2011年初的一天,張適時、李欣賀、楊一夫圍坐在電腦前,一個做機票代理生意的客戶向他們申請5000元信用借款,這是他們創辦人人貸以來的第一筆生意。
一番審核後,張適時忐忑地敲下了「同意」鍵。
此後7年,他們累積對外借款420億,資產餘額超過200億。這些錢,正影響著幾十萬人的命運。
融資新渠道
人人貸的第一個客戶是小生意人,如今其80%的客戶也依然是小生意人。這些小生意人、小微企業主或以自己的名義借款,或以有穩定工作的家人的名義借款,借款最終多以資金周轉、項目啟動等方式流入實體經營。
實體經濟是國家經濟的命脈,小微企業、小微生意,則是這條命脈的毛細血管。毛細血管越發達,實體經濟越強大。
南京的劉宏就是這樣一個小小的造血紅細胞。
十年前,剛滿20歲的劉宏離開河南老家,帶著300塊錢闖南京,在一家保險公司做銷售慢慢有了起步。但他總覺得自己在漂著,心裡不踏實,於是搗鼓起了房屋裝修生意。
劉宏的收入水平,在外來務工人員中算得上「不錯」,2013年時,他通過保險銷售和自己的裝修生意能賺15萬左右,是南京一般白領收入的兩倍。那一年,他在南京買房,結婚,生子。
有了小家庭,劉宏的錢開始不夠花。提高收入的最好辦法,就是擴大自己的裝修業務。
劉宏以前是私下攬活兒,沒有辦公地點,分到的利潤比較少,僱人也不正規。到了2015年, 隨著私活兒越來越多,劉宏下決心註冊公司 ,自己正式當老闆。
啟動資金需要20萬,而劉宏只能拿出一半,還差10萬。
買房時已經跟親戚朋友借過一圈的劉宏,這次不好意思再開口,於是只能找金融機構借。 銀行只批給他5萬,最後的5萬他找了人人貸 。
劉宏是外地人,能否在南京真正站穩腳跟,就靠這家裝修公司了。
同樣要靠一樁生意在當地立足的還有深圳的阿杜。
兩年前,溫州人阿杜跟一個老鄉在深圳龍崗區開了一家飯館, 由於那位老鄉很快撤資,阿杜不得不全盤接手, 急需10多萬做店鋪升級 。
阿杜在深圳無房無車沒有「穩定工作」,從銀行借不到錢,能借到錢的地方只有微粒貸。但微粒貸額度只有1.6萬,遠遠不夠。最後,人人貸幫助他解決了餘下的資金需求。
深圳是一個由外地人組成的城市,城市的口號是「來了就是深圳人」。阿杜是溫州人,在他的文化背景中,做生意是天經地義的。阿杜覺得只有把店開下去、開好,他才能成為真正的深圳人。
深圳是一線城市,南京是二線城市,二者都面臨把外地人大規模本地化的挑戰,這也是整個國家城市化進程的關鍵。
顯然,幫助劉宏、阿杜等年輕人開創自己的小生意,是最可行也最方便的方式,而對於他們來說,這甚至不是可有可無的問題,而是能否最終融入這座城市的生存問題。他們,只需要10萬信用借款。
對小額信用借款需求旺盛的另一部分群體,是 年度營收幾百萬甚至上千萬的小實業主。他們需要的是周轉資金 。
南京人鄭飛在當地做能源下遊生意,一年流水上千萬,淨利潤200多萬。但他的生意屬於重資產,三年才能回本,尚未回本的他經常需要短期資金周轉,用於買設備、發工資等,十幾萬到幾十萬元不等。
鄭飛生活水平並不差,家裡也有房,但他不想抵押,因為「抵押是個大事兒」——房產證上有父親的名字,和父親解釋起來很麻煩,還會被罵「不孝」。現在如果缺流動資金,他一般會找知名度比較高的網貸平臺——流程規範,速度快,這些平臺不像銀行那樣興師動眾。他從人人貸借了15萬。
鄭飛說,自己身邊做生意的朋友都缺錢, 好多看上去很風光的小老闆,過年時連一二十萬都拿不出 。
這種情況並非南京獨有,貴陽、重慶、西安、東北等地大都如此,這些小實業主的融資環境並不比那些小店主好。人人貸等網貸平臺成為他們最重要的融資新渠道。
個體經營者去哪裡借錢?
