《奶粉圈》新媒體作為奶粉產業的優質垂直媒體，一直致力於為品牌方、代理商及渠道商提供一個互動交流的平臺，本期專訪是《讀懂四川》的系列報導之一，旨在通過深度解讀優秀母嬰連鎖，為母嬰渠道轉型升級提供經驗參考。今天，就讓我們走進樂貝家孕嬰童連鎖，解碼樂貝家今年上半年雙位數增長的經營策略。
城市背景介紹：南充是四川省的地級市，面積12479.96平方公裡。2019年，地區生產總值2322.22億元，人口數量723.71萬人，下轄順慶區、高坪區、嘉陵區3個市轄區，營山縣、西充縣、南部縣、蓬安縣、和儀隴縣5個縣，代管閬中市。
今年是樂貝家創辦14周年，自2006年在南充開出第一家店至今，樂貝家門店數量已逾100家，其中直營門店60多家。目前已經成為一家集孕嬰童銷售、水育館、遊樂場、產後恢復、B2C/O2O等多業態發展、一站式服務的大型專業孕嬰童連鎖企業。
今年是特殊的一年，是非常艱難和挑戰的一年，但同時也是充滿機遇的一年，對於母嬰渠道更是一場大考，考驗著大家化危為機的實力和能力。筆者從樂貝家了解到，相比去年同期，今年上半年樂貝家實現了雙位數增長。但從今年6月份開始他們也感受到了市場正在變難，一是開新客更難了，二是客單價買大單的少了。下半年會更難已經是意料之中的事情，不過樂貝家早已做好迎接下半場競爭的準備，對於今年銷售目標的達成，樂貝家團隊信心滿滿。
回歸零售本質，夯實門店競爭力，最大化人貨場效率
在南充，樂貝家不是最早起步的，卻是發展最快、做得最好的，甚至不少渠道商認為無論從戰略定位還是運營模式，樂貝家都走在了四川母嬰渠道的前沿，成為了很多門店學習、追趕、超越的目標。那麼，樂貝家從小到大、從優到強的發展邏輯是什麼呢？
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在樂貝家看來，和其他優秀的零售實體，比如屈臣氏、胖東來、海底撈相比，目前樂貝家的運營能力和標準化程度還有很長一段路要走。對於母嬰渠道而言，回歸零售本質，核心就是人貨場，就要求母嬰連鎖必須持續優化專業和服務，把門店的品牌力、商品力、服務力做優做強，才能更好的服務天下母嬰，成就萬千家庭。
1、品牌力，以客戶為導向，做口碑營銷
伴隨著網際網路的盛行，母嬰消費越來越透明和理性。要想客戶主動進店並且與門店產生雙向互動，那麼就需要做好兩點，第一樹立門店口碑，利用口碑效應吸引客戶進店，毋庸置疑在樂貝家購物已經成為了南充母嬰家庭的「口碑選擇」；第二打造門店標籤，定位精準，讓同類型的顧客主動上門。這點從樂貝家門店的裝修風格、產品陳列、商品選擇就能判斷其定位——中高端。
這麼多年，樂貝家一直都在保障產品品質和安全，這也是消費者信賴樂貝家的重要原因。做好口碑營銷的關鍵在於，樂貝家的團隊擁有正確的價值觀、使命感和願景，堅持以客戶為導向，以品質為根本，不會因為某些產品利潤高就盲目去銷售。樂貝家認為專業的服務和體驗才能讓消費者認可，同時關心和尊重消費者更能贏得可持續發展。
2、商品力，聚焦消費者需求，根據其偏好選品
商品結構是門店實現業績增量和利潤提升的一大保障，而如何選品一直是很多母嬰店的困惑和痛點。此前奶粉圈也講過很多相關的乾貨，那麼樂貝家的選品經又是什麼呢？在樂貝家看來：「商品結構的調整是一門技術，並不是簡單的你賣我買的關係，如何搭配出消費者需要的商品才是關鍵。」
目前，很多門店的選品沒有基於消費者需求，一直是老闆、代理商想賣什麼，門店就賣什麼。門店很多時候是自己把消費者趕到線上去的，如果你線下銷售的商品不是消費者需要的，那他自然就走了。
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筆者了解到，為了做強商品結構，樂貝家特別請了專業老師進行商品的優化升級，並且在人貨場的重構上，樂貝家還藉助很多第三方機構來提升門店的運營效率。就拿嬰配粉來說，樂貝家有佳貝艾特（悅白、悠裝）、藍河（綿羊奶粉、春天羊）、倍恩喜、金領冠悠滋小羊、可貝思等羊奶粉品牌，有飛鶴臻稚、君樂寶優萃、寶貝與我、淳璀、愛斯時光、雅培菁摯等有機奶粉品牌。
