大部分家庭房產佔家庭資產80%以上，這麼重要的事情，應該花費比較多的時間研究，事實很多人只用很少的時間就把家庭事做完了。
雙十一打折活動提前一兩個月就開始選品、關注、熬夜搶券、拼團。淘寶比價花的時間比買房花的時間還多。大部分人真是大事不操心大錢不費心，專計較蠅頭小利。
買房是可以砍價的，而且砍價方法好的話，絕對可以省下一筆錢。
七下天山
第一劍：有沒有決定權
第二劍：家具如何處理
第三劍：戶口
第四劍：稅費雜費計算
第五：房屋騰空時間
第六：暫扣款
第七劍：價格及付款方式
今天，我給大家講的是買房當中砍價那些事。
在此我要特別感謝談判專家胡發侃先生。胡先生師從於著名的經濟學家茅於試先生。胡發侃先生根據反覆的談判實踐而且多方面的學習博採眾長。原創了屬於自己的機器人談判法。即學即用，一招就見效。在市場上經過了反覆的實戰演練。結果都讓人非常的滿意。在徵得他本人的同意前授權的情況下，我們今天跟大家分享一下他的七分鐘絕殺房 東的機器人談判法，又稱為七劍下天山。子安買房筆記小夥伴買房多，砍價次數多，百試不爽爽爽。
在開始講之前，我們要先問你一個問題：是不是經常在買房的時候一想到談判，就想起了在電視裡面那種舌戰群儒，然後博得人家啞口無言。但實際上，真實的談判並非如此。真實的談判是雙方不斷地根據自己的條件進行一個妥協或者說進行條件的一個適配。
我的要求是這樣的，對方的需求是什麼？然後我們這兩個要求之間能不能達到一個共同協商的結果。
1. 談判前的建設
所以，在談判之前，我們要做一個心理建設。這個心理建設是什麼呢？就是在談判當中會有非常多的要點，你必須明晰你想要的要點是什麼？這些要點有哪些？比方說買一房子：
1、我需要價格砍很多；
2、還是我要他提前交房；
3、還是我要讓他把裝修錢給我留下；
4、或者我要他把房租可以早點由我來收；
5、或者我要整個過程中非常安全。每一環節都需要最低於我的方式安全的到達；
6、或者我的目標是戶口儘快移走，我的孩子就可以儘快上學。
因為有很多個目標，你必須分清主次，就是哪些目標是你非常看重，一定要達成的。哪些目標是在這個過程中可以妥協給房東的。這樣，在談判之前在你心理就會有個底。你就知道哪些重點，哪些非重點。
2. 談判的前提
不要兩手空空去談判 不要兩手空空去談判 不要兩手空空去談判 不是武松不要赤手空拳打老虎
很多次談房子的時候，我們經常就是取10萬現金，或者20萬現金在手上。然後提著袋子過去。談判還沒有開嘴說話之前，我們先把錢推在桌子上，推到中間去。這時中介和房東或者房子的朋友一起 過來談房子，看到這麼一堆錢，他們就一瞬間感覺到我們滿滿的誠意。
沒有任何懷疑的誠意。 因此對方就會提出非常認真的態度來應對我們接下來所提的條件，也會給予適度的讓步。他會看到 你真的想做這個事情。你跟他談完以後就走了，反正相對來說，你會跟別人不一樣。所以，不要兩手空空去談判。
第一劍：有沒有決定權
我們一開始談判之前，就直接跟對方說：產權人是誰？我們見到房東，就問：假如我們今天談好了所有條件，你是不是可以代表家人籤合同、收定金、作決定呢？我們就明晰產權上寫的是誰的名字。所以，一開始就可以要求看一下我要買的這套房子的產權證？這是一個非常合理的要求。
也許他產權證原件不一定帶上，但是可以複印件。你就可以看出產權證的名字，跟房東本人是不是對上的。這個非常重要，因為你只有看到這個以後，你才知道，你要談的這個人是不是產權人。我 們經常遇到一些小夥伴，談了半天才發現他其實不是產權人。白談了。所有用的招都白用了。
