消費日報網訊 日前，在蘇州市吳江區桃源鎮的桃源紅眾創空間的直播培訓基地，5名慕名而來的創業者正在認真聽課，授課的是蘇州關鍵數字傳媒有限公司創始人徐剛。
「你的產品適合直播嗎?」「怎麼挑選直播平臺?」「直播如何變現?」拋出問題，互動答題，再逐一深入解析。 只聽了半小時，記者就感覺收穫不小，對直播有了更深層次的了解。
「直播本質上是一種內容傳遞方式，可變現的方式通常有兩種，在線帶貨和在線打賞。現在很多企業想做的是直播帶貨，目的是拓展銷售渠道，搶佔新的風口。但選擇什麼樣的產品直播帶貨，選擇什麼樣的直播平臺，怎麼才能吸引粉絲關注，很多人並不清楚。」徐剛直言，蘇州的直播經濟氛圍不算濃厚，很多人想做直播帶貨卻不知怎麼做，有人嘗試了效果卻不好，「一句話，就是找不到適合企業的直播模式。」
正是看到了當地的直播經濟氛圍不濃，蘊含豐富的發展機遇，同時又緊靠網際網路小鎮烏鎮，這才促使徐剛與合伙人選擇在桃源創業。
「發展直播經濟的最大便利，是不受地域、交通、場地等資源限制，只要有充足的網際網路資源和創業土壤，就能實現快速發展、快速輻射。吳江桃源鎮擁有生態綠色的環境優勢、緊靠網際網路小鎮的區位優勢、日消品企業集中的品牌優勢，因此我們提出了大力發展直播經濟、推動傳統產業轉型的發展思路，現正一步步落地變現。」桃源鎮黨委書記沈衛林表示。
「小試牛刀」到「大刀闊斧」
直播帶貨影響傳統經營模式
在今年6月24日開幕的「繁華吳江夜 尋夢桃花源」暨「運河非遺美食節」上，幾場直播活動，吸引了眾多網民關注。法詩菲服裝、凱靈箱包、樂庭家居用品、同裡紅黃酒、酷客酒業等，這些桃源知名的品牌產品紛紛亮相直播間。
生產法詩菲品牌服裝的蘇州詩淇服飾有限公司，此前在公司內部建起了一個直播間，除了選派員工擔任主播，還邀請網紅來擔任主播，經常性開展直播帶貨活動。
近日，記者走進詩淇服飾的展示區，看到幾名顧客正在挑選服裝。展示區一側的直播間，兩名員工主播正在直播帶貨，展示著幾款女裝。
「一直以來，我們公司以線下門店為主銷渠道，但近年來，線上銷售的比重越來越大，尤其是直播帶貨的興起，更是改變了銷售格局。目前，線上銷量已佔到公司總銷量的30%，未來比重會更大。」詩淇服飾董事長李興龍表示。
詩淇服飾從去年開始嘗試直播帶貨，但當時只是「小試牛刀」。今年疫情影響線下銷售，直播帶貨呈現爆發式增長，企業也緊抓直播帶貨的風口，開始「大刀闊斧」地推進。
李興龍坦言，線上銷售企業一直在做，但直播帶貨的興起，對傳統營銷模式衝擊力更大。為擴大直播影響面，詩淇服飾把所有門店都納入直播平臺，實行線上線下統一價格，凡門店所在區域產生的訂單都納入門店銷售業績。「如此，門店才有積極性，線上和線下銷售才能均衡發展。」李興龍解釋。
除了影響銷售模式，直播帶貨還帶來了生產模式的改變。
傳統的線下銷售模式，品牌服裝企業一般會在換季前召開訂貨會，由經銷商預訂款式和數量，然後企業再批量生產。「線上訂單以個性化需求為主，有些款式下單量很小，這導致廠家無法大批量生產。」李興龍說，為適應線上銷售，很多服裝廠家停了大生產線，改用小生產線，同時加強了設計力量，款式更新速度加快。這些改變，對企業生產調配能力、設計能力是巨大的考驗。
直播帶貨的一個風險點，是退貨率高。「服裝退貨率高，原因有多種，有衝動消費後退單的，有款式不合身的，也有包裝粗糙導致服裝變形的等。退貨率一旦高企，成本就會提升，企業虧損風險加劇。」李興龍表示，法詩菲服裝的網購退貨率非常低，原因在於品質過硬、款式更新快，此外非常注重包裝、物流等環節的質量。
直播助企業「逆勢飛揚」
新銷售模式考驗企業供應鏈效率
蘇州樂庭家居用品有限公司是國內羽絨家紡頭部企業，該公司生產經營上千款家居產品，全部通過線上銷售，而直播帶貨佔據了銷售量的五分之一。
「我們從2008年開始做線上銷售，之後把線下門店都關掉了。直播帶貨是從2018年開始做的，現在跟杭州一家直播企業合作，由對方提供直播帶貨全案支持，效果很不錯。」於清泉介紹，今年上半年，在疫情影響之下，樂庭家居的銷量不降反增，銷售額超億元。
從7月開始，家紡產品進入傳統銷售淡季。利用直播帶貨，樂庭家居抓住了一波尾巴行情。在樂庭家居的物流中心，偌大的發貨倉庫，工作人員正在忙著配貨、打包、發貨。
十多排的貨架，每排貨架縱深近百米，上千款的產品羅列其中。推著配貨推車，工作人員順著貨單序號，快捷地找到需要發出的貨品，掃描、確認、裝貨、貼單，整套流程非常流暢，效率極高。
「我們也能自己做直播帶貨，但說實話，肯定沒辦法跟專業公司比。因為專業公司有專業團隊、有網紅資源，能夠為產品量身定製直播帶貨方案，而我們生產企業則沒有這些資源。」於清泉說，曾有頭部網紅團隊聯繫過他們，但一測算，做一場直播帶貨要虧上百萬元，並不划算，於是他們改用了性價比更高的網紅。
在於清泉看來，有了好的產品，找對了直播帶貨方式，就能產生疊加效應。當然，企業必須正視直播帶貨的風險，要有抵抗風險的準備和能力。
「直播帶來訂單只是完成了第一步，企業還必須具備相應完善的供貨鏈。」於清泉說，當直播帶貨爆發出大量訂單，企業首先要確保產能跟得上，其次要確保能在短時間內把貨物發出去，同時還要確保客服人員能夠應對，「面對成千上萬的訂單，不說提前備貨，就說如何快速分揀、裝箱、發運，沒有經驗的企業往往手忙腳亂，甚至陷入癱瘓。」
另一個風險是，當企業準備了大量產品，一旦直播帶貨效果不佳，如何消化這些產品?
