不少花店店主一聽到「高端」兩個字就連連擺手,房租貴不說,即使在鬧市區的高端商場也就周末人流量好點,平時進店的客人門可羅雀,進店消費亦是寥寥無幾,似乎生存堪憂。話雖如此,根據筆者調研,大陸地區的高端花店雖然受眾相對較少,看似租金成本稍大,但若是能走出屬於自己的一條路,也會斬獲一批忠實的中高端客戶及企業客戶,使得花店獲得自己專屬的「金主」;而普通花店一條街上密密麻麻能開好幾十家,租金便宜,花材進貨成本也低,忙活半天最後也只賺了個吆喝,隔個幾天再轉一轉,還沒來得及眼熟,招牌就換了。
所以,不論定位是怎樣的,每個花店背後都有不為人知的艱辛,但即使在如今競爭激烈的環境下,還是有不少花店經營得風生水起,其中不乏一些高端精品花店,他們究竟是怎麼贏利的呢?今天我們就來聊一聊。
一、高端花店的天然優勢
高端花店通常會將選址定在高端商場,租金雖然上去了,但是除了可丈量的店鋪面積,還包含不少隱形資源。
快速直接面對高端用戶。高端商場人流量雖比不上百貨商場,但是進來的每一位客戶都是你的垂直目標群體,購買力強,追求精緻生活,並願意為此買單取悅自己。
大量的品牌商業合作機會。高端商場是眾多中高端品牌的集聚地,與這些品牌做「鄰居」,「身價」無形中就會上漲。另外,近水樓臺先得月,也更容易產生品牌間的異業合作。
當然,高端商場對品牌的入駐有嚴格的篩選,這點我們後面會講。
二、高端花店的盈利模式
「盈利模式?花店不就是賣花嗎,人來了,我包包花」,如果還抱著這種守著一畝三分地的想法,你可能離關門大吉就不遠了,首先,你的定位決定了你的花材必然是選擇進口、A級一類高質量的,成本不菲,哪怕售價再高,每日進店顧客人數畢竟有限,需要進行較長時間的養店期才能形成穩定客源;其次,你的花店需要較高審美的軟裝以及產品陳列,從 搭配與陳列,從單品到組合,從空間場景的情感化設計,到形態、色彩、風格等等每個細節都需要推陳出新;另外,產品的規劃及服務的展示也需要精益求精,就傳統花店的花束、花籃這種單緯度的產品一方面無法緩解你的成本壓力,另外也滿足不了消費者多樣化的需求。因此,花店的產品線規劃,需要是引流加黏性相輔相成,高頻帶低頻,低利搭高利,差異化加性價比等路線,實現用戶營銷閉環與坪效、人效指數提升。也只有充分了解了顧客需求,以顧客需求為導向去規劃產品,才能形成獨有的經營閉環,創造出更大的利益,要知道每一個高端客戶背後都代表著一家企業、公司;最後,多渠道多種形式線上線下的營銷渠道為花店進行全方位展示,從美團、大眾點評等本地生活平臺,到微信以及網店,每個電商渠道及工具都是宣傳自己,展示花店的機會。
所以,現代高端花店盈利模式=零售花禮+課程商品+企業定製+品牌聯動+網際網路+X(「X」包含服務、情感、文化、生活方式等的販賣)
但是話說回來,高端花店不是說你一束花賣888,裝修、營銷口逕往「高端」上靠就是高端了,它需要時間的沉澱和市場的認可。有人這個時候可能會借力打力,想到了代理,但隨之而來的問題就是,某個品牌可能在當地很有名,換個地方就查無此名了,建議大家在代理時儘可能選擇沒有明顯地域壁壘的品牌。
以Huali花裡花店為例,2012年成立於上海,至今為止,在內地和港澳地區已經擁有100多家實體花店,品牌聲量在花店代理品牌名列前茅,受到全國各高端商場如來福士廣場、恒隆廣場、K11購物藝術中心、萬象城、萬達廣場、萬科等眾多商場的入駐邀請。
此外,Huali花裡還攜手法國Chloé蔻依香水、阿斯頓·馬丁、Marc Jacobs、赫蓮娜等奢侈品牌有效地實現了資源互補,同時也加深了用戶對花店品牌認可度及好感度。
Huali花裡另外一個特點就是「品牌形象生動」,也就是人們常說的「品牌人設」,以「花在這裡,所以美好」為slogan,以花藝作品為載體將清新優雅的理念融入品質生活,販賣的是一種美好。
不僅是品牌賦能,在代理政策上,Huali花裡還提供全程一站式的幫助:
1、開店前:協助選址、免費的開店培訓(涵蓋花藝、門店管理、市場營銷、線上電商等)、提供貨源渠道等;
2、開店中:根據店鋪實際情況定製設計圖、提供裝修指導、資深花藝師上門督導,協助門店開業等;
開店後:提供免費產品設計和更新、訂單扶持、電商平臺運營及推廣,節日共享營銷方案、備貨及訂單預測、銷售問題解決方案等。
這是一個競爭日益激烈,各類商業業態亟待轉型升級的時代,花店這門生意再也回不到過去那個黃金時代了,新生代花店將不斷探索新模式,老花店放下身段也在尋求蛻變,但是無論如何,最終通過市場考驗的,都是順應、擁抱消費者需求的。