當確認了談判人和產權人是同一個之後，我還要決定他是否有出售這個房子的決定權。或者說你還需不需要回去和你老婆商量，或者還要徵得你爸爸媽媽的同意，或者還得你兒子、女兒的授權。如果是這樣的話，這個談判一開始就應該終止。因為跟沒有任何決策權的人談判，是一場註定無疾而 終的談判，就是沒有任何結果的談判。
第二劍：家具如何處理
假如我們今天談好，那你這邊的家具、家電怎麼處理？哪一些會留下來，哪一些會搬走？讓中介朋友直接把這些要搬走的和要留下的家具、家電全部一對一的寫下來。包括數量、品牌，還有他們擺放的位置。這些都給它記錄下來。
這就明確了房東是帶著哪些家具賣的？不帶哪些家具賣的？這就非常明確的再次確認就是房東、賣房子的他的心理預期是樣子。除了價格，還有家具、家電。因為有的家具、家電及裝修能值十幾二十萬。如果是一般的也能值幾萬錢。
不管你買房出租不買房出租，反正就是嘴巴一張一開的事情。你一談有時候就多了一堆家具。你拿 去送人也可以，你拿去怎樣也可以。反正對你來說都是好的。
第三劍：戶口
我們在確定房東是產權人和決策人的情況下，那麼我們跟房東籤合同確定了家私哪些要搬走，哪些要留下。第三個問題就是要詢問他的戶口是不是在這個房子上面。如果沒有在這個房子上面，有沒 有他的朋友、親戚在這個房子上面。這個房子所對應的學位有沒有被用過，用過多長時間。這裡共 有幾家人的戶口。
因為你購買房子是打算把孩子戶口遷進來方便上學的。即便不用馬上遷進來，也要落實戶口的問題：即房東的戶口是否在這裡。在這裡什麼時候可以遷走。
這個問題很重要。如果商量完了什麼可以遷走，那麼就要把這個時間節點寫下來。就是幾月幾號之前我要遷走，如果我不遷走，我每天要付百分之多少的違約金。按天計算，逐漸累加就會有一個違約責任的存在。
後面你是要用戶口還是不用戶口，還是買完房後這些遺留問題，在一開始就非常明確的規定。
建議：每個戶口收10%的押金。
第四：稅費雜費計算
我們在談稅收費用的時候和中介費用的時候，有些房子可能會超過144平米。稅費是非常高的，那麼一定要發出：「哇，這個稅費怎麼這麼高，太誇張了」。動作要誇張一點。
注意：利用誇張動作，為自己爭取談判優勢。
只要是有利於我們談判獲得更好的優勢的，動作和適當的表演都是可以做的。
這樣，就會讓房東覺得你這個房子要交這麼多的稅。因為你要交這麼多的稅，而別的房東、同樣戶型、同樣小區的房子，不一定要交這麼多的稅。
因為你這個情況跟別人不一樣，會導致我在決定要不要買你這套房子的時候，造成了我的決策困難。
因為我的決策困難，我有可能不選你這套房子。
或者不買你這套房子。 這樣做的目的是為了讓房東承擔一部分的稅費，來降低我們的購房成本。因為它的稅費有可能會很高，有可能會很低。
但你至少要把它落實清楚。如果真的很高，有時真的接受不了。
當然有時候自己也能接受，但也要做出接受不了的表演。讓房東感受到，原來他的房子是非常巨大的缺陷。
比如稅費極高。雖然他沒有收到這部分錢，但是這部分錢是疊加在購房者的身上的。
任何一個購房者都會遇到這個問題。讓房東覺得自己的房子有不一樣的缺陷存在。比方說，此房子 使用不滿兩年，比方說他當時登記價比較便宜，導致他後面交的稅比較貴，反正你總能找出他不同於別的房子的不一樣的稅費。
因為房子參照對象隔壁那套房子，正在賣。如滿五年唯一產權的房子，即家庭唯一產權的房子。那麼稅費就會很低，低到不可思議。有可能這個稅只要五萬，而你買的這套房子的稅要50萬甚至要超 過50萬。
這時，你就能夠通過這個點來加重房東對於他房子的認知---稅費真的很高。
解決辦法就是和房東商量： 1、大家分攤一點稅。 2、在房價上給我減一點。 你可能不一定馬上會達到這個結果。因為你提出了這個不同的意見。讓房東更清楚自己房子的認 識。房東在接下來的下幾個談判當中的讓步就會更加的明顯。就好像一個人的防衛機制一樣的，一 層一層的會變薄弱。 接下來的談判就會比較好談。
