如何尋找銷售的突破口？這幾類顧客需要特別注意

2020-10-20 沐先生的零售觀





張前是某瓷磚廠的銷售人員。一次，張前來到一位姓胡的太太家推銷。

胡太太看上去很精明能幹,她看到張前時一臉的不友好,並且不耐煩地大聲說道:「我最不喜歡你們這些裝修公司的推銷員,總是賺我們這些平民百姓的錢,我們的錢也不是那麼好賺的。在裝修的過程中,你們要是欺騙我,我會用法律手段來解決的!」

張前心裡一震,他知道胡太太是個不好對付的客戶。

不過,這並沒有令經驗豐富的張前感到困惑,他拿出了他的制勝法寶「凡事忍讓」：請胡太太列出這次裝修的所有要求。

胡太太立刻下命令:「我要對這套房屋進行一次大裝修,地板重鋪、窗戶要裝新的,還要外加牆壁板。對了,先把你的客戶名單拿出來,我想打聽下你們的信譽度,這個星期你不用再來我家了。」

對於胡太太的這種行為,張前有點兒不滿。

雖然打聽商家的服務品質是正常的事,但要列出服務過的客戶名單還是第一次碰到。在購買產品之前,張前告訴胡太太:「您要的地板磚需要2562元,這是我們的成本價,此外沒有附加任何費用。您需要先付這筆錢,才能訂購地板磚,一個星期內可以交貨。」

胡太太對於張前的話不太相信,她說:「你別想從我這裡得到其他任何費用,我自己來訂購地板磚。」

後來,胡太太自己購買了地板磚,花費了2980元。對此,張前什麼也沒說。接下來,在選購窗戶和牆壁板時,胡太太很願意讓張前幫忙,對張前給出的報價也不再有任何異議。

裝修結束後,胡太太對張前的服務非常滿意,並向朋友們推薦他,這讓張前的客戶又增加了不少。

張前對待胡太太這種刁蠻的客戶沒有極力爭辯,只是採用了忍讓的策略,最終贏得了客戶的信任由此可見,對待不同「個性」的客戶,銷售人員應當想辦法區別對待。





對於銷售人員而言，每天要與形形色色的顧客打交道。銷售過程中，如何尋找突破口，也是需要顧客的配合，既然需要顧客的配合，那麼，銷售員的推銷方式就要因人而異。

那麼，面對形形色色的顧客時，銷售人員又該如何有效應對呢？

1、盛氣凌人的顧客

這類顧客自信,容易固執己見,對待這樣的顧客一定要冷靜,千萬不可在客戶咄咄逼人的攻勢下喪失理智、互相叫板。

2、虛情假意的顧客

這類顧客沒有購買動機,不相信銷售人員,對待這樣的顧客要引導新需求,引導顧客的注意力,給顧客一個臺階。但是不能當面揭露,不應盲目附和,不應讓顧客感到你在有意說他,要讓客戶有轉彎的時間。

3、愛挖苦人的顧客

這類顧客愛挖苦人,但自卑感也特別強烈,對待這樣的顧客要從了解他們的心情入手,體會他們那種無法說出的不滿情緒。對於他們的發洩千萬不可反駁。

4、滔滔不絕的顧客

滔滔不絕的顧客以暢所欲言為快樂,追求擊敗對方的快感,希望他人對自己好一點兒。銷售人員對待這樣的客戶要有耐心地傾聽對方說話的精神。

5、愛撒謊的顧客

這類顧客不願讓人窺見自己的意圖,不願暴露自己的弱點,想力爭取得主動地位。對待這樣的顧客要以柔克剛,巧妙地揭開對方的假面具,同時多了解他們的內心,做到有備而發。

6、自作聰明的顧客

自作聰明型的顧客自命不凡、自以為是,認為自己很正確;膽小怕事害怕承擔責任;喜歡佔小便宜,比較注重個人得失。銷售人員對待這樣的客戶必須適當地抬高他,低調處理自己的言語、表情,設法引導他們了解市場行情和行業動態,促進營銷的成功。

7、不懷好意的顧客

這類顧客不甘失敗,不願受人輕視,希望自己能夠「向善」。

8、不屑做聽眾的顧客

此類顧客不願和銷售人員談話,總是喜歡自我陶醉,對於營銷人員的介紹往往表現出不耐煩的情緒。應對這樣的客戶,就要採用「順我者昌,逆我者亡」的態度,努力爭取達成銷售的成功,「軟硬兼施」。

9、喜歡吹噓的顧客

這種顧客喜歡自我誇張,虛榮心很強,以為自己見多識廣便高談闊論,不肯接受他人的勸告。對待這樣的客戶,銷售人員就要學會察言觀色,留意客戶的每一個小的細節,從中找到營銷的突破口。

