銷售見客戶該如何提問問題?

2020-12-16 夏天的佳訸

銷售見客戶提問題的方法有以下幾種：封閉式問題，開放式問題和疑問式問題。下面詳細說下這些問題應該在何時提問，以及需要注意的問題。

公開型問題――開放式提問

開放式問句句型，5W2H：

WHO 是誰

WHAT 是什麼

WHERE 什麼地方

WHEN 什麼時候

WHY 什麼原因

HOW MANY 多少

HOW TO 怎麼樣

使用時機：

當我們希望客戶暢所欲言時

當我們希望客戶提供我們有用信息時

當我們想改變話題時

客戶有足夠的資料

好處：

在客戶不察覺時主導會談

可以讓客戶相信自己是會談的主角

氣氛和諧

壞處：

需要較多的時間

要求客戶多說話

有失去主題的可能，說著說著，跑到西伯利亞去了……

封閉式問題――限制式提問（YES／NO）

比如：是不是，對不對，好不好，可否？

使用時機：

當客戶不願意提供我們有用的訊息時

當我們想改變話題時

取得締結的關鍵步驟

好處：

很快取得明確要點

確定對方的想法

「鎖定」客戶

壞處：

獲得較少的資料

需要更多問題

「負面」氣氛

方便了不合作的客戶

疑問型問題――假設式提問

您的意思是……，如果……

使用時機：

當我們希望澄清客戶真實思想時

當我們希望幫助客戶釋意時

好處：

能澄清客戶真實思想

能準確釋意

語言委婉，有禮貌

壞處：

帶有個人的主觀意識

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