你好，這裡是羅sir的專欄《十五節課，手把手教你做銷售》。
上一節，我介紹了影響客戶購買決策的原因，以及快速促單的技巧。詳見：《顧客說：「我還要再考慮一下的時候」客戶到底是在考慮什麼？》
第四節，我們主要講一個問題：為客戶分類。
客戶分類通常是根據客戶的屬性特點來劃分的。其中最重要的一個衡量標籤就是：按照客戶對企業的價值來區分客戶。
一、為什麼要給客戶分類？
銷售人員每天大部分時間都是花在客戶身上。因此，我們就有必要清楚花在客戶身上的每一分每一秒是否「值得」。為了弄清楚這個問題，你應該首先明白產品的目標群體。
坊間有一個段子流傳挺廣的：
阿里巴巴的馬雲早年在公司面試過一個人，這個年輕小夥是來面試銷售崗的。在面試階段，年輕人和馬雲之間的交流非常愉快。期間，馬雲問了那年輕小夥一個問題，「如果，我要你把一把梳子賣給一位和尚，你可以辦得到嗎？」
年輕人聽了不假思索地回答到可以。「我甚至還可以把稻草賣出去。」馬雲聽後搖了搖頭，迅速結束了和年輕人的交流。
其實，我們的問題不在於口才或者邏輯還有情商等等。我們的問題在於，沒有一個和尚會「想要」一把梳子。
不要以為你手裡拿著梳子，就看誰都像會使用梳子的人。
這跟那些手裡拿著錐子看誰都像釘子是一個意思。
給客戶分類的最基本條件：那就是區分意向客戶和非意向客戶。
你可能會說，那不一定啊，肯定會有和尚想要一把梳子的。況且自己的詭辯能力和邏輯能力，讓和尚買一把梳子並不難。
但是，你要相信，試圖說服一個不太需要梳子的人，比說服那些真正需要的人，要簡單得多。
至少，你與意向客戶探討的層面在對比哪家的梳子好一些。但你與那些非意向客戶探討的問題，卻還停留在梳子對你有用、你應該需要它。
看一個人的工作成果，不僅僅是看他做了什麼；還要看他是在多久時間裡完成的。所以，效率對銷售的重要性不言而喻。
從這裡出發，這也是我們為什麼要給客戶分類的意義所在。
分類客戶，提高效率。
二、給客戶分類的技巧
怎麼給客戶分類，這取決於特定的銷售行業。在某些行業來說，客戶只需分為兩類：意向客戶和非意向客戶。
但客戶類別的分法，除了意向非意向，還分為ABC類，進一步還有一些細分的方法，可以按照價格、職位、性別、還可以按照行為習慣和大致喜好來分。
但也極容易陷入一些誤區。
我的第一份工作就是銷售，而且還是保險銷售人員。曾經我以為保險是最難的銷售行業，但現在我
不敢這麼認為。
就那時候來說，保險行業之所以我會覺得很難。有很大的原因是因為，我的時間花在無效的客戶身上。
現在回想，那時候的很大一部分時間都花在了給客戶普及保險知識上面。
你看，這就是一個簡單的邏輯問題，我錯誤得認為那些都是意向客戶，但其實他們甚至都不相信保險這件事，這就是一件極大損耗我的效率的事情。
如何區分意向客戶？如何細分客戶標籤和領域？