四個促使成交銷售小技巧，手把手帶你成為銷售達人
2020-11-02 廣白當顧客發出購買信號後，在促成交易中銷售人員還需要哪些方法，來完成最後的訂單呢？如果顧客對產品沒有意義了，但任然有購買的意願，應該如何引導顧客去夠買產品呢？
下面我將一一為你解答。
促使成交決定的常用方法：
掌握銷售訣竅，掃除成交中的障礙，在銷售帶你成為銷售達人的促成方面，銷售人員可以採用的方法有四種。
直接成交法、選擇達成法、小狗成交法、旁敲側擊法。
直接成交法。
銷售人員在得到顧客的成交信號後，用簡單明了的語言，向顧客提出成交。
優點：可以有效的促成交易，可以充分利用各種成交機會，提高工作效率。
缺點：可能破壞銷售氣氛，可能使銷售人員失去失去控制權，可能引起顧客的反感。
買衣服的小李希望顧客周小姐多買幾件衣服，於是使用了直接成交法：
「嗯，不錯，你們家的衣服質量挺好，款式也很新引，還是不錯的，物美價廉。」
「那你打算拿幾件呢？我們店現在購買還有優惠，如果喜歡可以多拿幾件，你好，微信還是支付寶？」
「好的。」
尋找成交信號，提出成交要求，實施成交壓力，達成。
但還有另一種情況。
「別家的才138，你們店賣168是不是太貴了點？」
「別家便宜，但質量不好啊，我們的貴一點，是因為質量好，一分價錢一分貨，怎麼樣？要是實在喜歡，可以買一件。」
「不用了，我再去別家看看」。
NO ，這種情況沒能注意到顧客提出的意義，而一廂情願的催促顧客購買，反而會導致交易失敗。
由此可見，使用問題直接成交法時機很關鍵。
如果對方是老顧客或者是新顧客，但已經建立了良好的人際關係，就可以使用直接成交法。
這類顧客關係大多緊密而友好，一般不會直接拒絕。
銷售人員可以一詢問顧客請求，一邊提出銷售情況。
比如，「這次生意不錯吧，這次打算買什麼款式？」
如果顧客人員確定對產品產生好感，但一時猶豫不決又拿不定主意時，也可以用直接成交法，墩促顧客將好感落實為行動
案例中，顧客稱讚產品，物美價廉時，銷售人員就可以墩促成交。
「那你打算買幾件？兩套差不多吧，剛好可以換洗。」
當銷售人員希望墩促顧客思考夠購買問題時也可以使用直接成交法。
回答完顧客的問題後，可以直接提出與成交有關的問題，將顧客的思路引導到成交上面來。
「好的，這套一共258，你看你是微信還是支付寶？」
最後一種情況，顧客提不出新異義來，卻又不主動提出購買。
這時銷售人員可以代替顧客提出請求，節約時間，也免的錯過最佳時期。
選擇成交法
直接提出若干方案，再讓顧客選擇一種。
大多數銷售人員會問顧客需不需要，顧客一般都會答我不需要，成交可能會中斷。
聰明的銷售人員，會為顧客提出兩三套購買方案。
如：「你想要A 還是B 呢？」
這個時候顧客就會選擇比較中意的一個，「我選B啊。」
這種方法實際上看是將選擇權交給客戶，實際上銷售人員將主動權牢牢的控制在自己手裡，縮小了顧客的思考範圍，也不失禮數。
使用選擇成交法時銷售人員需要注意的事項：對顧客購買動機和購買意向，先假定成交，後選擇成交。
向顧客詢問的時候一定要巧妙的設定顧客思考範圍，不能留有其他選擇機會。
銷售人員如果說：「你想要哪種顏色呢？」。
顧客可能會說：「這裡好像沒有我要的顏色。」
但如果這樣問：「你要紅色的？還是白色的？」
這樣顧客就會從中選擇，「那就紅色的吧。。」
因為這樣問，她的思考只會限制兩項選擇中。
同時向顧客提出選擇方案時，儘量避免太多方案，最好的方案大約2-3項就好，否則你不能達到儘快成交的意義。
如果顧客不知如何選擇銷售人員要主動當好顧客的參謀，強調每種選擇各方面的利弊，幫助顧客做出正確的成交選擇。
小狗成交法
如果
在銷售過程中顧客出現這種顧慮：
「我很喜歡這個，可是有點貴還是算了吧。」
或者
「這種衣服不知道好不好穿，看起來料子挺好的，誰知道穿在身上和不和身。」
或者
「不知道這個能不能達到我想要的效果」
這個時候銷售人員就可以使用小狗成交法了，在客戶提出前，主動提出先試用後付款的方案。
但這裡有兩個前提：
- 客戶信用度高，值得信賴。
- 產品利益短期內可以體現，如果使用時間較長的產品也不適用小狗成交法。
「小狗成交法」名稱來源於寵物店賣小狗的故事，由於顧客總是看多買少，店主就特別允許，那些喜歡狗又猶豫不決的顧客無償將小狗帶回家，相處一段時間後送回來，一周之內，顧客與小狗產生了感情，到最後往往都會買下來。
旁敲側擊法
通過描述別人或別家公司來購買。
激將法、成功事列、從眾法。
激將法
利用顧客的好勝心，自尊心，促使他們做出購買方案。
這裡要注意的是，你描述的對象在實際上不能輸給顧客，語氣平靜，自然，不能讓顧客發現你在激她。
成功事例法
可以舉成功事例，讓顧客放心，通過以往顧客的使用情況，讓顧客放心購買。
從眾法
其實早起的鳥兒有蟲吃，大都數顧客都不願意嘗試，但大家對大眾都信任喜歡的產品就很放心，很容易產生購買慾望。
當顧客猶豫不決時，銷售人員可以趁熱打鐵。
「你真有眼光，這個就是現在最為熱銷的，每天都要賣出……，有時候還需要預定才能買到。」
「我們自己也都在穿這種，我個人非常喜歡。」
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