催收八大小技巧

現如今，在這個老賴橫行的時代，催收欠款很難，這是公認的事實，不少人在催收欠款時，認為這是求別人辦事，缺少底氣，好像理虧的不是客戶，而是自己，越是如此客戶就越認為你好欺負，就越拒絕還款，當然了，暴力催收也是不可取的，銀行想要取得良好的催收效果，就必須要擺正心態，採用合法合理的方式將催收的欠款要回來。

一、知己知彼，循序漸進

催收之前，先了解一下客戶的背景，比如先要了解清楚客戶的基本資料，如客戶的年齡、職業、身份、地區差異，從而對客戶進行一個初次劃分，催收過程要循序漸進，剛開始先聯繫客戶本人，等過幾天再去聯繫客戶聯繫人，給客戶施壓，點對點的深入了解，針對存疑的地方詳細探尋，目的擊破謊言，並讓客戶理虧，不要一開始就跟客戶吵架，這樣不利於後面催收工作的展開，畢竟拿到欠款才是你的最終目的。

二、合理合法，不卑不亢

過於軟糯的方式催收是很難拿欠款的，但這並不意味著你就可以暴力執法，因此銀人員在進行催收的時候一定要合理合法，將自己跟債務人放在一個平等的位置上交流，適當時可以進行多種角色扮演，多多站在客戶的角度考慮問題，讓客戶感覺你是在幫他，如果遇到債務人態度實在過於惡劣且不配合，可採取三次制止原則，第一次提醒對方注意說話的方式，第二次告知對方雙方地位平等，第三次將嚴重警告「對於拒不配合，且素質低下的客戶將會採取另外的方式進行催收欠款。」不要被客戶的惡劣態度嚇到，也不要做出過激行為，更不要將自己的不良情緒傳染給客戶激發雙方矛盾，客戶一旦撕破臉皮，可能就此賴下去，收款將會越來越難。

三、堅定初衷，隨機應變

有一種客戶表面答應還錢，但實際上心裡根本沒打算還錢，一般這種客戶在見到催收員的時候，會假裝答應還錢，讓催收員耐心等一下，他馬上取錢，但跑一圈回來之後，十有八九是沒有錢的，嘴上會道歉說自己已經盡力了，還會藉此說出一大堆藉口，比如市場不景氣、天災人禍等等，打各種感情牌來激起你的同情心，讓你都不好意思責怪他，在這種情況下，催收人員一定要堅定自己的立場與初衷，不要輕易被他們說的話迷惑，明確表示如果今天拿不到錢，就不會離開，如果客戶還找理由說自己有多困難，那你就表現的比他還要困難，說自己多少月沒有發工資了，績效獎金被扣沒了等等，曉之以情，動之以理，讓客戶知道困難不只有他而已。

四、剛柔並濟，感情動員

催收人員所面對的催收對象是多種多樣的，每個人的脾氣秉性也都是不同的，因此，在面對不同脾氣秉性的借款人，應當採取不同的催收方法，有的人吃軟不吃硬，有的人吃硬不吃軟，這就需要在實踐中摸索，避其強，攻其弱，剛柔並濟，先柔後剛或者先剛後柔，論情論理論法層層深入，使得借款人先從觀念上進行轉變，願意歸還貸款，然後再進一步展開工作，對於父母早年借款，因體弱多病，勞動能力降低，無力歸還貸款，或者借款人因為意外傷害致殘使得貸款成為不良，而且貸款額不是很大的情況下，催收人千萬要有耐心，深入實地了解他們的難處，了解債務人的家庭情況以及個人品德，了解他們的親屬結構，並細心研究其兒女親屬分擔貸款問題，在了解完一切之後，以感情為出發點，從父母培養兒女的艱辛，對傷殘親屬的同情心，兒女對父母的孝心，親屬的善心這幾個方面為切入點，融入感情，反覆交談，讓對方動情，動容，最終達到意見一致，願意分擔貸款並為代為歸還貸款。

五、化整為零，以物抵債

不良貸款往往是本金歸還不了，利息也欠的越來越多，困難越來越大，在這種情況下，不要單一考慮貸款本息一次歸還問題，適當做出讓步，以退為進，不要將人一下子逼到絕路，這樣反而到最後連本金都拿不回來，要適時評估債務人的實際借款能力以及經濟狀況，化整為零，讓債務人每隔一段時間就歸還一部分本息，利隨本清，籤訂歸還貸款協議書，既能維持家庭基本生活，又能逐步歸還貸款，一定程度上緩解了借款人的經濟壓力，這樣反而更有助於借款人更有還款意願。當然還會遇到那種，無力以貨幣資金歸還貸款的情況，催收人經過深入調查之後，要果斷的採取措施，不可拖延時間，應立即協商以借款人物品抵頂貸款本息問題，首先，應考慮價值大的物品，如土地、房屋、大宗商品以及產品的使用權，處置權等等，進行協商評估作價或由中介機構評估作價後抵頂貸款本息。

六、選對時間，保持友好

對貸款人進行電話催收的時候，一定要選好催收的時間，一般來說，上班開始的前十五分鐘是人心情最不錯的時候，如果等到了中午或者是下午一兩點是人最犯困的時候和心情比較煩躁的時候，這個時候不宜催收。

每周的星期五是第一個最好的電話催收日，因為這個時候大家都在期待周休的到來，其次是周四、周二，不宜催收的日子是周一和周三，如果你知道債務人有錢進帳，在進帳日前三天，就是電話催收的吉日。

由於債務人對催收人本身就具有很高的防備心，因此，與客戶的「開場白」一定要很講究，切忌一開始就咄咄逼人，保持「理性且友好的態度」，不要讓對方覺得他是一個「沒有付款能力的人」，適當的模仿對方說話的方式、速度以及音量，對於少數亂發脾氣的客戶，要好好的安撫對方，實在不行告訴他讓他跟法務部或者催收部談，對於有溝通意願的客戶儘量保持良好的態度，一次催收就搞得恩斷義絕，絕非明智之舉，相反你越是「和藹可親」，態度越人性化，你收回款的機率就越大。

七、沉默是金，學會閉嘴

沉默是最高明的話術，成功的催收高手只有必要的時候才開口，對方說話時要保持沉默，催收不是野蠻人的互相群毆，而是一場聰明人的鬥智鬥勇，沉默是一種無聲地力量，你不說話，別人會覺得你諱莫如深，肯定不敢低估你，清償的意願會大幅的提升，因此記住，在催收的過程中，不要說一些無益的話，和客戶之間產生沒有必要的爭執，為了贏面子丟了銀子都是不可取的。

八、拎清主次，及時撤退

別在收回欠款之前談生意，此時對方會拿「潛在的訂單」跟你討價還價。若你滿足不了要求，他還產生不還錢「刺激」你的想法，一定要把收欠作為唯一的大事，如果這筆錢不還，天大的生意也不用談，如果幸運的收到欠款，一定要及時撤退，最好趕緊離開，避免對方心疼反悔，或者覺得對你有恩向你討要好處。