對於小微企業而言,融資難是一個老生常談的問題。
中國的銀行系統脫胎於計劃經濟,最初服務國有企業,後來隨著改革開放的深入,開始服務大型民企,並延展到部分中小企業,但 給中小企業的貸款份額很少 。
2014年的《中國人民銀行年報》顯示,中小企業貸款餘額為15.26萬億,在總貸款餘額裡僅佔19%。並且,絕大部分貸款需要抵押。
在這樣的局面下, 中小企業的生存非常困難,平均壽命只有2.5年 。
中小企業如此,小微企業更是可想而知。對於上述小生意人而言,銀行基本指望不上,他們只能依靠別的渠道。
在中國有著悠久歷史的標會,目前在江南地區仍然存在,以福建、廣東、浙江、臺灣等地為主。在小微企業發達的溫州、晉江等地, 標會更是一種相對成熟的民間融資渠道 。
「凡中、下層民眾不能無緩急,有了緩急,因一時周轉不靈,得無現款,於是有合會之舉,仰求親友幫忙,以助其成。」這裡說的「合會」,即為標會。
標會的主持者叫會首,他以高於銀行利息的收益向本地人籌集資金,然後以高於銀行的借款利率放款給生意人,投資人、會首和借款人三方都能從中受益。
與銀行貸款相比,標會借款的最大優點是不需要抵押,生意人靠親情、友情、鄉情等信用就能借到錢,從而發展起來。
然而,標會模式也存在局限性,它只能誕生在對借款有強烈需求的經商重鎮,比如「人人做老闆」的溫州和晉江。另外,由於籌集資金的紐帶是親情、友情、鄉情等傳統信用,它很難在異地推廣,規模和影響力十分有限。這對於全國範圍內嗷嗷待哺的小微企業主來說,遠遠不夠。
而其他地區的小生意人,要想獲得信用借款主要靠信用卡。但 信用卡是為消費設計的,無論是額度還是還款周期,都不適合套現做生意 。大額的借款需求,就需要借款人同時擁有好幾張信用卡,缺錢時套現周轉。
人人貸的一位90後客戶小韓,曾從幾張信用卡套現2萬元做店面裝修,為保證資金在手裡,他採用「最低還款額」還信用卡。但這樣長期算下來資金成本很高,管理還款也非常複雜,讓小韓經常處於計算還款的焦慮中。
網貸出現之前,大部分小生意人需要一二十萬時,要麼跟生意夥伴借,要麼找擔保公司,但擔保公司也需要抵押物。
那時候,「沒有抵押物,就沒有貸款」是一個常識 。
一位在南京從事網貸業務多年的業內人士說,「我們初期開展業務時,那些借款人都覺得不可思議,沒有抵押物也能借到錢?!」
網貸的出現彌補了傳統金融渠道的不足,為解決小微企業主的融資難題提供了新的思路。
從一個想法到1.3億美金
網貸又稱P2P,該模式最早由美國的LendingClub發展成熟,並由拍拍貸於2007年引入中國。但這種模式早期發展得非常緩慢,影響力也不大。
人人貸聯合創始人張適時 第一次接觸P2P是在2009年底。那時,他剛從 清華大學金融系畢業 不久,正在尋找創業機會。
當看到「連接投資人和借款人」的P2P模式時,張適時有些「被什麼擊中了」的欣喜: 他成長於福建晉江的一個經商家庭 ,對於當地盛行的標會模式非常了解,在他看來,P2P和標會模式很像,但卻克服了標會模式的局限性,使得平臺可以在全國範圍內向全國有融資需求的個體提供信貸服務。
需求和痛點清楚明了,市場就在那裡。創業方向逐漸明朗。
2010年5月,張適時和李欣賀、楊一夫,三個專業相近、意氣相投的80後,聯合創立人人貸。