相關焦點

  • 顧客說:先拿一盒試試再說!看藥店銷售高手如何勸服顧客
    但是還有很多店員對顧客的回答不知如何接著勸說，導致顧客可能只拿了一盒，或者是一味的用專業術語強推強賣，導致顧客不買了，甚至後期再也不來店裡了。那麼針對這種情況，我們應該如何正確化解，既能促成大單，又讓顧客對我們的服務滿意呢？今天就跟大家來分享一下。
  • 注意啦！你銷售失敗可能是犯了這20條禁忌！
    銷售員一定要了解所推銷的產品，只有了解自己的產品，才能詳細地向顧客說明，產品功能有哪些，質量怎麼樣，能帶給顧客什麼利益，能滿足顧客哪些需要。如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去。3、過於專業。
  • 特別需要注意的幾類英語語法
    所以，這句話應該翻譯成：有多少歷史學家，就有多少歷史學的定義。（2）倍數類所謂倍數類，就是表達倍數的幾類，即倍數表達法。①是.倍，可以用N times as much as來表達;②多.倍，可以用」more than/less than」來表達;③ 是百分之幾，則可以用N%來表達。
  • 如何讓顧客主動說購買?成交是銷售的最終目的,這幾點要知道
    每一位顧客都有一套不同的價值和預期體系，每一位顧客都有不同的經歷，對你提供的產品和服務也有不同的認識，因此想要有一個通用的成交方案去應對每一位顧客是不可能的。我們先從幾個基本的促單技巧開始學習和練習，你要儘可能發揮創造性，儘量不要再度使用那些人盡皆知，讓人厭煩的促單話術，比如，告訴顧客你的商店可能會關閉倒閉，或者你極度需要籤單好讓你的孩子念完大學等，這些都不是專業的促單方法，而且也不管用。如果你從顧客的角度看的話，他們其實都是些假裝可憐的促單話術。1.
  • 銷售英語系列:招攬顧客 | 外貿英語
    如何招攬顧客一般程序：招呼—問候—尋找相關話題—理出商談頭緒。所以，打招呼很重要，無論顧客有沒有表現購買意願，您都應該上前問候一句：「What can I do for you?」或「May I help you?」，也可說：「Can I be of any assistance?」
  • 商品銷售策略與技巧-常見的幾種銷售模式
    （一） 引起顧客注意所謂引起顧客注意，是指銷售人員通過銷售活動刺激顧客的感覺器官，使顧客對其所銷售的產品有一個良好的感覺，促使顧客對銷售活動及產品有一個正確的認識，並產生有利於銷售的正確態度。（二）喚起顧客興趣興趣是一個人對某一事物所抱有的積極的態度。對銷售而言，興趣就是顧客對銷售產品或購買所抱有的積極態度。
  • 水果店銷售話術:這樣對顧客說話,回頭客特別多
    水果店的銷售和我們前面提到的服裝店、家具店和其他商店最大的區別是什麼？答案是：大多數水果店位於社區或菜市場附近，消費者主要是鄰居和村民。因此，在果品店銷售過程中，人際關係銷售佔相當大的比例，而頻繁的顧客和回頭客對果品店的經營影響很大。
  • 珠寶銷售技巧503：想做好「素轉非」，從這3個方面入手！
    珠寶銷售技巧：銷售一定要學會，如何轉變顧客的消費觀念。怎樣讓原本想買黃金的顧客，讓她接受鑲嵌類產品。首先，你要去研究的，不是怎樣銷售的問題，而是先去統計店內的K金類產品銷量如何。實踐做法，你應該在店內組織一個專題討論會，所有人討論關於「素轉非」的銷售情況，特別是那些鑲嵌類業績做得好的銷售，更要去總結。
  • luckin coffee小罐包裝凍乾粉 成為瑞幸咖啡新的銷售突破口
    川北在線核心提示：原標題：luckin coffee小罐包裝凍乾粉 成為瑞幸咖啡新的銷售突破口 比起現磨咖啡,凍乾粉咖啡價格更低,攜帶也更方便,近期受到了眾多消費者,特別是年輕消費者的喜愛。上月,luckin coffee精品冷萃即溶系列上線,首發兩款風味:SOE耶加雪菲、河谷長廊,和咖啡門店出售的產品有 　　原標題：luckin coffee小罐包裝凍乾粉 成為瑞幸咖啡新的銷售突破口 　　比起現磨咖啡,凍乾粉咖啡價格更低,攜帶也更方便,近期受到了眾多消費者,特別是年輕消費者的喜愛。
  • 新入職銷售業務員如何尋找潛在客戶、開發客戶?
    顧客能得到什麼？你怎麼推銷？怎麼獲得轉介紹？這都是你需要考慮的。其一淨水機傳遞的是一種健康，現在的人又這麼注重健康，每個家庭都是你的潛在資源，而你的銷售手段決定顧客了顧客的購買量。這就看你銷售的是一線品牌還是不知名品牌，對於知名品牌，顧客的信賴度較高，對於不知名品牌這就得你下功夫介紹了。