你需要把各種稅費計算出來，再和房東協商。
正常市場上，所有人的稅費一般都由下家全部支付。 上家只收所有的房款。有些地方是賣家、買家各付一半。一般是買家、賣家各付一半。但實際上他是可以協調的。 即市場上的潛規則是這樣的，但真實的談判過程中，很多東西都是可以協商的，因為他並不是規定死的。因為他可以協商，你即使知道稅費是你出。你也可以讓房東來付一部分。至少你要提這個述 求。
第五：房屋騰空時間
第五劍，關於交房問題。我們要跟房東提出，如果我們所有的事情都談好了，那我們今天籤完合同，請問你什麼時間可以把房子騰空搬出來，然後把房子交給我。一般房東的要求就是他們要收到全部的款錢齊了以後，三天之內他就會把房子騰空給你。
但是交房問題是可以協商的。有很多方法，比方說，我們經常買房的時候，還沒有付完錢，或者付一小部分，房東就已經把房子交給我們使用了。因為我們可以根據他實際的情況，來協商這個事情。為什麼能夠達到這樣的效果呢？
比方說，他房子不是自己住的，是租給租客的。假如一個月租金是5000塊錢。我們為了能夠提前讓他把房子交給我。那好，你租金5000塊錢，對不對？我來付這個5000塊錢。我變成即買你的房子，又租你的房子。這樣，房子就可以提前交給我使用了。如果你想提前搬進去，或提前裝修。這個都是非常方便的。
一個月5000塊錢，如果裝修要花很多時間，或者你著急搬進去住。這樣，這個問題就會協調得比較好。能夠符合你買房的需求。或者在這個過程中，你可以儘快的搬進去住。不需要等到買完，辦完手續三個月、五個月以後才能搬進去住。
你可以給對方說，買來就是拿來住的，買來就是拿來裝修的，裝修需要花一定的時間，房東是會理解你的難處呢。如果對方沒有太大損失的話，對方就對很容易協商這個事情。
但有可能他提出不同的意見。比如：我如果把房子交給你，回頭你這個交易終止了。回頭你不把錢付給我怎麼辦？這問題都可以通過談判解決。合同中，所有的條款我們都可以寫進合同上面的。能夠足夠保證你的安全。雖然房子交給我了，其實我只是一個租客，和你所有的租客一樣。如果我沒有按時交租，或如果沒有按照完成這個交易，你是隨時可以解除這個合同。
讓房東獲得安全感，他就願意配合你做這樣的協調。
第六：暫扣款
我們全部談好了以後，我們可以問：如果我們今天把合同全部籤好了，在這個交易過程中還有兩三個月的時間，中間這個水電費、物業、電梯費、煤氣費，各種各樣的費用，我們約定一下，這個費用是由誰來交，交到幾號？我們把時間確定下來。
如果對方不交怎麼辦？我們這邊可以提出一個暫扣款。我們預留一筆資金，這筆資金可以是兩萬塊錢。如果這兩三個月所有的費用全部交清了，我就把這筆費用全部退給你。如果你沒有交清，我們就從2萬元錢裡提出錢來交清了，我再把剩下的退給你。
第七劍：價格及付款方式
最核心的問題放在最後談。
其實你知道嗎？前面的六劍都是為了第七劍而服務的。為什麼這麼說呢？因為這是最核心也是最難的部分。我們通過跟房東聊了很多房子的細節，聊了很多房子從產權人、決策人，到家具、家電的處理。到戶口的遷出，到稅費的分攤支付，到交房的時間和交房方式，到後面房子交易完成以後的物業費。還有水電費，煤氣費怎麼來繳交。
這所有的一切，你知道嗎？你在聽的時候，你都會說：哇，這套房子其實已成交完成了。你都已經談到了物業費、水、電、費，後面誰來交的問題。就是要給房東製造一個這樣的場景。就是我們其實籤完合同了。而且我們已經交易完成了這套房子了。大家把幾乎所有的問題都聊完了。99%都已經協商完成了。就剩下1%，差那麼一點點，球就可以進門了。事情就可以辦成了。就是要造成這樣一個場景。
