母嬰門店的直播邏輯正在變得清晰......
直播電商的強勢崛起，無疑是2020年國內消費市場上最大的一隻黑天鵝。
「1秒賣光的銷售速度，不斷刷新的單場直播銷售總額」，讓直播帶貨看起來似乎擁有著無窮的購買力，不少母嬰人也蜂擁而上。
可直播帶貨這個風口的表現真如大眾想像的那樣神奇嗎？
對此，母嬰前沿對全國各地的部分母嬰門店進行了調研跟蹤，種種現狀浮出水面：
直播重心向拉新引流、品牌宣傳、資源協同轉移
眾所周知，網際網路時代網紅帶貨能快速吸引眾多粉絲，並形成「種草經濟」效應。
所以有一部分母嬰店不再盲目追求銷售數據，拉新引流、品牌宣傳、資源協同成為了他們關注的重點。
以湖南岳陽知名母嬰連鎖機構爸爸愛為例，他們每周五都會用自己開發的微信小程序進行直播，每場平均觀看量在千人左右，銷售額能達到2萬以上。
但相較於門店動輒上萬的銷售業績來看，直播帶貨的表現一般。
不過其創始人唐利表示：「做了總比沒有做要好，目前直播定位主要是進行品牌宣傳，爭取到更多的產品資源和協同。」
在東北做了近20年的老母嬰人趙清志也有著同樣的想法，據了解，育嬰坊每周在抖音或快手會進行1~2次直播，一場可以為單店增加3000~5000元左右的收入，從數據上來看，雖然對拉升整體銷售額有限，但特賣秒殺卻為門店吸引來不少人氣。
直播成為母嬰店快速形成,超強銷量轉化的渠道之一
還有一部分已經成功吃到螃蟹的母嬰店，他們利用直播幫助門店打破內循環的流量孤島，探索站外UV（訪客）拉新，實現可持續消費群蓄水，並快速形成超強銷量轉化能力。
以河南吾愛貝貝母嬰連鎖為例，其創始人臘宏恩透露，抖音1萬粉絲每月可以為他帶來20萬元的生意，從去年開始連續6個月，他嘗試在淘寶和抖音上直播。
現在每周他都會在抖音上做2場直播，而帶來的利潤能達到3-4萬元，他表示：「這比守著門店做生意要強很多」。
在母嬰行業浸潤和沉澱14年媽仔谷，在完成了「不同商業環境背景下的單店盈利模式」研究與複製後，也開始試水直播賣貨。
從周一到周日，媽仔谷每天都有固定欄目的直播，並且在湖南500+門店強大的粉絲基礎下，一場直播最高觀看量可達30萬+，銷售額能達到500萬+。
而提前布局線上系統的廣西俏娃娃連鎖門店，此前在疫情期間利用「線上下單，線下配送」的模式收割了門店周邊大波的消費流量，為後續直播奠定了一定的粉絲基礎。
其總經理以文英稱：「每周都會做直播，一場普通的直播可以帶來3000~7000元的銷售額，而大型一點的直播，像雲上嘉年華這種銷售額可以達到幾十萬。」
「小而美」的母嬰店,在直播帶貨上擁有強大爆發力
除卻上述那些連鎖門店外，一些「小而美」的母嬰店擁有著更加強大的爆發力。
他們對新玩法的踴躍嘗試和對私域會員流量的深度挖掘和服務讓這些店主獲得了新一輪紅利。
其中母嬰社群嬰樂會創始人羅小鳳表示：「我的門店都是按節日規劃、平臺活動進行不定期直播，一場直播的觀看量在2000人次，但營業額可以達到幾萬到幾十萬不等。」
值得一提的是，嬰樂會只有一家單店，算上老闆也僅僅只有6個人，能夠將數據做到這麼高，主要得益於羅小鳳堅持的「線下做體驗式服務，線上的做社群營銷和微信好友精細化運營」模式。
這也使她的經營範圍不受地理位置的限制，單店千萬生意中，60%-80%成交都來自於線上交易。
這也令筆者不禁想到，媽媽去哪兒創始人李曉星在2020年中國母嬰前沿（CMIF）母嬰大會上提到的一句經典語錄：接下來2~3年，實體母嬰將變成「沙漏型」，尾部門店在大量淘汰後，會留下部分有影響力的KOL，雖然他們可能單體門店數量不多，但他可以充分利用網際網路工具去觸達更多消費者的前提下，使得他的半徑從3-5公裡擴展到30-50公裡範疇甚至更遠，他們對於消費者的把握和影響能力更強，他們的新品教育能力更深。
去除網際網路泡沫後，直播帶貨正脫虛向實在此次調查中，我們發現：
1.引流、促銷、維護客情、品牌宣傳、資源協同是目前母嬰店比較看重的直播的幾個作用；
2.雖然有不少母嬰單店或連鎖店已經開通了直播，但未開通或者嘗試過但效果不佳放棄了的門店仍佔半數以上；
3.大部分門店直播是自己獨立運營，平臺以抖音、快手、微贊、小程序、看點、愛逛等為主。
另外，還有兩點問題需要注意：
1）據中國網際網路信息中心（CNNIC）發布的第46次《中國網際網路發展狀況統計報告》顯示，截至2020年6月，中國電商直播用戶規模為3.09億。
隨著全民直播購物時代的到來，使直播帶貨形成了千帆競渡的局面。
所以對於商家來說，如果說上半年問候時都要問彼此「直播了沒」，那現在他們更多的是思考探索「為啥要直播，要怎麼玩出圈」？
2）去除網際網路泡沫後，直播帶貨正脫虛向實。
據胖球數據顯示，7月份直播帶貨總銷售額80億，相比較6月份的135億，狂跌近40%。
雖然直播帶貨的高光時刻不會長期持續下去，但對企業而言，無論是站在營銷的角度，還是銷售的角度，直播帶貨都是一個「高調」的補充。
或許大多數從業者不具備直播帶貨的完美條件，但除了單純的賣貨外，門店的直播邏輯正在變得更清晰，維護客情、引流拉新、品牌營銷已經成了直播帶貨的真正核心。