和張適時一樣,李欣賀和楊一夫也是傳統意義上的「 北清高材生 」。從北大金融數學系畢業後,他們二人一個先後在德意志銀行、中銀國際和渤海產業投資基金從事投資工作,另一個則赴荷蘭繼續讀書,取得金融學碩士學位後回國。
三人不但對他們認定的P2P行業看法一致,對服務哪一類客群也很快達成共識。他們深信,除了日益增長的個人消費類融資需求之外,個人經營性融資需求也在快速崛起。
創業伊始,他們通過純線上方式尋找以後一種需求為主的目標客戶,效果並不理想。人人貸網站2010年10月上線,第一個借款客戶卻一直到2011年初才出現。並且, 隨著借款人的增多,逾期風險也開始顯現 。
困境之下,他們開始調整策略,開闢以線下門店為獲客渠道與風險管理的「第二戰場」。
2011年5月,獨立金融信息服務平臺友信成立,友信和人人貸是合作關係,友信開發的客戶大部分提供給人人貸。
友信的門店沿著小生意發達的區域次第鋪開,目前已 覆蓋全國100多座城市,門店總數接近300家 ,且仍在快速擴張。這讓人人貸與廣大小生意人建立起緊密的聯繫。
穩定借款渠道的建立和獨特的風控優勢,讓人人貸建立了領先同業的實力 。憑藉這種實力,人人貸母公司人人友信集團於2014年1月獲得由摯信資本領投的 1.3億美元 ,這是當年全球網際網路金融行業最大的單筆融資。
彼時,外部環境也支持人人貸的這種發展。2014年,總理將「網際網路金融」首次寫入政府工作報告,希望其能「讓金融成為一池活水,更好地澆灌小微企業、『三農』等實體經濟之樹」。
然而這時候的網際網路金融行業,卻在接下來的兩年裡,陷入到一場瘋狂之中。
人人貸「落伍了」
2014年,行業進入風口期,各路資金紛紛流向P2P。資本的井噴,一方面讓各種各樣的平臺如雨後春筍般湧現——到2015年10月底,平臺總數已經突破3000家,當年就新增超過1000家。另一方面,擴張資產端規模成為迫切需求,各平臺開始加劇爭奪借款客戶。
張適時回憶說,2014年到2015年, 借款客戶重複負債 的情況非常普遍,各家平臺爭相把錢借出去。
即便如此,借款客戶還是不夠用,於是大量平臺又開始開發新客戶,股票配資和校園貸應運而生。
股票配資在2015年火爆一時。當年上半年,滬指從3259點飆漲到5178點,舉國皆狂。大量P2P平臺也陷入這種瘋狂,紛紛把錢借給股民炒股。
人人貸內部也出現了「進軍股票配資」的提議,但遭到了三位創始人的否決。金融出身的三人知道,股價不可能一直瘋漲下去,把錢借給股民,無異於賭博。
他們的判斷應驗了,2015年下半年A股暴跌,股民巨虧,大量做股票配資的平臺則直接掛掉,這項業務也被監管部門叫停。
▲ 2015年A股走勢圖
除了股票配資,同樣火爆一時的還有校園貸業務。對於該業務,人人貸在內部討論之後,也選擇了不進入。
在三位創始人看來,校園貸作為一種消費借款,客戶是沒有收入來源的大學生,他們的借款用途容易陷入過度消費的誤區,最後通常不得不由父母買單—— 鼓勵大學生借錢消費,這不是一個商業上可持續的生意 。即便在海外,也很少有國家會鼓勵學生做除學費以外的消費型融資。
很快,校園貸亂象頻出,一地雞毛,最終以監管強勢整頓、各家平臺紛紛退出校園市場而告終。