這時候再難協商最困難和最核心的部分，即房價的問題及交易時間的問題。因為經過一個小時、兩個小時的談判，甚至有時候是三個小時、四個小時的談判下來，我這個事情都已經談得差不多了。我如果一個東西不同意，就放棄了有點可惜。這時有沉沒成本的存在。沉沒成本很高，就會覺得，都已經談到這個階段了。大家也互相了解了，感覺好像是朋友一樣。就沒有因為這個小事情來談，或者來把這個事情給搞砸了。
最難的問題往往就變成沒那麼難了。所有的前面的都在為後面這個東西做鋪墊。因為前面這些東西聊的都是細節的問題，它其實不是枝幹的問題。但其實反過來做，先做樹葉，再做樹叉，再做樹幹。其它的全部都全了。這樣對於你和對於房東來說，都是一個特別重要的事情。
因為在談房價的時候，如果你一開始談，你就要求：你能不能給我少個50萬？你能不能給我少個20萬？房東：不要，不行。我們就賣這個價。然後就卡死了。雙方就沒得談了。你都不了解房東賣房的主要訴求。不了解他對於房子的信息情況時，他直接給他談這樣，他會覺得你沒有誠意買房。他除了不同意你，他沒有別人招。這樣，我們就可以通過一點一點的方式來說服他。
特別是每次談到僵局的時候，比方說他不同意你，你就把之前取的10萬、20萬的現金往他面前再推一點。我們是很有誠意的。你知道，慢慢的推，慢慢的推，一直把錢推到他的鼻子下面，都碰到他鼻子了。他就會覺得桌面上的那個10萬、20萬已經放到他口袋裡面去了。
有時候談崩了，雙方非常氣憤要走了，他走著走著，他看到那錢又不走了。站起身他又坐下來。這種情況在真實的談判過程中很常見。因為在這個場景裡，他就覺得那個10萬、20萬就已經是他的了。所以，他就不捨得走。他就覺得，我今天只要籤個字，你這個10萬、20萬，就能夠馬上拿走。
確實如此，只要這個合同籤成了，你給他轉帳還是你給他現金都是一樣的。問題是，你給他轉帳沒有這種畫面感。你給他現金他有畫面感和記得感。如果他有記得感，他就不容易放棄跟你的談判。如果他不容易放棄跟你的談判，你就可以不斷提出很多苛刻的要求。他能夠儘量的協調和滿足，不會說一句話談不攏而起身就走。
其實談房價沒有什麼好說的，反倒是前面的鋪墊更重要。為什麼沒有什麼好說的？其實砍價不外乎就是：比如你砍個50萬，他還個10萬、對吧。然後你再砍個40萬，他還個20萬。你再砍個30萬，他還個20萬。......好，成交。就這麼回事。
但在砍的過程中，雙方會很沒有耐心。所以前面的六劍：
1、是為了磨掉他大部分的耐心讓他變得容易做決定。2、前面大部分的鋪墊是為了讓他覺得這個事情基本快成了。就差那麼一點點了。他不會願意因為這麼一點點談攏的事情把這個事情搞砸掉。
所以，前面的鋪墊就變得非常重要，後面就能把這個最難的問題給克服掉。
因為有可能你談，嘴巴一張一合，一句話可能少10萬，一句話可能少20萬。最少也能少個10萬，8萬，這是最基本的。10萬、8萬有可能兩個小時就賺到了。因為談到的都是純利潤嘛。
第二個講到這個時間問題：我可不可以一年以後再跟你交易，我可不可以半年以後再跟你交易，可不可以三個月以後再跟你交易。這就是我的資金的時間跟你買房的時間搭配不上。我可以提前預定你的房子。這種條件，房東一般是不容易答應的。然後在真實談判過程中，我們總是很容易找到。為什麼呢？因為在整個談判過程中，房東不願意放棄這種談判。所以，他們到後面就會覺得這個事情也是可以接受的。因為並不是每個房東賣房都特別著急用錢。有些房東不著急。我們就可以找到那些不著急用錢的房東。然後提出我們核心想要達到的條件。讓對方覺得這個事情他也能接受。