顧客不買先對比看看，你怎麼測試需求？

珠寶銷售技巧：針對那些看完沒買的顧客，你要想的第一件事，不是怎麼跟進的問題。而是……

珠寶銷售案例：

顧客年底婚期，比較懂鑽石，喜歡簡單款，看過很多家定製門店，到店先看看對比價格。這種顧客怎麼跟進呢？

珠寶銷售技巧1：顧客消費心理

這種婚期不急的顧客，只是先過來對比價格，銷售接待後就不知道怎麼跟進了。

或者，

跟進一兩次之後，顧客也不著急買，找不到再次跟進的理由。

因為，當你對顧客需求不了解的情況下，跟進的理由無非就那麼幾個：

A、活動很划算，要不要再過來看看？

B、店裡到了新款，要不要過來試戴一下？

C、幫你找了一顆性價比很高的鑽石，錯過就沒有了？

這些理由，看似都在為顧客著想。但是，顧客會怎麼認為呢？

他看到信息的第一感覺是，你就想成交，但是他又不著急買。所以，根本不想回覆你。

第一次到店了解完價格，心中也有數了，接下來就看他什麼時候想買。到了他想買的時候，如果覺得你們價格確實划算，而且對品牌也信任，自然會主動聯繫你。

回想一下，

那些原本婚期不急，後面又回來找你買的顧客，是不是這樣子？

珠寶銷售技巧2：找出購買焦點

針對那些看完沒買的顧客，你要想的第一件事，不是怎麼跟進的問題。而是，再次回顧第一次接待的場景：

你對顧客的需求和想法，了解多少？

16個問題裡面，有一個問題，決定你後期跟進的頻率：

顧客打算什麼時候購買？

年底婚期的顧客，是不是就一定要等到12月份才買呢？

有沒有可能在「五一」的時候買？

有沒有可能在「年中大促」的時候買？

有沒有可能在「七夕」的時候買？

有沒有可能在「國慶」的時候買？

甚至，有沒有可能在這個月底就提前買了？

這些都有可能，只是看你有沒有找到足夠吸引顧客的點。

想吸引顧客的前提，必須清楚他的購買焦點在哪方面？

比如，

顧客明年結婚，對鑽石很懂，只要GIA證書，具體參數也告訴你了。但是，對款式有特別要求，而且市面上又找不到合適的。

他的購買焦點，就是在款式方面。

如果你能確保定製出來的款式，一定是他喜歡的那種，不喜歡的話可以重做，這個時候，顧客有沒有可能提前下單？

為什麼要提前下單？

因為除了定製需要工期以外，中間環節還要多次對稿起版圖，這些都需要時間。

曾經就有個一克拉的顧客，定做的款式是他自己從國外網站找了，中間反覆多次修改，整個定製周期用了8個月時間。

珠寶銷售技巧3：測試話術

如果第一次接待，你沒有挖掘出顧客的購買焦點，也就是說，你不知道顧客比較在意哪方面，就必須測試出：

大概的購買時間在幾月份。

你想一下，顧客打算一個月後買、三個月後買、半年後買、一年後買，這些不同的時間段，你中途跟進的頻率是不是也會不一樣？

所以，不要只是用同一種方式，去跟進不同類別的顧客。不然的話，你會損失很多原本可以跟進成交的業績。

還要注意一點，你的提問方式。

假如你是用直接提問的方式，問顧客打算什麼時候購買？一般你得到的回覆是，先看看再說，或者，不急。

但是，換另外一種提問方式，你就能了解到顧客的具體想法。

測試話術1：

反正也不著急，我可以幫你們多留意一下鑽石的價格，現在年後是淡季，應該會有些性價比高的。如果有合適的，你們要先買嗎？

測試話術2：

一般在旺季都會漲價，特別是五一和國慶這種大型假期，你們大概打算幾個月買呢？到時候可以提前幫你留意性價比高的。

為什麼這種提問方式的效果好很多？

因為話術裡面暗示了顧客的好處，能幫他省錢。

話術潛臺詞：

淡季的鑽石價格便宜些，旺季的價格肯定會上漲，如果幫你找到性價比高的鑽石，你會不會提前買？如果你不會提前買，我也沒必要幫你找。

或者，你告訴我大概幾個月份想買，我到時候再提前幫你留意價格，目的也是為了幫你省錢。

小結：

最有效的銷售話術，

不是你想說什麼，而是顧客願意聽到什麼。