於清泉認為，企業決定做直播帶貨，除了考慮選什麼樣的產品做直播，選哪個平臺、哪些網紅來帶貨，還必須提升供貨鏈的效率。
由「網紅拉動」轉入「專業賽道」
想在桃源建立專業直播基地
馮華是一家針織面料企業的銷售負責人，他從朋友那裡，打聽到桃源紅眾創空間有直播培訓，便帶著團隊前來學習。
「公司一直在做外貿加工，從今年開始兼做內銷，註冊了自己的品牌。我們生產的『無化織品』具有很強的市場競爭力，但在國內缺乏知名度，怎麼打開市場，我們想到了直播。」馮華認為，通過直播不僅能找到銷售突破口，還能快速打開品牌知名度。
來學習前，馮華的團隊註冊過抖音號，嘗試過自己直播帶貨，可效果不佳，關注人群基本都是微信上的朋友。直播帶貨「失敗」之後，他向徐剛討教突破之道。
「直播不難，只要選擇一個平臺、註冊一個帳號即可。但要想實現直播帶貨，拉動產品銷售，就必須靠專業團隊來支撐。」徐剛解釋，專業團隊要做的，是選擇適合的產品、適合的直播平臺、適合的主播或網紅，還要量身舉辦直播活動，「這是一個系統工程，任何一個環節都不能馬虎。」
徐剛表示，很多企業把直播帶貨想得過於簡單，不了解直播特性和規律，就盲目地跟風上，「失敗」在所難免。在他看來，很多人對直播帶貨有一個判斷誤區：不是網紅，就沒人看;不是大流量網紅，直播效果就不好。
「直播帶貨也好，其他線上銷售方式也罷，最關鍵的是要有好產品。產品不好，頭部網紅帶貨也會翻車。」徐剛表示，從當下的發展趨勢看，直播帶貨正從「網紅拉動」階段，慢慢進入「專業賽道」，越發需要優質產品和專業團隊來支撐。
徐剛表示，吳江民企眾多、優質產品眾多，對直播的需求旺盛，而專業團隊稀缺，這正是直播的風口所在。他和合伙人想做的，就是在吳江營造濃鬱的直播氛圍，打造幾家標杆性的直播品牌企業，若條件許可，還想在桃源建立專業的直播基地、培育「樂播吳江」品牌。
變「劣勢」為「優勢」
新經濟在江蘇最南端萌芽破土
在桃源鎮黨委書記沈衛林的構思中，更想發揮直播經濟的「撬動」作用，以此來推動區域經濟結構優化，加速傳統產業轉型，搶先布局新經濟。
「希望通過發展直播經濟，『撬動』傳統產業改變舊有的生產經營模式，從而加速推動轉型升級。此外，希望通過直播經濟『撬動』新經濟的大門，讓桃源能夠抓住這一輪新經濟的發展機遇，引入優質產業和項目，打造新經濟的桃源版圖。」沈衛林表示。
他直言，桃源的工業經濟基礎在吳江各版塊中優勢不明顯，交通等優勢也不突出，但桃源擁有獨特而豐厚的資源基礎，主要體現在生態環境、區位環境和營商環境上。而這些資源基礎，恰恰是桃源發展新經濟的優勢所在，也是破局的突破口。
新經濟的一大特點，就是消耗最小的資源，產生最大的效益。發展新經濟，不僅不會犧牲桃源的生態環境，反而有利於做大做強桃源的生態經濟。
桃源擁有長三角地區獨有的平原森林、天然氧吧，河道縱橫交錯，水網溼地景觀秀美，蘇州市1—6月大氣環境質量排名中，桃源鎮在全市各鄉鎮(街道)中排名第一。桃源正在打造國際生態文旅度假區、生態科技產業園、生態農業產業園三大生態園區，生態環境的優勢會進一步彰顯。
桃源緊靠網際網路小鎮烏鎮，地處江浙邊界，有利於接收浙江網際網路經濟的溢出。隨著長三角生態綠色一體化發展示範區建設進入施工期，隨著滬蘇湖高鐵等重要交通線網的開建，桃源在區位環境上的優勢會進一步彰顯。
「桃源紅創客空間在不斷完善，網際網路產業園計劃今年開建，大型物流基地正在提檔升級，我們會不斷完善各類載體建設，吸引直播基地、跨境電商等新經濟業態在桃源落地生根、開花結果。」沈衛林表示，桃源致力打造以生態為底色的新經濟，以創新服務營造最舒心的營商環境，為優秀企業和人才提供最豐沃的創業土壤，努力讓江蘇最南端的生態小鎮成為實現創業興業夢想的「桃花源」。（劉立平）
（作者：劉立平)