人人貸始終堅守服務小微經營類客群的定位 。他們認為,該人群普遍需要數萬至十幾萬的借款啟動項目或做生意周轉,由於這類小生意的收入是穩定可預期的,所以他們有能力承受更長的借款周期和高於銀行的資金成本。從商業倫理上講,他們借錢是為了憑藉勞動來創造財富,而不是揮霍或進行賭博。
張適時經常對人人貸員工說:「 我們應該滿足客戶的需求,而不是刺激他們的欲望,我們應該讓客戶的生活變得更好,而不是更糟 。」
然而,當行業集體瘋狂時,這樣的價值觀難免「正確而無力」。有激進的員工認為老闆「落伍了」,就此離開。部分輿論也批評人人貸不會「創新」。
在2014年、2015年的行業「大躍進」時期,入行較早的人人貸看上去在掉隊。三位創始人頂住內外部壓力,默默堅持自己的核心定位,「慢慢」發展。
堅持的背後,源於他們對於風險的理解。
要安全還是要速度
業內有一種說法「 風控定生死 」。
人人貸三位創始人對此深信不疑,他們極端地規避風險,有很多做法甚至顯得保守,這不僅與他們的金融學背景有關,還與人人貸的第一筆逾期有關。
人人貸上線沒有幾個月,一位上海的借款人出現了逾期狀況,且沒有還款意願。負責風控的楊一夫帶隊赴上海催收,他發現在他之前已經有好幾家銀行同臺催收了—— 原來,這位借款人在借款時隱瞞了其他借款信息 。
楊一夫通過一番智鬥收回部分款項,但差旅、人員、時間等的付出,都讓他意識到,僅靠催收無法真正解決問題。
一定要從源頭上減少這樣的逾期狀況發生。 沒有強大的風控體系,再大的業務規模都是浮雲 。
楊一夫著手建立從頭至尾的風控體系,加強了對借款人重點信息的審核,尤其要求借款人提供央行徵信報告。
此外,線下門店體系友信的快速擴張,為風控帶來了實質性的改變——友信通過實地及線上雙重考察對借款人進行審核,幫助人人貸最大程度地排查風險。
借款人向友信門店提交的借款申請,會進入公司的一整套數據化風險管理體系中,然後經過數據化模型篩選和專業信審團隊人工覆核,最終由門店做現場終局面審。
在業內,這種「 大後方數據科技+人工審核——大前方終審 」的精密流程顯得保守,大部分公司只做純線上技術審核,也只能這麼做,因為很難一時間搭建成體系的線下門店和人工信審團隊,也因此只能將業務限定在小額消費信貸中。另一些有線下平臺的,則為追求效率,把放款權限下放到最前方,這催生了極高的道德風險。
事實證明,當借款額度到達一定量級之後,人人貸的風控模式顯示出了巨大優勢。
並且,這套「安全優先」的策略在運營中並沒有影響人人貸的效率。 借款人從申請到批核放款的全流程,最快不到一個小時就能完成 。在較高額度的個人經營類信貸服務中,這樣的速度在整個行業都是領先的。
之所以能實現這種高效,在於人人貸擁有龐大的數據積累。
成立7年來,人人貸一直專注於服務小生意人,從未改變業務方向。一筆借款的周期從3個月到4年,經過數輪循環,系統對這個細分群體積累了海量數據,可以迅速對一個借款人做出信用判斷,有很高的準確率。
截至今年9月底,人人貸的逾期數據為 金額逾期率0.34%,項目逾期率1.37% ,這是一個令同行羨慕的數據。
強大的風控體系讓人人貸在順利度過行業寒冬之後,開始逆市擴張。
個人消費VS個人經營
P2P行業的交易規模在2015年經歷了從近千億猛增到近萬億之後,逐漸從這種瘋狂的加速中慢了下來。隨著跑路潮和平臺暴雷的負面消息不斷傳出,2016年進入監管元年,行業開始了「合規」代替「野蠻生長」的漸趨理性的發展。