同時，從選品的角度來看，現在很多門店的SKU是缺失的，門店一定要聚焦顧客群體，並且做相關的需求調研分析，再去結合門店的SKU進行豐富和優化，看哪些品類是解決有和無的問題，哪些品類是解決深度和廣度的問題。
3、服務力，滿足母嬰群體個性化、多元化需求
如今的母嬰店早已不是單純靠產品、靠價格就能取勝的時代了，服務力的重要性越來越凸顯。未來，母嬰店不只是銷售場，更是體驗場。對此，從門店發展來看，樂貝家希望導購能和會員成為朋友，導購的服務力和專業性就很重要，這兩點的提升樂貝家會持之以恆的做下去。
在導購服務力的塑造上，樂貝家有一套規範化的培訓體系，公司後臺軟體會每天推送學習內容到導購手機上，通過學習、考試、銷售實踐的閉環流程去驗收學習成果，循環反覆的「逼」導購成長。樂貝家認為：「員工的專業性不是一兩天就能形成的，需要鍥而不捨、細水長流，這就必須做到天天學習。儘管有很多會員工會反感，但反感也不行。畢竟零售的核心是人，是服務。」
當然，門店的服務力還包括銷售場景的構建，樂貝家在線上的布局也頗有成效。為了豐富微商城產品，樂貝家下一步還計劃上架跨境購商品。總之，消費者喜歡的、需要的，樂貝家就會全力去滿足。從這一點我們就能感受到樂貝家掌舵人的魄力和格局。不過對於未來母嬰渠道的直播，樂貝家還是有一定的擔憂，直播的關鍵是要有足夠基數的粉絲，這就需要把社群做紮實。但現在你會發現微信中的顧客越來越不活躍了，那以後的私域流量在哪裡呢？核心還是要把線下做好，把線下的優勢發揮出來，結合線上，給顧客良好的體驗。
另外，在筆者詢問樂貝家產康、早教等母嬰服務項目的情況時，樂貝家建議現在不適合去做嘗試，還是要把線下零售做好，這才是本質。專業人做專業事，產康、早教、攝影等項目屬於跨行業發展了，都必須有專業的團隊來做，不過遊泳館和遊樂場值得做，但千萬不能做成贈送，送的越多越做不好。我們的遊泳館就是交給專門團隊負責，每個月都在盈利。
整合擴張加速，直營+加盟並舉模式
今年不少母嬰店都在思考：還能繼續擴張開店嗎？筆者之前調研了一些母嬰連鎖，部分持謹慎態度，但也有不少大刀闊斧開大店進行擴張的，也有是從鄉鎮加盟發展到市區加盟的模式，還有的是走出根據地市場，進駐其他區域實行擴張，比如樂貝家。
俗話說，居安思危得安，三年前樂貝家就在思考未來應該走哪條路更合適，如果一直在南充，會有發展局限性，如果從南充走擴張出來，直營就不太適合，一定要優勢互補。秉承著服務天下母嬰的理念，樂貝家採取了直營+加盟並舉發展的模式，通過輸出樂貝家整套的運營模式去賦能一些小的母嬰店，再讓這些門店去服務更多的消費者，進一步實現成就萬千家庭的初心。
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未來，母嬰渠道規模化發展正在加速，合力共創的抱團取暖不失為贏勝市場的好方法。筆者了解到，如果門店加盟樂貝家，樂貝家會把整套體系化的商業模式和運營經驗複製到加盟店運營中，從門店形象、人員培訓、ERP系統、營銷策劃、線上搭建等都由樂貝家統一提供系列支持和幫扶，加盟店只需要做好前端銷售和門店管理。
在樂貝家看來，以前靠著市場紅利，掙錢就是一種偶然，但現在市場變了，怎樣把偶然變成必然？憑藉的就是技術，如果天時地利人和都齊了，那門店就可以快速擴張發展，反之就去「攀大樹」，與強者同行，才有可能創造更好的發展。樂貝家希望母嬰人都能挺住，熬下去，你就贏了。
母嬰渠道正在走向連鎖化、規模化，如何在洶湧的博弈中乘風破浪，闊步前行就需要專業的力量。我們也希望母嬰人能在轉型升級中初心如磐、行穩致遠、一往無前，奔向美好的未來。
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