。
因此，銷售員在給顧客「小甜棗」時一定要注意方式方法，既要讓顧客看到實惠，又要讓顧客覺得合情合理。這樣，才能使顧客成為你的忠實顧客，長久地給你帶來利益。
作者|王小怡，管鵬《銷售就是會玩轉情商》
授權|子語文化
排版|阿紫
審核|若若
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