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前言：交易各方花上數月時間，只是為了在中型市場併購交易中執行一份文件，而這份文件還算不上是一份協議，至少在法律效應上不算。它不過是烹製一道美味佳餚的詳細食譜，而最終的美食就是確定性收購協議。說起來，投資意向書（Letter of Intent，LOI）的作用也就是意向書絕對是併購流程的重中之重。實際上，我可以拍胸脯說投資意向書絕對是併購交易中最重要的一份文件，因為如果這個不重要，其他的就更無關緊要了。
那麼，為什麼投資意向書的大部分內容都不具備法律約束力呢？當多家潛在買方對一家企業出售方同時產生興趣，雖然賣方對數位潛在買方同時開展併購談判，但是無法拿出足夠的時間和費用，一邊審閱出售文件，一邊還要協助盡職調查中的審計和其他審查工作。另外，中型企業出售方和最終勝出的買方都不願意企業核心業務信息被其他方所知。因此，往往是最有意願參與併購的買方才能進入詳盡職調查環節，直至拿下交易。
實際上，投資意向書的內容都不具備法律約束力，這是因為企業出售方三方面的考慮：
1、對商業條款嚴謹性的需要；
2、在初步盡職調查期間以及詳儘儘職調查前，對企業的不足進行披露的需要。
3、對初步盡職調查和投資意向書所依據的數據和前提出於準確性的考慮。
初步盡職調查VS詳細盡職調查
在某一買方接受了企業提出的要求和（或者）前提（是正式投資意向書的基礎），初步盡職調查就可以開始了。要求和前提大多數都記錄在發售備忘錄（offering memorandum）中，或作為賣方提供給買方和其投行專家的附加信息。初步盡職調查是潛在買方預備初始報價——投資意向書的基礎。
雙方籤署投資意向書後，買方可以開始詳細盡職調查（或稱為最終盡職調查，通常通過在線的電子資料室），以判斷賣方提供之信息的真實性和準確性。作為初步盡職調查，投資意向書的執行通常不具備法律約束力（除非是特別提出來），直到買方對詳細盡職調查的結果滿意且最終投資協議執行以後。
有時候，買方的投資意向書實在是不夠充分或者跟標準距離太遠，賣方的投行專家和其他交易代表就會準備一份新的草稿，至少是他們（賣方）可以接受的一稿。雖然沒有賣方可以把自己提出的條款強加給買方，賣方推薦的投資意向書格式可以幫助買方較早地認識到基本的投資條款，更重要的這是賣方可以接受的投資意向書格式（例如，不能有含糊其辭或者限定詞）。如果賣方或賣方的投行專家決定對買方提交的投資意向書重寫，投行專家應該在發書完全是出於意思明確的考慮，並要傳達出「這些條款對於賣方至關重要」的意思。投行專家還要告訴買方，買方認為需要修改的時候，就把它當作談判投資意向書的過程，儘管修改就是了。
買方在執行投資意向書的時候有什麼想法呢？完全與賣方的理想情況相反。買方更希望投資意向書有儘可能少的詳細規定，使得詳細盡調中有更廣泛的解釋和再談判的空間——在此過程中，談判平衡點和主動權向買方傾斜。投資意向書越粗略，買方可以充分利用賣方將自己的企業脫離出售市場的事實，把其他潛在買方隔絕在60天排他期以外。
*投資意向書應該是儘可能詳細完整，其中的交易條款應該儘可能的精準。粗略的投資意向書是不允許的，除非賣方想在執行投資意向書之後喪失談判的重大影響力。
*所有的企業不足之處都應該在執行投資意向書前進行披露。
*要不惜一切代價避免投資意向書中出現用詞含糊或者不明確語言的情形。
*在競拍中提交的投資意向書大部分是不具備法律約束力的。
*通常，排他期的時間不會超過60天。
*肯定性答覆條款應該在投資意向書中列明。
*賣方要提防：在投資意向書執行以後，買方/賣方的優勢平衡將迅速向買方傾斜。
*投資意向書在談判期間通常使用紅筆審閱並保持連續更新。
*當賣方收到一份特別模糊或者不充分的投資意向書時，應該立刻起草「反向投資意向書」以完全除去原稿的用詞模糊或不充分的地方。
*對買方和他們的投行專家的提示：當你在準備投資意向書的時候，如果可能的話，你應該按照以上提出的每一條原則，完全按相反的方向來使用。
律師簡介
林智敏律師，為廣東廣信君達律師事務所執業律師。其具備較為深厚的法學理論功底及豐富的實踐經驗，熟知民法、公司法、合同法、勞動法等，為多家企業、協會提供精細化法律顧問服務，擔任多家金融公司法律顧問。
重點業務領域：公司法律業務、金融債權、民商事訴訟（仲裁）、土地拆遷糾紛、房產商鋪糾紛業務、勞動仲裁與訴訟、刑事訴訟
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