合規,也就意味著不合規的平臺要整改,於是外界看到有的平臺主營業務被砍,有的在積極調整不合規業務的比例。
但人人貸的發展速度並沒有降下來,反而積極籌備著擴張。在他們看來,直到現在,機會才算真正到來。
2015年底,人人貸累計對外放款132億,如今這個數字已攀升至420億, 不到兩年增長了300億,超過之前五年總和的兩倍 。
人人貸增長最快的業務依舊是其一直深耕的、 平均5萬~8萬元的單筆借款,這是個體經營者借款的典型額度 。
然而,這並不是如今行業最火熱的領域。同業增長最快的業務是低於1萬元的消費類借款,尤其是幾百元至一兩千元的發薪日貸款,普遍被稱作「現金貸」。
發薪日貸款 主要面向藍領、低收入人群,屬於一兩周的超短期借款,年化利率高達100%~500%,用途大多為日常消費或小額應急周轉。
這一類借款產品從2016年初冒頭,短短一年時間就出現了爆炸式增長,成為了各大公司爭相競逐的新風口,也把很多公司送上市。它和傳統的信用卡,後來崛起的BATJ(例如微粒貸、螞蟻借唄),以及一眾消費金融公司,共同組成了個人消費信貸市場,服務不同層次的客群。
人人貸卻始終相信,其深耕的個人經營信貸市場終會爆發出巨大潛力。
數據顯示,全國共有小微企業約7000萬家,其中個體工商戶約5600萬家,法人小微企業約1400萬家。而隨著移動網際網路及電商的發展,這一數字還在快速增長。有數據顯示,這個群體的信貸需求是萬億級規模。
然而,個人經營信貸有著完全不同於個人消費信貸的融資特徵和風控要求,也不像個人消費信貸市場那樣「一日千裡」,因此這個萬億級市場有如一座巨型冰山,很少有人能夠耐下心來開發,就更不要說出現擠破頭的火爆局面。
過去七年,人人貸就在這個市場裡埋頭深挖,建立起的壁壘已經使後來者難以追上。
網際網路金融的決勝桌
人人貸三位創始人的理想是, 把錢借給小生意人,讓他們在城市化的浪潮中憑藉自己的勞動,成為「新城市人」,過上更好的生活 。如今,這些小生意人中的大多數,也完成了這樣的躍升。
劉宏的裝潢公司順利開業,拿到的借款成為了最重要的一筆啟動資金,店鋪裝修,業務依次開展,收入穩步上升,第一年就營收100萬,去除各項成本,盈利10多萬,第二年營收200多萬,盈利30萬。劉宏說,按照現在的勢頭,今年又能夠再多掙10多萬。除了自身收入不斷提高之外,當了老闆的劉宏還讓20個外地人在南京有了穩定工作。
深圳的阿杜,用人人貸的借款接手飯館後,把店打理得有聲有色,一家人也都過來了。他的店鋪主打烤魚,在龍崗區的那條街上很有特色,每個月淨掙一兩萬。最近,阿杜和幾家公司談了午餐外賣合作,希望明年能掙更多。
南京做能源下遊生意的鄭飛已經度過困難時期,就快盈利了,跟他類似的小實業主們,也在多年的持續投入之後,進入轉型升級的最後階段。再發展壯大一些,成為績優中小企業,他們就有資格和更大的企業洽談合作。
雖然像人人貸這樣的平臺不能解決這些業主所有的資金問題,但卻能讓更多的鄭飛、劉宏、阿杜們從此前的「借款無門」到「有錢可借」,安心做好各自的生意。
張適時說, 明年,人人貸的借款餘額將會在如今200多億的基礎上再翻一番以上,到2020年達到1000億 。
這樣看來,國內個人信貸市場的競賽,才剛剛開始。
作 者:遲玉德
來 源:華商韜略(ID:hstl8888)