銷售的最終目的是為了成交。如何讓客戶爽快買單，還說"謝謝"呢？
下面和大家分享"3點"式成交法:痛點，癢點和興奮點。
1.痛點
"痛點"成交法要滿足3個條件:
①客戶有問題
②客戶迫切需要找到解決問題的方法
③你就是專家，問題的解決者
事例:
病人生病，非常痛苦，迫切需要有人醫治，解決痛苦，這就是"痛點"。
醫生是專家，能夠治好病人，解決了他的痛苦，所以能夠順利"成交"。同時，患者還會感謝醫生。
醫生是銷售專家，他銷售的是他的專業，他的技術，他的藥品。
"痛點"是客戶的剛性需求，只要你以專家的身份來解決客戶的實際問題，成交是輕而易舉的事。
2.癢點
"癢點"是指客戶目前還沒有需求，銷售者要為客戶創造一個需求，讓客戶產生購買的欲望，也就是撓到客戶的"癢點"。
事例:
比如說，我們現在有房子住，沒有購房的需求。
但是，我們的孩子過幾年就要上學了，為了孩子能夠上"重點"學校，接受更好的教育，在資金容許的情況下，我們就會考慮買一套學區房。
如果現在不買的話，過幾年學區房的價格會更貴，這就是我們的"癢點"。
如果地產商再搞點營銷策劃活動，活動期間再給一個優惠價，那麼客戶的購買慾望就會更加強烈。
如果再能託人說上話，能買到一個好戶型，那你一定會"千恩萬謝"的，是還是不是？
這就是因為客戶的"癢點"被撓到了。
"癢點"就是買希望，買未來，買更高層次的追求，你認同嗎？
3.興奮點
"興奮點"就是指產品的賣點，如果你的產品或服務和別人家的不一樣，能夠讓客戶眼前一亮，讓客戶有一種欲罷不能的感覺，那就是找到了客戶的"興奮點"，離成交就越來越近了。
比如:
某品牌服裝經銷商，首家推出購買西服可以終生享受免費乾洗的服務。"免費乾洗"就是客戶的"興奮點"。
又比如:
某舞蹈培訓班，一年學費是3000元，那麼兩年就是6000元。
舞蹈培訓班搞活動:
如果客戶一次交兩年的錢，那麼，客戶可以享受優惠價，兩年只交5200元就可以了，為客戶節省了800元，引起了客戶的興趣。
"省錢"就成了客戶的"興奮點"，許多家長選擇了一次交兩年的錢。
總結:
①痛點
②癢點
③興奮點
"3點"式成交法，不但可以讓客戶爽快成交，還能讓客戶說"謝謝"！
其實，"痛點"、"癢點"和"興奮點"不是獨立存在的，他們是相互交融的，如果我們能把"3點"有效地結合起來，形成獨特的"3點"式成交法，那就厲害了，銷冠非你莫屬。
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