  • 四個促使成交銷售小技巧，手把手帶你成為銷售達人
    當顧客發出購買信號後，在促成交易中銷售人員還需要哪些方法，來完成最後的訂單呢？如果顧客對產品沒有意義了，但任然有購買的意願，應該如何引導顧客去夠買產品呢？下面我將一一為你解答。促使成交決定的常用方法：掌握銷售訣竅，掃除成交中的障礙，在銷售帶你成為銷售達人的促成方面，銷售人員可以採用的方法有四種。
  • 服裝導購員如何揣摩顧客的消費心理
    近年來服裝銷售之所以被稱導購員就是因為他們在銷售過程中的服務已由過去的一買一賣升級為引導顧客理性消費的專家，故此導購員同顧客直接打交道的導購員一向被看作商店的門臉，其形象也是商場整體形象的反映。下面斌哥就多年的工作經驗，談一下如何揣摩顧客的消費心理促進銷售。
  • 銷售技巧｜門店非銷話術，如何愉快地與顧客交流？
    為何顧客只看不買，對導購的產品介紹無心了解，亦或是對店鋪優惠毫不動心，如何破解顧客拒絕，有效促進銷售呢？但是，銷售真正秘訣是三分談「正事」、七分談「人生」。那麼，門店導購該如何將更多「人生無關」的話題引到「銷售正題」中呢？這便是「非銷」的奧秘。那麼，什麼是非銷呢？非銷的真正含義是什麼呢？
  • 銷售話術:知道和客戶「套近乎」的銷售,才是好銷售!
    為了吸引顧客的注意，在面對面談判中說第一句話是非常重要的。開場白的質量幾乎可以決定一筆交易的成敗。良好的開端是成功的一半。大多數顧客聽銷售人員的第一句話比聽下面的話要認真得多。很多顧客在聽了第一句話後，自覺或不自覺地決定是儘快把銷售人員送走，還是繼續談下去。
  • 銷售冠軍業績暴增的FFC讚美法，除了成交，顧客別無選擇
    對比C：追隨您這一年裡我進步特別快，以往從來沒有哪位上司給過我這麼多的啟發，讓我獲得這麼大的提高！這是我第二次看到你們真誠為客戶做解決方案，上一次遇到問題時，你們提供的參考案例和解決方案，在匯報展示中，說服了客戶，目前那個項目已經進入尾聲了。在與眾多供應商的合作過程中，發生了問題，我們經常面臨需要與供應商及客戶一起協商問題解決。但是有時常常難於供應商的問題解決態度。金髮供應商在這方面彌補了一大缺口，這將會有利於我們促成銷售項目和客戶滿意度。再次感謝你們的工作。
  • 珠寶銷售技巧972：只要素金的顧客，怎樣推薦硬金？
    珠寶銷售技巧1：銷售行情目前，市場上的黃金飾品按材質可以分為主要幾種：他們認為，黃金比鑽石類產品更保值，能直接變現，也是按克重算價格的。銷售一旦遇到這類顧客，如果只是生硬地轉推硬金或非素類產品，很難成交。有時候不但沒轉推成功，反而連素金產品都賣不出去。
  • 珠寶銷售技巧1103：隨便看看的顧客，怎麼成交？
    >一般是有幾種情況的：一是，純屬閒逛，不會買。三是，確定要買，但正在多家對比的，這樣的顧客雖然說隨便看看，但大多情況下能看出來目的性比較強，會在她所需要的飾品的那節櫃檯停留，我們需要做的就是解除她的防備心，拉近關係，問出她的需求，突出我們的優勢及對方的劣勢。
  • 銷售技巧：讓顧客信任你的六個原則，銷售必學！
    如何影響整個旅遊市場。如果你是房屋中介的話，當然你的客戶以為期待你對於整個房地產的大環境有高於一般程度的理解。你不一定需要知道整個產業所發生的每一件事情，但能夠對產業的發展跟市場的現況提出獨到的見解。那對你的專業度而言絕對是一個大大的加分，那這代表你需要經常在網絡上瀏覽產業相關的新聞文章。訂閱相關的電子報或是閱讀產業雜誌，那你需要持續的累積產業知識跟市場信息的資料庫。
  • 珠寶銷售技巧791：怎樣讀懂顧客的購買心理？
    >銷售做久了，知道要了解顧客消費心理，最近還打算多讀點心理學的書，有什麼好建議呢？上面這兩段文字，從心理學的角度，解釋了什麼是人的心理價位。看完之後，相信你能明白，銷售的過程要給顧客符合他心理價位的產品。也就是我們經常說的，要符合顧客預算。
  • 尋找題目的切入點,找到中考動點壓軸真題的突破口
    通過今日題目的思路分析，我們除過學會尋找題目的切入點，尋找突破口以外，同時要熟練「等待轉化」數學思想的應用，即尋找等量進行替換.我們需要經常應用它解決數學難題.(注意：這裡再一次應用「等待轉化」）EG=EO+GO=EO+5/4EO 為本題答案.下面我應用該思路分析寫出本題的解答過程.此過程也是分析為主，考試不要這樣寫哦！